一年卖3亿罐超越两乐:天府可乐、健力宝、金威啤酒学着点!

在西安,比可口可乐卖得还好的饮料;

每年卖出3亿罐;每个西安人平均每年喝30瓶!

太狠了,这个饮料就是西安的冰峰汽水!

昨天在龙岗一个西安面馆买到的饮料,就是有点贵,5.5元一罐!

这是一个好的市场竞争案例!

因为:为啥,天府可乐,健力宝就没有这个运气了呢?

本土品牌怎么做区域市场,就是这种地头蛇的策略,或许这是一个好的借鉴和启示!

以下几个品牌可以借鉴一下,或许还能东山再起?

天府可乐

我曾经在重庆上大学,对天府可乐还是残存着一些碎片化的记忆,主要还是停留在老的菜园坝火车站附近。

当时,在火车站等场所,还依稀能够看到天府可乐的影子,如零星的陈列,终端广告或者一些关于天府可乐的议论。

就从那时开始,两乐已经开始大规模进攻国内市场了,1994年合资,至此以后,天府可乐消失在我们的视线,有人说,天府可乐的消失到复出,就是中国民族品牌的一部血泪史!

确实,民族品牌跟国外巨头的合资基本没有好结果,不是被消灭就是被雪藏,基本无一例外,等到大局已定,巨头们再把这些曾经风光的民族品牌放出来,但大势已去。如:活力28、中华牙膏、小护士、北冰洋汽水······

广告语是:一代名饮,天府可乐!讲情怀,是对有一定阅历和社会经历的人说的!可乐或者饮料是给年轻人喝的,主力消费群应该是16-35岁以下的年轻人,甚至更年轻的喝的,情怀起到的是带动作用。

现在的营销,不是完全力量取胜买你的维度和角度很重要。

如,娃哈哈非常可乐10多年前在县镇、农村市场卖得最好的可乐,为什么现在不行了?不是销售人员不努力,也不是不肯干,而是两乐市场重心下移,在他们的挤压下,已经没有非常可乐的市场空间了。

对天府可乐的威胁,是主要是原有的市场已经没有了,新的市场或许正在形成中。迎合新的消费趋势,健康饮料的趋势正在爆发,这就是天府可乐的机会。

网友的评价!

1、定价失误,价格太高,550ml,4元,百事和可口才3元,上市初期饥饿营销,炒到5元,6元一瓶;

2、产品口味变化太大;

3、网点布局、节奏不合理,动销不好;

4、对市场服务跟不上。

基本上是负面的信息,对天府可乐的情怀营销由之前的期待到现在的不买账,甚至怒骂。

上市应该两年了,很多80后从情怀的角度愿意尝试,前期的造势还是不错,但饥饿营销,整体市场营销战略火候不够,线下市场布局速度速度跟节奏较差,动销、市场服务、推广配合非常欠缺。

东方魔水,健力宝

1997年,健力宝销售额最高峰曾达到50多亿人民币,在90年代,这确实是令人震惊的数据。时过境迁,健力宝已被统一收购,销售前景堪忧。试想,统一怎么会花那么大力气把健力宝盘活,本来这种事情就是吃力不讨好的,还不如做自己的品牌饮品。如果真的做起来了,会不会出现加多宝和王老吉的纷争呢,品牌所有权不清晰,那也很难说。

健力宝衰落最根本原因是跟不上时代的潮流,消费者流失严重、品牌严重老化;而体制、产权、政府的干预、领导层不稳定等等是问题,但从内核看,都不是最关键的问题所在。

如果要将健力宝从“深渊”中拉出来,走向复兴之路,首先需要能实现自主经营,三水政府来管理或者统一来经营都不是最好的选择。

在2004年左右,我也接触过健力宝的一些基层管理者,觉得基层管理者的水平和素质都是不错的,但他们不能解决企业独立经营问题,也不能解决品牌发展等战略问题。

要复兴就必须开始行动,否则,修修补补,温水煮青蛙,继续拖下去,品牌影响力和渠道分销、控制能力消失更快。

深圳金威啤酒

我刚来深圳的时候,当时在南山南油上班,就是任正非曾经工作后来创立华为的南油集团附近!

第一个周末,领导给我们几个新来的同事接风,当时我记得是在东来顺吃火锅,现在不知道这家涮羊肉店还在不在。

喝什么啤酒?他说,到深圳了,当然是金威!以下这种,老金威啤酒!

那天,我知道了金威在深圳的影响力和消费群基础!

我是做啤酒出身,很早就知道金威啤酒,在湖南市场也经常看到,但有这种切身的体会,还是第一次!

很多年过去了,我从做销售,做营销,开始自己做策划公司,但对深圳的品牌还是充满了感情的,金威啤酒,益力矿泉水,都挺可惜的·······

很多来深圳10多年的业内人士,他们对金威普遍的看法是:一手好牌打得稀烂!

其中有营销问题,团队的问题,还有反映最多的是上头,其实都这个啤酒的口感,味道还是非常认可的,就是有味道,够劲,德国风味,据说金威的生产线还是德国进口的,所以风味独特。

还有人说被收购之后,味道变了,淡了,没有那种浓郁的风味。

大家对金威还是有感情的,遗憾的是,已经物是人非了,大家还记得罗湖翠竹的金威啤酒广场,金威啤酒妹的热闹和辉煌…

金威啤酒的原广告语:不添加甲醛的啤酒。

很多网友印象深刻,说这个广告语非常渔鸥差异化和打动力,这也是属于产品的功能层面。但这个广告语问题是爆行业潜规则,树敌,风险还是很大的。

情怀有没有用呢?要看你怎么用,一味只讲情怀,不讲产品,服务和市场策略,肯定不行!

希望冰峰能够给这些本土品牌一点启发,让本土企业发展得更好。你怎么看冰峰这个案例呢?

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深知精准营销创始人CEO 蒋军

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