打造王牌、扩建生态,巨头甲骨文如何鏖战中国市场?

甲骨文公司副总裁及中国区应用软件总经理潘杰君

文/ 何己派 编辑/ 李惠琳

甲骨文在中国市场的布局正在延伸。

一个可佐证的案例是,中国市场现在已经在甲骨文NetSuite全球新增客户数量的全球排名中名列第四,预计明年中国将成为NetSuite全球除美国以外的新增客户最多地区,以9倍的速度快速成长。对目标的达成,甲骨文公司副总裁及应用软件总经理潘杰君表示“很有信心”。

2018年11月13日、14日,以“灵·全·快 驭未来”为主题,甲骨文连开两场大会,分别为首届Oracle NetSuite中国峰会和2018甲骨文云大会,邀请了华为、荷兰皇家菲仕兰、寺库、百洋智能科技等多家客户和合作伙伴参会,介绍甲骨文的企业级公有云服务的产品创新与市场战略。

随着云计算技术在中国的蓬勃发展,越来越多企业加入数字化转型的队列,1989年就进入中国市场的甲骨文,欲如何抵御对手,扩展版图?

更快与更全

天下武功,唯快不破。即使大如甲骨文,也得考虑以更快的速度贴合市场与服务客户。

正如甲骨文公司CEO马克·赫德(Mark Hurd)在2018甲骨文全球大会上所说:“云是大势所趋,它是基础性的,这一点毋庸置疑”,“我们现在唯一需要探讨的是上云的速度。”

2016年收购的NetSuite,帮助甲骨文拓宽了SaaS领域的客群,面向成长型、创新型、年轻型企业提供云ERP服务,与甲骨文本身的云ERP解决方案形成辅助。

快速灵活,是NetSuite的重要特点。据潘杰君介绍,NetSuite的客户无需第三方产品或进行大量定制,即可在中国开设分支或开展新业务。针对中国市场需求,NetSuite推出了专门适用于中国的报告和会计功能,以及支持中国的金税系统。此外,它还与微信进行了系统集成,在微信中用户便可实现轻松支付、电子发票、费用报销。

“在赛车领域,怎么有效控制成本、管理好供应商、应对不同的改变,一直是赛车车队急需解决的问题。”峥荷赛车创始人周小徐表示,赛车是科技、商业的综合载体,由于经常在全球各地比赛,赛车车队管理体系对比赛的快速应对非常重要,NetSuite的灵活性正满足了这一需求。

目前,NetSuite在中国拥有超过600家客户,这其中不仅有中小企业还有大型公司,客户续约率达到90%以上,扩展率达70%。明年,甲骨文NetSuite也将加大在中国市场的投入。

拥有全面、集成的SaaS(Software as a Service,软件即服务)、PaaS(Platform as a Service,平台即服务)和IaaS(Infrastructure as a Service,基础设施即服务)全部三层云服务,是甲骨文对外强调的重要竞争力,涵盖了Oracle营销云、Oracle自治数据仓库、Oracle区块链云服务等多个不同产品模块。基于不同的云服务产品,更多的企业客户实践案例在产生。

例如全球十大乳制品公司之一的荷兰皇家菲仕兰,通过Oracle营销云建立了一套科学、完整、数字化的营销体系,提升品牌营销资源的使用效率,实现产品及信息的精准送达。

专为中国高端消费者提供奢华产品及服务的侨鑫集团,业务覆盖房地产、酒店、金融、教育、传媒和健康等多个生活领域,选择Oracle自治数据仓库支撑数字化转型,改变原有投入大、见效慢、实施复杂的数据仓库项目,融汇线上线下,打破业态边界。

扩建生态

甲骨文在中国已拥有超过2.5万家客户和1500家合作伙伴,这是个全面而广阔的云生态圈。云技术的不断发展,正在使客户的角色发生变化,厂商与客户需要深度联合,共同面对市场和最终用户。

对此,甲骨文NetSuite的做法是,将客户转化为合作伙伴并创造更长期的生态价值,实施SDN(SuiteCloud Developer Network)生态圈战略。

在Oracle NetSuite中国峰会上,百洋智能科技、国信电子票据平台信息服务、上海汉得信息技术、上上签电子签约、厦门盈趣科技旗下的攸信信息技术有限公司等5家企业,与Oracle NetSuite达成了SDN战略合作。该战略面向软件、制造、跨境电商、零售餐饮等各个垂直行业伙伴,旨在加强NetSuite在医药、智能商务、企业财务管理、智能制造等各方面的行业赋能。

“我们去拜访客户的时候,我觉得我是‘老人’了。”谈及不断成长变化的中国企业客户,潘杰君先来了句自嘲。

“我们和客户谈的不再是产品功能,而是谈怎么合作、谈生态、谈怎么帮你赚钱。我们跟客户的关系不再是纯粹买卖,客户的客户的客户也可能是我们的合作伙伴,怎么把大家圈起来共赢共存,这是和过去很不一样的地方。”潘杰君向《21CBR》记者表示。

根据据埃森哲2018年9月发布的《中国企业数字化转型指数》,中国企业多数对数字化转型有意识,但是转型的成果有限,仅7%的中国企业数字化转型成效显著。这意味着,对仍在中国市场向下触角延伸的甲骨文,市场的想象空间巨大。

当然,如何应对新老对手的挑战是个问题。比如同样深耕中国市场的德国商业软件巨头SAP近期传出消息,将以80亿美元收购软件开发商Qualtrics,成为继甲骨文93亿美元收购Netsuite后SaaS领域又一笔大型收购。在中国,传统本地巨头如用友、金蝶,以及销售易、北森等后起之秀,都对市场野心勃勃。

“我们不怕竞争。更多人参与这个市场,把市场炒热,其实是好事。”潘杰君说。“我们面临的问题肯定是有的,比如资源瓶颈、实施伙伴的瓶颈,这些是我们迫切需要解决的小问题,不是大问题。整个市场份额够大,可以有更多的玩家。”

题图来源:受访者提供