高济医疗强势入场,连锁药店整合加速——大资本进入医药零售市场的格局再分析

  作者:李从选

  自2017年下半年开始,高瓴资本下属的高济医疗,强势介入连锁药店整合市场,导致中国连锁药店市场集中度大幅度提升。高济医疗是高瓴资本旗下专注大健康领域战略性投资与运营的实业公司。我们相信,高瓴资本在TMT和大消费领域的诸多经验可以促进中国大健康产业的不断发展。

  高济医疗的创始团队来自于国内顶尖的医疗、医药和零售集团,在大健康领域具备深厚的投资和运营能力。 区别于一般财务投资者,高济医疗将作为合作企业的业务伙伴,注重打造行业平台并参与长期经营。高济医疗目前正在大健康领域寻找合适的投资机会,重点方向包括医疗服务、药品分销及零售等。高济医疗强力进入中国医药连锁药店市场后,中国医药零售市场格局最新变化趋势,笔者预测如下,一些观点纯属个人观点,供朋友们参考。

  高济整合连锁的特点分析

  1、具有战略的高度

  首先是冲着中国连锁药店的未来而来,冲着零售药店小散乱的现状而来,冲着中国大健康产业的未来而来,且对中国医药零售市场看好,也对医药零售市场还没有按照市场规律经营,尤其是目前没有以消费者需求为导向(目前是自己的高毛利导向)的行业现状有着认识深刻,认为有整合提升的机会,还冲着医药零售市场没有大资本整合、上市医药连锁公司融资也就10个亿,市场机会还很大,因此高瓴资本快速高调进入医药零售,被行业称为疯狂并购,笔者认为,这其实是具有高度的体现。

  2、具有极快的速度

  高瓴资本整合医疗和医药零售市场,速度异常迅猛,引用医药物资协会前副会长郭生荣先生的话,是先开枪后瞄准,从2017年下半年到2018年底,快速整合了中国医药连锁约300亿元规模的盘子,一举成为中国连锁药店整体年销售金额最大的连锁,截至2018年10月,高济医疗下属分子公司合计销售额已经达到265.9亿元,成为目前国内最大的连锁药店——以前是国大规模最大,2018年国大系销售额预计是140亿元左右。

  3、具有全国的广度

  高济医疗依托其华北、西南、广东、河南四个大平台及其它机构,已经进入了中国21个省及直辖市,全国除云南、西藏、青海外都有布局,目前高济全国范围内有门店11610家。门店数分布目前为:新疆470家、陕西1060家,重庆310家,四川1280家,广西290家,华北2140家,广东1130家,江西180家,福建360家,湖南900家,湖北800家,安徽760家,上海30家,江苏200家,山东250家,湖南980家,天津60家,北京70家,辽宁260家,吉林40家,黑龙江40家。不到两年时间,这么广的覆盖是中国药店发展史上前所未有的事件。

  图片来自高济医疗COO牛和义先生在 10月25日在广东高济邦健年会上的讲话

  4、高济医疗并购整合连锁药店的三个特点

  资金量大,达到几大上市连锁公司上市融资资金量的数倍,且不对赌,直接给现金。据高济医疗内部不愿透露姓名的人言,高济欲拿出300-500亿元并购连锁药店,真可谓是财大气粗。

  整合方式灵活、出价高、决策快是其最大特点:合资、参股、控股、全资收购等方式高济全都能接受,这样就很容易达成合作。

  其次是出价高,给出的市盈率远比上市连锁药店高,令艰难经营中的中小连锁老板们怦然心动。一般出价是并购对象年销售额的0.8-1.2倍,远远高于上市连锁药店公司的出价,因此一路狂扫拿下各地连锁。

  按照医药零售行业零售净利润为4%左右计算,给出的市盈率为20-30倍。这也就意味着,连锁药店老板未来20-30年可能赚到的钱一次性可现金到手,因此普遍现在是把自己企业卖掉、卖给高瓴的最佳时机。这也使得连锁药店老板们成人这几年做医药产业最赚钱的人,而放眼以后,经营艰难了,能否有4%的净利润还很难说。

  还有就是不对赌,不附加条件,各公司还是自己老板在主持经营,且大多留有股份,以后上市还可能再赚一大笔,这也是连锁药店老板们愿意与高济合作的原因。

  不完全统计高济医疗各省整合的连锁药店公司

  据本人不完全统计,截至2018年9月,高济已经合作的全国各地的连锁公司大概的门店数量如下:这个数据应该很快就有更新,高瓴的团队还在快速的进行并购。

  具体连锁及门店数量(初步估计不够准确)如下:

  高济医疗未来盈利模式猜想

  大家觉得高济医疗钱多,是大资本,甚至行业有人说,高济医疗傻,傻到只剩下钱了,事实绝非如此,如果高济医疗并购连锁时出价低,附加很多条件,则难以短期内在全国范围全面并购这么多标的,相对上市的连锁药店公司也就没有什么优势可言,也就不会对中国连锁药店行业造成这么大的现象级影响,工业企业也就不会这样关注与议论高济医疗了。那么,下一步高济医疗的走向是怎样的呢?笔者进行了大胆猜想:

