有赞CEO白鸦:电商小程序的机遇和方向

  作者:亿邦动力网

  【亿邦动力讯】7月1日消息,在百万小程序峰会(北京站)上,有赞创始人兼CEO白鸦发表了题为《电商小程序的机遇和方向》的演讲,他指出,小程序是一个迭代的效率,最重要的是如何建私域流量,有了私域流量,在私域流量池里进行互动和营销,让顾客有更多的复购,并且通过营销工具会带来更多新的顾客。

  据悉,本次峰会有赞将联合小程序电商领域的深度洞察者——亿邦动力与新榜,以论坛形势深度挖掘小程序电商优秀商家的实战经验,带大家真正玩转小程序电商。

  有赞创始人兼CEO白鸦

  温馨提示:本文为速记初审稿,保证现场嘉宾原意,未经删节,或存纰漏,敬请谅解。

  以下为演讲实录:

  白鸦:大家好,坦白说,昨天晚上差不多4点钟刚刚走向天台,由于梅西走了,想起来大概也就是2014年的夏天,我们也在798做了有赞第一场在北京的线下活动,当时是我创业的第二年,那个场地还没有这个的三分之一大,挤满了人,也是夏天,也是6月份,因为特别特别的热,所有的人汗流浃背,没有办法,弄了几个大风扇,就那样,我们在北京,在798,2014年的夏天,这么一个下午。想一想那一天,再想一想我们有很多年没有在北京办活动了,所以我又从天台下来。因为那次回忆,所以把这次在北京的会场制冷设备整的有点冷。我一直犹豫要不要穿个外套上来,我们布置了11台空调,差不多花了将近10万块钱,你们有点冷,是因为钱多烧的。

  上一次在北京,应该是2015年的6月份,过去三年我们没有在北京办过一场大型活动,三年后当我们回来的时候,实际这三年有赞的变化非常大。2015年6月在北京办最后一场活动的时候,有赞还没有确定是不是坚定的会去做一个SAAS公司,因为当时我们还有很多平台。三年之后,那场会议之后的半年,我们正式制定这个策略。过去三年也在发生很多很多变化,我们在北京有了北京的办公室和团队,我们在北京有技术团队、支付团队,还有大市场、直销、服务团队,今天的北京我们弄了一个相对大一点的团队。

  我们确实觉得这是主场,但是没有想到这个主场没有杭州的主场备受欢迎,因为这一场我们决定正式开始,确定在798这个大罐做的时候,到现在也就不到一个月的时间,这一个月的时间超过三千人报名。但是因为某种原因,到场只能容纳在场的这么多大概一千人,因为场地规定只能一千人。三千多人的报名也有待亿邦动力、新榜帮忙,我听说有很多人从外地来的,我先统一一下,今天有多少人是从北京以外来的,麻烦举一下手?有多少是做电商的,举下手?有多少有门店的商家举下手?看来我们来的人来对了,所以我们审核的人并没有失职。

  说一下今天的流程,我先给大家分享一下关于小程序我们现在看到的生态状况,我们之所以叫百万小程序,因为似乎小程序这个话题非常热,但是在小程序生态里,大家看到了它很热,没有多少人看到真的有几个商家把它做的很好。我一直在说的一句话是,整个小程序生态对于商家来说,做百万小程序峰会就是为了告诉大家谁做的好,他怎么做的,所以我们要展示一下超过百万的小程序是谁,他们怎么做的,为什么做的好,他们做成了什么样子,整个的展示和分析,这是第一部分。我给大家汇报现在的情况。

