古玩市场扩充线上流量池，选择题or必答题

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在视频直播等花式网销模式成为老行业的新风口时，文玩行当也难守其旧。老物件被搬进线上流量池，文玩商家们有着各自不同的考虑：有玉器、书画商户的线上拍卖生意日臻成熟，也有古董商指出古玩不同于一般的文玩，网销也需基于业内的熟人生意。北京商报记者了解到，不同的古玩文玩市场对于线上经营也有着不同的策略：有像北京古玩城一样仍旧延续着过往的经营传统；另一些则忙于催生着线上流量，据天雅古玩城副总经理汪琳梅介绍，虽然市场方并未直接经营网上旗舰店，但快手珠宝文玩基地已落户市场，并已为400余家商户提供过线上服务；潘家园旧货市场则正在积极地由单一的物业管理向平台整合方转型，为商户扩展更多的线上玩法。

商家态度“两极化”

经历了漫长的疫情“停滞期”，天雅古玩城与北京古玩城同步地选择于3月中旬复市。眼下，潘家园旧货市场也已经迎来了1000余家忙碌的商户。

不同往年，从假期复工的文玩商家共同面对着一个紧迫的问题：是否一定要转战线上？“线上是必须的，但面向大众的购物网站或是直播对于古玩生意有些难做。”这是北京古玩城商家、古董商刘嘉给出的答案。在他看来，古玩不同于一般的现代文玩，“非标”的属性及价格壁垒使得线上很难有全新并能直接变现的客群流量。“年轻一代古玩商已经在线经营几年了，主要的方式是将潜在客户拉群，借用小程序等进行线上拍卖。有卖自己所收所藏的，也有代销并收取佣金的模式。”

刘嘉强调，通常古玩价格都在万元以上且具有专业门槛，线上生意基本是熟人熟客，或者行业内的对话。“此前我在群内发起的拍卖，20件货成交率为60%左右。剩下的有人会约来线下看货并交易，基本都找到了买家。但一场面对大众开启的古董直播，十个人能有一个人进店问价的就不错了。没有搭建起信用关系，外行人也并不会出手就买。”据了解，像刘嘉一样的古董商基本都熟悉线上经营，但很少会开启网店，对直播也持观望态度。

非标类的古玩有着无形的壁垒，但对于一些现代文玩、书画市场的商家来说，通过线上平台，则收获了更多新客源。

以铜炉经营为主的潘家园市场商户珐琅程相关负责人告诉北京商报记者：“自去年登陆京东拍卖以来，网店引来了此前未曾接触过的新顾客，趋于年轻化也成为一大特点。”据其介绍，一些“90后”是通过抖音对香道类的视频萌生了兴趣，所以就开始网购起铜香炉。

在另一些文玩人看来，耗时耗力的线上工作并不如专顾门店的生意收益大。“最多通过微信朋友圈展示一下货品，便于联络客户。目前满足于线下生意，也没精力做别的渠道了。”钱币经营商于先生表示。

“多角色”的市场方

各个文玩商家对于线上有着不同的态度，在是否需要扩容文玩“流量池”这一问题上，市场管理方也是有着不同的策略。

北京古玩城的商家们表示，疫情停业期间至复工以来，并没有收到市场方面涉及线上活动的通知与安排。北京商报记者致电北京古玩城相关部门，对方表示目前没有线上计划。

谈及文玩行业转战线上的趋势，天雅古玩城副总经理汪琳梅在接受北京商报记者采访时介绍到，从去年下半年开始，天雅古玩城就引入了“快手北京珠宝文玩直播基地”，眼下市场内也正在筹备建立几个直播间，供商家和主播使用。

“目前将工作部门划分为两类，一类是面对线下市场的服务部门，包括工程、安保等；同时，还有一类是基于快手直播基地，有团队专门负责解答商户对线上直播方面的疑问。” 汪琳梅表示，该直播基地面向古玩城市场内部，同时也有外来的合作，目前已有400多家商户加入其中并开启直播运营。

对于天雅古玩城是否有开通线上官方店铺的问题，汪琳梅表示市场方仍以管理、服务为主，并没有直接涉水文玩货品经营：“商户是各领域的专家，我们市场方在做的是引导、服务他们拓维发展，各自做好强项。”

还有一些文玩市场管理方正在积极谋求身份的转变。面对文玩业的线上风口，潘家园旧货市场正在由物业管理者的身份向平台资源整合方转型。在80多家潘家园商户入驻京东拍卖之前，潘家园市场先行在该平台开设了自营店。“自营店的意义在于我们要先自己趟水，把流程、销售模式、流量、售后等问题摸清楚，然后将经验技巧分享给商户。”北京潘家园古玩艺术品文化传媒有限公司总经理刘杉谈到。

“两条腿”的出路

剧透2020年接下来的市场业务，汪琳梅表示天雅古玩城将以线下活动引导、充实商户的线上经营：“伴随着疫情的好转，我们也将逐步恢复公益讲座、培训等内容。让商家们通过讲座普及直播引流的诀窍；负责快手基地的工作人员也将前往总部培训，之后再向商户们传达新的规则和政策，让线上经营者少走弯路。”

“平台”已经成为潘家园旧货市场发展的关键词。随着越来越多的文玩同行步入线上，商户们也日渐感到僧多粥少：“最早登录京东拍卖时，生意最好做。流量池就那么大，商家多了，分羹竞争者变多，交易不如以前。”对此，潘家园市场相关负责人介绍，未来还会拓展与更多好的平台合作，为商户解锁更多的空间与玩法。

面对线上生意究竟是一个选项，还是唯一出路的问题，刘嘉直言：“尽管深知古董直播带货难，但不转变思路，不懂线上可能就是死路一条。”在汪琳梅看来，商家们可以依据自身情况和需求来选择“解题”的路径，但多手准备更有利于在逆市立足：“有些商户线下经营情况不错，线上只是一种宣传方式；有人是为了生存而转战线上，但未来线上经营将成为每一个商家的必备技能，因为越来越多人意识到‘两条腿走路更稳当’。”