  1、高济整合完成后上市

  笔者预测,也许用5-10年,高济医疗下属连锁就可以整体打包上市了,上市后可以实现60倍以上的市盈率,前期的所有资金付出,都可加倍赚回,这应该是高济医疗并购连锁药店的最终目标,因为资本的逐利和套利的本性不会改变,只是上市时间段的长短问题,也因此高瓴资本一直主张长线投资,不在乎一时的得失。

  2、进入大健康市场。

  其次,借助高瓴体系内的医疗以及移动医疗资源,把连锁药店的门店作为窗口、触角、抓手,进入中国居民的的大健康养生保健、家庭护理、健康管理市场,在大健康市场分得一杯羹。

  3、通过集采向上游要利润

  目前集采和三级采购平台的体制已经开始,且集采力度会加大,规模越大的连锁集采向厂商的返利、低价诉求就越高。另外,高瓴已经介入多家医药工业企业,直接向上游一体化经营策略延伸,以拿到最优惠的产品,实施内部直接零环节互惠销售,其工业和连锁的收益都将是最高的。不排除未来这是高领最大的策略之一。

  4、推出自有品牌的产品

  大力度进入大健康产品市场,如果高济医疗销售连锁药店销售规模达到1000亿元的销售规模时,自己完全可以通过自有体系推力把一个成熟的产品做成全国品牌,且不用投放广告,只需要自媒体传播、终端POP与终端陈列媒体配合即可,这将是一件可怕而伟大的事情。

  5、借助新零售的技术赋能下属连锁门店

  高济医疗肯定会借助各种新零售技术与互联网技术、人工智能技术,赋能其下属连锁药店门店的各级员工,提高其专业服务能力与水准、提高其经营管理水平、提高其运营效率,最终提高其整体效率,从而改变高瓴系下属分子公司的赢利水平。其中,医药专业技术人工智能已经比较发达,据悉,高济下属有300人的IT与AI技术人员,下属各连锁的采购数据已经被监控起来了,这也为其提升执行力打下了基础,尽管信息系统还未统一。

  6、借助其强大的实力和规模,改变规则

  医药零售在医药营销板块,一直是弱势的,一直受到政策的打压和严格管理,医药分家、移动医疗、处方外流等都无大的进展,药店分级管理还会利空一些中小连锁,还有医保定点药店政策还有被取消的可能。也就是说,医药零售纯粹是医药市场的自由竞争的市场经济,是民营经济为主体,因此就没能享受到国家医改政策优惠。

  笔者认为,高济全资的分子连锁药店公司应该快速整合,做出几个大动作,影响医药零售政策制定,然后依托规模与业绩“出”几个人大代表,代表医药零售行业发声,这样才能形成与其规模地位相当的影响力,否则仅仅是规模并购,向上游要利润,则不可能广泛被厂商认可,此外,不能影响医药零售政策,为行业带来利好,就很难服众成为龙头企业,同样也就不利于高济医疗零售板块的上市运作。

  大连锁的集采如何才能成功

  任何医药零售机构的集采要想成功,都必须同时满足以下必要充分条件:内部总部与平台及各分子公司形成利益共同体和执行共同体;外部满足供应商以量换价形成双赢机制,协助供应商做大销量占领市场。目前中国的零售企业集采还都难以做到这几点。

  1、先看集采公司内部

  首先是各分子公司的利益保证:即集采能否带来利益的最大化。

  其次是分子公司的执行力保证,如果集采品种销售没有上量、各分子公司没有执行力,仅靠强压是无法解决问题的;

  第三是配送系统的物流保证问题:目前是个考验,集采统配才是真正的集采,高济物流还不具备,一时难以做到,其配送效率必然不会很高。

  再看看个人问题:

  各分子公司、各平台采购人员的利益平衡与关系平衡问题;

  各分子公司小股东(原老板)的利益问题和权力问题,以及这些老板们原来建立起来的关系的平衡问题。原来老板的权力因集采而被改变,心理会很不舒服,适应变化有个时间与过程,也许一些老板心理是抵抗的,尤其是几个亿以上规模的原各分子公司老板,突然变成打工仔,被一群职业经理人管理,还不得不执行其指令,其执行力也就可想而知。

  还有,连锁反应是高济系下属连锁药店的原来采购人员的职能定位转换与失业问题,也可能会造成一些动荡!

