威马沈晖：寒冬考验的是现金管理，最坏的时候还没来

与互联网背景的蔚来相比，前沃尔沃中国区董事长沈晖创立的“威马汽车”有着截然不同的DNA。

2015年，45岁的沈晖创立了威马。在此之前，他历任博格华纳中国区总裁、菲亚特中国区总裁、CEO。2009年，沈晖加入吉利汽车，主导了吉利对沃尔沃的并购。并作为沃尔沃中国区董事长，带领这家多年亏损的跨国车企在中国扎下根基。

新势力造车大潮兴起的时候，沈晖的职业经理人生涯几乎达到了巅峰。他做了十几年从1到100的事，决心挑战一次从0到1。

沈晖搭班子，并没有像他的一些同样那样，追求国际化的团队。在美国12年、欧洲9年的工作经历，让他对跨文化管理的挑战有着深入的理解。特别是对于创业公司而言，团队协同的代价可能会比能力提升带来的价值更高。

威马定位主流电动车市场。其第一款量产车，是一台定价15万以内起，造型老老实实、中规中矩的SUV。从战略上看，沈晖可以说是新势力中最保守的，但同时也是野心最大的。威马不追求特斯拉式的“降维打击”，因为在汽车工业的历史上，豪华车的命运往往是被大众车接管。就像法拉利卖给菲亚特，保时捷、宾利被大众收购，汽车行业能够形成规模效应和正现金流的都是主流品牌。

十几年职业经理人生涯的训练，沈晖重视现金管理、财务基本面。精细化运营的核心是成本测算，把资金投入到回报率更高的事情上。比如产品端，砍掉一些表面看起来很“炫”，实际上对用户并不是刚需、成本也不合理的“黑科技”。比如管理上，注重人效比。蔚来2019年调整减员后还有7000多人，而威马截止到目前只有3000多名员工。

在沈晖看来，威马管理基本面的能力优于所有同行，但营销是他的短板。中国的汽车人打造品牌从来没有太成功的经验，这一点，互联网人远远跑在前面。

威马创始人、董事长沈晖

2019年，威马的EX5卖了近1.7万台——这个数字，显然没达到沈晖的预期。但考虑到宏观经济放缓、补贴退坡、国五国六换代等接二连三的打击，沈晖认为威马的表现也“不算太差”。“就像矮子里面跳的高一点的。”

但他的合作伙伴、美团创始人王兴不久前评点新势力造车，没有把威马排进前三名。沈晖在一场发布会上跟王兴隔空打赌：2020年，威马的交付量一定会是新势力里面的前三，另外两家他认为是蔚来和小鹏。

王兴说，2019年是未来10年中最好的一年。沈晖认同这个观点，但他认为寒冬对创业者最大的考验是现金流。幸运的是，这正是威马擅长的。

虽然如此，他仍然会常常提醒团队保持清醒，时刻具有危机意识。“我一直跟大家讲，永远想着，最坏的时候还没来。”沈晖说。

沈晖：我跟王兴的看法很不一样，我觉得是蔚来、小鹏跟我们。

沈晖：聊起过，但不太多，局外人、局内人看东西还是不一样的。我们这个行业水太深，技术含量太高，一般人不一定看得懂。

我们这个行业，产品最后是占主导的。毕竟是低频、高客单价的产品，再不理性的用户，还是会稍微了解一下。不像一些互联网产品，营销一做，大家一兴奋就变成用户了。 但是营销我们确实不如人家做得好，我们也要提高。

沈晖：我们比较小心。因为出行市场，从平台角度不可能超过滴滴。另外，有些公司重资产的模式，所有车都卖给自己，我们觉得也不是一个初创企业应该做的事情。我们在尝试出行，但规模都不大，更重要的是增加用户触点，让更多用户体验到我们的产品。

我们跟美团合作网约车，量不多。我们发现对我们车试乘、试驾过的，转化率极高，对我们来讲是一个很好的产品体验的平台。

沈晖：2019年整个车市是下跌的，新能源车还在上升，但比所有人预测的少很多。国五国六的事情对新能源车是直接打击。第二是补贴退坡，虽然我们都知道会退坡，但没想到退这么猛。这种情况下，我们一个新品牌，一款车一年交付近1.7万台，单品来讲，不至于太差，就像矮子里面跳的高一点的。我们在新势力里面肯定是第1名。 跟传统汽车，像比亚迪、北汽比，也不会太差的，他们靠的是产品多，我们是爆款战略，一款车尽量做多。

沈晖：我觉得2020年还是这情况，传统乘用车不会再增长的。现在是个存量市场，你一定要有亮点，比如说智能系统，电动车的操控体验是跟汽油车不一样的，这才会吸引用户。

沈晖：其实真正能产品化的黑科技不多。有很多概念车你看着挺好，但没法做成产品交到用户手里。或者说，用户其实并不需要这玩意。 你免费送，可以。要我掏钱去买，是没有兴趣的。

我们早期搞过车窗投影，我们自己很爱的，但后来没上，因为我们做了很多分析，这个东西很好，但是是痛点吗？用户可能不要；车车互充，我们内部认为大热的产品。一辆威马车，没电了，可以打开APP求救。其他威马车主经过，帮你车车互充，后来也暂时没上，因为产业化不现实，成本巨高。

