近日，南都记者搜罗广州主流在售楼盘的销售员业绩后统计发现，广州排名前十的“卖楼王”们，去年平均销售额接近5个亿，最高的一年卖了6.6亿。
值得注意的是，楼盘销售≠售楼小姐，去年业绩排名前十的销售中，有4名为男性。中地行项目销售经理许冠浩则是TOP3里唯一的男性。去年，他卖了21套别墅，主要销售的楼盘是天颐华府，销售额达5.35亿，位列个人销售榜第三名。
从2016年至今，四年时间里，已经是许冠浩第二次荣登公司的年度销售榜首位置。“我的销售技巧就是，在接待一名新客户时，从交流中了解客户的需求，知道他到底想要什么，不能把自己的项目亮点和说辞硬塞给对方，而是针对他的需求呈现产品的价值。”
把“用户思维”运用到房产销售中
2019年上半年，许冠浩接待了一名穿着朴素的客户。“他坐滴滴过来，穿着牛仔裤，背着一个书包，看上去就像一名跑业务的普通公司员工。”但是在沟通中却发现，这名客户对居住的要求非常高。“当时我们的在售产品已经卖到2300-2400万了，他都没看上。”通过交谈发现，此人其实是一家上市公司的CEO，之前一直在珠江新城租房住。
没有一个产品能让客户满意，许冠浩也没有放弃，而是一直在跟进。通过和他的接触，许冠浩了解到这名客户喜欢开阔大气、中式风格的住宅。2019年下半年，项目推出新产品。“这种产品在广州市场上比较特别，面对天然湖，类独栋，装修也非常好，而且样板房正好是新中式风格。”许冠浩马上介绍这名客人过来看房，虽然新产品的卖价在5000万元左右，和此前的产品比，价格差不多翻了一倍，但最终却实现了成交。不仅如此，这名客人还推荐朋友又买了一套。
“去年豪宅成交周期都变长了”
“这是一项有挑战的工作”，今年30岁的许冠浩，从毕业后就进入中地行，如今已是第七个年头。“我读市场营销专业的，对销售比较有兴趣。而地产销售是一个锻炼人的职业，对专业性、服务态度以及跟进客户的销售技巧，都有很高的要求。”
特别是在销售豪宅的天颐团队，要求还更高一些。“去年，房地产市场行情比前几年差一点。虽然广州的豪宅市场影响不大，价格还是比较坚挺，成交量也不错，但入市项目太多，竞争较激烈。”过去一年，许冠浩明显感觉到产品的成交周期变长了。“虽然价格和往年差不多，但选择太多了。很多成交客户，都是把市面上的同类产品全部看了一遍，精心比较后，才决定购买。”
竞争越激烈的市场，越对销售人员的素质提出了更高要求。“不仅要了解自己的产品，还要掌握其他竞品的优劣势；不仅是房地产，还要了解金融、政治，市场等其他领域的知识。”虽然辛苦，但许冠浩却认为对其个人成长而言，受益良多。
“每一名客户，最后都成为了朋友，有困难时会互相帮忙。能确立这种彼此信任的关系，前提是我对他们的服务要做得好。对他们而言，我就是一名合格的购房专家。”
统筹：南都记者 邱永芬
采写：南都记者 邱永芬 王艳玲 伊晓霞 林广