  2、外部供应商的需求与难题分析

  集采要求低价或者返利,对于供应商来说,就是割肉让利,甚至被认为压榨也不为过,大幅度让利首先不是供应商的职业经理人可以确定的,需要供应商的老板才有权确定,且要评估销售变化才能确定,其能否大幅度让利的主要因素为:是否达成以销售量换价目标;是否集采后还需要供应商较大的终端支持才能上量。

  目前来说,市场上一些成熟的普通流通型产品,替代性强、销售量大,集采后压缩其它品牌的采购,是可以做到销量大幅度提升的。但是,对于品类不成熟、品类占比低、还需要继续培育的品类,集采后,供应商让利、必然伴随着服务减少、市场培育的工作力度降低,因此销量较难通过集采做大,或者做大的空间有限,无非是铺货多了几个原来厂商不做的体系内的分子公司,比如中药品类、尤其是除三七粉外的其它粉剂中药和新鲜中药品类。

  当然,如果高济系的回款条件好、工作量减少、产品能快速能进入很多连锁,供应商还是会让利的,但幅度空间有限,毕竟市场培育需要供应商投入大量终端推广活动、投入大量工作人财物力。

  未来中国连锁药店竞争格局分析

  1、全国医药零售市场格局:

  笔者预测,未来中国医药零售市场将分为五个梯队,分别是:

  第一梯队:

  高瓴资本(高济医疗)、国大药房连锁为第一梯队。未来2-3年内,由于高济医疗和国大药房的介入,中国国内市场将出现500-1000亿元级全国性连锁(类似美国CVS、沃尔格林)。

  第二梯队:

  全亿资本和已经上市的四家连锁药店公司:一心堂、老百姓、益丰、大参林构成第二梯队,实力不可小觑。

  第三梯队:

  未来可能上市的连锁药店公司:包括全亿资本下属连锁、云南健之佳、贵州一树、甘肃众友、山东漱玉平民、陕西怡康、深圳海王、西南地区的正和祥、辽宁成大方圆、湖南怀化怀仁连锁、南京医药下属百信系连锁、吉林大药房、台州瑞人堂、山东燕喜堂、山东立健、华氏大药房等。

  其中国大、南京百信、成大、吉林大药房都可能从母公司剥离后重新上市,另外,海王星辰也存在重新在国内上市的可能性。

  以上前三个梯队,加在一起也就是约20家连锁,在未来6-10年内预计将占全国药品零售份额的80%以上;门店集中度从目前45%提升到80%以上。

  第四梯队:

  各省级和省会以及大城市的主流连锁药店。他们如果因种种原因不能和各种资本合作时,会偏安一隅,如果能够做成所在城市的绝对老大,一时并无生死之忧,只是进一步快速扩张的可能性基本不存在了。

  第五梯队:

  小型连锁和社会散店:地处第三终端县镇乡市场和城市郊区,未来只能是拾遗补缺、起到补充作用而已。尽管单店永存,但也是有传统(积淀)、有医药专业人才经营的单店,才会永存。也就是说,单店构建自己的核心竞争力成为发展的关键。

  未来一个省级市场内的连锁格局基本是:

  一二梯队2-3家+第三梯队1-2家+数个第四梯、第五队连锁。比如广西有一心堂、大参林、老百姓、高瓴和广西本土的柳州桂中和南宁的一心和康全连锁等。

  1、高瓴并购一家或者数家上市公司:

  未来并购可能会演变为高瓴资本并购目前连锁药店上市公司,因为上市连锁药店公司的市值也就百亿元左右,50-60亿元投入即可设法控股,因此进一步的整合就是整合上市医药连锁公司。而资金对于高瓴来说正好不是问题。

  2、高领与全亿合并

  还有一种可能,都在拓展期的全亿资本选择与高瓴资本合并,一起快速整合全国的医药零售市场,然后一起上市,只是全亿资本的出资方有些分散,高瓴整合起来要平衡各方利益,麻烦要大些。业内已经传出两个资本代表的企业要合并的消息,笔者认为进展不会太快,但也许迟早会整合。

  3、上市连锁药店之间相互整合

  笔者认为,这是目前上市连锁药店对抗高瓴唯一可行的方法,本来几个上市连锁药店公司的老板之间多有互动,关系也很好,比如一心堂阮鸿献总和老百姓谢子龙总就是好朋友,他们二人还在一次行业大会上公开秀个人友情,只要愿意,老板强力推动,就有可能让两个上市连锁药店企业间或直接或间接的整合在一起。这在美国有先例,就是美国第一的沃尔格林收购美国第三的Rite Aid。

  4、阿里健康强势介入

  阿里旗下的阿里健康,目前已经介入了医药流通和医药新零售,新零售方面阿里具有绝对优势,目前阿里也开始介入医药零售企业,比如近期阿里斥资8亿元左右入主贵州一树,约占一树20%左右的股份。笔者大胆猜想,如果阿里拿出300亿元介入医药零售连锁的整合,那就与高瓴就有得一拼了,而阿里是有零售优势的。大家不要忘记,2017年11月20日,阿里斥资224亿元拿下中国最大连锁超市大润发,阿里是有零售基因的公司。据悉,目前阿里健康还在筹措大笔医药工业资本,形成投资公司,也要强势介入连锁药店行业。可以期待,中国医药零售市场整合将好戏连台,速度更快、力度更大!