大家丨一家注定要跑路的店是怎么开起来的?这些陷阱真是防不胜防

这些建议多一个人看到,多一个人多想一想,就会少一个人上当受骗、惨遭损失。

撰文/刘远举

2019年,资本寒冬之下,一度炙手可热的教育培训行业,也是一片肃杀的氛围。20年老牌机构韦博英语突然大面积关店,其在北京、上海、成都等主要城市的分店关门,受影响学员上万人,更糟糕的是,大量学员被韦博英语诱导,申请了数万元的培训贷款,如今,机构没了,钱还得还。

2019 年 10 月起,北京、上海等地多家韦博英语门店相继关门

相比英语培训,机构倒闭的重灾区恐怕是早教。现在家长都想孩子不输在起跑线上,早教机构就呈爆发式增长,鱼龙混杂,乱象丛生。部分早教机构生意靠加盟、客源靠中介,上课靠忽悠,家长们往往在付费之后才发现自己被“套路”,家长带着孩子去上学,走到门口发现,机构没了。

2019年以来,早教机构倒闭事件频现。

据不完全统计,2019年上海出现门店倒闭的培训机构有:宝知成、见林见树、培正逗点、馨哈早教、巧恩美语、凯瑞宝贝、维乐教育、名藤成长中心、创造力星球乐高STEM中心等30多家机构倒闭。北上同此凉热,北京也有类似事件发生,欧拉早教、帕皮科技等多家培训机构倒闭;除了一线城市之外,其他二三线城市也不能幸免,不妨试举几例,重庆有爱乐乐享;西安有嘉艺舞蹈学院; 长沙有“沃尔得”国际英语;南京有“傲赞”英语……

培正逗点早教中心

总之,这是一个全国性的现象。这些培训机构分布在线下英语教育、早教、线下K12、在线K12、少儿英语、素质教育、舞蹈、钢琴培训、幼儿托育、家教020等多个领域。

在这些消失的机构中,有些的确是经营不善,而有些则是“套路跑”,从一开始就想着跑路。去年11月12日,上海公安经侦部门经过缜密侦查,在上海、江苏等地开展集中收网行动,一举抓获许某、张某等6名犯罪嫌疑人,成功破获这起通过收购经营困难教育机构,使用各色空壳公司出面操作,榨取门店剩余价值,同时恶意大肆销售课程,骗取款项后跑路的“套路跑”式合同诈骗案。

一、如何开一家跑路的培训机构

这中间的门道,不妨反过来说,那就是:如何开一家跑路的培训机构?

首先,要开一家公司,姑且称为A公司。这家没有其他业务的空壳公司,专门用来收购。

然后,去市面上寻找那些看起来不怎么景气的培训机构,提出一个收购。对方经营不善,正在发愁,能甩掉这个烫手的山芋正求之不得,收购自然很容易达成。

第三,公司收购到手之后,账面上有些钱,还有些应收账款,但这些钱,实际已经付给上一个老板了。目标是用这家公司赚快钱。

第四,再多开几家公司,用A公司收购,再用B公司与物业公司签续租协议,用C公司与家长签培训协议,用D公司当收款方。这一系列操作千万要低调,不要让客户知道公司已经变了老板。

第五,接下来,要全力搞营销。先设计一系列优惠、开新课程,课程时间跨度要长,2年、3年,买的课程越长,优惠越大。总之,搞得非常划算的样子,让消费者掏更多的钱买课——反正也不打算请老师。另一方面,给老师、销售人员加任务、提高销售提成,刺激他们推销课程——反正也没打算付给他们这个奖金。

这种方式,某种程度上,是天然隐蔽的,因为这个行业都这么干,培训机构大多提前收取一年以上的学费。

把这个套路发挥得登峰造极的,是2016年的课外辅导机构“聚智堂”跑路事件。该事件涉案金额高达8.5亿元,引发了大量关注。聚智堂在2014年推出了“免费学”项目,鼓励家长提前缴纳多年的高额学费,声称学完课程后全额返还本金。比如,聚智堂承诺家长缴纳10万元,一年后本金可全数取出,产生的利息作为课程费,可获得1.8万元的课程,对于有需求的家长来说,相当于年利18%的高息存款。2016年,聚智堂董事长杨志卷款跑路,有家长被骗学费数百万元,至今仍未追讨成功。

第六,钱收得进来,还要留得住,要给退款设置一个很高的门槛

要用合同条款故意让学生“不敢”退费。比如以媒体报道的华尔街的规则为例,报名4万元30个月的英语课程后,在学习了仅仅4个月之后,提出退款,就只能拿到2万元的退款了,少了一半。而且,一般来说,这类机构的工作人员还会有一套话术,反复劝学员继续上课,时间越拖越久,退款越来越不划算,不得不继续上课。甚至,在特殊说服话术下,学生甚至会为了把平均每节课的成本拉得更底,会再投一笔钱,就像股票补仓一样——当然,这不是股票。

