“请李佳琦上个内部培训课，录播就行，一个小时10万元，有没有可能？”“能不能联系到薇娅团队，讲讲直播技巧，价钱好商量”……这段时间，部分企业绞尽脑汁、开出高价，希望邀请头部主播传授线上营销技巧。虽然大部分无功而返，但直播培训着实火了。因为非常时期，有的企业希望借助直播实现复工，有的希望做好客户维护。从淘宝、抖音、快手等众多提供直播服务的平台看，各行各业争相直播。
只是，直播真有效吗？市场上有多少潜在的“李佳琦”或“薇娅”？李佳琦和薇娅不上课，但有人上课。解放日报·上观新闻记者联系到直播培训师金龙，请他讲述直播的故事。
李佳琦、薇娅到底强在哪？
两年多前，直播刚刚起步，主播不多、培训人员更少。因为有过在阿里巴巴的工作经验，金龙意识到直播会火，所以第一时间组建团队，专做直播培训。不过，他们培训的对象不是李佳琦、薇娅等个人主播，而是各种品牌，即帮助品牌建立自己的直播团队，搭上直播快车。
“疫情发生后，业务量明显增加，尤其是实体商业、服务业的客户特别多。以前在线下门店或上门提供服务的，现在都希望借助直播进行品牌推广和客户维系。”金龙觉得，企业的“自救”意识很强，提出“全员直播”口号后，请直播培训师在线上课，传授直播经验。
“但是，不是每个人都适合直播。”金龙说，培训师有一整套的“直播宝典”，其中最基本的，是确定相关人员是否合适做直播的主播。“好主播要有四个特点：第一是亲和力。第二是专业性。第三是销售能力。第四是能坚持。”
主播各有“人设”，可从10个维度评估：专业、搞笑、才艺、反差、颜值、可爱、明星相、激情、气质、亲和力。这里说的“反差”主要指主播和产品的反差较大，比如男卖女装。
“理想的主播至少要在两个‘人设’维度上得分较高。”金龙举例说，李佳琦、薇娅能成为头部主播，是因为他们在多个维度的得分都不低。比如，李佳琦在专业、反差、颜值、激情等维度打分都很高，搞笑的分数也不低，所以他的粉丝数量在全网第一。薇娅的特点是综合素质非常强，似乎没有哪个维度最突出，但所有的维度都不差。
还有，好主播大多有点演艺能力，就像参加综艺节目那样。每个主播进入直播间前，会有一个“销售脚本”。好主播知道怎样根据这个销售脚本，完美地演绎一场营销大戏。
直播间的“人”“货”“场”“销”
谈及新零售，大家会说“人”“货”“场”三个字，这同样适用于直播间；而且，直播间还多一个元素：“销”。
“人”，自然是直播间里的主播，串起了整场直播。“场”可以看做直播间的“装修”。“销”也比较好理解，就是直播间承担了销售任务，既要主播在直播时带动销售，也要品牌和主播合作，做好粉丝的维护、流量的运营，保持销售的可持续性。
“货”，被认为是直播最重要的一点。“说到底，‘人’‘场’‘销’最终是为‘货’服务的。直播竞争的最后，比的是直播间外的供应链。”金龙说，薇娅被称为“直播一姐”，与其团队拥有强大的供应链不无关系，“她的人设也许不是第一，但产品有优势，产品更新快、价格实惠，所以粉丝黏性高。”
疫情发生后，有的实体店品牌在商场里的门店全部关闭，改为“全员直播”。“全员直播”意味着线上会出现成百上千个同一品牌的直播间，而品牌提供的产品和价格是一致的。短期内，这些直播间实现了“抱团”发展，但从长期看，它们之间会有竞争，如果不整合，这些直播间会出现内耗。
此外，目前很多直播平台为了吸引品牌进行直播，会提供流量支持，这会让品牌觉得直播不难、销售转换率也不低。可如果流量支持取消了，那么品牌能否完全靠自己的实力来吸引粉丝，也是未知数。
最近，很多博物馆和文化馆都在淘宝上开直播，介绍重要的展品、文化故事，也顺便销售各种文创衍生品。这些博物馆和文化馆的粉丝数量和直播转化率都很高，而且他们属于强内容输出行业，可持续性比较强。一些原先看起来与直播不搭边的行业，也可以“危中寻机”，包括最近走红网络的各种农产品直播等。