疫情之下的自救指南:如何把生意搬到微信之上?

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毫无疑问,在这次疫情之下,企业自救的关键一环,就是把运营搬到微信上。这几乎是所有分享自救方案的大咖们提到的方案,大家的直觉是对的,但还有一点小问题,那就是微信运营没有那么简单,走完第一步,还要有第二步第三步。

市面上的分享都很好,但都只是告诉大家第一步怎么走(在微信上运营),但是第二步如何提高顾客粘性,第三步如何发挥顾客的深度价值,就很少有人能讲的出来了。

所以,我们今天推荐一个直播课,一个专门研究微信商业模式的机构,在疫情之下,会给你一个怎样的连续性自救方案呢?

作者|墨桔

疫情之下,国人响应号召居家隔离的同时,也导致所有商家几乎一夜之间“门可罗雀”,而一再延迟的复工时间让大批企业心急如焚,现金流成大考。

西贝餐饮董事长贾国龙曾公开表示,由于400家线下门店基本停业,春节前后一个月营收损失预计达7-8亿元,“贷款发工资也撑不过3个月”。

当人群不再集中,当门店纷纷关门,当线上红利不在,社群成为了许多商家的救命稻草,一场没有硝烟的自救大战正在进行。

为了打赢这场战“疫”,桔子会推出了《如何把你的生意搬到微信之上》课程,帮助企业转型会员新零售,让你的生意能正常运转,你的员工能上班赚钱,你的客户能继续下单。

课程介绍

课程目录

第一课:在微信上持续卖货的核心方法论

第二课:会员体系设计与产品体系设计

第三课:三种最有效的微信号矩阵布局

第四课:十种最有效的微信吸粉方法

第五课:十种最有效的朋友圈互动方法

第六课:十种最有效的微信群管理方法

第七课:十种最有效的微信成交方法

导师介绍

婷桔丨桔子会课程研发负责人、微选大学特约讲师、爱库存课程研发人、中国电子商务师、前淘宝大学讲师

婷桔导师加入桔子会以来,研发了《吸粉秘籍》《朋友圈运营秘籍》《微信群运营秘籍》《把公司建立在微信之上》课程,帮助企业用微信低成本获取流量、批量成交客户,创造更高效率的企业管理方式

1

微信矩阵:让客户永不失联

微信矩阵,就是用微信个人号和企业微信来经营客户,建立自己的“私域流量池”。

微信号矩阵的价值

在布局微信号矩阵之前,首先要了解微信个人号与企业微信的价值。

微信个人号可以与客户建立一个永不断开的有情感的链接,一个微信个人号就是一个最小经营单位,经营好一个个人号就能经营好N个个人号,让一个个人号能实现引流、转化、复购、转介绍的商业闭环,是社群零售与分销体系能运行的基础。

企业微信是企业的标识背书,不仅更加的安全,也更容易获得客户的信任。企业微信对内可以满足各种办公需求,让内部团队自运转,对外可以链接11亿微信用户,让外部客户自循环。

无论是微信个人号还是企业微信,最终目的都连接所有客户,挖掘客户的更多价值。

微信号矩阵的布局原理

如何布局微信号矩阵?布局微信号矩阵的背后有一套原理在支撑,这个原理就是“三多”理论:多角色、多层次、多数量。

“三多”理论:

多角色:角色代表了人设,只有用不同的人设去服务不同的客户,才能赢得客户的信任。

多层次:层次决定了需求,只有从不同的层次满足客户不同的需求,才能得到客户的青睐。

多数量:数量决定了规模,只有用更多数量的个人号去服务更多的客户,才能建立更大的“私域流量池”。

当然要实现‍‍把公司建立在微信之上,前期的准备工作同样重要,包括手机号准备、手机准备、注册准备、养号准备、规则准备、花名体系等等,这是布局微信号矩阵的基础。

三种微信号矩阵布局

小型企业、个人品牌主要用个人微信,因为客户会更加信任这个个人IP,并希望与这个人建立个人之间的关系,用企业微信会有明显的距离感。

大型企业、品牌企业主要用企业微信,因为客户会更加信任品牌官方背景的人,适合做比较正式的沟通、成交与服务。

很多公司也可以混合布局,比如一线销售团队用个人微信加客户,总部会员服务团队用企业微信帮助一线销售团队做会员服务,这样可以将企业微信与个人微信各自的优势发挥出来。

关于微信号矩阵的布局,可以用四句话来总结:个人微信做销售成交,企业微信做会员服务,公司控制好手机号码,员工打造好微信人设。

2

产品体系:让客户持续复购

产品体系的设计,就是通过设计一系列的产品,不断满足老客户的不同需求,挖掘老客户的终身价值。

产品体系并不只是一个单一产品,而是随着客户关系的改变而不断递进的,所以在设计产品体系的过程中,需要设计这4个产品:吸粉产品、会员产品、消费产品、合伙人产品。

吸粉产品:你要拓展粉丝,就必须针对粉丝去设计一个吸粉产品,比如说免费的产品、信息或者内容。吸粉产品是一个流量的入口,通过这个入口来快速加粉。

会员产品:你吸的粉要用一个会员产品来成交,把粉丝升级成会员。会员产品的客单价要低,并且极具性价比,通过一次成交就可以建立起会员关系。

消费产品:当客户升级成会员之后,你要满足会员的各种消费需求,围绕这些需求来整合各种各样的消费产品。消费产品的客单价要高,能挖掘客户的更高消费价值。

合伙人产品:如果会员希望升级成为你的合伙人,你还需要设计对应的合伙人产品。合伙人产品的客单要更高,通过一个较高的门槛来建立合伙人关系,绑定终身利益。

产品只是变现道具,产品体系才是变现逻辑。产品数量越少,产品成交效率越高;产品体系越简单,会员升级效率越高。

3

会员体系:让客户永不逃离

会员体系的设计,就是通过一系列的规则和权益增加客户逃离我们的成本,把普通的客户关系变成会员关系,增加客户在你的平台上的消费与转介绍。

会员权益包括精神权益和物质权益,所以在会员体系中,要同时做好情感设计和利益设计,让客户在情感上得到认同,利益上得到满足。

情感设计

如何经营情感?每一种情感都会经过4个层次:接触之后建立了基本的信任感,互动之后产生了更多的参与感,有一次仪式让彼此之间的感情进行了升华,最终对你产生依赖获得归属感。