那怕到最后,钱必须要退了,还有套路。有些机构的合同虽有明确的退费标准与流程,却并未详细注明退款到账的期限,这为拖延退款留下了“操作空间”,一拖拖很久。拖,也是套路,是为了“以时间换金钱”——“按我们的流程还有等很久,我给您申请了提前退款,但是,要再打个8折”。

第七,为了让客户付钱不心痛。要联系一家小贷公司,给客户贷款。这样客户觉得自己不用真金白银的拿出钱来,每个月只需付很少的钱,心理上就更好接受。

在支付费用的时候,要把贷款包装成“免息”、“分期付款”等福利,不要提贷款限制性条款及风险。甚至可以主动帮助消费者完成整个手续,让他们“被贷款”。

贷款会扩大机构的韭菜群体,本来一个月收入5000的年轻白领,不会花2万来学英语,但每个月1000块,或许他就签字了。贷款也能让韭菜割得更深,本来只准备学1万的课程,有了贷款,他可能就升级到2万了。所以,贷款也能让你赚到更多的钱。

这些贷款公司,不是银行这样的金融机构,银行要监管自己贷出来的钱的用途,但这是消费贷款,贷款公司不会管那么多,甚至会参与合谋,睁一只眼闭一只眼。

第八,钱到手了,要准备跑路了。这时候,要找个人来当公司的法人。这种人很好找,“三和大神”不只是广东有,各个地区都有这样的年轻人,几千块就出身份证、签字,做全套顶包。

说如何开一家跑路的店,当然是玩笑,但真有人这么干。粗略统计,2019年上海被一家名为“BO教育联盟”的企业以“套路跑”运作关门的教育培训机构已多达14家,包括培正逗点、馨哈早教、巧恩美语、宝知成、凯瑞宝贝、花园宝贝、维乐教育、梓音艺术空间、创造力星球乐高STEM中心,受害家长数以千计。

二、套路好用,是因为维权难

2019年2月,一家从事成人学历提升自考的,名为博学(北京)国际教育咨询的机构,疑似跑路,联系不上机构的人,学员去派出所报案。有人进入了诉讼程序,不妨摘录一些网上的发言:

1,关于集体起诉?开庭后法官的回复是,即使大家一起起诉,仍然是一个一个的案子单独审理!

2,法院判决只会根据证据。你所有的诉求必须有相对应的证据去证明!如果自己既没报案,也没有起诉,又没有足够的证据,也不知道我的判决书跟这些人有什么关系。

3,个人起诉只是民事诉讼,如果想走刑事案件的诉讼,请去派出所或者经侦报案。如果经侦以诈骗案立案,会提交检察院起诉诈骗。最好的结果是作为诈骗案立案。

4,如果博学教育已经没钱了,起诉了也执行不了!我的法官说的!

这些话,基本上涵盖了维权中的各种坑。集体诉讼难,民事变刑事难,执行难。集体诉讼难,受害者一盘散沙,无法协同起来,都得独立维权。但并不是每个人都有能力进行诉讼的,律师费、投入的精力往往得不偿失。再加上培训学费虽贵,但并不是投资,总额不算太大,往往就自认倒霉,不了了之。而且,民事经济纠纷的官司,即便打赢了,也拿不到钱。最多骗子成为失信被执行人,但正如前面所说,骗子早已找好了替身。

面对这种现象,监管当然需要有所作为,事前、事中监管、事后更强力的执法等。但正如我在其他文章中所说,社会的生产链是一张大网,关键环节的问题,会沿着生产链对各个环节造成冲击。解决问题,需要找准关键点。

这个关键点就是,培训机构的模式,有一种内在的不稳定性。

培训机构会提前收费,这笔钱本对应其提供长期服务的成本,比如请老师授课、租场地,但是,培训机构拿到这笔钱之后,可以自由支配,就会将之视为短期的收入。经营者即便不考虑跑路,在生产经营上,也会考虑扩张,而一旦扩张,这笔钱就花出去了,就没有资金支持后续的工资、场地租金。一旦扩张没有得到相应的招生与学费,来填上这个窟窿,资金链就会断掉。由此,造成行业的高倒闭率,而高倒闭率又会诱发不少人产生坏心思。于是,这个行业可能就坏掉了。

所以,整个环节最关键的点在于对预收学费的控制。这种控制,本质上是信用,相当于这个行业的基础设施。当初,马云用支付宝中介付款,到货放款;事后评价,这两个模式,在中国信用的一片荒芜之上,硬生生的浇灌出电子商务的沃土。

如今,从美容、美发、按摩、水果店、租房、到健身房等等,预付费的所有商业模式都需要这类制度。

好消息是,监管部门已经在快速建立这套体系。

在上海,《单用途预付消费卡管理规定》已于去年1月1日起实施,其配套规范性文件《上海市单用途预付消费卡管理实施办法》也于去年5月1日正式实施。通过预收资金余额风险警示制度;专用存款账户监管;履约保证保险;社会风险救济保障基金;预收资金余额的40%存入银行专用存款账户等方法来降低风险,防止恶意。

