疫情下的保险业：有人5天开3单 业绩不达标者需开早会
“保险产品的文字游戏太多了，老百姓都看不懂条款，如果仅靠网络沟通，可能很难确保产品符合客户需求，从而出现误导客户的问题，我个人也更习惯线下卖保险，沟通直观方便。”保险代理人李怡（化名）说。
李怡入行仅3个月，便遭遇了职业生涯中最大的“滑铁卢”。去年年底，李怡正式入职某家大型险企，成为一名保险代理人，经过多轮培训，李怡已开始独立展业。
随着新冠肺炎疫情发展，宅在家已经成为大多数人预防肺炎疫情的主要选择。不能出门，也就意味着保险代理人的面销受阻，即便客户有销售意向，一些产品的签单环节可能还需要客户线下确认。李怡告诉新京报记者，“因为监管机构对于保险签单是有合规把控的，如果我和客户无法见面，很可能会影响签单过程中签字确认方面的问题，毕竟也不是每款产品都有线上签字功能。”
李怡或许只是800万保险代理人中的一个缩影，疫情蔓延之下，保险已成为少数能给忧心忡忡的普通人带来安全感的商品，背后折射出的是消费者对保险产品不断升温的关注、“小白”代理人的焦虑及老牌代理人客源积累的变现。
冰火两重天：新人饱受焦虑，老手已开数单
对于李怡这样刚入行的保险代理人来说，虽然信息时代已至，但保险代理人及客户面对面交谈所带来的信任感、亲切感及交流的高效性仍然很难被机器代替。
这不只是新人的烦恼，已从业数年的资深保险代理人王怡（化名）也认为，虽然微信等通讯工具也可以交流，但相对面谈而言，更难把握客户的真实需求和想法。一些面对面沟通的保险推销方法一般能收到较好效果，但在线上沟通基本没有用武之地。因此，线上沟通的方式只对保险观念强的客户管用，但很难引起大多数客户的重视。
但面销受限真的能阻挡住代理人的展业脚步，从而影响其业绩吗？实际上并不能一概而论。资深保险代理人杨艳（化名）就告诉记者，她在2月份已经开了好几单。
“昨天卖出了一份重疾险，保费是4890元，2月5号的时候，也卖出了一份重疾险，保费18000多元。”她将这些开单归结为“运气+积累”。
一方面，面销难以开展，给代理人展业带来一定不便；但另一方面，肺炎疫情也唤起了公众对保险保障功能的关注，一些平时就已积累了一定客户资源的保险代理人，再加上公司线上营销系统的支持，很有可能会有更好的业绩。
“自从大家关注肺炎疫情后，就有很多客户来咨询保险，以前都是我们找客户，现在是客户来找我们，前几天就有个陌生客户加我微信，咨询重疾险。现在公司都要求微信展业，我本来就有一些客户积累，正好趁着大家在家都有空，保险意识也上来了，交易时机成熟，很容易促成交易。”杨艳说。
“2月初我出了一份1.3万元的重疾险保单，后续还有可能开拓出家庭保单，此外，互联网保单也出了2份重疾险，疫情让一部分之前已有联系的客户产生了危机感，对我现在的展业帮助很大。” 王怡说道。
从客户角度来看，此时的保险，更能充当使人“安心”的角色。“平时觉得没什么危险，但到了那个时候，能感觉到危险离自己很近，买份保险有心理安慰。”来自此次肺炎疫情重灾区武汉市的顾女士便是在疫情发生之后，迅速为自己配备了一份医疗险。
重大疫情下，公众的风险和保险意识提高，保险公司通过有效应对疫情形象也会提升，加上一些公司及时开发相应的险种，都提升了对保险的需求，投保积极性会有所提高，客观上提升了对保险业的需求，国务院发展研究中心保险研究室副主任朱俊生表示。
但疫情之下，并非每个代理人都能借“老本”开单，李怡作为新人，以往一天最多能见2~3个客户，但现阶段基本上已无法展开面销，开单也受影响，好在她已有充分的心理准备。“其实，作为新人本身前期收入就不会太高，因为销售能力不足，客源也需要积累开拓，所以我也做好了准备。”
疫情直接影响“小白”营销员的业绩，这也给公司增员带来了难度。“往年2、3月份都是我们公司增员的高峰期，但今年真的招不动，现在整个分公司出勤人数只有800人了，以前最多的时候甚至有3000人，增员任务完不成，经理都降职了，公司本来有35个经理的，现在就剩25个了。其实可以理解为什么人家不愿意现在来卖保险，本来新人资源就少，还不能面访的话，开单太难了，不开单挣不到钱，所以很多人都不愿意来保险公司上班。” 杨艳坦言。
“卖保险其实是很专业的事情，需要有知识的人才去做，但早期保险行业野蛮扩张，甚至招了很多大爷大妈卖保险，此次疫情，这些难以适应新技术、学习新知识的保险代理人很有可能被行业淘汰，代理人经历一轮洗牌。”一位资深保险从业者燕云（化名）对记者直言。
日访5个客户背后：考勤可取消，但业绩标准未调低
疫情来袭后，保险公司怎么考核业绩？
“其实考核对大主管来说无所谓，基本上都能完成，但是对于小主管来说就难了，月中不完成，扣50%管理津贴，月底不完成，直接扣100%。” 杨艳称。
为了激发保险代理人的展业积极性，也有保险公司在给付正常比例的佣金外，还将给完成任务的保险代理人发额外奖励，记者拿到的一份针对保障型产品的业务推动方案显示，若累计方案标保超过1万元，多项奖励最高可叠加超20%的佣金。
