估值数亿,撑过A轮,却倒在B轮前

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作者| 插举

封面设计&责编| 马畅

第4107篇深度好文:4672 字 | 10 分钟阅读

精彩笔记 精益创业

本文优质度:★★★+口感:打卤面

笔记君邀你,阅读前先思考:

创业公司如何与投资人打交道?

创业公司应该如何配置人员?

创业公司CEO应该如何把握战略大方向?

写在最前:

我,90后创业者,浙大系腾讯系,获得过一线VC(风险投资)几千万元的投资;创业两年后,我最终关闭了辛辛苦苦创立的公司。

经过一段无比艰难的时光后,我决定把创业以来的心路历程说出来,希望我的故事可以作为前车之鉴,对大家有所帮助。

一、创业:为何从投资人追捧,

到了万劫不复、裁员自救?

1.开发最小可行版本:验证需求

2011年夏天,我与几位浙大的学长联合创办了第一家公司,从此对创业产生了偏执狂般的热爱。后来到腾讯工作,更加坚定我创业的信念:

做出改变世界的产品。

2017年初,我认定AR是世界的未来。观察到美国一款AR相机很有趣,我便拉上腾讯的老同事,利用周末两天开发出一个demo,放到市场上验证。

我发现自然增长和付费率都超出预期。那就all in创业吧!

2.一天拿到天使轮:备受资本、市场和用户追捧

2017年3月,我拿着demo(样式、展示)找到了德迅投资,当天便得到了天使轮的投资意向。

当时市场上火热的相机App都是主打萌、美风格,而我们主打中二、酷炫的二次元特效风格,以差异化来切入AR赛道。

我迅速招来了前5位志同道合的同事,开始了疯狂的加班。一个月后1.0版本上线,名曰《超能界》。

App迅速在二次元群体中口碑传播,大量00后激动地表示要给我们打赏,甚至希望加入我们公司一起“改变世界”。

2017年7月,启明创投上门,我们一拍即合,公司走向Pre-A轮。有了VC界大佬们的资金加持,“超能界”加快了迭代。

凭着良好的用户口碑,我们席卷了各大应用市场的推荐和评奖。我开始收到大量一线VC的邀约,每天花几个小时与业界大佬交流,不禁受宠若惊。

这是创业最高歌猛进的时候,虽然5个人挤着10平方的办公室通宵达旦,但却充满激情与希望。

看着用户的好评和鼓励,我一度产生错觉:离改变世界已经很近了。

3.勉强撑到A轮:产品遇天花板,花光积蓄发工资

好景不长,到达10万DAU(笔记侠注:日活跃用户数量)后,《超能界》便遇到了增长瓶颈。由于团队技术能力的制约,许多在当时属于创新性的需求无法实现。

不够精致的UI界面与特效,一成不变的拍摄玩法,只能吸引到低龄用户,无法扩大受众群体。

此时我面临更巨大的挑战是:由于搭建VIE(笔者注:这是个坑,文末会提到;笔记侠注:可变利益实体)的关系,国内公司账上快没钱了,必须尽快融到A轮。

我开始联系之前抛出过橄榄枝的VC,但他们全都转变成了观望态度,原因是增长曲线不够陡峭、产品形态单一等等。

融资持续了2个月,A轮仍未完成。到了12月,投资机构已然进入年底总结的半休状态。

德迅和启明鼓励我,等春节过了再去融资,希望2018年《超能界》能脱离工具形态,走出二次元的圈子,面向普罗大众。

当我意识到账上的钱无法支撑到年后时,我拿出了所有积蓄,先给公司垫付员工的工资以及日常运营开销。

2018年春节一过,公司艰难地完成了A轮,得以续命。我以为寒冬已经熬过去了,却没想到只是个开始。

4.倒在B轮前:追求高估值,走向万劫不复

根据之前的融资经验,我判断VC对于讲社交故事会比较谨慎,而以抖音为首的短视频社区故事备受资本青睐。

于是,为了在B轮拿到更高的估值,我修改了产品策略:不做游戏化社交,做二次元界的短视频社区。

2018年5月底,我们开发出社区形态的App,名为《闪光》。从BIGO(笔记侠注:游戏公司)挖来了短视频运营高手,迅速组建了短视频运营部门,补贴KOL,引导UGC。

