有得卖VS爱回收:互联网回收领域的天生劲敌

砺石导言:在中国二手回收电商行业,总部同处上海市的有得卖与爱回收,一个是PC与数码品类的领先者,一个是智能手机品类的领先者。从最初有得卖创始人王伟涛提出要和爱回收创始人陈雪峰见面被拒绝,到陈雪峰主动约见王伟涛希望与有得卖合作,再到二者在中国消费电子回收市场两分天下后相互觊觎对方腹地、纷争不断。有得卖与爱回收正成为中国互联网回收行业中一对既生瑜,何生亮的“天生劲敌”。

张军智 | 文

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上海同城对手

中国目前的电子商务市场战火纷飞,有阿里巴巴与京东在正面战场激烈对抗,有拼多多从五环外的侧翼市场杀入主战场,有网易严选、小红书与云集等新型电商分别凭借精选电商、社区电商与会员电商模式抢得属于自己的一块细分市场阵地,也有美团点评正从团购、外卖等生活服务电商领域跨界而来,对实体电商业务虎视眈眈。

在一手电商领域的战火尚未出现停歇迹象时,二手回收电商领域又燃起新的硝烟。从2012年开始,在中国二手回收电商领域就有多家初创企业相继获得巨额融资并迅猛发展,目前脱颖而出的有两家企业,一家是PC与数码品类的领先者有得卖,另外一家是智能手机品类的领先者爱回收。

目前中国二手回收电商领域的主要模式是,有得卖与爱回收等企业通过与天猫、京东、闲鱼等电商平台,以及华为、联想、小米与OV等品牌商的线上商城、线下渠道合作,将这些平台有二手商品出售的用户需求导流到有得卖与爱回收等二手回收平台,这些回收平台有一个精准的产品评估与报价体系,可以判断什么型号的产品值什么样的价格。当用户在天猫、京东、闲鱼等电商平台上提交二手商品出售订单时,二手回收平台会采取快递或者免费上门的形式进行回收。

阿里巴巴、京东与联想等电商平台、品牌商之所以愿意与有得卖、爱回收等企业绑定合作,源于这些二手回收平台提供的“以旧换新”服务可以刺激用户更换新机的需求,这是它们重要的营销手段之一。

无巧不成书,有得卖与爱回收这两家中国二手回收领域的代表企业,都发迹于上海市,并且这两家企业自创建初始就颇具渊源。

爱回收成立于2011年,其创建初期发展较为缓慢,直到2013年还只是一家十几人的小企业。2013年底,一位杂志的特邀摄影师曾去爱回收公司为其创业团队拍摄杂志肖像,其在拍摄过程中了解到爱回收的公司业务,非常感兴趣,便向爱回收负责行政人事的员工提出,希望能与爱回收创始人孙文俊、陈雪峰聊一聊,但被拒绝。

这位摄影师从爱回收公司离开后对同伴说,“其实这种模式我已经尝试了两年了,看来这个行业是到了该互联网规模化的阶段了。”

爱回收创始人陈雪峰没有预料到的是,其团队工作人员拒绝的这位摄影师就是爱回收未来在二手回收战场中的一位劲敌,中国PC与数码品类最大的二手回收互联网+环保平台“有得卖”的创始人王伟涛。

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单反发烧友的机缘

王伟涛祖籍地是上海市,其父辈因支援大西北建设而从上海搬迁到兰州,所以其从小在兰州出生长大。作为甘肃省电力系统子弟,按照常规逻辑,王伟涛大学毕业后也将进入电力系统工作,但其父母希望他能回到祖籍地上海市发展,所以2001年大学毕业后,王伟涛并不十分情愿的从兰州前往陌生的上海找工作,全新的环境从租住的老弄堂开始。

王伟涛本科学习的是计算机信息技术,但2001年恰逢中国第一次互联网泡沫破灭,再加上没有什么工作经验,其来上海找工作之旅并不顺利,连续3个月都面试无果。

心灰意冷的王伟涛一度想去麦当劳、肯德基边打零工,边找工作,但当时因为户籍限制没有被录用。后来找到海南日报集团下属一家名叫《证券导报》的公司做报纸推销员,也就是每天去各个办公楼“扫楼”,招募报纸订阅用户。

