以共享展厅+SaaS系统切入家装行业,“品美空间”要通过服务小B端搭建生态

  家装行业产业链冗长,买卖双方信息高度不对称,交易效率低下,从设计到施工,各个环节的参与者主要依赖产品销售和施工增项盈利,同时各自有不同的痛点,如市场不愿为设计付费、家装公司获客难,工长虽有回头客却缺乏设计能力和稳定的供应链。传统家装对业主意味着,设计难落地,预算超支,费时费力等等。

  2015年前后一批互联网家装公司用各种解决方案切入这个 4 万亿市场,大体可以分为两类:一类自己用互联网思维和技术研发家装产品,将服务/价格透明化和标准化,做新型家装品牌,如U家工场、美窝家装;一类是链接各个生产角色,运营方做不同程度的介入,做家装平台,如艾佳生活。

  「品美空间」属于后者,早期模式是家装行业的软件服务商,主要针对中小企业提供 ERP 系统、CRM 系统和 SaaS 服务,但中小企业独立购买信息技术服务往往投入小于产出,付费意愿不足。

  两年前,品美空间开始转型做家装服务平台,以 SaaS 服务为切入点,整合供应链、设计、监理、金融等资源,线上搭建生态服务平台,线下通过建设共享展厅的模式,邀请设计师、家装公司、工长、监理等小 B 入驻,解决入驻小 B 的场地、设计、材料、管理、金融等痛点。

  这就像一家有统一货源、同一场地、同一批服务人员和同一套 SaaS 管理系统的百货公司,而品美通过运营人员运作整套线上线下系统,为小 B 进行订单转化、签约订单、管理订单,从而提高资源使用率和交易效率、降低综合成本。

  品美目前通过展厅入驻费+服务费(设计、供应链)的模式营利,以装修公司为例,入驻展厅的需交纳 2 万元年费,可以共享品美的订单(由小 B 带单)、展厅、设计、供应链等资源。

  在供应链端,品美通过多年的行业资源积累,能够直接从厂家拿到较低价格的建材产品,统一价格直供小 B ,再由小 B 自己决定利润率销售给 C 端客户。订单签约后,品美负责供应链的跟踪、管理等工作,收取材料采购价 10% 作为服务费。

  据联合创始人杨勇介绍,品美平台已经签约 100 多个一线建材品牌、20 多家北京当地供应商。在北京朝阳区已落地一间自建的共享展厅,约 1000 平方米,已招募 80 多位小 B 商户入驻,自有设计师 12 名、签约设计师 20 多名,每月小 B 带单量超过 200 单,转化率超过 30% 。杨勇称,这一共享展厅已经实现盈利。

  杨勇在分析为何选择小 B 为服务对象时,介绍到:家装行业虽大却还没有出现百亿级大企业,头部企业市场占有率不到 15% ,85% 的市场被中小企甚至个人占据,比如工长往往是掌握更多订单的群体,但他们往往缺少设计和工程管理的能力,品美空间则是用信息化手段和资源共享的形式,提高管理效率和转化率。

  品美上的小 B 属于既合作又竞争的关系,建材统一采购价和恶性价格竞争会被清出平台的前提下,小 B 之间的盈利能力差异在于带单能力,客源主要包括口碑单和网单。而平台获客也主要依赖于小 B 带单,这就要求平台不断提升平台价值来提升小 B 客户的粘性。杨勇坦言,目前还没有启动对 C 端客户吸引和宣传的计划,第一步先做 B 端的赋能和转化,第二步再做 C 端的引导和宣传。

  下一步,品美空间将通过招募城市运营商进行复制和规模化扩展,杨勇提到:“对城运商的筛选会非常严格,不仅要有行业的背景,还要有共享的理念和成就他人的精神。”

  36氪认为,家装行业的核心痛点在于难以实现高效、高质的交付,而多主体的协同作业能否实现一站式服务,并让业主为之买单,这其中还有许多问题要解决,比如不同主体的服务标准、设计水平、施工能力有所不同,品美的模式下如何做好品控?这或许是品美接下来会面临的挑战。

  据了解,杨勇曾就职于 BCI宝利亚洲建筑咨询公司,有10多年的行业经验。设计总监梁雅具有超过 6 年装饰设计行业的工作经验,技术总监高正文皆为国家 863 信息化项目成员。据悉,品美空间此前已经完成种子轮和天使轮融资,现已启动新一轮融资,将主要用于规模化发展。