社区的建立使DAU终于突破瓶颈,留存有了质的飞跃。同年8月,我们决定大力做市场推广,同时开启B轮融资。

由于中二风的内容新颖容易抓眼球,并且建立了用户裂变的运营机制,《闪光》一度闯进了App store前列,我们公司再次引起VC圈的广泛关注。

但此时我做了2个决策,现在看来是致命的:

追求高估值、顶级VC

因为有多家顶级VC表示了好意,我拒绝了部分VC的口头offer,甚至在谈判收尾阶段,要求再次提高公司估值。

超出可承受范围的市场推广

为了拿到顶级VC的投资,我需要让数据保持“长期好看”,于是冒险地追加了几百万推广费。此时账上资金只能支撑半年不到的公司运转。

因此引发了连锁反应——

第一,服务器瘫痪。

用户量突飞猛进,服务器不间断地宕机,最长时曾达到24小时。前端展示卡顿,最基础的浏览视频需求都无法满足。

推广最猛烈的时候,我却拉着CTO(笔记侠注:首席技术官)在家里通宵改BUG,技术部的能力缺陷暴露得淋漓尽致。

第二,社区调性严重失控。

大量不同画像的用户同时涌入,导致UGC内容(视频、评论)违背了原有的调性。

成年用户疯狂diss小学生,广场上的低俗内容屡禁不止,原有的核心用户(00后)因此大量流失

第三,融资失败。

由于对团队的技术运营能力以及本人融资能力过于乐观,导致在出现问题后,依然没有及时停止推广。

最终数据的下滑使得VC们停止跟进,公司面临倒闭。

5.最后半年的自救:裁员,转型,造血

2018年11月开始,公司不停地裁员和搬迁,团队从30人缩减到10人,办公室从几百平的甲级写字楼搬到几十平的众创空间。

公司已经无法承担昂贵的短视频社区运营成本,我们决定转型做来钱快的小程序,期望先做到几十万的广告月收入养活团队。

由于第三方广告联盟的CPA比腾讯官方高,(笔记侠注:CPA,即投放广告的每次行动成本,Cost Per Action,计价方式是按广告投放实际效果)我们接入了第三方,第一个月便做了近十万收入,似乎看到了活的希望。