王伟涛非常珍惜这份来之不易的工作,他每天拿着一大摞报纸和登记订阅用户信息的小册子穿梭在陆家嘴各个高档写字楼间,有一次,为了上门收一个用户半年68元的报纸订阅费用,他步行走了11公里。

王伟涛这份工作的月工资是1500元,但他却从来没领到过一分钱,每到发工资的日期,公司就推托说下个月再发。初入职场的王伟涛,总觉得公司位于陆家嘴招商局大厦,而且一整层都是公司办公室,看起来非常有实力,看着如此气派的办公楼,于是天真的认为公司应该不会拖欠他这么点工资。

结果在2001年12月24日,王伟涛记得很清楚,因为这一天晚上正是平安夜,他上午去上班,却发现公司突然人去楼空,所有的东西一夜之间都不见了。与王伟涛一起推销报纸的同事大多都是四五十岁的下岗职工,后来他们数十人一起去劳动部门反映,但最终也无济于事。

2002年春节过后,王伟涛又来到中山北路的一家小软件公司面试程序员,由于急于找到工作,面试完后,他恳切的对老板说,“不管是不是能录用,都请您一定给我个答复。”对方说,下午就给你消息。结果他忐忑地等了一下午,也没等到消息。

第二天一早,很多公司还没上班,王伟涛就坐到这家公司门口等着,一直等到公司负责人来上班。可能是看他这么执着,这家公司最终录用了他,现在谈起这家公司,王伟涛还是充满感激,因为在他的职业生涯之中,是通过这家企业才真正进入IT领域从事软件开发工作,并为之后的职业发展奠定了基础。

从2004年开始,王伟涛利用工作的空闲时间和朋友一起开办了一家户外俱乐部,并在假期担任户外领队。在从事户外运动后,王伟涛开始迷恋上摄影与单反相机。

在摄影圈有句俗话,“玩单反,穷三代”,很多红圈之类的镜头非常昂贵,购买新器材对于“码农”王伟涛过于奢侈,于是他做了一个爬虫系统,从58、赶集、蜂鸟网与摄影无极这些网站去搜寻二手单反相机的C2C交易信息。只要搜寻到他想要的型号,系统就会给他手机发一条短信,他就第一时间联系卖家问询,然后进行线下交易。

时间久了,王伟涛发现,这不仅能满足自己对单反相机的爱好需求,通过器材置换还能有一定的利润。王伟涛说:“由于二手产品没有标准化的价格参考,有些高,有些低,如果你对产品价格有足够敏感度的话,完全可以赚钱,但那个时候就觉得是个商业机会,并没有去考虑将其当作一项业务去发展。”

2010年,王伟涛开始创业,其利用自己近十年的“码农”积累,创建了一家IT外包企业,承揽一些软件开发与网站制作的零散业务,不过当时公司的业务并不是特别繁忙,王伟涛于是一边做IT外包业务,一边在网上做些二手单反相机的交易。让王伟涛惊讶的是,在这期间,交易二手相机赚的钱甚至超过软件外包公司的盈利。

而这时爱回收创始人陈雪峰也刚刚结束其第一个创业项目,一家主打以物易物模式的二手商品交易网站,这个看似很酷,但不具有现实操作性的项目在坚持了两年之后无法持续,陈雪峰最终选择转型,推出主打“电子产品回收”的爱回收。

由于王伟涛热爱摄影且在摄影圈子里小有名气,其在业余时间还为很多杂志媒体做特约摄影师,例如其曾为阿里巴巴B2B业务的前总裁卫哲拍摄过相片。也正是因为做特约摄影师的缘故,才有了其在2013年底为爱回收创始团队拍摄杂志封面的首次交集。

王伟涛摄影作品

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与爱回收的较量

王伟涛直觉判断在其熟悉的单反相机领域,也完全可以作为规模化进军回收行业的切入点,他本计划与爱回收创始人探讨一起合作的可能性,但这种可能性被“爱回收”负责行政人事的工作人员拒绝。于是他很快就停掉了公司过去的IT外包业务,开始将业务重心转到二手电子产品回收平台的研发上。