在情感设计的过程中,关键是要做好这5点:理念设计、等级设计、仪式设计、荣誉设计、服务设计。

利益设计

如何经营利益?利益由规则来确定,它的路径是这样的:最开始通过信息价值让潜在客户关注你,然后通过商品价来成交客户,再通过特权价值把客户转化成会员,最后通过收益价值让会员升级成合伙人。

利益设计其实就是客户关系递进的一个路径,同样也有5个关键点:价格特权、服务特权、积分特权、预储值特权、转介绍特权。

会员的特权并不需要那么多,而是要精准,能够让客户有感,同时能帮助你做复购,这才是会员体系设计的核心。

4

快速吸粉:让粉丝源源不断

微信矩阵、产品体系和会员体系只是前期的准备工作,在后续的运营过程中,你还要面对一个问题:粉丝从哪里来?

吸粉有一个万能公式:接触点+利益点。粉丝从接触点而来,用利益点留存。

接触点是你看到的、听到的、用到的、体验的、感受到的全部交互过程,一切接触点皆是吸粉入口,没有接触点就创造接触点。

利益点是驱动易感人群采取行动的利益,分为物质利益和情感利益,比如说是现金奖励、赠品、优惠卷、积分等,或者是一个有用的信息、一项特权。

吸粉的方法

这个吸粉公式应用到实际的门店、电商生意中,具体又该如何落地?

对于线下门店来说,最适合的吸粉方法是活动吸粉,因为门店是天然的流量入口,一场活动就能形成排队效应。

对于电商网店来说,最常见的吸粉方式是这5种:包裹卡吸粉、在线聊天吸粉、短信吸粉、电话吸粉和服务吸粉。

如果你既没有线下门店,也没有线上网店,那么不妨试试这4种吸粉方法:拼团吸粉、群裂变吸粉、信息病毒文章吸粉、价值信息吸粉。

总之,如果想要高效吸粉,就必须最大限度地制造接触点,并用‍‍好的利益点驱动易感人群行动,引导他们加微信。

5

微信互动:让关系不断递进

有人可能又会问:加了大量的粉,为什么却都是死粉?

最根本的原因就在于,你没有做好互动,没有树立自己的IP,没有打造自己的人设,在客户的眼中,你发的内容都是没有价值的广告。

所以微信互动的关键,就是要打造一个强IP,通过持续输出内容来积累势能,让客户看到你的价值。

IP定位:首先,要给自己定一个调性;然后,给自己打一个标签;最后,结合自己销售的产品来分析受众人群,从而做到精准定位。

内容输出:在输出朋友圈内容时,你必须要知道,朋友圈的好友最倾向于看哪些内容。

持续蓄能:IP打造和内容输出是一个长久的过程,需要持续积累势能,逐渐改变客户对你的认知。

在实际的互动过程中,你可以借鉴这10种互动方法:提问互动、祈使互动、利益诱惑、游戏互动、有奖竞猜、搞笑段子、神奇配图、征集求助、互动测试、PK打赌。

6

高效成交:让成交永不停止

无论是前期的准备工作,还是后续的吸粉、互动,都是为了最终的成交做铺垫。

高效的成交并不是求着客户下单,而是让客户主动找你成交,自动排队成交,这背后其实有一套方法论——制造排队理论。

制造排队理论:

制造排队是最高转化效率的成交场景,人群和羊群一样,会盲从其他人的行为,购物行为也会盲从。

制造排队首先造成一种安全感,别人的排队行为、购买记录、评价信息等都会带来更多安全感,可以更大限度的打消成交的疑虑。

制造排队还会造成一种紧迫感,在排队过程中的限时策略、限量策略都会带来成交紧迫感,可以最大限度的提升成交效率。

在微信上成交的过程中,也有一套固定的流程,分为三个阶段。

第一阶段是加微信,通过塑造IP人设来吸引客户主动加好友,并且要在第一时间打招呼互动。

第二阶段是建立会员关系,用一个极具性价比的会员产品把客户转化成会员,并且明确会员身份和权益,沟通好入会仪式。

第三阶段是会员消费升级,通过互动来挖掘客户的消费价值和社交价值,从而不断产生复购和转介绍。

在实际的成交过程中,有哪些方法可以提高成交的转化率?婷桔总结了10种最有效的成交方法。

成交方法:

朋友圈话术成交

群接龙成交

群授课成交

群拍卖成交

群定时特卖成交

群禁言成交

一对一沟通成交

海报成交

系统批量成交

特权成交

总结:在《如何把你的生意搬到微信之上》课程中,婷桔分享了会员新零售体系的布局方案,帮助企业解决吸粉、互动、成交、复购、裂变难题,实现“成交一次,锁客一生”。

危机之中,唯有转型社群,把生意搬到微信之上,方能化险为夷,于逆境中闯出一条阳光大道。