卖货，明星干不过柜姐
这几年常常讨论微信公众号红海之后的下一个风口是什么？风口有个标志就是明星也来轧一脚，可轧一脚也许是伪风口，像曾经很火的小咖秀、各种直播，不用展示任何才艺，唠唠磕就能进账的。
一些比较闲的艺人连吃串喝酒冥想打坐都能拿来播，比如赵本山的女儿和赵家班弟子，潘长江之类的，一次挣个几十万不成问题。有次赵又廷找了个地方看书一小时没说话也算直播。
赵本山陪女儿“社会你球姐”直播
问题在于商业模式是什么呢？开始是风投烧钱，看客打赏，钱烧完了，看不到表演的看客不想打赏了，这个模式也就结束了，王思聪的欠账也是因为他投资的熊猫直播倒闭。
熊猫直播宣布关闭
后来赋闲艺人们去抖音、小红书、快手做带货直播，还有拍VLOG的，大家摩拳擦掌觉得风口上的猪又要上天了。
小红书上活跃的女明星们，从左到右分别为：范冰冰、林允、张嘉倪、戚薇
可是猪吹了一段都没上天，如果没有领袖型的人物，没有形成成批的发财群体，那就不叫风口。
在猪肉猛涨的今年，淘宝直播终于出了一个自带热搜体质的领袖人物李佳琦，连带着下沉的卖货直播成了时尚媒体知识分子也争相讨论的现象，眼看着风口就出来了，明星也挤进来了。
李佳琦的出圈靠在抖音上做各大品牌的全套口红试色，和在微博上与天天小朋友互动。这两个举动都有偶然因素，他的抖音不是特意拍的，而是公司运营把他直播的录屏简单剪辑一下丢上去的，火成这样连他自己都没想到。
当然他的火是必然的，查了一下双十一主播排名的前几位。
第一名薇娅做得早，靠卖女装起家，自家有女装工厂，背后有老公做供应链和公司管理的支持，现在已经拓展到了全品类，从零食到生活小百货，再到美妆、家电，看她直播三小时，就相当于从商场负一层到顶层逛了个遍，家里所有吃穿用度都能在她这里买到。
薇娅直播间
她非常能熬，据说最高纪录三天睡仨小时，双十一那天从中午一点播到晚上十二点多，但她有些大舌头，嗓音很哑。
第三名陈洁kiki、第四名烈儿宝贝，都很漂亮，也很亢奋（直播长时间保持亢奋很难），可与第二名李佳琦的粉丝数形成断崖式下跌，出了淘宝直播从来没听人讨论过她们。后面的几位更平凡了，随时可能跌出榜单。
陈洁kiki 和 烈儿宝贝的直播页面
本来就是淘宝女装头部网店的雪梨、张大奕，每次直播都只卖自家店里的商品，一次才播十几分钟，不属于依赖提成的主播。
除了李佳琦，头部主播基本都是女生，但在美妆这块，男人一旦入场，很快就能脱颖而出，不信想想毛戈平、东田。
李佳琦比她们话术丰富、状态高昂、语速快、有明星特质。他很擅长制造热点，双十一期间每天至少一个热搜，和他一起直播的明星，他和小助理的互动，甚至他家的狗都是话题，也许是无意的，这是KOL最有用的优势。
双十一期间百雀羚晃点了他，他在直播间带着气说：不合作了。播着雪花秀的时候还想着百雀羚，念错了产品名字，粉圈的固粉虐粉就是这样办的，第二天就上了热搜，百雀羚的官方微博下面全是替他抱不平的粉丝，足足骂了三万多条。
更让商家看中的是，他不仅有卖货能力，还有推品牌的能力。双十一美妆销售榜上的花西子几乎是靠李佳琦一己之力推起来的。
看了其他头部号的直播，会发现李佳琦确实和她们不是一档，尽管他也常常犯错，不记得赠品数量，记错产品名字，当场翻车，需要助手纠错，但他的粉丝对他产生了对明星般的宽容，并不在意。
就连他最近因为把普通大闸蟹当成阳澄湖的卖而道歉，评论里也全是加油和支持的声音，不知道的会以为进入了哪个当红流量的微博。
因为买家的G点在于价格，薇娅和李佳琦真正比明星优越的是他们利用前两位的粉丝量，在与商家谈判时取得了甲方待遇，拿到全网最低价，一些线下断货的紧俏商品，他们直播间也有独家现货和线下柜姐舍不得给的赠品，看他们直播的人耗上几小时不只是为了解闷，而是为了便宜。
在选品和议价上，大V比明星更优越。当李湘把张庭叫进直播间后，我关了页面，而那时的李佳琦卖的是赫莲娜、兰蔻，他的嘉宾是一线品牌代言人。
