电商直播带货，如何找到东南亚“李佳琦”？

东南亚直播带货模式不成熟，但发展快

抖音网红将带来更大的直播带货收益

网红直播带货的红利持续3-5年

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当“新一代网红”罗永浩也开启直播带货首秀，中国网红直播带货在继李佳琦和薇娅之后又添一名“猛将”。如果我们把目光转向东南亚，网红直播带货模式是否也能掏空千万东南亚人的钱包?

为此，7点5度邀请到泰国电商Fanslink的COO王小龙，给大家揭秘东南亚的网红直播带货模式，帮助东南亚跨境电商卖家玩转直播带货。

说到网红直播带货这个模式，泰国电商Fanslink的COO王小龙坦言东南亚和国内的差别蛮大的。由于电商、网红、直播这三个要素在国内都发展得比较早，很多网红直播带货已经衍生为网红品牌直播卖货或者网红供应链体系直播，模式相对成熟。而东南亚的网红直播带货大部分还是属于case by case类型的，往往是一个网红在一个非粉丝沉淀的电商平台卖其他商家的货，且类似于一次性商业活动。

从目前东南亚网红直播带货模式的发展现状也可以侧面回顾东南亚的互联网社交环境和电商发展进程。王小龙指出，东南亚的网红粉丝基本都是年轻的互联网用户，对移动互联网社交、视频内容有较强的需求。根据We Are Social相关调查报告显示，2019年泰国用户每天通过移动设备访问互联网的时间达约9小时，其中耗时最多的是Youtube、Facebook、Line等社交媒体产品。在东南亚接触过的大热网红，基本上是一些偏颜值和才艺类的，像种草类、测评类比较商业化的网红很少。此外就是已经有知名度的明星，如像出生越南，在泰国也大火的Chi Pu。也正是由于网红商业化程度低，网红合作费用其实也比较低。例如，在泰国，一个百万粉丝的网红，合作发布一条tiktok视频，费用可能也就是5000元人民币左右。

越南女明星Chi Pu为华为代言

从直播平台来看，主要分成两大类，电商类平台和社交媒体渠道。目前，仅有少数的电商平台如Lazada和Shopee是支持直播功能的，而其他小的电商平台大部分都还没有开放直播这个功能；另外一种就是在Facebook、Instagram等支持直播功能的社交媒体渠道上进行直播带货。所以说，东南亚在直播带货内容输出口的选择上是相对有限。

Shopee站内直播

但值得注意的一点是：东南亚网红直播带货模式的发展增长速度非常快。尤其是在Lazada和Shopee等电商平台大力推广打造素人明星主播这样的活动后，越来越多的娱乐类网红，素人主播都加入到了电商直播的学习大军中。一句话总结目前东南亚网红直播带货的现状可以说是：粉丝经济基础夯实，直播平台渠道相对垂直，直播带货原始渗透率相对较低但增速相对较快。

在这样的现状下，怎么做好网红直播带货模式？王小龙从直播平台和网红资源的选择方面分享了他的看法。由于能进行站内直播带货的平台有限，不少人也会选择社交媒体渠道进行网红直播带货。但王小龙在这里也指出这种渠道的利与弊。东南亚绝大部分网民都是深度社媒用户，即使网红直播只有简单的预告或者没有做预告，也会有很多用户会来观看互动。

但在社交媒体渠道的直播带货订单转化率还是相对较低，这跟移动支付和购物车尚未与购物平台打通有关。比如在Facebook ，Instagram和TikTok给粉丝投放一些专属优惠券，但这个链接是无法直接跳转的。Instagram只有把链接放到主页的个人简介，才可以直接点击跳转；TikTok则是只有在评论区发才能复制链接，再去平台搜索。这种跨平台的用户交互体验就会损失大量的流量。

而在选择网红资源上，必须要深度本地化，要挖掘本地用户的行为习惯以及直播产品的卖点，用户痛点。如只选择粉丝量较高却与其产品无关的网红，最终尽管品牌曝光相对较大，但是网红直播内容与产品销售卖点大相径庭，最终也会导致转化率过低。深耕有高质量内容营销能力的网红，企业必须要尊重网红的原创能力，了解目标网红粉丝属性及喜好，专注做具有互动性和吸引力的高质量内容直播，从而引起网红粉丝用户的共鸣，以此获得更高的转化。

为此，王小龙建议，如果考虑长期效应，电商企业现阶段可签约一些TikTok网红。与Facebook这些平台的相比，Tiktok的曝光量相对非常的大，同时网红的价格相对较低。等TikTok逐步开通商业化后，这些网红所覆盖的粉丝流量池能提供巨大的直播带货收益。还有就是可以签约或者培养电商平台原生网红，他们更加专注于平台直播带货，对平台工具的使用更为熟悉、对直播节奏和技巧有更好的把控（比如结合闪购来直播，直播发放优惠券的力度），更容易成为菲律宾薇娅，泰国李佳琪等。

受这次疫情的影响，王小龙觉得这也在一定程度上培育了东南亚消费者看电商直播的习惯。由于居家隔离和线下商店的停业，不同地域的东南亚消费者通过互联网集聚到在一个直播间，在线购买不同品类的各种商品。从更大的层面来讲，王小龙认为东南亚的网红直播带货是下一个风口。

在国内电商市场趋于饱和且竞争日益激烈的情况下，很多企业选择出海东南亚发展，这为东南亚带来了很多电商平台、物流快递服务商，以及衍生了很多互联网企业。而随着这些电商基础设施的完善，东南亚的电商未来一定是会提速。再结合东南亚地域特殊的社交属性文化、高度活跃的社交媒体使用渗透率和网速的提升，东南亚的网红直播带货的未来一定会非常光明，是最具爆发力的销售方式。而东南亚网红直播带货模式的红利在3-5年内都不会消失。

未来，东南亚的网红直播带货模式也会朝着直播内容深度化、网红主播品牌化、直播形式多样化等方向发展。比如说，东南亚网红也将自己个人打造为IP或品牌，出现东南亚薇娅定制、东南亚辛巴严选等。再结合电商产品的多样化和新零售的发展，生鲜直播和新零售直播都会相继产生。