“今年奇瑞还过得去”

在奇瑞终端,我们并没有看到经销商“哀鸿遍野”,新一代瑞虎8“利润还可以”,“今年还过得去。”今年的奇瑞,可能比很多自主品牌过得好。

文 | 陈昊、董楠

在九月上旬的成都车展上,奇瑞亮相的不仅是自己的新车,还晒出了成绩单。

奇瑞公布的数据显示,今年前8月,奇瑞品牌累计销量377973辆,同比增长5.9%;实现了29省同比正增长,56城同比翻番,270城同比正增长;8月份,奇瑞全新一代瑞虎8销量达到10198辆,同比增长42%。

奇瑞汽车营销公司执行副总经理黄招根公布今年前8月奇瑞销量

但是这张成绩单背后,不能完全消除外界对奇瑞的质疑。毕竟,在奇瑞品牌(不包含凯翼、奇瑞新能源、观致、奇瑞捷豹路虎等)中,瑞虎8承担了近三分之一销量,而艾瑞泽系列、瑞虎3、瑞虎5、瑞虎7的销量还处于下滑阶段。

这些质疑也不能完全否定奇瑞。在成都车展上,奇瑞还将三件自主研发的动力/传动总成带到了成都车展,与艾瑞泽5 Pro、艾瑞泽GX Pro、瑞虎5x HERO等新车一起,奇瑞的技术升级和产品升级还在继续。

在奇瑞终端,我们并没有看到经销商“哀鸿遍野”,新一代瑞虎8“利润还可以”,“今年还过得去。”今年的奇瑞,可能比很多自主品牌过得好。

瑞虎8的使命

5月底,新一代瑞虎8上市。仅仅上市一年就推出换代车型,可见瑞虎8之于奇瑞的重要性。

除了星途作为奇瑞的高端品牌外,奇瑞品牌中,瑞虎8是定位最高的一款车型。这款车型的畅销与否,关乎奇瑞品牌在产品溢价能力、品牌向上方面究竟走得如何。

瑞虎8之所以能够快速迭代,与奇瑞全庞大的球研发体系及奇瑞四大平台逐渐成熟的体系能力分不开。此前负责新一代瑞虎8技术工作的奇瑞汽车股份有限公司副总经理兼汽车工程技术研发总院院长高新华称,“奇瑞现有全系产品都是基于T1X、M1X、M3X和新能源专属平台等四大产品平台开发,随着平台的逐步成熟,奇瑞已经有能力以更成熟的技术、更高品质、更快速度将新产品投放市场,加快产品迭代。”

更何况,今年车市下行、自主SUV遭遇滑铁卢之际,自主品牌都想在这个市场拿出过硬的产品撑撑场面,哪怕是一年即换代,也值得一试。

从全新的平台,到动力总成、内饰皆有较大改变,换代后的瑞虎8不负众望。5月底上市后,6月销量超过8000辆、7月销量近万辆、8月单月销量破万……

在成都车展上,奇瑞汽车营销公司执行副总经理黄招根向汽车产经网公布了一个数字:瑞虎8为奇瑞带来的增换购比例达到40%。

“今年奇瑞还过得去。”一位奇瑞经销商告诉汽车产经网,自从瑞虎8换代后,单月销量占店里总销量的45%,利润也“过得去”。

所谓“薄利”,自然有经销商对盈利永不会满足的意味,但其实想来,在如今赔钱卖车的时代,薄利本身已经高人一等。

这与瑞虎8推出的时机不无关系。当日子不好过,存量市场比拼的究竟是什么?

毫无疑问,好产品是第一位的。瑞虎8快速换代,并看准了增换购需求,一年换代且“增配不增价”,据经销商介绍,6座版瑞虎8如今最为热销。

除此之外,今年奇瑞终端一直保证了良好的库存情况,经销商没有库存压力,价格战也随之避免,而瑞虎8的定价几乎“一步到位”,因此,终端售价自然十分稳定。

但是,竞争依然没有停止。今年自主品牌都在打消费升级这张牌,车型升级,降维打击在不断上演。成都车展上,长安CS75 PLUS上市,不久前,荣威RX5推出RX5 MAX。车型升级,定价亲民,直接竞争最畅销的紧凑级SUV市场。瑞虎8能否挺过接下来的竞争,依然挑战重重。

事实上,除了在打造星途这个高端品牌外,奇瑞品牌本身也在试图向上走。在黄招根看来,用户对瑞虎8的认可,也是对奇瑞品牌向上和产品向上的认可。

但是,这样的降维打击是否会伤害到自家品牌?