2014-2016有得卖

经过半年时间的开发,2014年7月,互联网回收平台有得卖官网正式上线,主打单反相机品类。有得卖网上线不久,就被爱回收创始人陈雪峰注意到了,当时爱回收主要聚焦在智能手机品类,急需扩展数码相机等新的产品品类,陈雪峰于是找到王伟涛,约在中山公园的一家茶馆见面,提出希望和王伟涛合作。但此时的王伟涛,已经对有得卖有了较为长远的独立发展规划。

作为一家新上线的互联网平台,有得卖初期没有太多资金去做营销推广,主要依靠王伟涛和同事在摄影类论坛、博客里发帖,以及委托摄影圈的朋友介绍,当有用户下单后,王伟涛就穿着工作服,以检测人员的身份上门现场检测,现场收货,现场付钱。

当时,面向C端个人用户的订单数量非常少,只要有一个用户电话进来,所有员工都兴奋的围着从事客服工作的女孩倾听,生怕她讲错话。并且,为了不错失任何一个用户,无论是吃饭时还是下班后,负责接听电话的女孩都会把无线座机随时携带在身上,只要电话一响就立马拿出来接听。

经过一段时间的试水后,王伟涛发现面向C端个人用户的流量很小,经常一天都没有一单交易,其判断二手回收业务的突破点并不在C端的个人用户市场,而是在B端的电商平台与品牌商,于是他开始将业务重点转向B端客户开拓。经过努力争取,2014年10月,有得卖拿下了1号店的移动端数码全品类以旧换新服务。1号店是有得卖发展过程中第一个大的B端客户,其让有得卖的订单数量实现指数级增长,正式步入业务正轨。

而在“有得卖”拿下1号店移动端数码全品类以旧换新服务时,其同城对手爱回收则拿下了1号店PC端的以旧换新服务授权。最初1号店PC端的流量要比移动端高很多,不过随着移动互联网的兴起,PC端的流量开始快速向移动端转移,这使得有得卖在1号店这个渠道上的流量超越爱回收。

1号店都是有得卖与爱回收在B端的第一个客户,也是双方的第一次正面相遇,之后便开始交锋不断。2015年,联想集团计划为其PC业务招标以旧换新服务商,很多二手回收平台得知消息后纷涌而至,因为联想集团占据中国超过三成的PC市场,拿下联想集团就意味着拿到了中国PC品类的核心市场份额。当时有得卖和爱回收均参与其中,都志在必得。

联想集团的招标时间是在2015年2月,那一年北京的冬天特别冷,招标结束后,王伟涛便和有得卖现任CMO王奥弥焦急地等在联想办公室的门口,等待招标结果。一直等到晚上8点钟,王伟涛和王奥弥都已经冻得瑟瑟发抖,但最终迎来好消息,经过综合评审,“有得卖”战胜“爱回收”,成为联想商城以及其线下渠道的唯一“以旧换新”服务商。

拿下联想集团,是有得卖发展历史上的一个重要转折点,凭借这个标杆案例,有得卖又相继拿下了华硕、惠普与戴尔等几乎所有的核心PC品牌厂商,一举奠定了其在PC品类的领先优势。“有得卖”在联想一役大获全胜的同时,也让爱回收彻底失去了PC这个产品品类。

此后,有得卖与爱回收又同时争夺京东商城这个中国最大的消费电子销售通路的以旧换新服务商,有得卖从PC和数码相机品类去切入,爱回收则是从手机通讯品类去切入。

京东商城是一个至关重要的客户,有得卖和爱回收如果谁能抢得京东商城这个B端大客户,谁将实现规模上的领先。有得卖在联想战役的成功,让爱回收在京东这场争夺战中极为谨慎,并对有得卖严加防范。

爱回收创始人陈雪峰当时甚至派公司员工伪装成用户去和有得卖进行虚假交易,以刺探有得卖公司情况,当时王伟涛每天都会亲自审核每一笔订单,其敏锐的发现有一个IP地址显示为爱回收公司所在办公楼的订单极为可疑,于是他亲自作为检测员上门服务。