  第二部分,由亿邦动力的贾鹏雷给大家分享一下电商程序现在的情况,以及我们还有一个他主持的圆桌论坛,这个圆桌论坛大家探讨电商小程序的现在和未来。

  第三部分,由新榜的徐达内主持自媒体小程序。

  最后,我给大家再做一个简单的总结,我们认为未来半年、一年,小程序的生态可能会发生什么,可能会有什么样的变化?这是今天的基本议程。

  开始我的汇报。

  我想跟大家聊的第一个话题是,今天在座的所有人,以及我们正在直播的几十个城市,我想在线至少有十几万人,大家都是商人。而我们今天面对一个什么样的商业环境,我想因为大的商业环境决定了我们怎么样布局生意,我们怎么样做生意。当然,谈到大的生意环境就谈到两个话题,第一个话题是中国这个巨大的经济体在这个环境怎么看待,我们做过很多调研分析和预测,都非常乐观的认为,新一代的商人可能是我们的祖辈们没有遇到的最好的环境,当然今天也是一个特殊的日子,祖国党的生日,今天这一代的领导人和这一代整体对于中国经济的把握能力,远超过去很多很多年。所以可能中国的商人面对最好的经商环境,你比过往少了很多官员的骚扰,比过往少了很多管制,这是一个非常幸福的事情。而且我们又同时在面对着全世界最大的市场,而且这个市场大到除了中国的商人在说话、在享受,我们甚至可以用这个市场去不断的打到每一个不同的国家去。所以面对这个非常好的环境,一个最好的生意环境,一个最大的市场,而且今天的零售商人又面对了两个话题,第一个是我们看到两个增量市场,看到了过去在电商的消费者突破4亿的时候不怎么增长,可是过去两年我们看到电商的卖家三四五六线城市崛起,4亿的电商商家多出了5亿的增量,一个新的增量市场开始出现了,不管是最近开始崛起的类似于拼多多这样新的电商平台,以及有赞这样的服务更多门店的这些商家,还是自媒体商家,尤其是知识付费商家们,我们都看到大家三四五六线城市有非常好的生意,这是一个新的崛起的增量市场,而且比一个老的市场更大的增量市场。当然,我们也看到第二个更有意思的增量市场,线下超过社会零总额的80%的市场也在不断互联网化,而在互联网化给线下零售市场带来新的机遇,带来新的空间,我们今天面对最好的生意环境和最有意思的两个增量市场。

  我们之所以讲好的生意环境是跟过去比,增量市场是因为存量市场的竞争过份激烈对比出来的。每个商业也有自己的劣势,每个商人也在面对很多有意思的问题。第一个问题,社交网络开始成为中国人最大的生活场景,每天有接近10亿人在用微信,微信、抖音、微博这一批跟关系、跟社交网络、跟移动互联网内容相关的,不光吸走了移动互联网大量的时间,也吸走了中国人大量的时间。所以事实上我们已经开始生活在手机上,开始生活在移动互联网社区上,而移动互联网社区也逐渐开始成为中国人最大的消费场,因为每天的生活除了赚钱就是花钱。在移动互联网上也是这样,我所知道一个很有意思的事情,就是在2017年一度手机淘宝30%的流量来自微信,截止到目前也接近20%的流量来自于微信,来自于在微信里复制代码再打开淘宝的行为,这也是为什么你会看到微信逐渐开始不支持这个行为的发生。我们不难想象,整个在微信里直接产生的交易会有多少。小程序电商之所以超过100万商家,整个社交网络上电商的生意和线下门店的生意变得越来越好。这就是我们看到的社交网络和社交网络上的生意状态,这是大家面对的一个新的有意思的话题。

  大家还不再忍受这一个新的话题,每一个电商的店主,流量费都已经到你无法忍受的程度,电商平台GMV的4%到4.5%等于他的收入,而成交额一年超过1000万的商家至少要付出15%到20%的流量费用,成交量超过1亿的商家至少要付出30%到40%的流量费用,这是每一个电商的店主都在承受的已经不能在接下来更重的负担。但是,我们也明确的知道,这个负担只会越来越重。三年内,如果电商平台交易额两年要超过1万亿美元,所以收入的对比一定超过6%,也就是说,如果你一年要做1亿的生意,对不起,你要付出一半的广告费,这就是大家不能不再忍受而越来越严重的窘境,而且这个窘境加剧的发生。因为从2014年开始,电商平台日流量超过2亿以后就没有看到真正的用户增长,用户不长都去哪里?去两个地方,一是海外,但是比海外更值得、更应该、更顺手去的地方是线下,你会看到所有的电商平台都开始在线下布局,都开始在线下用买买买的方式收购大的头部零售商家,都在用整合的方式并购和整合,去收购那些中小的线下零售商家,像割韭菜一样一茬一茬的在割。我一直觉得过去和未来一年,中国真正的韭菜应该不是买地的人,应该是被电商平台收割的门店,因为买菜的人买的时候可能知道我是韭菜,而被平台收割的线下门店,他在被收割的时候其实不知道是韭菜,这其实是最优质的韭菜。很多人在笑,很多人开始面色凝重,你有没有想象过,十年以前那帮店主们是怎么当韭菜的?他们是不是特别乐此不疲、非常开心的进入到平台,被韭菜一样割。你再想一想,今天你是不是跟十年前的他毫无区别,天真烂漫,认为线上的平台流量可以帮你干什么。然后你会发现,所有的到店顾客都变成了别人的顾客,接下来你要花更高的广告费再去买这些顾客。不说十年以前,我们只说三年以前,中国所有的餐馆都在接受20%到10%到5%到没有的外卖补贴,而今天你不得不接受当你把每一个甚至超过你80%的到店吃饭的人变成了外卖用户的时候,今天每一个餐馆的老板不得不接受你必须付出10%到15%甚至20%的外卖提成,甚至那个顾客在你店内买单的时候,他都吃完了,还要拿出手机来,把他当做一个团购的用户,打八折的同时还要给团购网站再分10%。我们看到三年前的餐厅老板们被一茬一茬的割完,今天他们很痛苦,你去问中国餐厅的老板有一个不痛苦吗?

