外贸人自述:海外疫情冲击订单,减员降薪转型谈何容易

海外疫情告急,让刚从延迟复工中稍稍缓过来的外贸企业,遭遇二次冲击。做,有可能死;不做,肯定饿死

文 |《财经》记者 王颖

编辑 | 陆玲

海外疫情告急,让刚从延迟复工中稍稍缓过来的外贸企业,遭遇来自外部的二次冲击。

截至北京时间3月28日16时49分,美国约翰斯·霍普金斯大学发布的实时数据显示,全球新冠肺炎确诊病例已超过60万例。欧美部分国家宣布“封城”,商店关门、经济停摆、大量订单被搁置。在经济全球化程度如此之高的今天,中国难以独善其身。

疫情之下,国内外展会纷纷推迟。“对于靠展会接单的家具行业而言,没有展会,就意味着没有新订单。展会的取消导致订单断崖式下跌80%,去年3月接单1600万人民币,今年3月大概是250万人民币。”有家具出口商告诉《财经》记者。

一位跨境电商的资深人士讲述了他的心路历程。年前,他的公司正常一个月有6万-7万美元的营业额,本打算在今年扩大规模,但春节过后疫情暴发,这些希望就一点点熄灭了。他一开始还期盼国内疫情结束早点开工,结果公司刚要恢复正常,国外疫情暴发了。

“订单同比骤降50%。”一位从事电压力锅出口的外贸人士告诉《财经》记者。甚至有贸易从业者调侃,订单不是已取消,就是在取消的路上。

当需求端无法“开源”,内部“节流”便成了必然选择。外贸企业纷纷开始缩减开支,从业人员哀鸿遍野。“在家隔离时,只发了35%的工资,现在正常上班只有4500元的底薪,没有绩效,如果再降薪,那就只能离职了。”在苏州的外贸业务员刘潇(化名),决定做两手准备。

减员降薪也好,鼓励员工自谋出路也罢,在温州一家鞋业外贸公司负责人陆泽(化名)看来,实属断臂求生的无奈之举。

早年曾在一线城市投身互联网创业的他,最终选择回家接手传统外贸生意。他告诉《财经》记者,现在很多年轻人将目光投向互联网和金融,传统制造业和贸易乏人问津,尤其是中小微企业,大家都不看好,也不屑于了解。

“但正是这类企业,构筑了经济社会发展的根基,这是一个典型的金字塔结构。”陆泽说,这也是他愿意接受采访,为中小微企业发声的原因。以下是陆泽的自述,从中或可窥见外贸出口企业的真实现状,以及一线外贸人的思考。

海外订单受损的两种情况

我们是温州一家专门做鞋类出口的外贸企业,以B2B为主。我们的客户主要是国外的连锁店,品牌店及进口商。产品主要以女靴、拖鞋为主。客户国家基本覆盖全球,主力市场是欧洲、北美、南美、南非,其他如韩国,澳洲也有涉及。

鞋类这个品类和服装有非常强的共性,主要分为两类:一是快时尚,以ZARA、GAP、H&M这类企业为代表,另外就是连锁店集团为代表的慢时尚。

目前疫情对鞋类外贸企业订单的影响,可以分为两种情况,一类是“急冻”。

急冻的企业主要是大的工厂或者贸易公司,他们接触的都是大客户(如沃尔玛、家乐福、NIKE)或者快时尚巨头。这些公司体量大、铺货时间短。当疫情突然暴发以后,客户会立刻做出选择,比如取消或暂停订单,现在温州的大型外销工厂基本上不是放假,就是维持低成本运行。取消订单从上周开始全面暴发。

第二类我把它称做“屠刀悬颈”,这“刀”有可能落下,也可能不会落下。

我们大部分的客户是属于慢时尚品牌。由于采购周期比较长,更新不快,客户虽然没有大面积取消订单,但对于现有订单、发货时间等,无法给出明确答复。以目前客户的态度来看,大家都是抱着疫情能在一定周期内控制住的设想在布局。

但即使是我们这种情况,也已经收到订单变更(如减少数量,部分取消)或客户要求暂停。现有订单要承担变更的风险,昨天还发生了已经在海上的货,被客户要求一旦到达目的国要立刻返回中国。因为目的国封国,港口没有人操作,会产生高额的滞港费。

这种“屠刀悬颈”的不确定性,在某种程度上比“急冻”更折磨每一名从业者。

接到的订单要不要做,也很难办

对于已经接到的订单,肯定还是继续做。虽然我们现在也担心,货物生产出来后客户突然不要了,但是总不能停下什么都不做吧,毕竟订单已经下了。工厂可以关门,外贸公司做不到,只能节流,不能关门。