在爱回收员工不停打探有得卖的公司情况却始终没有真实交易意愿时,王伟涛最终当面揭穿了爱回收员工的真实身份,并要求和爱回收创始人陈雪峰面谈,王伟涛对陈雪峰说,“你选错了敌人,我们共同的竞争对手是回收行业的传统模式从业者,而不是你我,我们应该思考怎么共同做大,不应该私下搞小动作恶性竞争”,这是王伟涛与陈雪峰的第三次碰面。

这个小插曲,让爱回收创始人陈雪峰颇为难堪,虽然之后陈雪峰与王伟涛在多个场合有过见面,但由于爱回收与有得卖的竞争已经正式进入白热化阶段,两人便再也没有过深的交流。

爱回收员工伪装用户虚假交易现场

在京东商城的这次招标中,京东PC和数码业务的负责人倾向有得卖,手机通讯业务的负责人倾向爱回收,由于手机通讯品类相较PC与数码品类的体量在京东商城的销售占比更高,负责人的话语权也更大,所以京东商城最终选择了将爱回收作为其唯一的以旧换新服务商。

PC与数码品类的采销负责人安慰王伟涛与其同事说,“那你们再等一等,以后或许还有机会。”但由于京东后来战略投资爱回收,有得卖与京东商城的合作不了了之。在京东商城这一役上,有得卖非常可惜的错失了规模领先的一次重要机会,至今京东商城依然贡献着爱回收接近80%的交易规模。对于京东商城这场失利,至今让王伟涛都心有惋惜。

但塞翁失马,焉知非福,在京东商城一役后,爱回收开始逐渐走向依靠资本驱动的高举高打路线,而有得卖则把业务重点聚焦在PC与数码品类,专注在业务的精细化运作和企业的自我造血能力,选择了低调稳健,修炼内功的路线。

王伟涛认为,“回收行业单纯依赖资本支持,通过烧钱获得的市场份额并不牢固,一旦遇到资本寒冬,如果企业缺乏自我造血的能力,将很难生存,有得卖首先是一门生意,我们要尊重商业本质。”

在爱回收主打的智能手机品类,市场上主流产品型号也就百余种,相对标准化,所以评估和报价比较容易,经销商体系也相对简单,行业新进入者的门槛很低。而在有得卖主营的PC和数码品类,产品型号众多,拥有上万个SKU,经销商体系也很复杂,有的经销商只收这几款镜头,有的只收那几款电脑,这导致每个品类都有几十个经销商,共计上千个经销商。所以在这个品类,建立评估、报价和渠道体系非常艰难,行业新进入者门槛很高。

而有得卖经过长达五年一个产品一个产品的积累,与下游上千家分销商分地域、分品类、分型号的一一建立合作关系,其能精准判断某些产品在某几个分销商渠道是最有价值的,所以有得卖总是能把最合适的产品及时供应到最合适的渠道进行销售。另外,当这些分销商也具有回收能力时,有得卖即使从它们这里采购,让这些分销商能赚钱的同时,有得卖也能通过把这些商品再销售给其他合适的分销商实现盈利。

爱回收在拿下京东商城这个关键客户后,依靠高举高打获得了诸路资本的支持。有得卖则凭借踏实稳健的作风,以及更尊重商业本质的业务策略,构建了一个行业最精细化的产品评估、报价和渠道体系,成为行业内品类最全和产品型号最广的二手回收电商平台,也受到了很多投资者的认可。

2015年,“有得卖”先是获得了龙腾资本的天使轮投资,2016年,又获得启迪孵化器和龙腾资本的A轮投资。

2017年,“有得卖”又完成了1.2亿人民币的B轮与近1亿人民币的B+轮融资,领投方为中国人保与启迪科服合作成立的人保远望基金,跟投方为牧帛资本。另外,据有得卖官方透露,有得卖正在推进数亿人民币的C轮融资,已有多家机构表示投资意愿,预计此轮融资将在3-6月内完成。

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“小目标”之后的新征程

有得卖在创建最初的近两年时间里,都没有去推进融资,而是主要依靠王伟涛过去自己十多年的积蓄支撑,公司也一度面临资金紧张的局面。当时上海的冬天非常湿冷,为了节约空调用电,王伟涛和同事们都会选择不开。