  四年前还有一波韭菜,那是中国的出租车司机们,他们被补贴的把所有的乘客拉上了打车软件,今天所有的出租车司机一边骂着打车软件一边不得不装打车软件,虽然他们的大部分生意被专车一些其它的打车方式拿走了,今天没有任何补贴了吧,这就是互联网平台的模式,培养好一波一波的韭菜,割一波一波的韭菜,让那些韭菜面带微笑的让他割。这就是中国商人不得不面对的窘境,线上的流量费用越来越贵,而你线下的生意又在被当韭菜再割一遍,而且割完后你可能再也没有回头路,请问门店都被割完了你怎么办?这就是今天的第二个窘境。

  为了解决这个窘境,我想说有赞是什么?我刚才铺垫这么多其实是个广告,因为在这个窘境里,我们认为唯一的解法是,首先一定要解决一个问题,不要把自己当成韭菜,如果你不做韭菜,唯一的办法就是把你花广告费和花房租不断吸引来的顾客变成你自己的顾客,所以第一要把到店的顾客和在网上买单的顾客,想尽办法变成你线上的好友或粉丝,跟他们建立连接,只有这样你的每一笔广告费才真正花的值得,我觉得这是唯一的解法。

  第二,通过服务和互动过程以及内容能力,也可以通过分销等方式,老顾客给你带来新的顾客,而且建立自己的独立商城,不然你把这些老顾客又是拱手相让,建立自己的独立商城,建立自己闭环的流量。我认为这是今天中国的每一个商人不被当做韭菜割的唯一办法,这也是我们过去五年,几乎花所有精力在打造的产品,就是大家都知道的有赞微商城,事实上只解决我刚才说的建立自己的私域流量,和你的顾客互动促进老顾客复购,有自己的商城,形成自己的闭环。目前,我们花了五年多时间,有超过一千项功能。昨天有一个人跟我说,昨天的会议上有一个小的新的SAAS公司说,如果你给商家提供一个系统,功能不在多,而在精。我说你开什么玩笑,当你面对更多的商家的时候,每一个人的需求率都得满足,我们任何一个给商家提供系统服务的人,都必须正确的面对,首先你要有足够完善的功能,不要说精,那是因为你真的没有,只能这么说。而且今天因为是社交网络上的系统,需要支持大的并发能力,今天我们一秒钟可以超过6万的并发。因为是社交网络的购物行为,当他在社交平台购买时想到买一个什么东西,然后他就搜索,选择他要买。而在社交网络不是,是他没有想到,别人分享给他了,他就直接打开了,被这个触动了他就买。如果你的打开速度很慢,他马上就关掉,没有兴趣去看这个内容。所以我们低于1秒钟就需要打开页面,今天的小程序还没有优化的足够好,小程序的内页打开速度很快,而首页因为内容比较多,要重新优化,导致首页打开速度没有那么快。但通常大家分享的其实是内容,打开速度要比一秒钟更快。我们反复讲速度,你可以想象一下,当你在社交网络上别人给你分享一个东西,你点开那个页面,低于一秒,超过2秒你有点难受,超过3秒你还不关掉吗?那你真是闲的慌。社交网络上打开一个页面如果超过3秒你一定关掉的。一个强大的系统,打开速度是非常重要的指标。

