3场直播卖出1.7亿元!电商网红雪梨正式“杀入”带货行业

1500块吃两个月,一天一杯奶茶的钱就能喝燕窝。

那是雪梨在淘宝直播马来西亚周活动中要推荐的产品。现场,她举着燕窝讲解、播放视频资料、还进行了试吃,最终成交达500万元。

这一数字,不仅创下本次活动的单品销售纪录,更是让雪梨超越淘宝第一主播薇娅,成为马来西亚周的总销售额冠军。这是淘宝直播团队没想到的,也是雪梨始料未及的。

9月23日,雪梨发布了直播战报。一个月不到的时间,3场淘宝直播,她累计带货销售额1.7亿元,观看总数超过6000万

图片/雪梨直播截图

从电商红人和时尚KOL的身份转换成一名带货主播,雪梨还是个不折不扣的新人。但这份成绩单,却足以让外界拿她与薇娅、李佳琦作对比,称“这是对淘宝第一主播位置的挑战”。

不过,雪梨本人对此倒是不以为然。

我不是专业做主播的,我的主业其实还是女装。

在她看来,这是一个百花齐放的市场。不同类型主播的加入,是在促成良性竞争的发展环境,同时,也让淘宝直播这个平台,变得更加丰富与热闹。

1个月,最多直播3场

9月19日,雪梨经历了一场淘宝直播美妆排位赛。尽管最终销售成绩很亮眼,达到6300万元,可雪梨表示,这是三场直播里她最不喜欢的一场。

播完以后我自己很沮丧。播完已经(半夜)1点多,开复盘会开到(早上)4点多。

那天,雪梨连续播了6个小时,可直到午夜钟声敲响,她还是没能把当天既定的50多个单品说完。

于是,雪梨临时做了个决定。她一边在镜头前继续直播,一边用手机打字给身旁的团队:后面的能不能先不播?

就这样,雪梨掐掉了后续大约9个单品,甚至,她都还没来得及考虑怎样与品牌协商解决这个问题。

我自己不喜欢,也不适应这种模式,就是品很多,批量上,我觉得这跟我做这件事的初衷有些背离了。

假如只是单纯地挂单品链接,每件说5分钟,这对雪梨来说容易,但她觉得这对商家、对粉丝,都不是一个好的交代。

图片/雪梨的女装淘宝店铺

因为还有女装主业的关系,雪梨无法像其他主播那样日播,所以她当前的计划是,每个月就做两场淘宝直播,有特殊活动再加开第三场。

这样的频率,让雪梨的直播走出了一条精品化路线。她不只想说优惠而已,她更想把每件单品的卖点和功能都解释清楚,达到自己预设的销量目标。

然而,也不是每件单品都能卖到她的预期。尤其是一些大品牌彩妆和护肤品,由于优惠力度较低,很难一时大量出货。

说到这,雪梨好像突然剥离了董事长、KOL、品牌主理人等各种头衔,变回90后小女生的样子“吐槽”。

有时候就会让我很难过,就是觉得怎么我讲了这么久还没有卖出去,心态崩了。但没办法,你还是得继续播,心里小小的难过一下,马上进入状态到下一个品。

图片/雪梨的另一个身份,妈妈做了女装,还要不要做直播?

对于直播,雪梨并不陌生。在此之前,她经常会为店铺播女装,在其他直播平台与粉丝们闲聊。不过,对于是否要入驻淘宝直播这件事,雪梨犹豫了很长一段时间。

我们其实从(今)年初就开始有讨论淘宝直播,一直在观望,一直没有很大的决心去做这件事情。

雪梨说,她的犹豫不仅是因为精力有限,更多,还有对粉丝接受度的担心。

在她看来,自己积累的粉丝多源于女装,而现在做直播,却是要为第三方品牌带货。

KOL是非常在乎粉丝群体的,她们的声音很多时候会左右我们的决策。有些粉丝会不喜欢,她就想你安安静静做个卖衣服的就好了,但有些粉丝又很喜欢看我直播,说很上头。

究竟是哪一刻让她下定决心入驻淘宝直播,雪梨自己也记不清了。她只是慢慢感觉到,从前跟随她且年龄相仿的粉丝们,也都和自己一样开始成家立业,有了宝宝,她们的需求已经不再局限于女装了。

我觉得通过淘宝直播卖货这样一个方式,可以满足她们对其他品类的需求,因为她不在我这买,还是要到别的地方买。

图片/雪梨公司里有很多这样的“试衣间”

