财联社（上海，记者 刘超凤）讯，今年，证券公司均在集中推进财富管理，对于不同体量、不同资源优势的券商而言，财富管理转型的打法也不尽相同。
作为一家特色券商，华福证券财富管理业务的核心优势是依托强大的股东平台，并利用同属福建国资的优势，与兴业银行等金融机构形成有效的业务联动协同。2020年4月，华福证券进行组织架构调整，将原来的“经纪业务管理总部”更名为“财富业务管理总部”。
华福证券财富业务管理总部总经理龙剑接受了财联社记者的采访，他表示，“公司财富管理转型战略上有三方面，包括金融产品服务、机构综合服务、金融科技赋能。一是聚焦于打通产品与资产供应体系，打造高效的金融产品定制流水线；同时依托公司强大的基金评价研究团队，强化产品筛选和资产配置能力；二是加强服务能力建设，打造一支专业化财富管理顾问队伍；三是关注科技赋能，加强员工、客户、公司之间的有效链接。”
华福证券财富业务管理总部总经理龙剑的核心观点如下：
1、狭义的财富管理转型，是将传统的单纯依靠提供含金量低的通道服务，转变为为投资者提供财富管理解决方案；而广义范畴的财富管理转型，则包括了基础交易、金融产品供应、机构客户综合服务、投资顾问服务的协调发展。
2、证券公司之所以进行财富管理转型，从外部来看，中国私人财富市场面临革命性变革，高净值人群可投资金融资产将占据中国整体个人财富的半壁江山，而银保信托等机构的财富管理占据了市场较大份额；从内部来看，证券公司有内在驱动去整合业务线，为客户提供资产保值增值服务，为券商创造新的利润增长点。
3、公司财富管理转型战略上有三方面，包括金融产品服务、机构综合服务、金融科技赋能。一是聚焦于打通产品与资产供应体系，打造高效的金融产品定制流水线，同时依托公司强大的基金评价研究团队，强化产品筛选和资产配置能力；二是加强服务能力建设，打造一支有规模的、专业能力强的财富管理顾问队伍；三是关注科技赋能，加强员工、客户、公司之间的有效链接。
4、作为一家特色券商，华福证券财富管理业务的核心优势是依托强大的股东平台，并利用同属福建国资的优势，与兴业银行等金融机构形成有效的业务联动协同，给予华福在产品、渠道等方面服务客户的更多可能性。目前已在零售三方存管、限售股减持、产品代销方面取得了积极进展。
5、总部方面，将重点聚焦于打通产品与资产供应体系，持续为一线的员工输送“弹药”；还需要打造一支精通大类资产、市场研究、产品研究的核心团队，持续为基层提供战略和战术建议。基层方面，培育并建立一支能够有效掌握产品、具备资产配置能力的投资经理团队，是有效落实财富管理的关键。
6、重视科技金融，建设前中后全业务链条支撑平台；重视数据治理，通过科技金融手段赋能基层营业部，为财富顾问建立了数据化、智能化、协同化的财富管理平台。
7、在绩效考核方面，公司推出了与财富管理转型相匹配的考核体系，由传统的收入考核升级为服务资产规模、理财客户数、理财产品留存规模等，比如在看看客户购买量的同时更注重保有量，这样的考核指标更加注重客户的理财体验感，力求覆盖客户全生命周期的每一个环节，创造出客户、公司、员工三赢的局面。
财联社：近年来，券商财富管理转型的热度很高，几乎成为行业的共识。您认为，什么是财富管理转型？
龙剑：对于券商财富管理转型的定义，我们认为，从狭义的说，是将传统的单纯依靠提供含金量低的通道服务，转变为以客户为中心，通过资产配置、组合投资等技术手段，为投资者提供既定收益和风险组合下的财富管理解决方案。通过推动业务转型，提供新的、稳定的经营收入来源。
