广州卖房莫以貌取人!男子穿牛仔裤背书包打车看房,直奔半亿豪宅

近日,南都记者搜罗广州主流在售楼盘的销售员业绩后统计发现,广州排名前十的“卖楼王”们,去年平均销售额接近5个亿,最高的一年卖了6.6亿。

值得注意的是,楼盘销售≠售楼小姐,去年业绩排名前十的销售中,有4名为男性。中地行项目销售经理许冠浩则是TOP3里唯一的男性。去年,他卖了21套别墅,主要销售的楼盘是天颐华府,销售额达5.35亿,位列个人销售榜第三名。

从2016年至今,四年时间里,已经是许冠浩第二次荣登公司的年度销售榜首位置。“我的销售技巧就是,在接待一名新客户时,从交流中了解客户的需求,知道他到底想要什么,不能把自己的项目亮点和说辞硬塞给对方,而是针对他的需求呈现产品的价值。”

把“用户思维”运用到房产销售中

2019年上半年,许冠浩接待了一名穿着朴素的客户。“他坐滴滴过来,穿着牛仔裤,背着一个书包,看上去就像一名跑业务的普通公司员工。”但是在沟通中却发现,这名客户对居住的要求非常高。“当时我们的在售产品已经卖到2300-2400万了,他都没看上。”通过交谈发现,此人其实是一家上市公司的CEO,之前一直在珠江新城租房住。

没有一个产品能让客户满意,许冠浩也没有放弃,而是一直在跟进。通过和他的接触,许冠浩了解到这名客户喜欢开阔大气、中式风格的住宅。2019年下半年,项目推出新产品。“这种产品在广州市场上比较特别,面对天然湖,类独栋,装修也非常好,而且样板房正好是新中式风格。”许冠浩马上介绍这名客人过来看房,虽然新产品的卖价在5000万元左右,和此前的产品比,价格差不多翻了一倍,但最终却实现了成交。不仅如此,这名客人还推荐朋友又买了一套。

“去年豪宅成交周期都变长了”

“这是一项有挑战的工作”,今年30岁的许冠浩,从毕业后就进入中地行,如今已是第七个年头。“我读市场营销专业的,对销售比较有兴趣。而地产销售是一个锻炼人的职业,对专业性、服务态度以及跟进客户的销售技巧,都有很高的要求。”

特别是在销售豪宅的天颐团队,要求还更高一些。“去年,房地产市场行情比前几年差一点。虽然广州的豪宅市场影响不大,价格还是比较坚挺,成交量也不错,但入市项目太多,竞争较激烈。”过去一年,许冠浩明显感觉到产品的成交周期变长了。“虽然价格和往年差不多,但选择太多了。很多成交客户,都是把市面上的同类产品全部看了一遍,精心比较后,才决定购买。”

竞争越激烈的市场,越对销售人员的素质提出了更高要求。“不仅要了解自己的产品,还要掌握其他竞品的优劣势;不仅是房地产,还要了解金融、政治,市场等其他领域的知识。”虽然辛苦,但许冠浩却认为对其个人成长而言,受益良多。

“每一名客户,最后都成为了朋友,有困难时会互相帮忙。能确立这种彼此信任的关系,前提是我对他们的服务要做得好。对他们而言,我就是一名合格的购房专家。”

统筹:南都记者 邱永芬

采写:南都记者 邱永芬 王艳玲 伊晓霞 林广