  目前,我们跟微信、微博、支付宝、快手等,很多的线下系统在不断打通,也正在打通百度。希望中国互联网更多的电商平台之外的流量可以为商家所用,可以让无数消费者在这里购买。当然,我们也支持很多销售方式,传统电商的快递发货、门店的到店自提、同城配送等,同城配送的量越来越大,到店自提的量也越来越大,目前为止超过200个门店用多门店对接的商家已经有大几千家,这些商家每一个门店的活跃度极其高,能跟线上完整对接,这是第一个产品,有赞微商城,这也是我们在解决中国商家面对的第一个窘境,流量越来越贵,而且你还在当韭菜被重新再割一遍。

  第二个我们面对的问题,我觉得这是一个好的问题,就是每一个线下的商家都逐渐开始打通自己的网店和门店,整个零售产业开始拥抱互联网,把他的门店经营内容由原来的几百个SKU变成上千个SKU,把范围变得更大,由原来的十个小时变成72小时,把街对面的人也在继续吸引过来,因为用了互联网之后门店的生意开始重新活起来。北京的生意,马路太宽了,街对面的人不来。但是有了互联网之后,周边3公里的人都可以在你所搭建的路口上,跟你产生连接,他可以不出门下单,你可以给他送到家里。促销的时候可以不止在门口挂易拉宝,你可以在网上促销,整个生意的时间、人群、范围、销售商品的内容丰富度,都在不断提升,这是我们看到优质的线下门店在发生变化。尤其是以上百家连锁的门店们开始对接之后发生变化。从2016年3月18日开始我们在深圳搭了支新的团队,结合在杭州的团队重新做了线下的体系,这是门店的体系,有赞零售和有赞美业的体系,帮助商家到店消费的时候建立网上连接,让门店的商品在网上销售和促销,并且更好的扩展品类,打通线上网站和线下门店的商品、库存、订单、会员、储值卡、优惠券、积分、资金等统一的管理,让多个门店实施在线管理,老板不在店里都可以看到实时在线数据,整体全面提高整个经营效率。

  这是我们过去花了两年时间在做的事情,而过去两年时间我们在做的零售和美业,过去半年看到非常有意思的数据。两年前做的时候说这叫全渠道经营,结果一年半以前有人站在台上说这叫新零售,于是所有人都叫新零售,我们说好吧就叫新零售吧,就莫名其妙的提供了一整套新零售的解决方案。过去半年开始使用的商家,每天的日活跃超过了90%,生意的效率,生意接进来和没有接进来的总量在不断提升。所以,我们用了两年的时间做了两个新的产品,这两个新的产品在不断发芽,我们相信,自己内部不断在说未来两年、三年、五年我们还会把最主要的精力放我这里,这就是大家最近看到的。

  有赞零售解决门店零售的线下、线下场景,比如说当你是小区门口的一个水果店,可能你最简单的方式,连微信公众号都不需要,买一个手机,注册一个微信号,把每一个到店的人变成微信好友,把你的手机放在前台收银台,特别常见的场景,比如说你晚上关了门九点半十点,进了200斤车厘子,进完货之后你有点心慌,你不知道200斤车厘子是否可以在三天内卖完,怎么办呢?你就把车厘子的信息创建成一个拼团活动,在微信上发到好友里、发到小区的业主群里,你的货还没有到门店,当天晚上就已经能卖出去一大批了,第二天这些人拿着拼团的信息到门店去拿货,他去拿车厘子的时候还会顺手再买点别的东西,这就是我们看到的门店最典型的经营场景。当这个车厘子在第三天下午3点钟还有20斤没有卖完,你就觉得放到晚上明天我怎么办?你可以继续创建一个秒杀的促销活动,在4点钟的时候你就可以把促销信息发到所有周边的朋友圈、群或者微博。他们看到信息之后可能正在上班,他们在上班的时候就会把它买了,下班的时候路过你的店门口,拿了到家里去,拿的时候还去再买点别的东西。是特别典型的线上门店场景,覆盖了水果店、便利店、蛋糕房、茶银店、服装店等行业。

