高增长不再的流利说,竟还准备进军公立校

最近,流利说悄然上线了一款叫“Kion英语学习”的APP,这款产品分学生端和教师端。根据介绍,“Kion英语学习”主要面向中学生,通过班级加入、在线测评、日常诊断、学情反馈等功能,以及通过智能推荐技术为学生动态推荐学习内容,满足学生个性化需求。

值得一提的是,学生注册加入班级时,需要填写由教师端提供的邀请码才可进入。该动作表明,流利说已开始准备进入K12学校,尤其是公立校。这也是继流利阅读和少儿流利说后的又一个扩张。

一位知情人士对蓝鲸教育透露,针对这款产品,流利说正在招募相关人员和代理商,试图加快进校步伐。

对于刚披露2019年一季报的流利说来说,进军公立校的战略布局如何评估?真实的盈利能力到底如何?在承压亏损的同时又如何保障不断扩张?蓝鲸教育为您带来深度解读。

高增长不再,业绩波动大

Q1财报显示,流利说营收2.53亿元,同比增长161.7%;净亏损由2018年同期的9240万元收窄至6730万元;递延收入5.94亿元。

乍一看,收入增长很快,净利润表现也越来越好。尤其是注册用户达1.23亿,付费用户翻倍至110万人。那么,真实情况真的是这样吗?

从上图分季度的横向、纵向对比来看,尽管营收一直在增加,由2018年Q1的不到1亿元增至2019Q1的2.53亿元。然而,同比增长的速度下滑明显。去年三季度还是265%,四季度就下滑至195.1%,到如今为161.7%,下滑幅度接近一半。环比增长的速度同样出现下滑,甚至是由40.2%大跌至12.45%,下滑幅度超过3倍。流利说的高增长,似乎并未延续。

流利说2019Q1净亏损同比减少了27%,收窄幅度明显。但是,蓝鲸教育分析其主营业务成本控制方面发现,效果非常有限。相比2018年Q4这一季度,成本占营收比例下滑了近9个百分点。但和去年同期相比,并无太大变化,恒定在24%上下;全年也平均维持在25%上下。今年一季度和去年一季度毛利率相比,仅仅微增约1个百分点。

深入分析后,还能发现一个有意思的情况:2019Q1的营收净增加了1.57亿元,成本净增加了9938万元。换句话说,如果流利说想净增加10元营收,就得相应多掏6.3元费用。该比例并不像是一家技术驱动的人工智能公司标准,反而更像是靠人工驱动。

流利说2018年年报显示,旗下共有员工2790名。相比半年报的1689名增加了1101名,前后相隔仅半年时间。细化来看,其中一半增加的是营销人员(574名)。

和一般的营销人员不同,流利说主要靠社群的“班班”角色完成。即用户买完课程后会加入一个微信群,负责运营维护微信群的人就叫“班班”。有统一的头像,统一的话术和朋友圈分享内容等。2016年时,班班才58名;2017年就猛增至600名班班;2018年进而猛增至1600名班班。负责运营8900个微信群,每个微信群约100名用户。

(一“班班”的朋友圈截图,正极力推销小班课,一天能发十几条朋友圈。前段时间,流利说也因多次骚扰用户而被要求降低卖课力度)

据多名离职的流利说员工介绍,“班班”流动性非常大,压力也很大。能在流利说待上一年以上的就是老员工了,也主要以刚毕业的大学生为主。工作强度很大,平均每晚下班时间最早都要到9点半以后,即使春节也照样需要卖课。此外,今年更是取消了食堂,变成了每月1000元的补助,且需发票报销。

流利说扩张之路

在定价模型中,流利说目前主打三款产品:重头是懂你英语,有一个月99元、6个月499元、一年998元三种套餐;其次是真人小班课,价格2880-59880元不等,这也是流利说上市后的发力点;最后是流利阅读,定价100天199元。上市以后更是在去年年底新推出少儿流利说,主要教授3-8岁的孩子学英语。全年售价998元,七天体验价为9.9元。至于真人发言(14天49元),相对更小众。

尽管拥有相对便宜的价格优势,但其实无论从注册用户还是付费用户的增速来看,流利说都已陷入平缓期。2019年Q1(截至2019.3.31)的110万付费用户,相比2018年全年(截至2018.12.31)的250万付费用户,明显有所减少。

而付费用户增长乏力的直接传导,就是流利说季度亏损额虽然上下波动,但始终难以走出亏损的怪圈,如上图所示。

所以,在这种情况下,流利说想要进军公立校,需解决三大问题:

第一,如何进。对于APP进校园,上到教育部下到地方教育厅(局),都有严格要求。比如今年1月,教育部就印发了《关于严禁有害APP进入中小学校园的通知》。通知要求,今后凡未经备案审查的学习类APP一律禁止在校园内使用,不得在课外统一组织或要求、推荐学生使用未经备案审查的学习类APP。要定期检查、掌握APP内容变动和更新情况,发现有害信息要及时处置。学校和教师不得利用APP发布学生成绩、排名等信息。对违规使用、疏于管理并造成不良影响的教育行政部门、学校和教师要严肃问责。因此,政策就是第一个障碍。

第二,教育信息化竞争早已白热化。目前,争夺校园入口的主要有两大梯队。一是以阿里钉钉和腾讯教育为代表的互联网巨头,二是以科大讯飞、天喻信息、中南传媒为代表的A股上市公司。这两个梯队目前覆盖学校数量均以万计,所以要想重新从这些企业中夺得渠道,需要付出很高成本。

第三,摊子太大,流利说资金和管理能力是否能跟上?创业近7年,一直不能实现盈利,上市以后业绩压力明显会更大。上市9个月以来,股价已经跌掉20%。一边要解决盈利的问题,一边还要解决少儿流利说和公立校的扩张。虽然目前有8亿元(包括IPO融得的4.41亿元)现金和现金等价物,但要想再融资是很困难的,上市之前就有人质疑流利说上市是因为融资受阻。

历史上,流利说进行了5次融资,总融资额超过10亿元。

2013年5月,流利说以每股2.46元发行364.55万股。此次天使轮募资895.7万元,投资方包括IDG、GGV纪源资本、Cherubic Ventures。

2014年6月,获得1000万用户时,以每股11.13元发行553.11万股。此次A轮募资6156.9万元,投资方包括IDG、GGV纪源资本、Cherubic Ventures、Hearst Ventures。

2015年6月,以每股22.41元发行789.57万股。此次B轮募资1.77亿元,投资方包括挚信资本、IDG、GGV纪源资本、Cherubic Ventures、Hearst Ventures。

2017年7月,以每股64.22元发行529.54万股。此次C轮募资3.4亿元,并贷款3680万元。由华人文化和双湖资本领投,挚信资本、IDG、GGV纪源资本、Cherubic Ventures(60万美元)、Hearst Ventures跟投。

2018年9月,通过IPO融资4.41亿元,并贷款1060万元。