电商年年有新意,今年商家杀手锏是直播

电商618年中大促落幕,今年电商平台们除了撒下巨额补贴、拼团等常规促销外,也在寻求新的突破。一个趋势是祭出内容、直播这一打法,制造新鲜感争夺用户、实现转化留存并拉动业绩。淘宝、京东、苏宁、唯品会、蘑菇街等电商平台纷纷加码直播业务。

同时,直播在商家中的渗透率也越来越高,今年天猫618,淘宝直播在天猫商家中的渗透率比去年同期增长超120%。直播已成为商家重要的销货通路,包括美妆、母婴、消费电子、美食等在内越来越多的行业正在被直播改造。

直播成为标配 商家销售额大增

据记者观察,今年618,淘宝天猫以淘宝直播为主,京东和抖音、快手、新浪微博达成合作,苏宁主播以旗下PPTV为主,唯品会年初和社交平台陌陌达成合作,蘑菇街把直播放在首页核心位置。直播正成为各大平台、以及商家的标配。

6月5日,兰蔻举行了自己的品牌直播日,包括淘宝第一主播薇娅viya在内的14位主播,连续3小时齐刷刷为其带货。最终,直播累计总观看量超过600万,直播互动点赞超过1000万,而通过直播引导的成交金额更是突破了1300万。

不仅是国际大牌,线上还有不少商家使用起直播这一新型营销手段。重庆秀山巴谷鲜电商公司负责人谭邦森告诉记者,他们从去年7月份开始开直播卖货,大部分是公司自己人在线上店铺、短视频平台上播,至今已增加销售额约500万元,占整体销售额约20%。

此外,品牌商家还用导购直播与客服直播结合、直播服务商代运营等多种方式运营粉丝。

有超过2000家门店的轻奢女装品牌红袖,在直播服务商简橙的建议下,推出“红袖搭配师”这个IP,将品牌人格化。同时,他们还把直播间的内容做了升级优化,从原来最基础的商品展示解说,变成了搭配多套展示,并设置了优惠券、秒杀、分享好礼等专属福利,在粉丝增长和销售转化上有了非常明显的提升。

今年618期间,红袖店铺直播无论是观看量还是销量,都实现了超300%的增长。红袖品牌方负责人张大海认为,直播不仅实现销售额的提升,还额外提供了品牌升级的推动作用。“直播让品牌形象更加立体,也能最有效地接收到消费者第一时间的反馈。我们还尝试了在直播间测款,效果也非常不错。”

专业直播崛起 带货直播迎挑战

采访中,多位线上商家告诉记者,在电商领域,带货类直播是主流,几乎每家都在做。不过,今年记者发现了一个有趣的现象:原本为消费者长期种草的专业直播正悄然崛起,喊着“宝宝们快下单”的带货直播,或即将迎来挑战。

重庆品牌“芝麻官”可能是重庆最早发现该现象的一批商家之一。其电商负责人陈彦汐告诉记者,他们为满足年轻人的需求,在2017年开直播销售产品,请主播带货。“年轻消费者的确增加不少,直播一场也常常销量爆发,可带货直播是依靠主播名气、直播发优惠券等方式卖货。内容太单一,且焦点集中在主播身上,对品牌影响力帮助不大。”

最近,“芝麻官”联手专业机构正筹备一档名为《超级美味》的PGC(专业内容生产)栏目,不久就将与大家见面。“节目里会有产品生产流程,非遗工艺历史,品牌起源故事等等,内容丰富,在促进销售的同时还能把我们品牌文化传播出去。”陈彦汐对他们此次的专业直播节目十分有信心。

在“芝麻官”之前,已经有品牌尝试过专业直播并取得了不错的效果。家装商家卡贝在一周前与淘宝直播淘live《大梦想家Bigger》栏目合作,首次开播3小时就吸引了超过65万人次观看、峰值同时在线人数近10000人,带动卡贝当晚的成交额超千万。

“节目直播当晚,我们店铺的访客量与日常相比增长近80%,订购更是增长超1600%,效果非常显著。”卡贝电商董事兼CEO闫冰在接受采访时表示,相对于店铺自播和达人带货,PGC(专业内容生产)栏目专业性更强,能够满足品牌及用户更高层次的需求。

“PGC(专业内容生产)节目的主播会更针对性地了解品牌,并将我们的品牌理念贯穿到节目中,有力地带动了品牌的提升,也带来了很多新增粉丝。”闫冰说道。

“除了家装外,还有医美等专业型内容开始涉足专业直播。”淘宝直播相关负责人表示,根据商家需求的定制类节目将成为未来直播的一大趋势,为品牌商家输出更多优质“内容产品”及“带货通道”。

上游新闻·重庆商报记者 韦玥