  美业也很有意思,美业最需要解决的问题是,不可以也不需要让店长和店员拿到客户的资料,他们希望店和顾客产生连接,服务者没有顾客的连接方式,我们很好的解决这个问题。他们更需要解决的是怎么把闲人、闲房、闲时卖出去,卖出去任何一份都是一个增量。于是我们做了闲时促销等,而且我们很好的把技师的排班做好,这样术师的管理也变得更加通透。我们解决连锁门店、美业、零售、餐厅加上线上商城的整体统一的管理,今年5月4日,我们又上线了有赞连锁,是解决当你有多家门店的时候,在一个后台统一管理所有门店。这就是大家看到的我们目前的五个产品,电商的全行业、全产品的解决方案,线下的零售、美业、餐饮解决方案,已经解决所有统一管理的有赞零售,我们做了五个软件产品。所以过去的三年,由还不明白自己到底是商家服务公司还是平台公司,彻彻底底的变成了一个商家服务公司,这个服务公司最大的资产,最大的底盘,是我们用自己的产品所服务信任我们的客户。除了这些产品,我们还做了一系列更多的其它周边服务,因为只有这样才能形成统一的一系列解决方案,我们的终极目标还是为了帮助商家成功。或者今天一个商家要成功要解决的问题,包含了商家成功要解决的有好的系统,让你的整个生意可以在线化管理起来,包含了你要经历的办法,包含了你有更多的人才,包含了你有更多的订单流量来源。除了我们在系统上做刚才的五个产品,我们还做了五个线下沙龙、线下论坛以及线下训练营,帮助商家改善经营思路,还做了有赞学院,每年培训几万个人才。接下来,我们可能会在后台上映招聘栏目,大家可以在我们的后台招里需要的人。

  我们做了有赞广告,帮大家对接更加可靠的流量等,除了这些,我还配套了整个的资产管理,你的钱需要被管好,被算清楚账,被分好,可以生钱,所以有有赞资产、有赞广告。有的商家需要自己定义产品,根据个性化需求做自己的系统,比如我们做了有赞云。当商家有了客户之后要扩展品类,他的供应链跟不上,于是我们就找来了供应商做了有赞分销,让商家尤其是自媒体商家可以直接选货,他只需要销售就可以了。

  我们会对供货商有严格的管理,当然,因为我们多多少少在这个身份上在中国大陆有一定的影响力,所以有一定的消费者对我们有认知,所以我们做了有赞精选,每年帮助商家卖出10亿货。

  所有这些产品,事实上都是围绕着客户成功在做的,当然还有我们的服务,包含了每天都会发一篇运营技巧的有赞说,已经坚持了两年多。包含了我们的商家沟通的有赞社区,在几十个省的有赞商盟,线下培训的有赞学院,以及跟我们在一起,真正当成自己团队的有赞服务商和代理商体系。一篮子的庞大体系逐渐变成一个小的生态,这个生态其实就是帮助大家解决两个问题。第一个问题,当流量费变得越来越贵的时候,怎样开始拥有自己的私域流量。第二个问题,当平台商家到线下割韭菜的时候,你怎样不做韭菜,把生意经营起来。核心是解决这两个问题,而这两个问题真正面对的是中国两大锃亮市场,5个亿的新的增量电商人群和4个亿的老的电商人群消费升级。线下超过85%的零售总额的商家开始做互联网经营,我们做的一系列事情都在解决这两个事情,这是过去五年我们在做的事情和今天我们在做的东西,这也是呈现给大家面前的有赞的产品和服务,而这些产品和服务获得在整个微信生态和微博生态绝大部分真正把生意做的好的商家的选择。

  今天不得不说,我在享受着一份令人骄傲的成绩,这个成绩在我们内部叫IBF效应,就是说如果你是一个自媒体公司的电商负责人,老板说你要去选择一套系统,这个时候你就左看看、右看看,你会发现所有你的同行们只要生意做得好全在有赞,这时候你不得不面对的一个选择,如果你选了有赞,哪一天万一有赞的系统没有很好的满足你的需求,你的老板说有赞真傻。如果你没选有赞,哪一天系统出问题了,你的老板会指着你的鼻子说,你怎么这么傻,所有同行都在用有赞,而你没有。这是所有公司过去十年在采购的时候好像不得不用IBM,因为你不用IBM会出错,你用IBM出错的是IBM的错。今天我们在小程序电商、公众号电商、自媒体电商,享受这样的虚荣,而这种虚荣也给我们带来了极大极大的压力。这个系统在今年5月4日有900多项功能,在今天7月1日已经超过了一千多项功能,未来两年、三年后,这个系统应该接近3000项功能,从而满足每一个行业的不同需求。为了满足每一个同行业的不同需求我们有六七百个工程师打造这套系统,我们开始对于有赞的成交和交易系统,如果出现当机和不稳定、不能交易的情况,给商家做102.4倍的赔付承诺,完全是倒逼自己,因为这个虚荣对我们是极大的压力,因为今天每一个选了我们的人,我在问他们的时候,他们会说,我还能选别人吗?

