昔日战友变对手:新兴科技独角兽争斗故事

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数据管理初创公司Rubrik和Cohesity的创始人曾经共事,却在争夺数据分析市场时“针锋相对”。

Rubrik和Cohesity的迅速成长同时也威胁着Dell EMC和Veritas等老牌数字技术企业。

原文来自The Information,作者Kevin McLaughlin

10年前,莫希特·阿侬(Mohit Aron)和比普尔·辛哈(Bipul Sinha)是并肩作战的好伙伴。阿侬是创新数据中心软件初创公司Nutanix的联合创始人,而辛哈是公司的早期投资者和董事会成员。

现在,二人在竞争最为激烈的科技行业成为对手。2013年初,阿侬离开Nutanix,成立新公司Cohesity。Cohesity为大公司提供管理数据的软件,随着计算工作逐步转移到云端,该类软件市场变得日趋重要。

阿侬创建Cohesity后不久,辛哈成立了Rubrik公司,经营业务几乎与Cohesity相同。两位前同事变成了“敌人”。辛哈最近指控Cohesity蓄意以低于Rubrik的价格抛售软件产品。

尽管软件产品听起来千篇一律,有点云里雾里,但在科技行业,往日战友反目成仇的故事倒是很有吸引力。

上世纪90年代,客户关系管理公司Salesforce创始人马克·贝尼奥夫(Marc Benioff)是拉里·埃里森(Larry Ellison)Oracle公司中的宠儿,但在两人最终和解之前,一连数年都在相互嘲弄对方公司的业务。

信息安全公司Foundstone公司的两位创始人乔治·库尔茨(George Kurtz)和斯图尔特·麦克卢尔(Stuart McClure),自从分别成立了网络安全公司 CrowdStrike和Cylance 以来,经常相互诋毁。

Rubrik和Cohesity正在争夺市场的主导地位,以帮助业务伙伴分析存储在各处的数据。两家公司都得到了充足的资金支持,比如有Bain Capital(贝恩资本,Rubrik的投资者)和Softbank(软银投资,Cohesity的投资者)。Rubrik在1月份估值达到33亿美元,筹集总计5.53亿美元的资金,并初步确立了对Coheity的领先优势。

但根据两家公司先前未披露的业务细节显示,Cohesity在去年进行了2.5亿美元的D轮融资之后,估值已达到11亿美元。随着两家公司与财富500强公司之间达成的交易规模更大、利润也更丰厚,Rubrik和Cohesity之间的竞争会越来越激烈。

这两家公司不仅在互相斗争。它们的增长也对Dell EMC,Commvault和Veritas等现有公司构成了威胁。

辛哈在接受The Information采访时说:“我们所处的数据管理市场是一个庞大的市场,竞争激烈。这个行业中不仅有老牌公司,还有在后边穷追不舍的初创公司。”

但交战最激烈的还是这两位昔日同事。“为了与Rubrik竞争,Cohesity开始打价格战。”辛哈说,“因此,在公司每笔交易进行当中,Cohesity都希望抢先一步用一个令人瞠目结舌的超低价刷存在感。

但是,据Rubrik的前雇员和两名转售Rubrik和Cohesity软件产品的人透露,Rubrik也在使用低价策略,试图从Cohesity挖客户。阿侬对此拒绝置评。

销售战

Rubrik和Cohesity之间的竞争反映了市场日益增长的需求,企业需要一种产品,不仅可以帮助企业管理数据,而且还可以对数据进行分析并获得可应用于业务运营的信息。以前,企业会将数据保存在单独管理的独立存储系统中,数据分析在这种情况下很难进行。

有些情况下,大型公司会同时测试Rubrik和Cohesity的产品,以确定哪种产品最合适。商业银行JPMorgan Chase&Co就是一个例子,据两位知情人士说,公司今年最终以超过1,000万美元的价格选购了Cohesity的产品。

其他类似的例子包括电信公司T-Mobile,该公司去年与Cohesity签署了价值数百万美元的协议;2017年,运行全球衍生品市场的芝加哥商品交易所集团CME也选择了Cohesity而不是Rubrik。

上述协议的细节在之前也没有公开。JPMorgan Chase&Co和CME集团的发言人拒绝置评。T-Mobile的发言人没有发表评论。

辛哈拒绝对具体客户发表评论。Rubrik的发言人在一封电子邮件声明中说:“我们是云数据管理领域的领导者,站在向云端过渡的市场最前沿。我们专注于解决客户在混合多云世界中面临的数据备份和恢复、数据安全性和数据管理方面的挑战。”

Cohesity的发言人没有发表评论。

不同的风格

辛哈和阿侬截然不同。辛哈最初是一名软件工程师,曾在Oracle担任销售和工程师的职务。一位Rubrik的前员工说,辛哈是一位外向、富有魅力的演讲者,他向客户解释了为什么需要选择Rubrik的产品,又不会显得自夸自大,辛哈“在客户面前表现出色”。

三位曾在Rubrik工作的人士透露,辛哈告诉过员工,Rubrik最终会上市,并达到50亿美元的市值。他将在公司职工大会和较小规模的高层领导人会议中都明确过这一点。

阿侬是一名软件工程师,在创建Nutanix之前曾在Google工作。两位曾经与阿侬有过密切合作的人表示,他是一个安静、善于分析的人,在演讲方面不是很擅长。其中一位说道:“阿侬会用理智而不是情感,赢得你的信任。

阿侬还避免与员工谈论Cohesity的上市计划。“在公司全体会议中,员工经常会问到有关首次公开募股(下文简称IPO)的问题,而他的回答总是,IPO只是一种筹资手段;我们的目标是建立一个伟大的公司。”

