三问猿辅导：4亿累计用户从哪来
(于玉金 摄影）
“猿辅导在线教育全国累计用户突破4亿。”进入2020年，猿辅导的广告以“狂轰滥炸”的方式出现在人们的视野中，资本的加持也令其在营销大战中底气十足，如今旗下的斑马AI课接棒，广告布满电梯间、公交站牌。
在“洗脑”般的广告中，确实让疫情下必须触网的学生家长们产生了试一试的想法，不过4亿累计用户如何而来、在数据上是否需要一台“除湿器”、最终会有多少用户续费则还需探讨。
4亿累计用户从哪来？
关于4亿累计用户数据来源，猿辅导在广告牌下方有一行并不起眼的小字写着，“企业内部，2013.9-2020.5，旗下产品猿辅导、猿题库、小猿搜题、小猿口算及斑马AI课5款APP用户加总去重后统计，一个用户指一个设备唯一id。”
猿辅导达到如今的量级，有一个为期2年半的过程。2017年5月，猿辅导完成1.2亿美元E轮融资并对外宣布旗下的猿辅导、猿题库和小猿搜题三款移动应用，已有超过1.6亿中小学生用户；2019年11月，其披露的数据显示，在全国拥有超过2.5亿中小学生及家长用户；时隔2个月，猿辅导对外宣称，全国累计用户突破4亿。
而根据今年5月20日，教育部发布的《2019年全国教育事业发展统计公报》显示，各级各类学历教育在校生2.82亿人，比上年增加660.62万人，增长2.40%。对比而言，猿辅导两个月突增1.5亿用户令人惊讶。
8月19日，猿辅导方面人士告诉《华夏时报》记者，猿辅导2012年4月成立，此后连续推出一系列产品，斑马AI课这个年龄段的学生与家长，K12阶段的学生、家长及老师都是公司的用户，比如，小猿搜题很多用户都是家长，孩子与家长都不会解答的题目，家长就用照搜题的方式了解解题的过程；数据也是从2013年到2020年的累计数据；公司在数据方面是去重的，1个手机用户如果同时装了公司5个应用，也只算1个用户。
上述猿辅导方面人士还强调，央视的广告审核都极其严重，此外，公司也做了对应数据的公证。
猿辅导在线教育创立于2012年，顺利完成由IDG资本、华平投资、腾讯等知名基金、巨头公司领投的7轮融资，估值超过78亿美元， 是K12（覆盖学前到12年义务教育）在线教育公司。
据猿辅导方面提供的数据显示，其57%的用户来自三线城市及以下城市，那么，43%约1.72亿用户来自一二线。
今年1月17日，中国国际经济交流中心学术委员会委员王军日在“国是论坛中国经济形势分析会”上表示，三线以下城市的下沉市场消费群体占全国人口的7成以上，大约有10亿人口。
这是否意味着，约4亿左右的中国一二线人口中，至少3个人中就有1个人为猿辅导旗下产品的用户？
4亿ID“水分”多大？
尽管猿辅导强调加总去重，强调一个用户指一个设备唯一ID，但是这些ID里面是否还会有重叠呢？
4月28日，中国互联网络信息中心发布第45次中国互联网络发展状况统计报告称，截至2020年3月，我国网民规模为9.04亿。
对于是否可能存在ID用户重叠的可能性？易观分析高级分析师在接受《华夏时报》记者采访时表示，累计ID用户是一个较常见到的披露数据维度，也确实存在一个人有两个甚至更多的ID账号，或者一个学生有账号，其父母也各有一个ID账号，这样一个家庭或许存在3-4个ID账号的情况。“ID用户和付费用户是两个数据维度。”杨旭表示。
事实上，猿辅导的累计用户并非在线教育公司中披露的最多的。与猿辅导一直较劲的作业帮声称，全国累计用户超8亿（截止2020年4月，下载并启动的独立设备数量超8亿，应用包括作业帮旗下5款APP），每10个孩子就有7个在作业帮学习。作业帮的累计用户较猿辅导翻倍，不同的是，截至今年1月，作业帮三线及以下城市的激活用户占比73%。