这不是只有奇瑞正在面临的问题。包括长城、吉利在做高端品牌的过程中都会遇到这个问题。这也在一定程度上说明:自主品牌进行品牌向上已经是一个必然的过程。另一方面,打造自主高端品牌是面向整个市场的竞争,而避免内部竞争的方法是,必须将两个品牌打造出差异化。比如,奇瑞品牌坚持讲技术,而星途更突显智能化。

新零售初试水

用产品升级打开存量市场,用销售模式创新,去寻找增量市场,这是奇瑞今年在营销上的打法。

今年奇瑞并没有有意地拓展传统经销商渠道,在销售布局上,奇瑞正在不断推进新零售的布局。

奇瑞的新零售包括三个方面:金融、大客户定制、构建汽贸销售体系。

在黄招根看来,很多购车用户,尤其是年轻用户有零首付购车需求,或者因为在某地暂住,以融资租赁的方式满足短时间购车需求,这些需求都需要通过多样化的金融服务满足。通过与第三方汽车金融平台合作,奇瑞在金融助销方式的购车量可以达到每个月1500辆左右,包括与易鑫金融、灿谷金融、平安金融、大搜车等联合推出专属金融定制产品联合推广。

其次,大客户定制是奇瑞今年探索的一个方向。定制化服务的用户范围很广。以奇瑞目前的进展来看,比如化妆品直销公司、羽绒服生产企业等,都是奇瑞的服务对象

这些企业拥有密集的销售网点,各个网点都要销售配送需求,或销售员跑业务用车需求,奇瑞不仅能够为这些需求提供定制化服务,同时,可以根据产品配送特点,对车辆进行相应改装及定制化的车辆颜色。据悉,目前奇瑞的大客户定制化订单,单笔订单可达1万辆。

第三,奇瑞正在整合活跃在县级地区的上万家二级经销商,通过APP将其整合,构建起奇瑞自己的汽贸销售体系。

奇瑞不仅为其提供统一的服务培训、管理和基础配套,并为其提供定制化的车源,比如奇瑞此前推出的定制化车型瑞虎7i,就会提供给二级经销商,既满足其利润需求,同时还避免与奇瑞经销商的价格竞争。

奇瑞首款新零售定制车型瑞虎7i

黄招根说,全国汽车销量中大概有30%是被二级经销商卖出去的,“把2万多家二级经销商变成奇瑞的触角,这也是我们新零售的一种。”

目前还在发展阶段的奇瑞新零售究竟会为奇瑞一年带来多大销量还没有一个准确数字。但是毫无疑问,在销售模式上,奇瑞正通过多样化的手段,来满足不同用户群体的多样化需求,并将销售网络不断延伸,试图打开更大的增量市场。

写在最后

对于奇瑞经销商来说,今年绝对不是难过的一年。

尽管有经销商开玩笑说,“可能以前日子过的太苦了。”但是,在车市下行时,经销商却觉得过的还不错,这已不是逆来顺受的妥协,而是奇瑞在体系力、产品力及营销上不断做出努力的结果。

再从今年奇瑞的销量路径来看,在传统渠道稳定的基础上,通过新零售打开增量市场,奇瑞的这次试水或许还有助于推动低线级城市焕发活力。

当然,接下来的一批新车能否如新一代瑞虎8一样上市即爆款,能否平衡奇瑞的产品结构“不偏科”,对奇瑞接下来的发展至关重要。

值得关注的是,今年奇瑞再度启动混改,如果此次增资扩股成功,不仅为奇瑞注入新的资金,引入市场机制后又会为奇瑞带来怎样的化学反应?

今年奇瑞总是让人拭目以待。