可惜创业的灾难总是接踵而至。没过多久,接入的广告联盟开始缺乏广告主,有的甚至失联无法结算广告费。最后的自救行动宣告失败。

我曾经也想过,要不团队先接些外包项目来挣钱,就算苟延残喘也要活着。直到我和几位创业导师谈过之后,我才承认关闭公司也是个可取的选择。

他们给我这样的建议——半死不活地拖下去是一个愚蠢的想法。

听了他们的话后,我终于敢正视这次创业的失败,心理负担大大减轻,半年以来第一次能安稳地入睡。

二、创业复盘

1.对产品与运营的复盘

产品定位,需做出差异化

创业最初我定位二次元视频社交;先从拍摄工具做起,用户通过AR去拥有各种超能力,逐步构建一个平行世界,用游戏化的沉浸式体验进行线上社交。

但在与VC的频繁沟通中,我逐渐迷失了初心,把产品改成VC们熟悉的短视频社区,最终失去特色,被市场淘汰。

产品形态无贵贱,如果是个工具,请先做好这个工具

VC普遍认为工具类产品估值不高。许多做工具起步的创业者为了追求高估值,所以无脑讲社区社交的故事,这是愚蠢的。

如果再来一遍,我会先把《超能界》(作者注:纯工具形态的App)的拍摄体验打磨到极致,而不是急于转型社区或者社交。

做社区需要慢慢养,欲速则不达

社区的调性和氛围不是朝夕可以养成的。在社区初期要严格控制用户质量,过早推广会导致非目标用户流入摧毁社区。

应多研究优秀的社区,如知乎早期需要邀请码才能注册,B站需要回答大串问题才能成为会员,这些举措都有效维护早期社区的纯净度。

200%重视数据

越早建立多维度的数据报表分析系统,越早能减少决策失误。长达一年半时间,我们团队只用了友盟这么一个基础的统计系统。

直到最后半年自救之旅,我们才舍得花人力、时间,去搭建详细的数据分析系统。这时才深刻认知到,之前的失败是有迹可循的。

数据不会告诉你怎样做会成功,但会告诉你如何避免失败。重视数据的公司,运气都不会差。详见某跳动。

2.对融资的复盘

不要太在意估值、出让比例,以及VC是谁

初创者容易有虚荣心,听到某某拿到大牌机构的大钱,心里会暗自较劲。又或者担心公司估值不高,股东的名气不够,难以吸引人才加入。

其实公司发展起来之前,你去谈估值、谈比例、挑机构,都是事倍功半的。

拿到钱,不如全副精力发展业务,将来有更多筹码去融资,自然事半功倍。

若过早计较这些导致公司倒闭了,估值再高,你手上握有的股份再高,不过纸上的一串数字罢了。以前VC跟我说这些时我不信,现在我信了。

学会和VC打交道

别轻易相信VC的“口头Offer”,哪怕签了TS,也不一定作数。只有签了SPA才是王道。

我曾经拿了某些基金合伙人的口头Offer,就以为万事大吉,拒绝再花时间去见其他VC,等了一个月后证实对方只是“口头说说”。

等你之后再出去融资的时候,资本市场容易对你产生疑惑:“前阵子那个谁不是刚出来融资么,怎么现在又出来了?公司肯定是出了啥问题。”

在与VC的打交道中,要学会判别对方是“对你感兴趣”还是“我来学习调研市场的”。

刚开始,我曾花费大量时间去拜访某些VC,最后发现仅是对方的行业调研对象。

接触的VC多了后,很容易判断出对方是否对你真正感兴趣。请尽量跟对头的VC和FA(财务顾问)来往,提高融资效率也是CEO的必修课。

不要过早拿美元,搭VIE

尽量别在天使轮拿美元搭VIE。因为VIE的搭建将耗费你巨额的精力和金钱,对于没有法务、财务的初创团队来说是个非常大的挑战。

搭建完VIE,公司的用钱也会受到制约。我们当时恰逢政策调整,从搭建VIE到投资款到账,整整花了9个月,非常影响发展和后续融资的节奏。

然而,现今的资本寒冬下,人民币基金募资比较困难,要是美元VC早早向你招手,该拿还是要拿。详见融资复盘第1条。

3.对团队的复盘

CEO不要凡事亲力亲为,要懂得放权。培养每个部门的负责人,他们能独当一面,你才能做好CEO该做的事。

认真挑选公司的前10位员工。早期员工决定了公司的文化和凝聚力。

管理需奖惩分明。适当的奖励,包括给予奖金,礼物和荣誉感,能激发团队的热情;及时的惩罚,能避免团队一再无视错误,给公司带来巨大损失。

尽量避免与妻子合伙,哪怕能力非常互补。因为你们的生活会只剩下工作。

定期组织员工体检,买保险。为了给公司省钱,我在投资协议里除去了给公司董事购买保险的条款。

在创业过程中,我频繁出现心悸头晕胸痛呼吸不顺,最终被查出脑部肿瘤,需要长期治疗,不幸中的万幸是良性肿瘤。否则对于公司和家庭都是灭顶之灾。

三、写在最后

这就是我的创业故事,希望能对你有所帮助,对我而言,写出来也是很好的释放。

最后我想感谢很多人。

感谢我的妻子L。感谢您为了成就我而成为我的第一个合伙人。创业后我们改变了很多,再没有旅游,没有逛街新衣裳,没有鲜花礼物,没有丰盛晚餐,但您依然在我身旁给我关怀为我解忧。此生有您夫复何求。

感谢老股东,德迅投资、启明创投和青锐创投。感谢您们对我的信任,让我有机会实现自己的梦想。

特别鸣谢曾李青老板。当我遇到困境,您总是第一个站出来,向我伸出援手。但愿未来的路上,我能不再辜负您的期待,给德迅系争光。

感谢两年来曾经并肩作战的同事们。难忘每个一起仰望过的科技园的朝霞。感谢你们愿意陪我做这个梦,并在我一无所有的时候仍然坚守到最后。

感谢在我最艰难时伸出援手的创业者们。凌晨4点钟朋友圈的一个问候,足以温暖人心。

感谢这段痛并快乐着的创业之旅。我为《超能界》和《闪光》曾经被千万个00后爱上而感到自豪。

尽管最后没有走到梦想的彼岸,我依然会为自己勇敢踏出创业这一步并在过程中克服无数的困难挫折而自豪。

这是一个余生都会存在的伤疤,但也是一个值得骄傲的伤疤。

2019年8月,我的创业故事正式暂告一段落了。但,我终究会回来的。

*文章为作者独立观点,不代表笔记侠立场。