双十一我看了一点进驻淘宝的明星直播，发现和当年的微信公众号一样，明星永远不会成为这场战役的生力军。微信公众号最早也是学微博，先找的陈坤，他开启了收费制，月费18，年费168，结局嘛，就是现在你没听说哪个明星的公众号运营成功，大V是那些靠免费文章吸流量再发广告的人。
我看了李湘、高露、叶一茜、林依轮、主持人李晨、李响、田源、王祖蓝的直播，李湘是其中最起劲的，双十一期间她连续直播了十几天，观看量有二、三百万，每场长达五个多小时，当然开场有一个多小时都在反复播放广告，人没有出来，出来之后也没什么激情，眼睛似睁非睁。
但比起有些明星根本不知道自己卖的是什么，一大半时间是小助理在介绍产品，本人只负责催粉丝赶紧付款，李湘已经算敬业了。
林依轮、叶一茜、李响卖货中
直播和公众号一样，最难的是原始积累，头部前两位薇娅和李佳琦都是2016年淘宝直播还没人知道的时候就入驻的，至少有三个月到半年日更却不能糊口，绝大部分小主播看不到希望就放弃了。
直播比公号更难受的是非常借助平台的推送，淘宝把你推到首页你立刻狂涨粉，而这种推荐外人是看不懂怎么操作的，我就经常看到一些观看量只有几千，封面是范冰冰的直播页面，点进去一看一个非常平凡的素人在结结巴巴。
淘宝直播的门槛很低，不需要美貌、口才、知识面，甚至相当多主播不了解自己卖的产品，可他们进入高收入圈却非常难，相信有很多努力且认为自己有实力的人上不了推荐页。
他们和初创公众号一样，要经历一段煎熬的免费期，这段时间每天直播五六个小时，加上选品开会超过十小时，李佳琦的第一年也是这样，全年无休，赶上平台活动一天还要播好几场，一年365天能播389场。直播是时间越长粉丝最多，前一个小时基本没人，而且要保持日更，这就意味着没有业余生活，不能出门，不能谈恋爱，不能做看电影逛街等任何杀时间的闲事。
如果再见不到钱很难坚持下去，即便赚到大钱人也不能一直处于绷紧状态，除非是对金钱有极大热忱却对消费享受无感的人，薇娅和李佳琦恰好是这种人。薇娅早年进过女团，后来和咪蒙一样，经历过创业失败，赔过很多钱，心里有过缺钱的空洞，才会拼命去补那个洞。他们都被品牌轻视过，博弈初期受过辱。
女团时期的薇娅
在进入门槛上，明星要容易得多，他们会自带流量，但正因为容易，才不长久。他们有更多生财之道，不可能天天守着直播，就算最用力的李湘，双十一之前也只能做到周更。他们可能接不到戏，也接不到综艺，可能直播几小时赚几十万上百万，但他们还有更轻松来钱的工作，只要放下脸面，可以去给企业年庆，土豪婚礼祝兴，可以像赵忠祥一样拍祝祷小视频，可以去剪彩走穴，可以参加饭局拿红包。。。。
明星也不会像真正的推销员那样去理解产品，学习话术，他们的宣讲没有灵魂，事业不投入灵魂，就做不到巅峰。
主播们没有退路，任何一条道走到黑的人才能走到底。可是这种高频高强度工作能持续多久是个问题，一个人的品牌对这个KOL倚赖过强，导致他不能休息不能生病也妨碍做大。
还有前面提到的大杀器——议价，品牌要给大主播20-30%的提成，还有进场费，这种手段仅能在大促销期间偶尔使用，那么支撑长期直播的力量是什么呢？显然不是声嘶力竭的OMG和买它买它。李佳琦和薇娅要求品牌给到前后60天的全网最低价，品牌最多给三五个头部号排他性优惠，一个只能供养少量头部生存的食物链肯定不行，至少要大V吃肉小V喝汤。正因为这行业技术含量不高，高踞顶端的大V像狮子王，稍一懈怠就会被年轻的猛兽取代。
明星化几乎是顶级主播的最好出路，也有成功的先例：PAPI酱、冯提莫。做过艺人的薇娅马上要和芒果台合作节目；李佳琦在最忙的时候愿意接受采访、拍时尚封面，说明他们已经想过转型。
艺人不算青春饭，主播才是。淘宝做了三四年，生产出一个半明星级主播（薇娅是李佳琦带出圈的，算半个），一将功成万骨枯，收入金字塔下是小主播们的时间成本。而这一个半顶级主播转做中游明星，收入不减，工作量轻松许多，还可以再干十年。这么看，所有露脸的工作，最终路径都是做明星，那些回流主播的明星，也就是恰几个月的快钱。
明星里最大的带货王还未出手，就是被各路小主播冒用封面的范冰冰，现在卖货或许是她最好走通的路。