如何通过数字化为企业开源节流？
△ 是新朋友吗？记得先点笔记侠关注我哦～
内容来源：2020年8月13日，由世界中餐业联合会、红餐网联合主办，红餐品牌研究院、微盟智慧餐饮承办，成都餐饮同业公会、Hotelex成都酒店餐饮展等协办的“2020中国餐饮营销力峰会”。
分享嘉宾：白昱，微盟集团高级副总裁、微盟智慧餐饮总裁。
注：笔记侠作为合作方，经主办方和讲者审阅授权发布。
责任编辑| 君莫笑
第 5083 篇深度好文：4965 字 | 10 分钟阅读
商业模式
笔记君说：
后疫情时代，餐饮企业未来的发展方向是精细化管理，而精细化管理不可缺少的就是数据、工具、方法和流程。
我今天分享的主题是“如何通过数字化帮助企业开源节流”。
一、疫情前后餐饮业的
几个变化
2020年的新冠疫情对餐饮行业的影响是史无前例，我们选取了2020年的几个重要事件：
疫情后，无论是街边小店还是购物中心，消费者的整体客流量都在减少；
疫情后，特别是四、五月份很多餐饮企业优先恢复的是外卖业务，基于安全的考虑，很多消费者更愿意通过“点外卖”的方式享用美食。所以今年外卖的增长率比堂食的增长率高。
外卖提点涨价。尽管疫情后，全国各大餐饮协会联合餐饮企业与外卖平台协商，要求减少扣点，但是这件事情的成功几率并不大。
我们来看一组数据，数据显示了中国餐饮业过去5年的成长情况。
2019年，外卖增长率是28.08%，外卖收入占中国餐饮总收入的12.92%。而堂食增长率只有7.06%，占中国餐饮整体收入的9.9%，因此我们估计外卖的增长率还会增加。
因为很多消费者选择在家就餐，一方面是因为方便、便捷，另一方面是疫情原因。
所以，不是因为有了平台才有了外卖需求，而是因为消费者有了外卖需求才催生了平台。
今天很多企业的外卖占比非常高，但是因为平台扣点很高，导致企业盈利困难。比如，很多餐饮企业在线上外卖平台的扣点约18%，加上营销推广费用差不多25%，是非常高的。
疫情前后，全国各地很多餐饮协会都主动去和平台商谈，希望平台能够让利，但作用很小。
很重要的原因在于对一个平台而言，面对每个餐饮企业，平台都无法形成双赢局面，平台少扣商家2-3个点并不会催生商家的业务增长；如果商家贡献给平台的点少了，平台的业务也不会增长，平台和商家的关系就是典型的“零和博弈”。
因此，餐饮业现在面临的局面就是门店生意恢复很慢，外卖生意恢复很快，流量很大，但是不赚钱。
二、餐饮经营进入
“门店+线上并重”的模式
那么，餐饮业未来的出路和门店的经营发展趋势是什么？
目前，门店顾客在减少，消费者选择外卖，甚至是买半成品自己在家制作，而这两种需求增速很快，疫情之后显得更突出了。
以前，消费者要消费我们的商品、品牌，主要是通过门店。
但是，现在消费者选择在家消费或是在家购买半成品自己制作。未来，这两种需求将会发展的更快。
如果我们在线上都无法经营上述两种业务，要依靠平台的话，高扣点将成为无法逾越的障碍。
我估计明年的营销费用会更高，因为线上比线下的竞争更激烈。
三、“三店一体”模式
当下，餐饮业的数字化发展分三个阶段：
第一个阶段是数字化营销1.0。我们以短信为媒介，实体卡作为载体，将消费者发展成为我们的会员，与我们产生关系；
第二个阶段是数字营销2.0。建立我们自己的私域，以微信为媒介，建立我们自己的私域；
第三个阶段，将会是“三店一体”的模式。即堂食、外卖和商城三个业务和消费者建立互动关系。
“三店一体”的模式建立后可以形成一套完整的私域流量关系体系，目的是为了实现商品能够在堂食、外卖、商城三个场景都能呈现给消费者，并建立粉丝群、会员群。
“三店一体”模式几年前兴起于零售业。比如，私域微商就属于这个模式，消费者可以在门店购买商品，同样也可以在微信端购买。
未来的“三店一体”指的是目前我们要经营好堂食业务，在此过程中提升消费者的到店频率，促进堂食业务的发展。
当堂食业务积累了大量的会员之后，可以在微信小程序上开展会员外卖业务，会员不到店也可以在小程序店铺里点外卖。
假如会员想购买半成品在家制作，也可以通过在微信小程序的商城购买，我们可以通过第三方物流进行配送。
