线下遇挫 线上爆红 疫情之下保险业上演“冰与火”

一场疫情，让2020年开年与以往很是不同。新冠肺炎下，我们开启了既要满足每日生活、工作所需，同时还要兼顾疫情防控的“无接触式”生活模式，随之而来的是每个人生活场景和消费方式的巨大变化，以及各行业生产和销售模式的改变。

与餐饮、零售等消费类行业类似，受疫情影响，国内保险业的传统线下销售渠道因无法近距离接触客群而受到冲击，展业面临阵痛。但挑战与机遇并存，就在传统线下渠道受阻之时，以网络为主要载体展业的互联网保险则迎来了弯道超车的契机。

疫情之下，中国保险业正在上演“冰与火之歌”。

传统险企展业遇“寒冰”

1月数据出炉 险企“开门红”受挫

在“无接触式”生活之下，专注线下发展的产业均备感压力，以代理人线下签单为主的传统保险行业也遭遇了这样的困局。

据介绍，每年一季度是寿险险企的“开门红”关键时刻，是每年各家公司最为重要的创收节点。一般而言，“开门红”期间保险公司会通过代理人高密度的线下活动与拜访促成签单。“‘开门红’对寿险公司的全年业绩影响很大”，某股份制寿险公司四川分公司个险业务负责人周先生透露，通常一季度“开门红”的保费可以占到全年目标任务的4成以上，“有些公司甚至会达到5成甚至6成。”

而疫情则让险企的“开门红”被迫按下了暂停键。红星新闻记者查询了已公布数据的五家上市险企公告后发现，中国人寿、中国人保、中国太平、新华保险和国华人寿这五家险企，在2020年1月实现了保费收入增长的，仅有新华保险和中国人寿两家公司，涨幅分别为22.62%和54%。

“这两家公司的增长是因为他们提前了‘开门红’的时间，从去年10月份就开始预售了。”保险业内人士表示，开门红时间前移让两家险企的业务逃过了一劫，但维持12月启动开门红节奏的保险公司，则在业绩上开始显现出负面影响。数据显示，中国太平、中国人保和国华人寿的1月份保费收入则分别同比下滑了9.99%、3.69%、12.13%。

“现在二月份的数据还没出来，但从目前我们掌握的各家公司经营状况来看，会更糟。”在谈到即将结束的2月份经营情况时，四川某国有寿险公司四川分公司相关负责人张女士表示不乐观。

图源：视觉中国

锐减的线下签单量 代理人、中高层陷入焦虑

影响各家保险公司1、2月份经营数据的最主要原因，是代理人锐减的线下面谈和签单量。

自1月下旬开始，新冠肺炎疫情进入了严控阶段，全国人民主动“自我隔离”，日常生产生活变成了在线购物、云端会议、居家办公、远程沟通，这与一直以来，以代理人、银保渠道为主的传统保险公司通过代理人面对面展业的方式相去甚远。

“客户不愿意外出见面，我们自己也担心会有传染风险”，太平人寿绵阳地区的一名代理人付女士告诉红星新闻记者，因为疫情的原因，她已经有半个多月的时间没有跟任何客户见过面了，面谈量缩减了9成，而从1月下旬到2月26日，她的签单量与去年同期相比，也仅完成了不到10%。

“不能见面，产品细节无法面对面讲清楚，客户对我们和产品就无法完全信任”，中意人寿成都地区的一名个险团队长表示，很多业务伙伴的线下签单基本陷入停滞状态，“连续2-3周0开单的伙伴不止一个。”

事实上，陷入展业困境的不止一线代理人，各家险企的中高层在这场疫情期间也在经历着各种焦虑。一家保险经纪公司四川区域负责人谭先生表示，代理人遇到的是暂时没有收入的问题，而他则每天都在承担着亏损的压力。“每个月雷打不动的支付房租、内勤员工工资、日常运营花销，每个月如果没有完成一定量的业绩，我们就在做赔本买卖。”

而除了硬成本，人力的流失也是险企中高层们忧心的方面。某险企四川分公司成都营业部的副总经理刘先生告诉红星新闻记者，他最愁的是员工脱落，“保险代理人流动性本来就大，如果几周都不出单，他很有可能就去转投它行了。”在寿险公司，代理人就是生命线，人员稳定、持续增长的人力构成才能让保险公司的业绩更上一层楼，“对公司来说，员工发生脱落，到了一定的量那就会造成致命重创。”

苦炼内功 传统险企培训网上展业

在采访中，不少省内寿险公司向红星新闻记者坦言，疫情防控下，传统的代理人线下展业模式确实受到了不小影响，过去面对面形式的出勤、培训、举绩和增员基本都受到限制。

迫于此，各家公司在配合防疫的要求下，也在积极给各自的代理人们提供新的业务开展方法。“现在我们公司培训部门每天都会有密集的网络培训课程提供给代理人，快速教会他们使用网络展业”，某合资保险公司四川分公司成都本部负责人透露，公司现在开展的网络课程包括软件操作培训、线上沟通技巧、如何利用图文介绍产品、如何在线上列举保险责任、演绎现金价值等，“帮助大家修炼内功，提升线上业务水平。”