“我每天都要在工作群打卡，日访5个客户。现在主要问候一下客户，看有什么需要帮助的，例如口罩够不够用之类的，联络一下客户感情。”王怡分享获客小诀窍时称，即便是在疫情发生期间，保险代理人也会通过微信等渠道展业。
此外，为了方便代理人获客，不少保险公司还推出了免费的保险，增加代理人与客户的远程交流频率，从而为达成其他保单创造契机。“我15~16号周末两天就送出去60多份保险，我这不算多的，我们有些同事几天就送了好几千份，赠险肯定是对展业有帮助的，毕竟能通过赠险和客户搭上话，又是免费的，客户不会有戒备心理，后续等他们想买保险了，来找我的概率会大一点。”保险代理人王燕说（化名）。
对于保险代理人，疫情冲击下不仅展业受到影响，保险代理人的培训、出勤都全面受到影响。新京报记者在采访中了解到，已有一些险企调整了对代理人的考核机制。
“疫情发生之后，公司在出勤、考核、津贴和核保照会方面都给了极大的照顾，比如免去了2月份的出勤考核，平时，考核指标里打卡出勤也是关键一项，出勤主要参加学习晨会、解读政策、交流分享等，各营业部会自行安排。”张怡表示。
不过，并非所有公司都如此人性化，新京报记者了解到，近期，某些保险地方分公司还要求未达成目标业绩的员工每天到公司开早会，达成业绩的则可以在线上开早会。
也有一些险企将原本线下的活动搬到了线上，例如阳光保险，为公司代理人开发了“全能宝App”，不出门也能为客户提供产品报价、出单、续保、售后客户服务等各项保险服务。
双录门槛怎么过：险企线上化运营受考验
“双录时，代理人和客户必须同框，去年，我就有一张20万的单子因为客户觉得双录很麻烦最终没有成交，到手几万块钱没了，有业务员操作不熟练的话，要录好几次才能过关，每次基本上要半个小时。” 王颜表示。
双录，通俗地讲指的是表现代理人推销保险时要录音录像。
根据相关规定，人身保险公司通过保险兼业代理机构销售保险期间超过一年的人身保险产品；或通过保险兼业代理机构以外的其他销售渠道，销售投资连结保险产品以及向60周岁（含）以上年龄的投保人销售保险期间超过一年的人身保险产品时，需要对销售过程关键环节以现场同步录音录像的方式予以记录。
新京报记者采访时了解到，目前保险公司的双录基本只能线下进行，只有个别险企的个别分公司可以线上双录。朱俊生认为，此前双录已经明显增加了投保人和公司成本，虽有助于规范市场，但对业务发展的不利影响也有所显现，当下这个特殊的时期可能更对业务成长产生不利的影响。如何消减这种不利或许也是公司需要考虑的。可以发现，在这一特殊时期，双录已经成为代理人展业的障碍之一，也是保险公司今后提升线上运营所要突破的一大难题。
值得关注的是，随着疫情严重程度不断加深，也有观点认为，人们会更担忧后续的收入是否稳定，从而一定程度上抑制保险需求增长后劲，一位互联网保险从业人员告诉记者：“现在很多人都担心万一不能复工，或者企业效益不好，一不小心失业了，车贷房贷孩子花销都是问题的话，哪来的心思买保险？所以从我们平台来看，订单量没有暴涨，只是在平稳地增长。”
朱俊生也认同这一观点，比如疫情对很多人收入的影响将相当大等，可能也会对保险销售起到反作用。
保险行业蹭热点？已有35家险企为新冠肺炎理赔
“有些人会觉得保险公司是在蹭热点，但其实这种想法有点极端，目前疫情发展状况还不稳定，险企就愿意在不增加费用的情况下，增加保障范围，还是值得鼓励的。”资深从业者燕云表示。
近期，在监管号召下，已经有35家人身保险公司在不增加保费的情况下，将400余款的意外险和疾病险责任范围，扩展至包含新冠肺炎导致的身故、伤残和重疾的赔付。74家保险公司向抗击疫情的医护人员及家属、疾控人员赠送意外险、定期寿险等多种保险保障，总保额约9万亿元。
例如爱心人寿，对公司生效的重大疾病保险合同，如果被保险人经医院确诊为新型冠状病毒肺炎，公司按基本保险金额或保险金额的30%额外给付肺炎家庭关爱保险金，且该项责任不受合同等待期的限制。
北京联合大学管理学院金融系教师杨泽云表示，在当前各家保险公司获客难度和成本不断高企的情况下，保险公司适时推出包含新型冠状病毒肺炎保险责任的保险产品（包含在原有产品上拓展新冠肺炎责任），既体现了保险公司的社会责任，也可以让居民进一步认识到保险的重要性。
不过，针对近期升温的“买保险热”，杨泽云也给出了一些投保建议，他表示，某一风险事故发生的频率可能不高，但造成的损失严重，应该优先投保。据此，普通人常见的投保顺序是意外伤害保险、定期死亡保险、重大疾病保险等，但对于此次的肺炎疫情等突发传染病的系统性的风险，很多情况下，都不属于常见保险产品的保险责任，个人想通过保险的方式来提前应对此类风险可能仍然很难。对于一些易感人员，能用较低支出够买一份保险，获得一份保障，还是不错的选择。
值得关注的是，银保监会副主席梁涛在2月15日的国新办新闻发布会上表示，银保监会禁止保险公司开发此类单一责任产品，这主要是由于缺乏定价数据基础所致。
新京报记者 潘亦纯 编辑 徐超 孙勇 校对 陈荻雁