其实很多中小工厂随意性很大,他们只负责做订单,不需要维护客户。反而是外贸公司,一方面要维护供应商,一方面要争取客户,如果这个时候不干了,就代表以后都不用干了。

争取一个稳定客户可能要2年,5年,甚至10年,但是丢掉一个客户只需要1分钟。

疫情是证明自己能力的最好时机。在这样的时候,还依旧能更好地服务客户,疫情过后,能保质准时地交付货物让客户满意,这才是真本事。

照理来说,3月和4月是我们接单的旺季(快时尚同理),但是由于疫情因素,很多本来在这个时间节点下单的客户,不是没了消息就是暂缓。

就现有订单而言,较去年同期下降50%左右,昨天估算了一下,以目前手里的订单,将公司成本减少一半,且收回货款及时的情况下,今年最好情况是不赔不赚,甚至小亏。

说实话,我们也想过出口转内销,但这并不现实。外销如此,内销也不会很好。

首先,大部分产品是定制的。举个最简单的例子就是楦头(做鞋最基本的模具),楦头直接关联码段,外销一般是美码英码欧码,内销是中国码。一套楦头都是有成本的。其次,转内销需要对内销市场有足够的理解,这个对于常年耕耘外销的我们来说,难度很大。

再者,内销目前主要还是以档口(批发商)或者电商为主,档口的资源我们一般接触不到;而电商目前已经是血海,必须要有很好的品牌概念和产品,盲目进入终将血本无归。

现在工厂开不了工,工人无薪放假,没有钱就不会消费,没有消费企业就没有生产欲望,没有生产欲望就不会进行生产要素购买,以此类推。

此外,因为疫情全球暴发,展会基本都没有了。大宗B2B一般还是依托专业性强的展会,而不是阿里巴巴这样的网络平台。虽然对于鞋业来说,展会上很少直接下单,但没了这个渠道,会增加不少额外的营销成本。

“要么裁员,要么降薪,不然真的熬不住”

目前整个供应链的现状是:供应商不敢做,不敢赊账;工厂不敢做,也没办法现金买材料;外贸公司进退两难:工厂和客户两边都是乙方。

我们所在地温州,在供应链上有一个比较普遍现象,允许赊账的存在。因为温州一直信奉只要生意做起来、流动起来,才会有钱赚,如果都是现金,不利于整个链条的流动性。

以某快时尚工厂为例,大部分大客户的订单都是春节前收到的,工厂需要向材料供应商备料;材料供应商将料全部备好,工厂取回后开始进行加工;结果突然疫情暴发,工厂收到消息,订单被取消或暂停,做完的货只能放在厂里,没做完的材料也没法退回去了,因为已经加工了。

处在出口产业链条上游的材料供应商,受到的冲击尤为明显,因为工厂对它是赊销,而有些供应商购买材料是现结的。一般温州的材料供应商是档口(批发商),下面也有生产的工厂,等于这一条链上现在都冻结了。

我所了解到,一周前,浙江、福建、东莞的一些鞋厂开始遣散员工。由于大客户的性质,工厂的所有生产要素都会围绕几个大客户来运行,一旦停产,工人还要养,这样每天都在亏钱。其实放工人走是很伤的,一旦疫情好转,临时招工是很难的,但即使这样也要放掉,因为只发保底工资也养不了。

现在很多做大客户订单的工厂,已经开始安排工人离岗、鼓励自谋生路。车间管理福利绩效取消,只发保障生活的基本工资。都是快刀子割肉,没等疼就掉了。

与工厂相比,作为外贸企业,我们虽然没有生产线这样的重资产,但是我们也有开发部(你可以理解为设计室),中小型外贸公司都有自己的开发部,因为对接我们的工厂不怎么具备设计能力,以加工为主。开发部的房租、水电、员工工资,都是一笔不小的开销。只有流动性的现金流,才能保证我们平衡工厂和客户的需求。

以往会有一个现金流的统计,比如五月应收账款的回款,可以支付六月的货款,以此类推滚动起来,这样不至于现金流卡住,可是现在这个情况,我们非常担心现金流的健康。即使已经算上了每年常规从银行贷款的现金流,似乎仍然不行。

我们有一部分是“跑量”的产品,价格低并且付款条件苛刻,比如赊销;另一部分是“跑利润”的产品,价格不错、回款也及时,但数量少。通常我们会用“跑利润”产品的收款来覆盖“跑量”产品的货款。但现实是,目前我们已经接到了“跑量”的订单,但是“跑利润”的订单因为疫情影响,还没有完全拿到手,所以我才说对现金流不乐观。

我们无论如何会硬撑过这个月,但是下个月会有一些减员,或者商量暂时性调薪的措施,不然真的是熬不住的。

“转型是风口,也可能是坑”

海外疫情全面暴发,已有外贸企业转型口罩、呼吸机等医疗物资出口。这确实是个机会。

今年外贸行业唯一受益的,就是涉及医疗用品的外贸企业,所谓风口。风口来了猪也能吹上天。无论是做鞋的、做衣服的、做电子的,都想去出口医疗物资。

但问题是,市场上真的有那么多一手订单吗?即使有,真的能分到一杯羹吗?

首先,国外医疗物资的需求缺口,肯定是存在的。现在不是没有货源,而是没有靠谱的订单。最稳定的一手订单,还是会给到之前这个行业的固定玩家,因为他们最专业、最可靠,跨行业玩家又能分到多少肉呢?

如果不是一手需求的订单,是不是个坑还很难说。当然,如果有我们的客户真正开始操作一手订单,或引荐其他客户,我们会认真考虑。

不过,如果全员都做口罩了,供大于求只是时间问题,之后难道是准备开始打价格战吗?