而除了公司层面在给予支持外，各个代理人团队也在自我开拓，主动修炼内功，创造成交机会。四川中领天盛保险经纪公司的团队负责人宋女士告诉红星新闻记者，她几乎每天都会给自己团队的伙伴们联系培训老师进行在线授课，“像重疾险、医疗险的培训，财务税务的知识，以及讲医保社保等，我们团队一直在进行学习。”某合资保险成都本部的一名团队长张女士也表示，为了给大家鼓劲，凝聚团队力，她每天早上会鼓励大家积极参加在线晨会，“即便在家，我也希望团队的伙伴们可以充满斗志、积极学习”，她表示，希望疫情结束后，能看到每一位伙伴精神饱满的如约回归团队。

互联网保险迎爆火

互联网保险保费收入与访问量巨增

危与机总是并存的，虽然传统险企开年遇挫，但在疫情笼罩下的一、二月，互联网保险却锋芒毕露。

红星新闻记者查阅了几家互联网保险头部平台的1月份数据，用“巨增”来形容一点不为过。其中，水滴保险商城数据显示，2019年1月该平台新单年化保费收入为1.5亿元，这意味着，仅在2020年1月，水滴保险商城的保费收入就实现了去年同期的近7倍。

众安保险公告显示，2020年1月份该公司所获得的原保险保费收入总额约为人民币14.85亿元，与去年同期的9.15亿元相比，同比大增62%。而安心保险、泰康在线、易安保险等互联网保险平台虽没有公开发布1月份数据，但红星新闻记者从保险业内获悉，各互联网保险平台在今年开年之后均有不同幅度的业务增长。

成交量大幅攀升，意味着交易人数的大幅增加。水滴保险表示，商城自疫情以来的咨询和购买保险的用户数量较平时有显著增加，数据显示，2020年1月水滴保险商城每天购买保险的用户数量是2019年第四季度平均数的1.5倍。

保险业内人士预测，在全国“宅”着“战疫”的二月，互联网保险的业务或许将迎来更让人惊叹的增幅。水滴保险商城日前发布的公开消息表示，2月份以来商城的保费收入增长速度有望进一步加快，达到去年同期的10倍左右。

图源：视觉中国

疫情撬动需求 互联网保险平台积极作为

在感受到疾病对于健康威胁下，人们增强的保险意识成为了新的购买力。各家互联网保险也积极通过主动创造价值吸引了用户们的关注，最终促成交易。

水滴保险研究院相关人士表示，春节前后公司保费增长是两大因素叠加作用的结果，一是春节前后水滴保险商城发起新年红包，带来近千万的新增用户。另一方面是商城早已布局完成了在线购险、智能核保、在线理赔等一站式的线上流程，在疫情期间线上销售和服务几乎未受到影响。此外，互联网保险产品门槛低、条款简单、购买方便等特点也受到这段时期添置保险用户的欢迎。

在疫情期间，国内多家互联网保险平台也顺应形势做出了快速反应，主动升级了与疫情相关的理赔服务，建立了与疫情相关的保障内容。

众安保险相关人士告诉红星新闻记者，疫情期间公司与互联网医疗机构合作，为用户连接60万名医生提供在线医疗服务。在推出公益保障的同时，众安还联合包括Keep、VIPKID、喜马拉雅、易车等推出“抗疫能量包”，让大家在家也能有效开展在线学习、进行科学运动，积极防控、健康生活。

随着2月中下旬全国多省市陆续复工，互联网保险平台们的关注点也扩展到了帮助企业复工复产上来。红星新闻记者了解到，为降低小微企业复工后的经营风险，众安保险近日上线“营业中断险”，并与支付宝平台联合免费赠送给复工的小微商家，为企业复工护航，缓解成本压力。泰康在线也上线“复工保”保险计划，对特定传染病导致的身故或危重症等提供保障。同时泰康在线还为复工企业提供新冠试剂盒进行病毒自测，提高复工安全系数。

蓄势已久 互联网保险或迎来爆发期

疫情下互联网保险是突然爆红吗？其实不然。

互联网保险在我国的发展已有20多年。在此期间，有起有落，但随着网络技术和数字化、智能化程度的不断深入，互联网保险降本增效的优势开始迅速发力。

红星新闻记者根据爱分析的调研报告留意到，互联网保险公司运营成本占保费收入的比例，与同等体量的传统公司相比，大约要降低10-20%。成本更低、投保更便捷、产品更简单、用户自主选择的优势也更明显，在种种优势下，互联网保险迎来快速发展。

查阅历史数据后，红星新闻记者发现，撇开今年1月份受疫情影响带来的业绩增长，仅看2019年全年国内5大互联网保险平台的业绩表现，就已经十分明显的验证了互联网保险暖春的到来。数据显示，2019年众安在线、泰康在线、安心财险和易安保险五大国内互联网保险平台的保费总收入达到了235.56亿元，与2018年的170.37亿元保费收入相比，同比增长了38.26%。（各家机构数据详见下图）

对于传统保险与互联网保险的后续发展，国内保险行业资深观察员汪涛表示，专业互联网保险公司的线上优势让他们在疫情中得到了极好的发挥空间，再加上互联网企业天生反应敏捷、行动迅速、产品合时宜，这样的特性随着疫情发展，在短期内起到了催化剂的作用，极大加速了互联网保险的发展速度。而传统险企虽然大多也有线上业务，但受限于技术力量和投入成本，线上渠道不如专业的互联网保险公司通畅。他表示，随着国民保险保障意识的增强，互联网保险或将迎来真正的爆发期。

某寿险公司四川分公司负责人则表示，经过此次疫情，相信各家险企会重新审视自身经营模式，加大线上咨询、展业、出单、后续服务以及代理人线上增员与培训方面的投入。

红星新闻记者 田园

编辑 白兆鹏