文丨吴梦启
编辑丨石海威
2018年上半年，来自中国北部一座三线城市的苏晶，在为如何筹钱医治老父亲的病而发愁。这时候有人告诉她，在网上有一种叫做“轻松筹”的互助方式，可以通过微信朋友圈的传播进行筹款。
她通过微信小程序中的轻松筹提交了申请。对方审核了苏晶的资料，包括家人身份证明、病历和户籍所在地的证明。经过一周审核，轻松筹的工作人员确认申请有效，发过来一个链接。苏晶通过在朋友圈转发链接，用社交关系进行了为期一周左右的筹款。等她觉得筹款“差不多了”，通知轻松筹让链接下线，筹款打到自己的账户上。
她没有告诉36氪总共筹集了多少钱，轻松筹当时从筹款中收取了不到1%的手续费。筹款很快用完，老父亲也最终没有康复。但苏晶仍觉得，轻松筹是“对普通人是挺好的帮助办法”。
筹款完毕不久，轻松筹发消息过来，建议她加入互助平台。在这个平台上，一个会员缴纳10元，一年里如果出现了重大疾病，则可以获得最高30万元的互助金。
苏晶加入了这个互助模式中。许多跟她有过类似经历的人也选择加入了这一模式。
目前，轻松筹的官网上显示已不收取任何服务费。比轻松筹规模更大一些的筹款平台水滴筹，也宣布自己不收取任何服务费。
不收钱，不等于这一领域没有商机。
“漏斗”模式
如果进入水滴互助的公号，通过点击公号下面的“福利活动”及随后出现的“健康保障”，就可以进入“水滴保”的页面，在这里能买到水滴保的保险产品。轻松筹目前也上线了轻松e保。
保险产品的出现，其实是互助平台们早已经在操作的事情，只不过各个平台有得有失。
2018年10月，支付宝与信美人寿联合推出“相互保”这一大病保险，在短短40多天内收获了2000万多名用户。但支付宝的这一险种产品带有浓厚的金融色彩。随着银保监会对信美人寿进行约谈，指出这一产品的合规存在问题，支付宝迅速将“相互保”改为“相互宝”。它也就从一款商业化的保险产品蜕化成带有公益性质的互助平台。
筹款平台通过熟人社交的传播，来获得筹款用户和捐款客户，然后再通过互助平台的方式，吸引其中黏性较强的用户进入互助程序。最终，这些对疾病心存担忧，已经具备一定保险意识的用户，将直接面对筹款平台的推销环节：低价而且优惠的保险产品。
这一模式，被称为“漏斗式获客”。通过筹款—互助，到最终直接面对保险产品，筹款平台们通过三个步骤，逐步筛选出目标客户，同时完成了自身从公益到商业平台的转化。
到了最后一步，整个商业模式也就实现了闭环。销售保险产品，就成为筹款平台们最后变现的方式。
2016年10月，轻松筹获得保险经纪牌照，随后在年底推出了轻松e保，用户可以在平台上以各种灵活的方式购买大病保险。与此经历类似，水滴筹也拿下了保险经纪牌照，在自家平台上推出了水滴保。从本质上看，水滴和轻松筹发售的只是保险公司的产品。在水滴保背后，是中国平安、泰康和众安保险等数十家合作保险公司。
低价和高保障金确保了用户的转化率。水滴保的产品尊享e生百万医疗险，在官网上号称136元起/年，“最高600万医疗保障”。轻松e保的官网上也出现了类似的产品。而以平安保险网上商城的一年期重大疾病保险为例，它收取会员年费145元，但最高医疗保障金额只有50万元。
水滴筹的注册用户在一年前就达到了3.6亿人，互助平台的注册人数超过7000万，其中有1000万人购买了水滴保产品。
在同一时间段，轻松筹的注册用户也超过2亿人，互助平台的注册人数超过了4000万，投保人数超500万。
低价而便捷的定位唤醒了更多人群的保险意识。水滴筹的创始人兼CEO沈鹏曾在今年3月份表示，水滴筹有76%的筹款用户和77%的互助用户来自于三四五线城市。水滴筹被外界称为“下沉市场四天王”，与拼多多、快手和趣头条并列，原因也在于此。
从价格和理赔条件来看，轻松筹和水滴筹的产品，对许多目睹或者迭遭大病的家庭，是个难以拒绝的offer。
“漏斗模式”引起了互联网巨头们的关注。京东金融和滴滴金融都推出了“京东互保”和“点滴相互”等平台。相对于京东和滴滴，支付宝虽然从保险上后退了一步，它的流量转化还是极为成功。“相互保”在改为互助平台后，半年时间里仍吸引了4000万注册用户，成为在水滴筹和轻松筹之后全国第三大互联网互助平台。
腾讯和美团均参与了轻松筹和水滴筹的数轮融资，支付宝相互宝的兴起，使这条赛道不可避免地成为头部互联网企业之间的竞争。
但是，赛道的商业前景却让人感到迷茫。
不清晰的模式
互助平台并不是没有钱。
最近两个月水滴互助的资金公司显示，互助平台的账户余额达到5.31亿元，虽建起了一个资金池，但这笔钱的用途受限。水滴互助各种公开互助资金累计达3.9亿元，水滴自身的运营管理服务也需要支出。此外，互助平台的公益性质也要求资金使用是非盈利性质的。
但它们在保险方面的收入则很难评估。
背靠大型保险公司，轻松筹和水滴筹这些平台可以免去风控、盈利等风险。但能够获益多少，却并不好说。就用户而言，他们很难说得上是优质用户。购买水滴险或者轻松e保的客户本身或者经历了重大疾病，或者见证了周边出现重大疾病的情况。这使他们购买的保险理赔率可能要高于传统保险公司。过低的保费又降低了保险公司的盈利能力。
如果购买这些保险的人数过多，也对站在水滴保背后的传统保险公司的偿付能力提出了挑战。
既然产品盈利堪忧，轻松筹和水滴筹本身又并非保险公司，这注定了它们在推广相关产品时，不可能依靠保费投资获利。佣金是一种可能的获利方式，但保险公司和筹款平台之间的获利和分配情况不清楚。36氪尝试向水滴筹了解相关情况，截至发稿未获回复。
鉴于轻松筹和水滴筹这类互助平台，其业务起于健康医疗领域，场景过于垂直和细分，其实不利于它形成丰富的产品线，也缺乏用户多样性。一位来自外资保险企业的保险顾问向36氪表示，如果有客户咨询互联网保险产品，她会推荐一些短期的产品，例如旅游和航空延误险，但互助平台的大病险并不在推荐范围内。
资深保险顾问和经纪人王建京对36氪表示，互助平台上的这些保险被称为是“无责任重疾险”，它对于保险公司的意义在于，唤醒更多人的保险意识。他认为：“只有买过了这些（互助）平台上的保险，他们才会买保险公司那些真正的保险产品。”
最终，互助平台的这个“漏斗”模式看上去虽然很符合逻辑，但在实际运营中更像是保险公司和互联网巨头尝试开拓市场的共同实验：保险公司自身希望开辟“下沉市场”，互联网巨头们通过互助平台试水这一互助+保险的商业模式，希望从中找到新的商业前景。
2019年3月，水滴完成了腾讯领投、高榕资本和IDG等跟投的5亿元人民币B轮融资后，沈鹏表示，公司做好5年内不盈利的打算。
看起来投资者暂时还没有从这场实验中找到理想的结果。
注：应采访者要求，本文中的“苏晶”为化名。