李佳琦来都救不了直播卖车，这句话到底在骂谁？

上个月各大4S店忙着开直播卖车，发现就算用尽浑身解数也不能打动消费者，于是有了这么一句谚语：

李佳琦都救不了汽车直播！

这句话是否成立。

李佳琦是谁，5秒售空40万斤内蒙古扎赉特大米的顶级带货主播。

这句话的分量大概就是，打起班赛来乔丹都带不动你，想想那得多菜多惨。

但就是有品牌不信邪，秉持着实践出真知的理念，凯迪拉克就硬是请来了李佳琦做了一场直播，并且代价不低。网络上大家根据李佳琦平时的佣金来分析，估算了他这场直播的收入在1915万左右——这很夸张，因为这是按照那些几十几百的商品总价佣金比例来算的。

根据靠谱的内部消息提供，李佳琦这次为凯迪拉克CT4直播出场费是9分钟300万。

以结果论，从约等于0的销售成绩上来说，这句话确实成立，李佳琦的确也没能救活直播卖车。

当然，我要替李佳琦解释，这次直播的主题并不是“卖”车，而是“租”车，所以销量虽然约等于0，但原因主要可以归结到战略层面的目标不同。

同时，直播卖车受限于场景单一，没有动态试驾，乘坐体感等原因，无法很好地提起消费者的购买欲望，要分掉没人买单一半的锅。

但面对着1486万个观众，李佳琦的表现让我可以拍胸脯的告诉你，就算他真冲着卖车去直播，成绩未必会比租车提高任何一丁点。因为纵观整场直播，他未必比的上任何一名销售。

李佳琦哪儿做错了。

我先阐述两个简单的观点。

1、直播受众更希望看到、听到主播真实的使用过程和体验感受，一来效果真实，二来踏实可信。这里的主播可以转化成代言人，要求也是一样的——你让蔡徐坤去代言奶粉效果一定差，但黄磊卖小天才儿童手表就卖的很好，这就是人设。

李佳琦当年是怎么走红的？也是因为他一场直播愿意在嘴上涂近百只口红，嘴都抹肿了也继续上阵给大家展示色号和效果。

2、尽管让人买车和让人租车是两种付款方式，但从根本角度上来说，他直播的目的都是通过“阐述商品优势”让人付款。也就意味着，付款方式的不同，理应不影响两者对于产品描述直播的内容——不论让人买车还是租车，都可以夸CT4是一台同级唯一后驱车型。

而在这一场CT4的直播之中，李佳琦恰好丢失了这两个最能促动消费者去买单的点。

首先，他在直播的开头就表示，自己没有驾照，还不会开车，人设上来就崩了。

每年这么多媒体试驾就是因为购车的消费者都希望听到真实的比较官方权威全面的驾乘体验。而你不会开车，你夸车好就没有可信度。一来你没有体验，无法描述驾乘，二来你更加没有横向对比，缺乏竞争力。

其次，直播间里出现的凯迪拉克，居然是5台另一款车XT4的模型。4S店的直播虽然冷清，好歹真刀真枪实车，坐进去给你看腿部空间，头部空间，以及内饰的花纹和座椅走线。而不会开车的李佳琦对着车模夸奖它内饰好看的时候，我甚至都不知道中控屏是黑白还是彩色的。

凯迪拉克开的起300万一小时的工资，就拉不来一台CT4现车吗？还是李佳琦表示我不需要呢？

对于车型颜色的介绍，我本来是觉得这是李佳琦唯一可以大展拳脚的地方，他大可以将不同车漆结合不同的口红品牌或者色号，谈一谈观感和适合人群——但他只用了一句“这应该是棕色吧，黑色白色看腻了。”就带过了这个话题点。

他对于整台车的亮点和优势的描述，完全停留在：好看，精致，真不错这些非常笼统的程度，而把更多的描述和精力都放在了抽奖和租车活动上。试问，通过你的描述，我不觉得CT4有多好，也没法从车模上看出它多精致，我怎么会花钱去租它开呢？

当然，他并不是资深的媒体老师，也不是4S店的销售，他只是随手接了一个合作的顶级带货主播，我不会在专业上对他苛求。我要指出的是，他没有意识到，一台CT4并不是他勾勾手指，捧着夸两句就能一售而空的商品，他用了错误的方式，侧重了错误的重点，毫无诚意的走完了整个流程。

根据非常靠谱的小道消息，凯迪拉克接下来还要和薇娅合作，是卖CT5还是XT6我不得而知，但我不认为李佳琦救不了，薇娅就可以救。因为本身直播卖车就是一个非常艰巨的挑战，往往都是吃力不讨好，而根本问题也并不是出在销售主播身上，不停的在这上面花钱下功夫，本身就是文不对题。

我说的过分一点，李佳琦们要是这样也能卖出漂亮的成绩，就是对我们深耕汽车行业的媒体人以及口若悬河兢兢业业的各销售们的一种……

言尽于此。

彩蛋放送。

这次采访内部人员的时候得知，春节期间有一个美国车企品牌找到李佳琦，希望他能直播带货卖车，但李佳琦以“我不碰汽车”为由拒绝了，但这次他却接下了凯迪拉克的合作，只能说上次要么是品牌逼格不够，要么就是敲门砖没带足了。

（谜底藏在图里）

END

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