而广义范畴的财富管理转型，则包括了基础交易、金融产品供应、机构客户综合服务、投资顾问服务的协调发展。转型过程中，渠道营销、员工管理、网络金融将分别肩负起客户获取、团队升级、业务赋能的基础职能。在此基础上，推动实现零售理财、机构理财的差异化、特色化发展。
财联社：证券公司为什么要进行财富管理转型？
龙剑：这可以从几个维度去分析。第一，中国私人财富市场面临革命性的变革。据波士顿咨询公司发布的财富报告显示，我国高净值家庭的数量将从2015年的207万户增至2020年年底的388万户，成为世界最大的高净值客群市场之一。至2020年，高净值人群可投资金融资产将占据中国整体个人财富的半壁江山，占比达51%，券商财富管理面临巨大的市场机遇。
第二，外部竞争带来的紧迫性。随着社会财富的不断增加，以及金融产品日趋复杂，越来越多投资者有财富管理需求，但事实上，证券行业的客户资产却在不断减少。不仅如此，证券行业还面临比较严峻的外部竞争。目前银行业的财富管理已经占据超过80%的份额，保险、信托等行业的财富管理也是快马扬鞭，证券行业的财富管理份额最低，必须依托行业的投资研究、风险管理强项等，提出适合证券行业的财富管理模型，从而实现在金融同业的财富管理弯道超车。
第三，券商内部业务整合驱动的联动性。目前来说，证券经纪业务收入、利润占全公司收入占比下滑趋势不可逆，但其固定成本、人员成本及信息系统等成本仍在，甚至还在增加；而券商的投行、债承、资管及证金等业务，包括直投子公司、基金子公司及期货子公司等子公司业务，又与证券经纪业务的客户与网点密不可分，因此需要构建全业务链的财富管理架构，以满足以客户的需求为切入点，协调公司各业务条线及相关子公司参与，通过为客户提供多元化、多样性及全方位的服务，在实现客户财富保值、增值的同时，为券商创造新的利润增长点。
财联社：为了进行财富管理转型，公司在组织架构、制度方面进行了哪些调整？
龙剑：为顺应行业财富管理转型趋势，公司于2020年4月进行针对零售业务条线的组织架构调整。从名称上，由传统的“经纪业务条线事业部”改为“零售业务条线事业部”，“经纪业务管理总部”更名为“财富业务管理总部”。
从总部层面来看，打破传统的“以业务为中心”的组织架构，调整为根据客户的类别和需求进行组织架构的设置。“营销管理部”拆分为“产品与渠道部”和“机构与同业部”，“产品与客户服务发展部”更名为“网络金融部”分别对应零售客户的财富管理服务、机构客户的财富管理服务以及金融科技赋能。
调整之后，业务逻辑关系更加清晰。比如新设的机构与同业部，将专注于发挥与金融机构密切合作的优势，探索新的利润增长点；上市公司综合金融部将扩大业务外延，加强与上市公司、大股东的业务合作；业务管理部向业务运营中台转移。此外，分支机构层面也将继续推进全国各网点功能升级。
财联社：在财富管理转型方面，公司是如何进行战略规划的？
龙剑：公司财富管理转型战略上有三方面，包括金融产品服务、机构综合服务、金融科技赋能。
一是聚焦于打通产品与资产供应体系，发挥零售和机构整合优势，打造高效的金融产品定制流水线，响应市场，满足客户需求。同时依托公司强大的基金评价研究团队，强化产品筛选和资产配置能力，形成重点金融产品体系，为投资者提供多样化资产配置选项。
二是加强服务能力建设，打造一支有规模的、专业能力强的财富管理顾问队伍。
三是关注科技赋能，加强员工、客户、公司之间的有效链接；强化中台，发挥分公司零售部业务专家、业务管家的作用；识别出自己的特色，精准定位、精准投入，发掘客户多元价值，建立公司特色护城河。
财联社：公司的财富管理业务具体有哪些核心优势？如何发挥优势并实现各部门间的协同合作？