  更高兴的是,我们看到了过去三个月有更多在用其它系统的人迁移到有赞来,而且这个迁移量变得越来越大。而且这些迁移的人,我们帮他做了一系列的无缝迁移和转移,还有一定扶持。所以我相信,我们会看到越来越多的小程序电商、公众号电商和自媒体电商开始迁移到有赞。当他迁移到有赞,如果他们发现有赞不够个性化的时候,我们很快可以让他自己改每一个服务和每一个产品内容,他可以自己去开发,这是我们过去在做的事情。

  广告时间结束。今天说这么多,是因为虽然这是一个小程序的会,我们昨天看了一下报名的人,很多人还是对有赞不太熟悉的所以我做了45分钟的广告。

  接下来聊一聊今天的正题,小程序。说实话,春节后我看到小程序的绝对值数据和整个小程序数据的时候,我对于微信小程序是有一定担心的,因为他们的运营团队在早期运营商犯了两个错误。第一个错误,他们把平台电商引进来,而平台电商是没有兴趣在这里帮你培养生态的,于是各种商家并没有真正动起来,这是他们的第一个动作,这个动作现在证明是错的,而且错的很远,他们自己应该在深刻的反省。

  第二个错误,他们把奢侈品品牌引进来,觉得奢侈品品牌可以作为标杆,现在他们发现不对,奢侈品品牌对于能不能做成交毫无兴趣,只要小程序展示的好看,就可以向品牌商收几十万的服务费,至于你有一块钱还是一百万万的成交跟我没有关系,如果你成交多了,我的麻烦也变多了。所以我发现生态的运营者们并不懂电商,而且走了很错的路。最近我跟他们沟通,他们走了很多错路的时候,逐渐认识到是的我走错了。我说很有可能今年盒马鲜生能做到500亿的交易额,而这么大的生态里的小程序一起都可能没有500亿。现在我非常自信的说,不会,他会超500亿,因为过去半年我们看到小程序的生态里个体商家的崛起。接下来开始给大家分享这些个体商家在崛起的原因和这些商家崛起的现象,以及大家在这里做了什么。

  先聊第一个话题,小程序到底带来什么样的变化?

  我们要看出本质的问题,坦白说,小程序没有带来什么变化,因为它不是一个革命性质的技术类产品,它也不是一个极其性感的产品。很多人觉得它可能不带来革命性的对于商家生意的升级,其实只有三个变化,本质上、技术上底层看是什么?第一,不用安装,用了就等于安装了,当你用了就等于安装了,也就是那个技术会被留存下来了,当你访问H5页面的时候,一个普通的公众号页面的时候,小程序的访问等于安装,于是他访问了那个记录会被留下,当那个记录被留下来的时候,顺着那个记录去做很多有想象力的事情,这是第一个变化。

  第二,他布了60几个访问路径,下达菜单,群里、聊天里的等,60几个访问路径在里面,自然而然会给商家带来更多的消费者的回访,这是一个变化,技术上的变化。

  第三,也是技术上的变化,我们终于看到了这个生态为什么一定要靠小程序。因为当这个生态的基础商家和用户群培养起来要开始放流量红利的时候,需要有可把控的手段。所以你会看到,不光是微信广告,还有搜索,所有他们打开的流量入口都只支持小程序,这就有意思了。即使你不认访问期流程,即使你不认有那么多的入口回访,但是那个红利来了的时候,人家说我只给小程序用,你还能不接受吗?这由于裁判说,算了,我们今天这场球只可以守球进去,就这种感觉。所以你就不得不选小程序了。

  我们看到技术上的三个变化,背后带来了一个很多人没有意识到的变化,这个生态做了一个更加封闭的循环,想象一下,当自媒体们都用小程序了,还有谁能抓到他们的…当商家们都用小程序了,百度的爬虫还能爬到内容吗?那么你在百度上搜索的时候,可能只能搜索到空气了。小程序可能让这个生态变成一个封闭的生态,小程序可以放到你的APP里,但是更大范围还是封闭的,你试用完后,当每天打开一百次这个APP的时候,所有的APP都不重要了,当小程序无所不能、无需安装的时候,所有的APP都不重要了。当所有的APP都用小程序的时候,百度再也挂不到位了,这个生态变得越来越可怕。所以可能未来的互联网等于移动互联网,可能移动互联网等于微信互联网,一点也不可怕。虽然有些人在发起挑战,那些挑战也变得越来越有意思,当这个巨无霸变得越来越巨大,这是我们看到小程序给生态和商家带来的纯技术基础设施的变化。

