海带网创始人朱宝金:存量时代,提升行业的效能和效率成为主旋律

母婴线下零售整合加剧,技术为新母婴的发展注入新动能,越来越多的中小零售渠道借助海带平台提升效率、收获增长。在母婴行业观察主办的2020母婴生态大会上,海带网创始人兼CEO朱宝金以《渠道商的在线进化之路思考》为主题带来精彩分享,以下是演讲内容精选:

作者/朱宝金

编辑/观观

海带网创始人兼CEO 惠元(朱宝金)

今天我主要跟大家分享下海带在整个渠道在线进化上的新思考以及我们这段时间取得的一些成绩。今天都在讲人货场,我相信现在大家无论是对消费者的抓取还是对品牌的认知都是十分精准的,但如何在“场”这个关键环节上将消费者和品牌更好链接,会有很强的无力感。

存量时代,效率提升成为主旋律

回归商业的本质,每个行业的发展都具备很大的规律性。从经济层面看,中国经济已经进入到中高速增长阶段,我们可以看到,出口呈现递减态势,投资对GDP的拉动乏力,在这一过程中,存量消费成为核心动力,如何让现有消费撬动存量经济,这是未来很关键的一点。

从流量层面看,在流量的控制过程中,所有人都在讲新流量、新方式、新互联网,但是实际上我们可以看到,当下整个互联网的用户已经到了顶点,用户在线时长和黏性成为用户核心增长的关键。从中美差异层面,美国在过去20-30年的存量周期中曾诞生了100家100亿美金公司,基于此,我们认为当产业进入存量时代,提升行业效能和效率成为非常关键的主旋律。同时,也有行业内人士表示,当下的母婴行业存在产业链脱节、信息不互通、需求供给不匹配、价格混乱等痛点,他认为,每个节点都存在机会,让我们去打通多环节,提升效能。

就目前来看,中国现在的体量与1980年日本的体量是比较相像的,2008年,随着80年代的消费者成为消费主力,淘品牌开始爆发,再到2020年,随着90后新一代年轻消费人群的崛起,我们又看到了很多新品牌在诞生,这些新品牌如何在现有的主流电商“场”和新兴渠道的“场”里面获得更好地发展?这是值得我们思考的问题。

基于此,海带把用户和渠道进行了细分,我们发现,无论是线上、线下渠道还是一二线、三四五线渠道在分布上都有明显的特性,从中我们也可以窥见到品牌和渠道、品牌和平台之间的互动和思考。

渠道的变迁及未来发展方向

我们所认为的平台,不仅包括线下大卖场等渠道还包括电商渠道,品牌方销售盈利的本质简单来说就是品牌和平台的博弈关系。通常情况下,平台是在做流量的分发,而品牌方则是规则的制定者和生态的设计者,他需要构建自己多渠道卖货的运营能力,但不可否认,任何品类在任何单一平台的总规模是有天花板的。在这个过程中,我们认为品牌应该建立起自己的壁垒,在掌握货品的同时,一定要有制定规则的能力。

我们所认为的渠道,需要有强大的供应链和渠道能力,并通过自身掌握的壁垒让整个效能和效益得到巨大的提升。未来无论是在主流电商渠道和自控渠道、线上渠道和线下渠道还是2B和2C渠道的运作过程中,一定是遵循了这样的发展规律。

那么,渠道未来的发展方向究竟如何?第一,成为品牌的服务商;第二,成为一个链接性的服务平台;第三,成为一个“线上控平台,线下控连锁”的流量平台;第四,成为一个操作系统工具来链接各方,实现整个效率的提升。

从渠道盈利模式上看,你有可能成为区域性渠道的链接点,或者是线下很多连锁及单体门店渠道的连接者,再者是借助小店的点位优势,通过社区团购,逐步的打通与消费者的连接,以上实则都是在加强我们对渠道的把控,这也是我们要形成的渠道独立壁垒。

以技术为支撑,海带深度赋能渠道

截至目前,海带已经帮助300多家企业建立了他们自己的平台,并为他们提供技术、货源和数据服务。同时,我们要把海带对于行业的理解,包括我们的系统都开放性的给到更多的平台,助力全行业数字化升级。如今,海带已经构建起了一套完整的云赋能体系,包括一个平台、一套工具、一款软件和一个共享海带货源平台。

既然我们要做渠道,就要对所有渠道的业务、数据和决策都有非常清晰的了解。在这个过程中,海带首先根据客户的销量情况、浏览、交易、品牌、金额、频率、位置疏密等信息,做出了一些商家模型和设计,帮助员工做销售决策。同时,海带也将很多关于用户轨迹、用户历史交易、用户联系信息等真实地展现在人工的决策系统里面,让他们在有限的时间里触达到更多的消费者,单就这一能力,海带在今年得到了巨大的提升。

基于我们IT的支撑,我们通过对部分BI报表的数据进行理解和分析后,建立起了非常多的商业模型,并通过这些模型让我们的管理决策和销售决策更为精准。当你找到合适的商品、品牌和渠道后,运用我们的IT技术能力将他们嫁接在一起,我相信你的转换效能和效率一定是最高的,紧接着你一定会发现,利润出来了,模型可以了,用户焦虑也就没有了。

现阶段,海带已经把包括商品、订单、用户、营销、金融及所有能想到的业务等相关链路都实现了在线的数字化。基于此,你可以清楚地知道消费者的每一次浏览最终是否产生了订单,同时也能够知晓订单在运转过程中,发货的效能和效率是怎样的,当我们把一整套的链路打通之后,就建立起了无数的消费漏斗、品牌漏斗和能源漏斗。

在此,我讲几个案例,这些都是客户在使用过我们的产品后得到提升的地方。例如,有客户在我们的服务下,交易额增长65%,客户流失率下降73%,SKU从300+提升到1W+;也有下游小B通过我们的帮助,快速建立线上商城,帮助了2000多家门店建立了线上的小程序;此外,还有客户通过海带的服务,利用小程序商城将C端留存在系统内,使得复购率增加了57%。以上,无一例外,都是海带帮助渠道商家有效地提升了效率。

总结一下,首先你得了解渠道变化的规律;然后在这个规律下要清楚效能和效率是不是得到了巨大的提升;第三,在效率提升的前提下,我们所有的数据是不是真正实现了在线化和可控化。如果以上都做到了,无论是商业模型、财务模型还是用户获取模型在这个过程中都会得到巨大的提升。

最后,我们希望利用海带在技术、品牌和渠道上的能力帮助到各位朋友,我们一起成长,谢谢大家。