这样的架构就变成了“一个餐厅在线下开一家门店，但是在线上增加了两家门店，一个是会员外卖，另一个是会员商城”，我们把这样的模式称作“三店一体”。
“一体”指的是一个品牌面对同一批消费者提供三种不同的场景服务和运营。
“三店一体”对企业的商业价值和变化是什么？
它实现了对会员的全场景服务。
原来餐饮店的“外卖和商城”没有自己的会员外卖之前，只能通过外卖平台提供服务，平台是公域流量，公域流量需要付费。
但是，通过“三店一体”的模式不但实现了面对客户群的服务，还实现了会员价值的最大化。
原来你只能在门店实现对会员的服务，现在用户不到店一样可以享受服务。
此外，还有流量增值和流量变现。
我们依靠门店积累了很多会员，但是当我们希望利用会员的时候却作用甚微，原因在于在运营方面做得不够好。
因此，我们可以把“三店一体”打造成企业与消费者之间沟通的桥梁和纽带，让私域流量为企业创造更多的价值。
未来的三店一体是什么样的系统？
是全场景的——品牌与消费者在同一个系统里统一管理、统一运营。
所有的场景包括商城、堂食、外卖、预订等等，这些场景是和消费者互动的场景。
由后台的同一个数据库作为支撑，所有流量在一个数据库里进行保存，可以跨越不同的场景去运营。
“三店一体（会员）”运营的关键是什么？
第一，企业需要有三店一体化的工具；
第二，企业需要一套新的方法论；
第三，需要专业的团队做运营。
今天任何体系的运营的复杂度已经远远超过了之前，远非找一个大学生或非专业人士就能做到，工具、方法和专业顾问成为它存在很重要的基础。
疫情之后，我们和很多餐饮企业进行了交流、沟通，帮助一些企业实现了“三店一体”的升级，其中有一部分企业在探索过程中也取得了小小的成绩。
以玉林烤鸭为例。
玉林烤鸭创立于1993年，拥有“中国十佳鲁菜名店”的美誉，主营鲁菜、烤鸭，兼容川湘粤美味，市场认可度极高。
早期，我们帮玉林烤鸭做的是会员运营，那时还没有“三店一体”的概念。
疫情之前，玉林烤鸭的堂食生意非常好，外卖量并不大。
疫情期间，玉林烤鸭面临的最大问题是到店顾客的数量大幅度减少。
此时，很多社区消费者就有“点外卖”的需求，但是玉林烤鸭外卖做得很少，在外卖平台上并没有得到很多订单。
这时，我们做了会员推广，我们主动在社区里通知玉林烤鸭的会员可以在小程序“点外卖”，同时展开了折扣活动。
第一个月，整体运营数量不高；
第二个月，很多消费者都知道了玉林烤鸭的活动，开始在彼此之间传播，同时我们让每一个营业员进行传播，之后订单量实现稳步增长；
上线“会员外卖”不到三个月，玉林烤鸭的订单量共计3332单，订单总金额436,925元，玉林烤鸭实现了疫情下餐饮企业最大化的开源节流，企业私域流量价值逐渐显现，同时品牌价值获得了极大提升。
2020年6月24日我们打通了玉林烤鸭的会员，实现储值资产同步，会员可以使用储值余额支付会员外卖订单，极大地提升会员体验，加快了储值沉淀消耗，拉动了会员消费频次。
会员券可以在小程序上使用，活动上线后订单量呈现出爆炸式增长。
为什么会有这样的效果？
原因非常简单，消费者因为疫情不敢出门去门店消费，但是又喜欢吃这家餐厅的菜品。
而我们只是通过数字化的手段，让这件事情变得更容易、更方便而已。
截至到7月，玉林烤鸭的会员外卖订单总金额超过40万，但这仅仅是刚刚开始，未来还有很大的增长空间。
玉林烤鸭全年采用“会员外卖”的形式，而不是利用平台。按照当前的形势，预计一年可以多盈利100万。
当下，外卖平均利润率只有5%左右，对于玉林烤鸭来说，要多赚取100万利润就需要获得2000万的收入，这个比例对企业来讲，收入支出完全不成正比。
目前，很多企业在平台上的年收入有1000万，甚至是5000万。但是，利润很低。
我们认为，中餐企业的经营管理需要更加精细化，用合理的营销成本实现收入提升，企业才有利可图。
四.私域运营开源，
从采购中节省成本
企业的发展除了开源，还有节流。特别是在生意不好的情况下，如何通过节流让企业实现利润的提升至关重要。
接下来，我讲一下如何通过数字化的工具和方法让企业实现节流。
上图是2019年中外餐饮成本管理现状一览表。