龙剑：华福证券财富管理业务的核心优势在于依托强大的股东平台，并利用同属福建国资的优势，与兴业银行等金融机构形成有效的业务联动协同，整合各方机构，如兴业研究、兴业基金、兴银理财等各方的优势资源，通过进一步加强业务联动，给予华福在产品、渠道等方面服务客户的更多可能性。目前已在零售三方存管、限售股减持、产品代销方面取得了积极进展，未来也将在公募基金券商结算业务、投行业务等方面继续加强合作，进一步发挥华福证券的业务优势。
同时，华福证券作为一家全牌照的券商，拥有兴银成长资本管理有限公司、兴银投资有限公司和华福国际（香港）金融控股有限公司3家全资子公司, 控股兴银基金管理有限责任公司，集成零售、资管、自营、投行四大条线，从集团综合金融服务能力的角度，覆盖客户日益多样化的需求，为各类客户提供大类资产配置解决方案。
财联社：营业部是财富管理业务的“最后一公里”，截至目前，华福证券在全国设有44家分公司、213家证券营业部，拥有员工超过3500人。财富管理转型在营业部层面如何具体落地？以及匹配哪些服务体系？
龙剑：总部方面，一是将重点聚焦于打通产品与资产供应体系，持续为一线的员工输送“弹药”。二是总部层面需要打造一支精通大类资产、市场研究、产品研究的核心团队，持续为基层提供战略和战术建议。
基层方面，培育并建立一支能够有效掌握产品、具备资产配置能力的投资经理团队，是落实财富管理的关键。
重视科技金融，建设前中后全业务链条支撑平台；重视数据治理，通过科技金融手段赋能基层营业部，为财富顾问建立了数据化、智能化、协同化的财富管理平台，通过客户多维信息分析、360度客户视图、动态业务预警、MOT指标设置等，帮助财富顾问更精准的把握客户需求，做好适当性管理等，为客户提供决策支持。在客户服务、中台、后台产品管理等方面为基层减负，更加专注于客户服务。
在绩效考核方面，公司坚持以投资人利益为核心和长期投资的理念，推出了与财富管理转型相匹配的考核体系，由传统的收入考核升级为服务资产规模、理财客户数、理财产品留存规模等，比如不再是只看客户购买量而是更注重保有量，这样的考核指标更加注重客户的理财体验感，希望覆盖客户全生命周期的每一个环节，创造出客户、公司、员工三赢的局面。
财联社：在人才队伍建设上，为了实现财富管理转型，华福证券如何打造自己的专业化投研团队和投顾团队？
龙剑：一是扩大财富顾问团队规模、优化财富顾问分级培训体系等，建立财富顾问队伍。
二是重视科技金融战略，打造相应的智能投顾平台，逐步构建完整的客户画像和产品画像，以“场景化的智能投顾+人工投顾”的线上线下联动服务模式，最大化提升财富顾问服务效率和客户服务体验。
三是探索买方投顾模式的落实路径，华福证券已依托小福牛APP，上线投顾社区，通过提供资产配置服务，将客户资产逐步转化为金融产品，实现公司收入结构的转型，减缓佣金下降带来的冲击。
四是重视券商研究所的建设与投入，以及充分依托兴业集团内资源，如兴业研究、兴业银行风险部等专业机构意见，持续加强券商投顾队伍的专业能力，打造一支专业型投顾团队。
财联社：面对不同的长尾客户、高净值客户、机构客户时，华福证券会采取什么方式提供财富管理服务？
龙剑：财富管理转型的基础是落实客户分层分类管理，从目标客户的内在属性出发对目标客户进行分类，包括客户风险厌恶程度、客户资产规模、客户需求等，为不同的目标客户群提供差异化的服务方式。
同时构建不同层级客户的服务体系。针对不同的长尾客户、高净值客户、机构客户，我们将从广度和深度两个维度丰富产品与资产供应体系。既要覆盖客户日益多样化的需求；又要注重追求个性化与专业化，组建专业投顾团队为客户提供深度服务，如为高净值客户提供大类资产配置解决方案乃至全生命周期的管理方案。