  再看这些变化的一些数据的表现,刚才我说春节后很担心,过去半年的发展态势让我没有那么担心,为什么我可以站在台上公布这些数据,为什么有赞的小程序数据可以代表整个小程序生态的数据呢?有几个很可靠的信息来源告诉我,我们的小程序商家量和成交量是第二年的10倍以上。基本上看我,就知道这个生态是什么样子。接下来告诉大家,这个生态是什么样子。

  这是过去15个月使用小程序商家的变化。从2017年1-6月,几乎没什么变化,我们就是把老的一部分商家拉进来做测试。最近几个月,每个月还有百分之几十增长,而且这个增长到6月份的数据,这是把小程序用起来的商家数量,是没有包含有赞的小程序,和没有把小程序用起来的商家,把小程序用起来的商家数量上升百分之十几。这不是完整的,因为我们只拿有效数据。

  再看这些商家是谁?首先线下门店的生鲜果蔬、食品,好像中国人除了吃货就是胖子,食品在分享出来的时候很多人自然去买了。然后日用百货、美妆、茶饮和酒水、餐饮、数码家电、新奇特产品、礼品以及知识付费的教育培训,这是小程序的商家构成。

  再看一个很有意思的数据,成交。这是过去15个月的成交增长,其实在这么大量的情况下,5月份有46%的对比4月份的增长,我们预计6月份的环比增长应该超过50%。因为搜索、广告、入口还没有开闸,甚至连有赞的销售人员都没有开闸,我们做小程序的宣传今天也只是第二次,开闸之后这个曲线会更陡,这就是小程序的成交。访问和留存等于可以找回来,有更多的入口,做了基础的东西转化率更好,把流量口打开之后红利会更多。

  订单的表现数据,这是整个小程序的流量来源和订单来源数据。过去公众号时代公众号文章的来源80%以上,这是公众号时代的微信电商的来源占比,今天文章已经在11%了,这是4月份数据,我们更新完了的5月份数据,公众号文章应该低于50%占比了。真正的去中心化流量开始不断分散,如果只是H5这些流量不会来的。

  微信窗口四个下拉的访问记录占了14%,比例越来越高,公众号菜单比例变小,单人聊天绘画、图片识别应该是朋友圈,顶部搜索把小程序排到前面,搜索量越来越高。来的人的入口流量变得越来越分散。事实上,分散代表越来越大,为什么?因为这个东西没有变小,公众号文章的绝对值没有变小,甚至在变大,因为过去群发的时候只有一个链接,现在有一个卡片,所以转化率更好。当绝对值不断变大的时候,比例逐渐变小,整个流量可以想象变得多大。

  订单来源36%,聊天界面下拉15%的流量,18%的订单,什么概念?就是下拉的人是主动找来买东西的人,所以转化率更小,即使流量占比小,但订单占比会更大。长按识别朋友圈,大家一定要重视朋友圈的营销,因为朋友圈的流量只有4%,但是朋友圈的占比百分之八点几。

  单人聊天、群聊,看看这个订单的占比,你就知道应该在营销的什么地方开始发力了,因为这个IBM效应,这个数据比任何官方数据都要靠谱,因为这是针对把生意做起来的商家们的数据,你只需要跟着他们做就对了。

  左边的数据,过去所有的数据表明,当你的访问深度越深,因为小程序的体验和H5不一样,H5是一不小心就关掉,小程序你要点退出才关掉,所以小程序像一个独立程序,在里面访问和逛的时候体验更好,跳出的可能性更小。所以我们要看访问深度,过去访问深度越深,成交越好,超过1000万一年交易的商家,H5的所有页面访问深度平均17%,就是一个用户来平均访问17个页面,成交超过1000万的商家,一个用户来平均访问17个界面。成交低于10万的商家,一个用户来不会高于7个界面,这就叫访问深度。