当时有一位同事对他说,“多希望能去看看蓝蓝的大海,躺在沙滩上晒晒太阳”。这位同事的话给了王伟涛很大触动,他当时心中的目标就是等公司业务步入正轨后,一定要带团队去看看大海。随着有得卖的业务逐渐步入正轨,这个小目标早已实现,近几年王伟涛每年都会带领团队去海外团建。

2015年,这位同事实现了看海的小目标

《砺石商业评论》在研究全球优秀的企业家案例时发现,很多成功的企业家并不是天生就是雄心勃勃的创业者,更多都是极具责任心与耐心的实干者,他们从没有好高骛远的梦想,通常只制定一个个切实可行的小目标,但当他们实现一个小目标后,便会去挑战下一个目标。

王伟涛就是这样一位创业者,机缘巧合让他选择创建有得卖,并依靠着勤奋与耐性让有得卖活了下来。公司活下来后,他便开始思考下一个挑战目标。

在度过物质短缺时代后,目前中国家庭普遍存在消费过度的状况,大量闲置产品需要处理,另外政府政策也大力提倡绿色循环经济,这就创造了二手回收市场这个大的商业风口。有得卖有幸处在互联网回收行业起飞的时代风口之下,并凭借在PC与数码品类的绝对优势幸运地拿到了一张船票,这让王伟涛看到有得卖完全有机会在未来几年内创建一个百亿营收规模,百亿市值级别的独角兽企业。

所以王伟涛又给自己定了一个具有挑战的目标,“带领有得卖到A股、香港或者纳斯达克等主流资本市场完成上市”。目前二手回收行业还远没有到达饱和的阶段,上游能回收多少,下游就能销售多少,即使对于有得卖与爱回收这样的主流回收平台,也都没有任何的库存压力。王伟涛保守预测,有得卖的交易规模在未来五年将持续保持200%的年复合增长率,所以将有得卖打造成一家百亿营收,百亿市值级别的上市公司,并不是完全遥不可及的目标。

战略决定组织,组织决定成败。有得卖要想实现上市这个新的战略目标,组织能力提升是重中之重。恰好在这个时点,有得卖现任CEO赵一成加盟有得卖,让王伟涛对这个战略目标的实现有了更大的底气。

赵一成是中国电商产业资历深厚的“老人”,其曾在凡客诚品、当当网担任核心高管。2013年8月,赵一成出任乐视控股高级副总裁,全面负责乐视商城的战略与运营管理,乐视资金出现危机后,其转负责贾跃亭旗下法拉第未来汽车公司(以下简称FF)的全球线上营销与销售。

赵一成的另一个身份是和王伟涛从小在电力大院一起长大的发小,他们父辈都是因为支援大西北的水电建设从内地搬迁到兰州。作为同处互联网行业的发小,赵一成在有得卖发展过程中的多个关键节点,都曾给到王伟涛很多有价值的建议。

当FF汽车与恒大合作破裂后发展受阻,赵一成无奈离开。由于在凡客、当当、乐视与FF的经历,让赵一成意识到职业经理人的命运与所处企业的命运息息相关,而职业经理人又很难真正左右企业命运,所以赵一成拒绝了多家知名上市公司创始人的邀请,决定不再加入大的企业平台,而是选择创业,这样自己能够亲自把握公司的发展命运。

在得知赵一成有创业的想法后,王伟涛迅速向赵一成抛出橄榄枝,诚挚邀请赵一成以联合创始人的身份加盟“有得卖”,出任CEO,带领有得卖向新的战略目标晋级。赵一成对有得卖非常熟悉,对其商业模式与团队也都高度认可,这让他最终决定加盟有得卖,与王伟涛携手带领有得卖实现“从1到10,从10到100的蜕变”。

另外,赵一成认为,“目前互联网回收行业的现状,有点像早期一手电商的格局,都在快速奔跑,但最终模式还都不清晰。包括爱回收在内,其还只是在做流水生意,收到货,然后再销售,这其实还是在做贸易,而不是互联网公司的商业模式和逻辑。”在这样的行业格局下,赵一成有信心通过创新的商业模式,让有得卖重回中国二手回收电商领域的NO.1。