财联社：在投资品种上，华福证券如何甄选投资产品？如何选择产品的管理人？
龙剑：首先，华福证券在产品部门专业研究基础上，通过内部部门协同和外部业务联动合作机构兴业银行等金融机构的丰富资源加持，如兴业研究、华福研究所等，实现对大类资产配置的准确预测。回溯2018年至今，我们在重要时点及重要资产方向上的判断均得到正确验证，为实现客户组合收益增长及财富增值做出了较大贡献。如2018年底我们正确判断了市场调整结束，在大类资产配置上全面加码权益类产品，全面获取了小阳春收益。在2019年4月初调整大类配置结构，由积极型配置转向稳健型配置，调低权益类产品比重，增加固收类产品配置比重，并在市场调整过程中，进一步降低权益类产品中主动管理类产品的配置，逐步增加指数、指数增强类产品的配置。此项配置持续维持至2019年8月6日。2019年8月6日触底反弹后再次将大类配置转向积极型配置，权益类产品配置比重调整至70%以上，并延续至2019年底。在对A股、债券、海外、商品等市场的综合判断下，在2020年第一季的配置中，将配置组合调整至均衡型配置并延续至第二季度。2020年7月初我们召开了半年工作会议，会上，给出了市场趋势向上，应当把握趋势，稳步前行的基本判断，将三季度大类配置由均衡配置转向了积极型配置，给出了股票、混合型产品配置70%，黄金、商品、债券均衡配置的组合模型，均得到准确验证。
其次，华福证券有效、高效地对接市场各类资产管理机构，力争打造严格的产品评估筛选体系，为客户提供业界领先、国际水准、全资产类别的一站式产品配置平台，满足客户对现金管理、OTC产品、固定收益、权益市场、一级市场、衍生品市场、海外市场、家族信托的不同层级需求。
公司金融产品按照公募、私募资管、私募基金进行大类划分，分别根据管理规定制定相应的机构及产品准入、评价标准以及风险评级标准。通过从公司运营、风险收益评价、产品特性特征、历史合作等多维度精选核心合作机构，在金融超市基础上，树立精品超市的理念。目前公司携手全国八十余家公募及多家顶级私募机构，严格筛选、优中选优，打造“福牛添财”理财品牌，以满足投资者不同风险收益特征的理财需求。包括：
1.福牛—私募荟：定位于优选中高风险或以上风险等级的以股票、金融衍生品、大宗商品等为主要投向的头部私募基金、资管及相关FOF产品。
2.福牛—权益通：定位于优选中高风险或以上风险等级的权益类基金产品，如偏股混合型基金、股票型基金、指数类基金、商品类产品等 。
3.福牛—稳健行：定位于中等风险及以下风险等级的精选产品，如地方债、不同类型的普通债基及资管计划、可转债、可交债、偏债混合型基金等产品。
4.福牛—现金宝：定位于精选低风险等级的现金管理类产品，如货币类产品、收益凭证、报价回购等产品。
通过专业遴选、持续跟踪以及尽职管理，历年来重点代销产品无论在正收益率还是超额业绩、组合收益等方面均大幅跑赢市场，处于行业领先位置。截至2020年6月末，2019年以来共重点代销公募产品97只，其中92只取得正收益，正收益率94.85%，代销以来平均收益21.72%，今年以来平均收益15.29%，实现超额收益13.65%（对比沪深300指数）；存量私募产品34只，上半年正收益产品33只，正收益率97%，平均收益率13.47%，实现超额收益11.83%（对比沪深300指数）。
财联社：华福证券对于财富管理转型的愿景是什么？
龙剑：华福证券的愿景是以客户为中心，打造高质量、差异化的产品体系，做出特色，形成高品质、专业的品牌形象，成为值得客户信赖的一流财富管理机构。