我们可以看到美国和日本的平均利润率只有2%-5%。
很多人会有疑问，日美企业的成熟度和管理能力比中国企业要好，为什么利润率反而更低？
我认为当一个行业走向成熟的时候，行业标准就是平均利润率达到较低的水平，但是行业是可以持续长期发展的。
今天，大部分中国餐饮企业的利润率可以维持在8%-10%，可想而知，未来的利润率还会不断地被挤压。
我们选取了两个最重要的因素：食材成本，人力工资。
中国餐饮的人力工资成本占比为15%-22%，美国和日本则是25%-30%，中国的食材成本占比40%-45%，美国和日本则是25%-30%。
所以，最大的“改进空间”是食材成本，因为未来十年人力成本上涨是必然的。
那我们在运营上有哪些缺陷？
第一，数据的滞后。
当前，由于数据的滞后造成很多餐饮企业的管理存在问题。
去年4-5月份，大量食材涨价，如果管理者不在月初做出判断，等到8号或10号财务数据出来时候，可能一个月中已经有半个月是处在溢价购买食材的经营局面了。
第二，是管理过程中数据不准确，造成我们企业做判断的时候，很难做出准确的判断。
不准确包含数据的维度、数据的准确性和及时性不够上的欠缺。当下的企业管理者如果没有准确、及时、多维度的数据，单单凭经验判断，这是十分困难的。
特别是企业发展到一定规模，凭经验管理会出现管理滞后。
如何通过提升效率，节省成本？
首先，看一下食材管理过程。
我们将食材管理分成三个阶段：
第一，是采购的管理。采购管理，管的是买——是钱的效率；
第二，是用料管理。用料管理，管的是用——是物的效率；
第三，是加工管理。加工中心，管的是控——是人的管理。
做好采购管理，就是用100元钱买到更好、更多、更便宜的东西，这是采购管理的问题。
“用料”是我们买了100斤猪肉，我们能够做出更多优质的食品、商品。
“控”就是我们用更少的人力，来实现加工中心和门店之间的效率。
今天，我们谈的关于效率提升、成本优化的这些话题，对企业影响最大的是采购管理。
采购管理的提升空间比“用和控”的空间大很多，如果能把采购和供应商通过科学的方法有机结合起来，餐饮企业将会有更大的空间节省成本。
举个例子。
我们在无锡有一个客户叫“夏联福记”，是典型的社区店。
去年5月，他们接入了成本管家的体系。同时，当地的猪肉涨价70%、藕涨价101%、鸡蛋涨价35%，其中82种食材涨价超过10%。
“夏联福记”通过监控数据，通知门店和后厨，及时调整配方和销售，采购协同增效360万。
这是根据数据部门掌握了实时数据之后做出的一整套管理动作，在当月1号做出应对，当月的亏损就不会太多，通过管理弥补亏损，这就是协同管理。
协同管理的前提就是能够获得及时、准确、多维度的数据，为管理团队和业务团队提供决策支持。
通过这个系统，餐饮企业可以做到：
通过实时数据，保证采购端的一切物资都能实时反映在企业的经营成本中；
企业管理层及时掌控，大幅度减少人工管理时间；
流程透明，避免采购——供应环节出现质量、规格等问题；
管理前置，管理者当月1号做出所有管理决策，避免更多的浪费和损失，及时调整配方和经营，让企业永远处于盈利的状态。
结语
餐饮企业未来的发展方向是精细化管理，而精细化管理不可缺少的就是数据、工具、方法和流程。
没有精细化管理的方法、手段和工具，凭经验办事，餐饮企业的路会越来越难走，利润空间会被不可控的因素吃掉。
任何一个行业的发展都要经历“从粗放到精细”的过程。
当前，中国餐饮业的竞争并没有激烈到让大家难以生存的境地，很多餐饮企业的利润率还是很高，说明还有大量的红利亟待挖掘。
但是餐饮行业未来的发展方向一定是朝着精细化管理发展。
未来，餐饮企业要想有更好的成长和发展，一定要用数字化的工具武装自己，让精细化管理成为企业管理的基石。
*文章为作者独立观点，不代表笔记侠立场。
主办方简介——
红餐网是专业餐饮新媒体，成立于2014年6月，除深耕内容外，近年来打造了优质的餐饮峰会论坛以及一系列移动产品。红餐网连接餐饮企业、餐饮人、消费者、餐饮供应链和餐饮周边快消企业，覆盖数百万大众用户，其中包含约200万餐饮从业人员。