2019年3月24日,赵一成发布加盟有得卖后的第一封内部邮件,他在邮件中分享了对公司未来发展的思考。他表示,“有得卖将定位为一家围绕用户体验与用户价值创造的互联网回收和再交易平台。在获取用户、服务用户、运营用户和回收生态链打造上采取差异化的策略。”

对于爱回收在购物中心大力发展线下自营店,赵一成并不看好,其认为这种模式成本高,效率低,很难盈利。相对线下自营店,赵一成认为“家庭”才是二手回收的最核心场景。所以在获取用户方面,有得卖将重点聚焦“家庭”这个二手回收的最核心场景,一方面与海尔日日顺、国美安迅等大的家电物流配送公司合作,在为用户配送新货上门的同时进行二手商品的回收;另外一方面将深入开发城市社区的夫妻老婆店资源,让他们帮助有得卖完成回收任务的同时实现收入的大幅提升。

目前阻碍二手回收行业发展的最大障碍是用户习惯,只要能够给用户创造更好的二手交易体验,让二手交易成为老百姓的一种生活习惯,二手回收行业还有巨大潜力。所以在服务用户方面,有得卖将制定更加规范的回收服务标准与质检标准,让用户更加便捷高效的完成二手商品交易。

在用户运营方面,爱回收等互联网回收平台主要依靠高调营销与补贴模式带来的一次性交易,一旦停止营销和补贴,这些交易就很难维持。所以,赵一成将发挥其过去在大型电商企业的丰富工作经验,建立更高效的互联网化手段将用户留存到有得卖的平台并持续运营,只要其和有得卖有过一次交易之后,未来任何时候出现二手交易需求时还会来到有得卖平台。

在生态链打造方面,有得卖将构建二手回收与再交易的商业闭环。首先,在回收来源方面,将从过去面向个人用户为主的TO C回收,延伸到面向企业的TO B回收,扩展新的回收渠道。尤其在PC品类,B端企业才是PC产品最大规模的所有方与交易方。(注:前文1号店、联想与京东的B端是指有得卖的平台合作方,最终交易用户还是C端个人用户为主,此处的B端是指拥有大量PC办公产品,直接与有得卖进行交易的各类企业。)

同时,有得卖还将利用回收业务积累的商品优势,进一步布局下游的二手商品租赁与二手优品零售业务。目前,有得卖已经尝试推出了“租着用”“试用先”与“小红箱自动回收机”等一系列引领行业创新的产品和服务,效果如何还需要进一步观察。

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结语

纵观很多成熟产业的发展历程,其都是在发展过程中涌现出一批优秀的参与者,才共同推动了行业的欣欣向荣。

例如电商行业,如果不是阿里、京东、苏宁与当当等多家企业的充分竞争,就没有中国电商市场今天的盛况。再比如智能手机产业,如果不是华为、小米、OPPO与vivo等企业各施所能,就没有今天中国智能手机品牌占据销量前五位中的四席。有一个好的竞争对手,可以驱动企业更加健康、创新的发展。

中国互联网回收行业亦是如此,如果没有有得卖在1号店、联想与京东等大客户上的强势竞争,爱回收就很难有危机感与动力实现今天的成就。爱回收在业务上的激进与营销上的高调,不仅让二手回收行业受到资本市场更多的关注,也很好的教育了用户的二手交易习惯,这也让有得卖随着行业的整体发展水涨船高。

从王伟涛提出要和陈雪峰见面被拒绝,到陈雪峰约见王伟涛希望与有得卖合作,再到二者在中国消费电子回收市场上两分天下后相互觊觎对方腹地,有得卖与爱回收正成为中国互联网回收行业中既生瑜,何生亮的“天生劲敌”。

但有这样的“天生劲敌”对双方并不是坏事。目前中国的二手电子产品市场规模高达4000亿,但渗透率还不足5%,而根据发达国家经验,渗透率可以提高到50%以上,增长空间非常可观。有得卖与爱回收的竞争,一方面可以让两者在对方的竞争压力下变得越来越强,另外一方面也将共同推动中国二手回收行业整体的欣欣向荣与蓬勃发展。