威马今年的核心目标是增长，立志成为第一个实现毛利率为正的新势力
撰文 / 刘宝华
编辑 / 黄大路
设计 / 杜 凯
6月底7月初是上下半年的分水岭，今年也成了造车新势力的分水岭。一边是赛麟、博郡、拜腾的垮塌和一地鸡毛，一边是蔚来股价蹿升、理想准备上市、小鹏新车交付。一系列突如其来的操作让造车新势力这个原本就不富裕的大家庭更加贫富分化。
拜腾超预期地满足了吃惯群众的八卦心理：300人的北美办公室一年吃掉近5000万元的零食，一盒名片上千元，前CEO每在外就餐必点一瓶店里最好的红酒……
奢靡之风让理想创始人李想都忍不住炫一下省：理想只有两个VP，连高级总监都寥寥无几。行政要求出差经济舱都必须买折扣最低的，经济酒店都要两个同性在一起住……
以前比的都是产品、技术、服务，拜腾的瓜一下子牵出了各家规章制度和福利差别。
7月9日，威马汽车创始人、董事长兼CEO沈晖通过视频连线方式接受小范围媒体采访，过程中威马公关人员主动提及威马的成本控制意识：公司只有3000人，是头部造车新势力中人员最精简的，差旅住宿费方面公司上下标准统一：一线城市400元、二线城市300元，“沈总每次去北京都是自己贴钱”。
都这么能勤俭持家，压力一下子来到了小鹏这边。成功了还好，万一失败，曾自曝囤了上千瓶白酒的何小鹏没准要与300人吃5000万元零食的戴雷并列载入史册，尽管小鹏花的是自己的钱。
沈晖强调，缩减行政成本只是一小部分，关键是要全盘考虑供应链成本、研发成本、制造成本、用户运营方面的各项成本，“举一个小例子，像供应链成本，每个单车BOM（Bill of Materials）物料成本控制远远重要于人头和差旅，如果每辆车成本是负的，其他就算是零的话也没有意义。”
威马举办媒体沟通会的背景是EX5销量刚刚突破3万辆大关，是新势力产品中首个闯过3万大关的。沈晖说：“友商在华尔街搞路演的时候，我们还是更多给用户做路演，让更多的新产品上市。
沈晖说，威马2018年的核心工作是把车造出来，2019年核心工作是运营用户，今年的核心目标是增长。
为了增长，威马一直在调整产品定义、产品体验，以及供应链、制造流程、渠道布局等。例如渠道方面，刚开始在北京和上海市中心开了非常大的店，但大数据分析后发现效果还不如开几个小一点的，接近年轻人和年轻家庭用户的触点，所以北京有一家市中心大店变成三家小店，上海从一家大店变成四家小店。
今年上半年，威马新增了46家门店，触点深入三四线城市。其中6月新增18个新零售渠道，覆盖国内15座城市。
威马的近期目标是把毛利率为正，成为全世界第一家毛利率为正的新造车势力。
以下是沈晖在采访中的重点信息摘录：
“特斯拉就是未来的苹果，威马就是华为和小米。只是说这个周期比手机行业长一点，参与资本可能会比手机行业大的多，但发展趋势是一样的。”
“威马、蔚来、小鹏这几家头部企业千万不要在长身体的时候自己生病倒下，关键就是做好财务基本面，增长是第一重要的，第二是现金流管理，第三就是毛利率为正。”
“疫情之后，有钱用户买车动作更快，而我们的目标群体是中产阶级，可能会稍微犹豫一下，所以目前我们的恢复速度比豪华车慢，但我相信我们的量会更大。”
“我原来在加州的时候也是码农，也在早期参与过互联网行业，只是后期对汽车更有兴趣。”
“我个人认为新势力每个月销量达到一千辆以上才会进入增长阶段。对于威马来说，我们面临的问题是怎么从每个月一千、两千到一万辆。特斯拉每个月在国内销量可以做到一万，国内新势力和他相比还是有差距的。”
“新造车行业的总体发展规律，肯定是头部、腰部、尾部三级分化。头部企业面临的挑战是从“0到1”转换到“1到1000”，腰部企业面临的就是生存问题，尾部企业就是倒闭。只要没有量产交付车的企业，都会处于边缘状态。未来可能会有更多类似赛麟的情况发生，当然根源上的原因每一家肯定不一样。”
以下是此次采访部分问答实录：
提问：造车新势力群体如果把蔚来、威马小鹏看作第一梯队的话，为什么这四家只有威马是做传统汽车出身，其他都是互联网出身的，难道互联网人比传统汽车人更会造智能电动车？这个现象您怎么看？