沈晖：我们会员+粉丝的数量超过百万了，我们呼吁一下，很多人报名参与产品设计。互联网时代太好了，可以通过线下访谈了解用户需求，传统车根本做不到。

沈晖：D轮我们开始没多久，现在在海外市场。蔚来上市以后，有很多海外资金认可这个事情。新能源汽车最大的市场在中国，增长性最好。要拍中国的话，标的也不多。

沈晖：第一看团队，第二看产品，第三看基本面。我们这个团队，基本面掌控我认为是最强的。早期融资，很多人怀疑我们0~1的水平，跟其他几个创始人相比，我没创过业。但是1~100我们最强，我管过最大的企业大概两三万人，天天做现金管理、销售增长，毛利率和净利率这些东西。

越到后期的投资人，越成熟的投资人，特别是外国的成熟投资人，越关注基本面。因为如果基本面没做好，你的团队再强，也活不下去。

沈晖：我们把产品重点投入，其他的钱尽量控制住流出，烧钱少一点。 做任何一个投资，看的都是回报率，只是愿不愿意去看的问题，或者说有没有精细化运营的概念。

现金管理如果作为第1天的KPI，就算不融钱，也能活很久。我融到钱，做的更猛一点，如果钱少一点，我就更精准的做一些回报高的东西。

沈晖：如果做豪华车肯定直营店比较好。 我们做主流市场，中国起码1000个店才相对比较有规模。如果全做直营，现金是不是挺得住？第二，你设在哪些位置？是追求品牌效应，还是追求用户转化，这都是有数据可以判断的。

沈晖：我们还是私募投资，对公开市场现在还不太急。蔚来上市以后，其实客观讲李斌挺冤的，一个初创企业肯定有各种问题，作为上市公司会被放大。小鹏比我早一年，蔚来比我早一年半，也就是个5、6年的企业，你看特斯拉13年了、14年了，还是一大堆问题。

如果它没上市，也就算了。针对核心的几个大的基金解释清楚，顺利把问题解决掉，公司到下一个层面。作为上市公司，它来不及解决，所有人都把它放大，小道消息满天飞，他就很累，到处解释。

沈晖：这个坑很多，不然我今年就不是卖1万多，就卖5万多，或者10万多。我们是新品牌，知名度比较弱。原来基本上是国外知名品牌拿到国内来，但这个品牌在国外某种程度上已经形成一个DNA，这跟从零开始做还是不一样的。

从0开始做，确实互联网企业经验丰富。因为互联网企业过去5~10年，产生多少从0到1的品牌。你看汽车行业，基本上要不就国外的拿过来，要不国内的品牌做了好多年才稍微好一点。像吉利、比亚迪、奇瑞、长城，都干了十几二十年。某种程度上，他们也走了很多弯路，没有成功经验。所以对我们来讲，一方面我们这个基因比较专注产品，太实。品牌有时候稍微有点虚的，才能把用户的心智打动。光实的打不动人家。

沈晖：我认为主流市场定位是对的，特斯拉的打法是从豪华、高端降维打到下面来，但是代价也比较大。它花了几十亿美元、十三四年时间走到现在。假设我们做的工作跟特斯拉一样好，意味着我们也搞14年，几十亿美元投入。特斯拉将来盈不盈利，并不取决于他的Model X 、Model S，取决于Model 3、Model Y，它的Model S、Model X就是营销费。

我们认为，我们是不是可以走个捷径，不需要14年，就可以成为一家盈利的、有持续竞争力的智能电动汽车公司， 我觉得还是很有希望的。

沈晖：当然有意义。豪华车大家想象的很好，但Model 3、Model Y你会发现，越往下走越平庸。主流市场为什么难做？因为你永远要搞清楚，第一用户要不要这个东西。 第二，用户要的东西，他愿意付钱。第三，这东西是不是可以质量稳定，技术安全可靠，然后成本又不高。

沈晖：这是好事情，市场肯定越搞越大，关注点越来越多。大量的人不会全买特斯拉的，有可能买蔚来，有可能买小鹏、威马，这是行业的好消息。第二，特斯拉我认为也没这么可怕，只是它的营销打通心智水平很高。其实当年宝马、奔驰、奥迪2001年以后进入中国市场，他们跟国内自主品牌比，远远强大得多。

沈晖：第一，我们注重精细化运营，一个企业只有具备持续经营能力，才是用户体验最大的保障。因为用户买我们车，发现这公司经营不下去了，对它是最糟糕的打击。 还有，我们的团队价值观一致，文化比较接近，不是简单的追求国际化，这个是非常重要的。

我自己在美国、欧洲待了这么久，但我们团队一开始就专注在中国。文化背景不一样，会花很多管理成本。比如欧洲人讲究工作生活平衡，一到假期必须放假，但通常创业企业是很难平衡的。还有大家工作时间有差异，白天这里做，晚上那里做。这都是管理成本的问题，不是能力问题。

沈晖：我们开始就专注中国市场，我也不把车出口到国外去，那么我们在中国就够了。 并且我要做的新能源，核心能力中国都有，欧洲反而没有。一个国际化团队，你管理的好，是互补，管理不好就是累赘。

沈晖：做项目，形成战斗友谊，这是最重要的。

沈晖：我们采取合伙人制，不同阶段，根据业务发展、个人成长、组织结构，都是要变动的。我们推崇阿里这种合伙人制度，不断在动，好处是很多合伙人得到了能力培养，第二他在不同岗位上，视角更开阔了。

沈晖：那还是创业好！我们合伙人都觉得自己干比较好，看着自己做的事情一步步往前。我一直跟大家讲，永远想着，最坏的时候还没来。

沈晖：同意。

沈晖：坚持践行精细化运营的企业能活过来，所有人都通过PPT融一大堆钱的这种市场环境，永远都不会再来了。

沈晖：不会，寒冬练出来的人都是肌肉很强壮的。不然大家身体看着都很好。 潮退去的时候才知道谁在裸泳。