现在教育培训行业还不在这个范围内,但据上海市单用途预付卡协会透露,目前,已经在研究将教育培训行业纳入这个范围,以后培训机构不仅开办门槛提高,还将接受全领域监管。

2017年7月新的《江苏省消费者权益保护条例》规定,消费者在办理预付卡后,有15天的后悔期,可以无理由要求退款。新《消保条例》还进一步规范和约束了商家,比如规定,预付卡不得设置有效期,单张记名卡不得超过5000元,单张不记名卡不得超过1000元。同时针对预付式消费纠纷,商务部门拥有处罚权,并且设有专门的投诉通道。

不过,我觉得在现在的技术条件下,更细致的“一次性交钱,相关机构上几节课,付几节钱”或者,“一次性交钱,分阶段预付”的模式,也不难做到。

三、如何规避一家跑路机构

不过,制度建设、实施,全国铺开,还需要时间,在此之前,作为个体,该怎么规避?我想了一些方法,不妨尝试一下。

第一,要找名气大、历史久的机构。虽然华尔街这样的著名机构,仍然难以避免出问题,但无论如何,仍然比其他不知名机构风险要小得多。其他小机构倒闭得更多,只是因为名气小,都不是新闻,你没看到而已。

第二,报名之前,记得去查查公司背景。现在有各种查公司资料,背后股东关系的网站,要查询一下还是很方便的。有时候,有些免费的查询,就足以让你了解一些信息。

第三,你要懂一些规定与法律,这很好用。每一个骗你的人、套路你的人,都知道自己软肋所在,知道针对自己的法律与规定。所以,你说出这些法律与规定之后,他们就明白你懂,接下来就更好交涉。

记得有一次回重庆,第一年办了一张卡,结果没用完,第二年春节想去用,告诉我说已经超期,公司规定不能用。我说,这是你们公司的规定,不是工商局的规定,工商局的规定和你们的规定不一样。对方妥协得很快。当然,游乐场而已,边际成本接近于零,但实际上,美发、美容等等,成本也不大。

第四,不要贪图便宜,为了优惠预付更多的钱。中国社会中的信誉机制并不牢靠,如今,市场状况更是起伏不定,3年之后的将来,几乎等于下一个世纪了。

面对游说,懂规则就能起作用了。告诉他,2018年8月,国务院办公厅印发《关于规范校外培训机构发展的意见》,要求校外培训机构不得一次收取时间跨度超过3个月的费用。然后反问,你们不怕举报吗?

第五,千万要懂得说NO。这一条特别重要。面对促销,要坚持住,坚决拒绝。

坚守的最好办法,是脱身。你陷在某个场景中,这个场景中的每一句话术,每一张图片,每一个文档,都是他们根据高度专业的消费者研究、以前的经验、经过无数次头脑风暴精心设计的。在这个场景中,如果你不是理性程度非常高、性格强势的人,你都不用头脑发热,哪怕心里有个小人在不断叫你,不要签!不要签!但你陷在那个场景中,会用一堆理由自己骗自己去签。

不要小看这个场域的魔力。上海浦东一个小伙子本想花68元剪头发,没想到在一系列“建议”下先后支付了50408元。杭州一位女士,本来去理发,结果稀里糊涂花了23万元,其中有20万元还是借的。这都是有据可查的新闻。

所以,哪怕你深思熟虑了,也要记住,第二天再来签!一定要脱离这个范围之后的决定,才是你真实的决定!

你要做的是脱离这个场景,记住这几个字:明天再来;我没带卡(身份证);手机没钱。脱离之后,你就可以做出独立的决定了。

在这一点上,政府监管也该有所作为,比如,像保险那样设立一个缓冲期,缓冲期之后才能提供服务;或者规定,订立合同之后,需要第3天确认签字,这样就把消费者从那种场域下解放出来。

第六,也许,你签了,几个小时之后,你就后悔了。记住,这个时候,你还一节课没上呢,你还有个后悔的机会。

你一定要看退费条款。规模大、历史久的培训机构,往往因为过去的纠纷,会在舆论、监管的压力下,修改自己的合同,合同更为合理,设置了退费条款,会有无条件退款的条款。即便没有,你一节课都没上过,一次服务都没享受过,各种场合讲道理,要退钱肯定也更容易。

第七,你开始上课了,当然并不是所有的培训机构都是骗子,但你还得留个心眼,记得加一个群。其实很多时候,并非没有蛛丝马迹,但个人所观察到的毕竟有限,很难把细节串联起来,但如果大家凑在一个群里,聊一聊,碎片化的细节就能凑出整个拼图。而且,有了群,查询公司、股东信息,即便需要收费,大家凑一点也并不难。

加群是容易的,成年人的培训,大家一起上课;孩子的培训,家长都在外面等着的,加一加是很容易的。当然,不能是培训机构的官方群。不必顾虑觉得在背着机构串联,培训机构,不是小学中学,不用怕得罪老师,老师其实和你是一边的,他也怕老板跑路。

其实,这些建议,并非只对培训领域有效,在美容、美发、水果店、健身房、租房等领域,其实也是大同小异的。这些建议多一个人看到,多一个人多想一想,就会少一个人上当受骗、惨遭损失。