沈晖：我觉得智能电动汽车是一种非常不一样的品类，唯一一种工业品和消费品的结合体。一般来说，工业品非常难做，供应链、技术、质量要求等，都需要非常好才可以做成，像飞机、传统汽车，芯片都是工业品。在工业品时代，某种程度上只要把工业品做好了，不会太担心卖不掉。
但是消费品像手机、电视机、电脑，虽然每一家都讲自己多难做，但实际上也不难。问题就是需要以消费品逻辑营销，打动用户，从品牌定位，目标用户群，不断的有各种很灵活的线上线下活动来提高销量，做好用户运营。
智能电动汽车正好横跨这两个品类，传统电动汽车的消费品属性很弱，而纯消费品行业出来的不见得有能力把工业品做好。
我认为威马是新造车势力中工业品和消费品属性最平衡的一家。首先作为工业品来讲，我们很自豪认为我们是新造车头部企业中工业品做的最好的，不管是拿质量还是口碑还是直接找真正的车主去了解，我们可能是中国唯一一家能直接挑战合资品牌的新造车。
作为消费品来讲的话，我认为李斌做的最棒，从品牌定位、用户运营等方面都做到了极致，这和他的背景也有关系。当然，我们团队在消费品方面比传统汽车还是好很多。我原来在加州的时候也是码农，也在早期参与过互联网行业，只是后期对汽车更有兴趣。
汽车是人类文明的结晶，原来传统汽车是内燃机时代的结晶，而现在的智能新能源汽车是人工智能时代的结晶。前年我们的核心是把车造出来，今年的核心是通过线上线下用户运营、品牌营销，把消费品做的更出色。所以我们有优势，同时也弥补了短板。
提问：初创公司需要不停做一些调整，比如说蔚来之前线下自营了，后来增加经销商，扩大合作伙伴，威马有没有什么调整？
沈晖：其实创业企业就是需要不断试错调整的。在渠道方面，一开始我们定了直营为辅，加盟为主，但数据获取等都以我们自己为主，加盟店是我们的智行合伙人。在渠道位置选择上，我们也有很大的变化。
最初，我们在北京和上海市中心开了非常大的店，但大数据分析后发现效果还不如开几个小一点的，接近年轻人和年轻家庭用户的触点。所以北京有一家市中心大店变成三家小店，上海从一家大店变成四家。
同时渠道下沉更激进，我们原来觉得新品牌应该先在一、二线城市树立起来，但其实我们的智能电动汽车非常适合三四线城市。因为充电桩安装不是问题，所以体验非常出色，而且可以作为“国货潮牌”一枝独秀。
所以我们现在在三四线城市也是大面积进行渠道布局，定了一个新目标叫做“千城千店”。我们希望一千多个不同业态的线下触点，有的是为了让用户理解我们品牌、有的是可以卖车交付的、有的是具备全功能的等等，还有支持我们的合伙人在当地做一些出行方面服务等。当然我们也是不断调整的，关键是能把线上我们这么多的粉丝可以变成我们威马的用户。
提问：现在有一种观点认为汽车行业像智能手机，会有一个极大的变革，特斯拉市值今年初期才800亿美元，现在涨到了2千多亿美元，怎么看待电动车发展呢？会像iPhone出现一样吗？
沈晖：我觉得一定是和手机行业的发展非常像的。特斯拉就是未来的苹果，威马就是华为和小米。只是说这个周期比手机行业长一点，参与资本可能会比手机行业大的多，但发展趋势是一样的。
我们认为这个拐点马上到了。一个是用户端，因为特斯拉开始进入一个比较主流的价格区间，这时候吸引关注的人多了很多。一年乘用车销量两千万辆，而大部分人买新车时没有关注新能源汽车，特斯拉的到来会吸引相对主流的年轻用户。另外，2018年之前新能源汽车都是粗制滥造为主，2018年之后像威马、小鹏、蔚来这样的新势力都有了更加体验出色的产品，所以从用户角度我认为拐点马上爆发了。
从供应链角度，之前新能源汽车也是有很多各式各样的问题。比如说最核心的电池，大家之前都会说质量、自燃、续航、衰减表现不好等问题。但现在电池行业每年都在提升性能，并且已经接近超过用户需求地步了。同时成本不断下降，在电池每年性能提升的同时，成本每年下降都是两位数。
所以从供应链端讲，我觉得2020年是一个分水岭，以后不是大问题。从智能座舱方面看，智能电动汽车目前也比传统车有优势，包括自动驾驶的应用，也是纯电动汽车更有优势。
电池用户槽点可以解决，智能座舱体验更友好，在这个情况下我们可以直接抢占汽油车的份额，所以我认为市场拐点也快了。