“ID用户数据，是这家公司给出的自己用户数据的定义。这种定义是每个公司自己披露数据给出的，有些公司喜欢用累积用户，有些喜欢用活跃用户，”杨旭进一步表示，披露累积数据，是为了体现从以前到现在累积下来的成长，这样的数据披露也有市场公关声量的考虑。
杨旭还向记者解释，如果不是上市企业，那么在公布数据时，盈利就不是唯一指标，企业可以选取多个指标维度来公布自己的增长情况，用户增长只是一个方面，但是为何我们通常看到的都是用户的增长，是因为都是建立在用户量级之上的，这是互联网各个赛道的通性，用户是基础。
最后付费转化会有多少？
尽管猿辅导所属的大班直播课及启蒙赛道仍处于跑马圈地阶段，但4亿累计用户背后，究竟会有多少用户实际买单呢？
在今年3月，猿辅导获得10亿美元G轮融资时，其创始人李勇发布的内部信中显示，“公司的投后估值达到了78亿美元。更重要的，我们中小学网课（猿辅导）的长期正价班学员超过了100万，2-8岁网课（斑马AI课）的长期正价班学员超过50万，均已初成规模。”
但这些更能说明一家公司的数据远没有“累计用户突破4亿”更广为人知。
为了争夺流量，教育公司烧钱获客进行广告营销时时上演。疫情期间，在线教育企业纷纷推出免费大班课，希望借成本更低的课程吸引不得不全面触网的用户，占领流量高地，但对于最终的转化率，各家在线教育机构却讳莫如深。
蓝象资本投资副总裁邱彦峰在7月初接受《华夏时报》记者采访时表示，烧钱“获客”还是一个以用户增速为核心目标但沉淀价值比较少的行为。
邱彦峰告诉记者，如果考虑行业竞争、后续的融资，其实烧钱获客是一个非常有效的行为。以大班直播作为一个创业领域，之所以能够吸引风险投资的关注，一是因为增速足够快，二是天花板相对比较高，这需要创业公司持续的向投资方证明这件事情，而通过投放令用户增长则成为一个最好的方式；此外，在同赛道下还有其他竞争机构，为了获得更多的投资，则必须保持头部的位置，公司可能意识到投入产出并不匹配，但会将投放费用与未来3年用户的收入进行分析调频从而获得平衡感，达到一定用户体量后，会在更多维度上去做竞争，综合收益也会更高。
上述猿辅导相关人士表示，融资主要还是用于打磨产品，提高服务、技术方面，这些都属于隐形成本，这部分的投入还要高出显性的广告成本。
该人士还表示，今年疫情的确是给整个在线教育行业一次检验自身到底基本功是否扎实的机会，流量会来的，公立院校没有开学前，各家教育都推出了免费直播课程，但用户是否留下还要看自身的产品是否过硬。
大班直播课赛道的拥挤已经不是新鲜事，新一轮的竞争开始扩展到启蒙赛道。“斑马AI课，限时特惠！英语、数学思维、语文体验课，10节低至49元。”猿辅导早已打出了低价课程。
8月7日，斑马AI课官方微博披露，2020年7月，斑马AI课长期课用户突破100万。而在此前，有媒体报道，斑马AI课3月的整体营收超过3亿元，其中斑马思维业务的月收入接近1.5亿元。
看到启蒙赛道的“钱景”，竞争者望风而来。
字节跳动推出的瓜瓜龙启蒙，这个针对2-8岁学生的在线教育产品，涵盖英语、思维和语文，多维度体系化教学，一经上线便被视作与猿辅导旗下斑马AI争锋相对的产品；好未来旗下学而思的小猴AI课在名字上甚至都与猿辅导相似；刚刚看到盈利曙光的VIPKID也针对3-6岁低幼儿童推出“VIPKID启蒙课”，并推出了专为3-8岁孩子研发的数学思维课。此外，在启蒙的细分赛道上还有诸多玩家，如专注数理思维培养的火花思维、豌豆思维；少儿英语赛道有“伴鱼”、“叽里呱啦”等。
趋于同质化的产品，给用户更多选择的余地，更多课程优惠，也只是给了用户“薅羊毛”的机会，能否留下来，转化为真正的用户更多都是未知数。
上述猿辅导相关人士表示告诉记者，斑马AI课产品做的比较早，用户量积累多，公司在现有基础上做产品迭代，并非其他公司能够立刻复制，其他公司能学到外观，但公司背后的逻辑与算法还是有护城河。
责任编辑：黄兴利 主编：寒丰