两家公司的数据管理方法也不同。Rubrik最初的产品帮助公司进行数据备份,并在停电及灾后帮助公司恢复数据;而Cohesity早期帮助公司管理访问频率较低的数据(也称为 “辅助”存储),并从中获取业务信息。后来,他们都开始涉足网络安全领域,并推出了订阅产品,追踪那些利用公司管理数据的App。

咨询机构Moor Insights&Strategy的分析师史蒂夫·麦克道尔(Steve McDowell)说,Rubrik和Cohesity之所以能够获得关注和资金,原因之一是他们采用了全新的方法使备份、存储与云计算服务协同工作。

麦克道尔说:“很长一段时间以来,数据备份都是一个稳定而保守的市场。”他说,现在出现了两个关键的云市场趋势:混合使用数据中心和云计算,以及与多个云服务提供商合作,这扩大了对备份云计算工作的需求

销售放缓

Rubrik于2015年中期开始销售产品,业绩取得开门红。在前六个季度的销售中,Rubrik在多个行业领域与155名新客户合作。到2017年初,Rubrik已经与广播公司Fox Broadcasting、社交媒体Facebook、线上文件存储服务公司Dropbox、医药分销商McKesson、保险金融服务机构AIG和化妆品经销商Sephora签署合作协议。

2018年初Rubrik在旧金山举行了销售启动会议,两位与会人士表示,在会议上,Rubrik的高管们宣布,该公司在截至2018年1月31日的12个月中的年销售额约为1.8亿美元,这与Rubrik的销售负责人设定的2亿美元目标相差不远。

Rubrik的销售负责人之后还设定了公司在2019财年的销售目标,6.7亿美元。知情人士认为这个目标过于雄心勃勃。

两位知情人士表示,在此期间,Rubrik的销售主管曾将其2019财年的销售目标下调至4.5亿美元。另外,至2018年末,Rubrik的收入额约为3亿美元。这表明Rubrik在全财年有望实现约3.5亿美元的收入,尽管目前无法获悉最终数字。虽然这远没有达到Rubrik先前定下的目标,但仍比上一个财年有大幅增长。辛哈拒绝讨论Rubrik的收入情况。

在去年销售放缓的情况下,Rubrik请来了新的销售负责人。来自云计算和硬件虚拟化服务公司VMware的布莱特·雪克(Brett Shirk)担任首席收入官(Chief Revenue Officer)。从网络解决方案供应商Cisco Systems加盟的温迪·巴哈(Wendy Bahr)担任首席商务官(Chief Commercial Officer)。根据Rubrik前员工和已离职人员的LinkedIn资料显示,公司销售团队的大幅变动与营业额大增几乎同时发生。

辛哈在采访中说,Rubrik重组了销售团队,以获得大型公司和特定行业的认可。辛哈说:“公司进入了一个新阶段。自然,有一些人会离开。我们必须招募新的领导者,将公司带入下一个发展阶段。”他补充道,Rubrik以前的业务方法,包括销售和工程,“不利于公司进步”。

同时,Cohesity的业务增长稳定。在截至2017年7月的前12个月中,Cohesity的收入为2,160万美元,而在2017年7月之后的12个月内,Cohesity的收入变为了原来的四倍,为8,500万美元。截至2019年7月,Cohesity的全年收入几乎再次翻了一番,达到1.53亿美元。

Cohesity的发言人没有对这些数字发表评论。但该公司于今年10月初宣布,其2019财年的客户群比上一年增加了一倍,在此期间,公司的收入同比增长超过了100%。

辛哈对Cohesity竞争带来的影响轻描淡写。他说:“我怀疑,就收入规模而言, Rubrik比Cohesity大3到4倍。”

关于Cohesity的竞争对Rubrik利润率的影响,辛哈表示,这并不是他重点关注的问题。“显然,有些交易面临挑战。但平均而言,我们的销售情况非常健康,属于高增长、高毛利率。”辛哈说,“实际上,我们在增长与盈利之间权衡。因为如果我们投资于未来的销售能力建设,那么我们就可以继续保持快速增长。”

同时,Dell EMC等较早的数据备份和存储企业已经开始重整旗鼓,与Rubrik和Cohesity竞争数据管理产品。Commvault在今年9月以2.25亿美元的价格收购了数据管理初创公司Hedvig。Veeam是一家成立于2006年的数据备份私有公司,该公司在今年1月份宣布了5亿美元的融资,据称,该公司正在考虑进行IPO。

Clumio是一家由风投支持的数据备份软件初创公司,于8月退出了隐身模式(Stealth Mode,指初创公司为了避免公众关注,并向竞争对手隐藏信息,采取的暂时保密状态),并得到了Sutter Hill Ventures和Index Ventures的投资,Clumio目前正在与Rubrik竞争云备份软件业务。

IPO计划

鉴于Rubrik当下正在努力应对增长放缓的问题,辛哈的上市时间计划发生了调整。有消息称,2017年,辛哈表示Rubrik有望在2019年上市。The Information曾经看过一份2017年2月Rubrik内部的销售会议幻灯片,其中一张写着 “前进!= IPO 50亿美元/ 2年。”

但是在2018年中期,预期的IPO被推迟到了2020年。辛哈在最近的采访中说,尽管他仍计划让Rubrik上市,但他目前专注于将Rubrik的销售团队改组为不同的部门,以便更有效地将产品销售给不同规模的公司和垂直行业细分领域的公司。

“说实话,我们没有制定关于IPO的内部或外部时间表。”辛哈说,“上市很容易,但不退市很难。我们希望成为一家优秀的上市公司。如果一家公司想要存活三、四十年,那么它在上市之后必须保持全力以赴。”