幸运的是,经过三场直播,雪梨发现自己之前的担心都成了多余。

一方面,淘宝直播为她激活了很多“老粉”。这些粉丝可能已经很久没买过雪梨的女装了,但现在跟着她的直播,买起了日常用品。

另一方面,雪梨的粉丝覆盖面也通过淘宝直播变得更广了。

她有一个很深刻的感受,现在,她经常能在自己和团队成员的朋友圈里看到别人的晒单,晒他们看雪梨直播买了哪些东西。

其实,雪梨的女装生意一直都很不错,但这般在朋友圈内的买家秀,是之前所没有的。

连我妈的朋友都会去看我,因为她们要买家里用的东西。我自己的成就感和满足感会更大一些。

图片/雪梨办公室也是她的直播间20个人,做了100个人的事情

8月29日、9月9日、9月19日,在一个月不到的时间里,雪梨总共进行了三场淘宝直播,每场都有5、6个小时,累计销售额达到1.7亿元。

这对于雪梨和她的团队来说,实在是太快了。

雪梨坦言,她的直播团队今年才刚刚成立,可业务的短期成长速度太快,以至于每个人都在超负荷工作。那一个月,直播团队几乎每天都加班到凌晨3、4点。

我们现在是20个人,做了别人100个人的事情。

不单单是新团队,缺人,几乎成了当前直播团队普遍面临的问题。有业内人士表示,即便是薇娅团队当前300人左右的规模,依然存在200人的缺口。

雪梨坦言,目前整个直播团队对于各个维度的人才需求都非常大,其中,招商和选品团队的压力尤为突出。

一般情况下,雪梨每次直播都要推荐起码30多件单品,然而在挑出这30多件单品之前,产品库里的备选品数量可能有达上百种。

另外,由于雪梨在淘宝直播的单品是全品类,因此更需要细分的专业选品团队。比如,让懂食品的人专门去负责食品,让懂美妆的人专门的去负责美妆。

图片/雪梨Vlog截图,团队在开直播会

除了配齐自己的直播团队,雪梨还在孵化更多优秀的主播,不仅会给他们安排直播,还会把适合的商家资源分配给他们。

不过事实上,并非每一个人都适合做主播。据了解,雪梨公司目前有100多个红人,而真正走到直播镜头前的,依然只是很少一部分。

在她看来,一名优秀的主播首先得是一名优秀的销售,要能说,要有流量,更要在粉丝面前有信任基础。

同样卖一个东西,就是我来卖,哪怕可能比别人贵一点点,他们都会愿意相信我,去我这买。

别比较,这是一个百花齐放的市场

如何成为一名好主播?“新人”雪梨还在不断学习当中。

我一上直播就跟考试一样。

平时,她也会抽空看薇娅和李佳琦等优秀主播的直播,汲取他们身上的优点。节奏把控、有趣度、专业性,这些都是雪梨觉得自己还有待提高的地方。

尽管外界不断将她与薇娅、李佳琦作对比,但雪梨连连摇头表示,自己从没想过要挑战他们的位置。

我不是专业做主播的,我的主业其实还是女装。我觉得自己初衷是去分享这些好的东西给到粉丝,然后也能够有这样一个渠道,去证明自己在品牌中的商业价值。

实际上,淘宝直播自2016年上线以来,就呈现出强大的带货能力。数据显示,2018年,淘宝直播平台的带货规模达到千亿,每月带货规模逾100万的直播间有超过400个。

雪梨认为,这是一个百花齐放的市场,越多越多红人的加入,会逐步促成一个良性、更加平衡的发展环境。

但是,要想从中脱颖而出,必不可缺的还是自身直播特点。

雪梨表示,她很喜欢给直播“造节”。比如第一场叫“宠粉节”,第二场叫“中秋孝心节”,第三场则是“美妆节”。

选品方面,雪梨更偏向于推荐小众品牌和新奇特产品。她提到之前自己直播过的一款韩国电饭煲,优惠单价为1400多元,没想到2000台现货当场售罄。

我希望通过我的宣传,我的种草能力,能够让更多消费者去接受和认为它。我希望是,我能够‘打爆’这个产品。

可以注意到,雪梨直播间时常会出现客单价上千的产品,销量也并不差。雪梨认为,这和当下大家消费观念的改变有关。

现在消费者的消费力,他可能会选择少买一瓶精华,少去餐厅吃一顿饭,但是愿意把这个钱花在更可能会帮助到自己的地方。

10月上旬,雪梨的第四场淘宝直播就要开始了。

作为国内第一个女装品牌红人转型为带货主播,雪梨加入淘宝直播着实是一种信号。

日后,当我们再说起淘宝直播的故事,不会只有特定的某某某。越来越多特色主播的出现,将给这个越发成熟的生态,注入源源不断的活力。