  我们看一下小程序和H5的访问深度对比。小程序成交占比越高,他的访问深度就越高,成交占比小程序占整个店铺的成交40%的商家,他的小程序深度是9.2%,H5的访问深度8.2%。成交占比超过80%的商家,小程序给商家平均的访问审问是10个界面,H5只有4个界面,可以想象它给你带来的访问深度和成交占比,因为消费者看的商品越多,自然而然买的可能性越大,买的越多。

  营销效果也很有意思,我们只看了两个营销工具,拼团和优惠券。拼团的商品输、订单数和GMV,大家看几个数据的变化,这是小程序带来的营销效果的变化,更多的交易完把客户的转化率做更好的提升,这是营销效果的变化。而还有一些具体数据更有意思,过去我们看电商的购买转化率,一个客户的来和他买的整体转化率。

  十年前我研究所有电商平台数据时,我看七天购买转化率,因为他可能来看了,但他没买,后来又把它拿出来买了,这是非常正常的现象。但是过去五年我们没有这样的数据,因为公众号时代没有途径找回来,你在朋友圈看到一个朋友给你分享了一个H5商城,你打开了,放进购物车了,你没买。晚上你想把它买了,请问你怎么找回来?你是找不回来的。但在小程序时代,你把微信的聊天窗口下拉一下就可以找回来了,这就是把记录找回带来的购买和转化率提升。

  我们去看了一下过去几个月购买转化率的提升,七天的付款成功率平均5%,好的商家做到40%。小程序平均是5%的转化率,好的转化率是40%。H5过去页面的平均转化率接近2%,好的商家能做到超过20%。大家理解这个意思吗?一个商家进来七天之内有没有买,淘宝不到2%,为什么他能超过?因为去买的人通过搜索,有了明确目的,商品足够多,购买转化率自然好一些,流量大,在A商家三天以前买的,在B商家又看到A商家的产品你购买了,其实也只有百分之二点几。所以过去H5的公众号转化率不到2%,做的好的最多也就20%,这是因为互动、唤醒做的好。而小程序做的好的超过40%,我说的好是头部好的商家,所以你会发现体验和整体可回访、可追溯能力带来的效果是什么样子。当然,你也可以看看你的数在哪里,优质商家比平均数差不多都多一个零。

  客诉也很有意思,过去有很多投诉,我们差不多有六七十个团队在帮大家解决售后投诉问题,过去的客诉多,但是小程序把H5的投诉拉低了7%点几。

  举个场景的例子,过去你的朋友给你分享了一个页面,你进去买了东西,过了两天他没发货,你急了,你找不着他,就去找微信的客户记录,找到那个商家,在页面的客服那里问他怎么还没有发货?过了1分钟商家没有回应,你把页面关了。过了2分钟商家客服回应你,页面你已经关掉了。所有商家的考核都是9、10秒回复,他能做到2分钟已经很高了,你不会等他2分钟,他回你了,你也没有看见,他回里可能没有直接回你那个问题,可能你问你好在吗?2分钟之后他说亲,你有什么问题?然后你就看不到了。于是客诉变得很高,因为小程序可追诉,商家回的时候那个消息可以看到,客服的消息就通了。当客服变得通常之后,投诉也变少了,因为到目前为止,旺旺最大的消息量依然还是“亲,你们怎么还没有发货?”所有的投诉,其实大部分都是沟通不够通常造成的结果。这是我们看到的数据。

  再看一系列很有意思的数据,我们拿一个商家开了小程序,比如说他5月1日开小程序,我们看2、3月的成交,再对比5、6月的成交,开之后的两个月和开之前的两个月对比。

  第一,回访,开之前根据公众号的回访26%,开之后因为有了小程序多了7%的回访;第二,复购,29.4%的复购是什么概念,你的电商平台是零复购,你的复购是靠广告买的不是自然复购,也就是说,有赞的商家有29.4%的客户会主动复购,而小程序让这29.4%的程序又提高了4个百分点。更有意思的,最近两个月的商家,他的生意比过去好了120%。还有一个数据,开通小程序的基本占比已经接近70%,也就是说,开了的生意翻了一倍,而且生意占比在变大,这就是所有的效果数据,流量变得越来越大,因为你的公众号流量没有变,但流量越来越分散,所以流量变得越来越大。你可以想象比例,最大的比例没有变,别的大了,你就知道绝对值变多大,流量在变。转化率在变化,回访在变多,复购在变多,整体生意在变好,连细节的访问深度都在变多,七天的整体转化率变得更好,这就是我们看到的一些数据变化。

  举几个具体的商家案例。