“智商税”大师:你不送钱,他不送钱,我的奔驰谁加油?

1999年10月,自称“没有《孙子兵法》就没有他”的孙正义,向另一个小个子投资了2000万美金。

孙正义和马云

当时穷得兜比脸干净的杭州阿里员工,才终于拿到了一笔久违的工资。

那天,他们快乐得像个“智障”,用自己一个月的工资去购入了一个期待已久的“宝贝”。

号称可以矫正脊椎、视力的神器——背背佳矫正带!

这一年,中国城镇人均收入在2500-4000元左右,而背背佳的老板杜国楹就已经赚到了上亿的财富,彻彻底底的实现了人生自由。

他自信且高调地扬言:我将是下一个李嘉诚!

01发家致富会有时

1973年,杜国楹出生于河南省周口市西华县一个普通的农民家庭。

传言因为家庭贫困,学习优异的他,才选择在老家县城西关的中专读师范。

在那个年代,中专比高中更吃香,毕业后还包分配工作。对于家里需要举债读书的学子,无疑是最好的选择,早点毕业尽快工作,帮家里还钱。

本来,比亚迪的老总王传福也是走这条路的,但因为母亲过世,他最终错过了中考。

王传福

时间来到1994年,仅仅工作两年,拿过一次优秀班主任的杜老师,便熬不住了,他受够了这种穷日子!

恰好那是一个创业者们纷纷下海,报纸上充斥着各种造富神话的时代。

这一年,杜老师选择辞职去了北方。

初到天津,这个优秀的人民教师便想着怎么创业。

只可惜,有钱男子汉、无钱汉子难,他得先吃饭。那有什么工作适合一脸正派、能说会道的杜老师呢?

答案当然是“销售”。

有趣的是,他销售的第一款产品正是矫正带。

跑起业务之后的日子里,杜老师感觉很充实,他很快成为了杜经理。

江湖传言,1997年的时候,他已经在天津赚到了50万。

这一年,地道的天津人郭德纲在老家屡屡创业失败后,三上北京卖着一张5毛钱的相声门票。

此时距离马老板拿到老父亲给的50万,纠结是在杭州买房子还是创办阿里巴巴,还有2年。

02先赚他1个亿

1997年的盛夏

收音机里最受欢迎的节目,应该就是足球比赛的转播,球迷们无不怒骂球坛的黑暗,和对天津队输球的失望。

那一年,也是中国队第6次冲击世界杯决赛圈失败。

已然是小富翁的杜经理,正坐在自己的办公室里吹风扇,不知道有没有来一瓶冰镇天津山海关饮料,然后咒骂一声:“这天,真特妈的热!”

然而就在这时,他办公室的门被推开了。

进来的男人叫袁兵,是天津大学的物理系教授,只见他拿着一堆资料,有点忐忑地来到杜国楹的跟前。

杜经理可能还不知道来者何人,但是袁兵却知道他是天津最会卖矫正带的男人。

这次,他带着自己改良的矫正带产品,就是希望来谈合作的,名字都想好了,就叫“英姿带”!

一扇财富的大门,悄悄地向杜国楹打开了。

卖了多年矫正带的杜国楹,知道这个产品能带来的财富,他没有接受合作,而是给了袁兵一笔不错的专利费——5000元,相比较于天津当时普遍600-700元的月薪来讲,这不算一笔小钱。

不过,他不喜欢“英姿带”这个名字,买下这个专利之后,他注册了一个更加洋气的商标——背背佳。

背背佳模特

1997年,筹集50万资金的杜国楹开始营销这款产品。

彼时的市场,矫正带绝对是一款“网红产品”,不愁销路,但就是做的人也多,竞争激烈。

如何才能脱颖而出呢?

广告!

但仅仅只靠广告,还是不够的。

在利用现有客户渠道的销售过程中,杜老板首先发现了家长对于孩子坐姿不正、脊椎弯曲的焦虑。

其次,他发现加入胡吹海塞的话术,什么顶尖材质、人体工学设计等等,更能让消费者信服。

从贩卖焦虑到“专家”忽悠,最后高科技救世主“背背佳”闪亮登场,解决你的痛点!

杜总这一套思路领先了一个时代,对当时的消费者堪称降维打击。

可这还不算完,为了控制成本,他没有请明星代言,倒是请来一群青春靓丽的女学生,穿着“性感”的韩式小短裙,穿上背背佳的产品,前凸后翘的身姿在热舞中绽放......

试问,什么父亲可以做到换台!

《快乐宝贝》——背背佳早期广告

噢来噢,噢来噢噢来噢,噢来噢

清晨的大街上薄雾飘荡,

美丽的少女走过身旁。

新鲜的空气露珠晶莹

象樱桃樱桃闪亮的眼睛

......

富有青春气息的歌曲旋律,热舞的美女,穿插着背背佳的产品介绍。

在那个思想保守、创意寡淡的年代,背背佳的广告就好比麦当劳的炸鸡,给所有人带来了视听上的巨大冲击!

1998年,杜国楹挣到了第一个小目标——1个亿。

03海面下涌动的湍流

背背佳通过电视广告营销,火了,而且是火透了。

家长们打去的订购电话,常常占线。

但是,产品夸大宣称可以矫正弯腰驼背,含胸塌肩,背部酸胀疼痛的等等卖点,遭遇了媒体和消费者们的质疑。

一段时间以后,部分媒体开门见山的批评道:长期使用该产品会导致使用者脊椎变形

也有专家站出来称:戴过背背佳的几个孩子均出现腰椎前凸、胸椎后凸的症状

不过,营销高手杜老板并不在乎这些不和谐的声音,比专家?有我多?比影响力?有我广告大?

背背佳在市场中继续风靡,一度成为矫正带的代名词。

财富、名誉纷至沓来,纸醉金迷的巨大喜悦中,杜老板有点迷糊了,他放出豪言:我将会是下一家李嘉诚。

自此,他没有继续完善背背佳产品的想法,而是想利用自己的一套营销玩法,做出更多的“背背佳”。

在1999年到2001年间,杜国楹申请了上百个产品专利,涉足各个领域,彼时所有时髦的产品,他几乎触碰了一个遍。

像什么塑形内衣,高科技理疗枕芯啊等等。

其中,最具玄幻色彩的当论“电波手套”,即手套内有导线,当使用者插上电源后,电源可以帮助使用者美容、减肥、养生......

确认不是修仙么?

堪称位列“封神榜”的一项发明创造!

雷电法王、磁暴步兵杨永信老师,应该被请来做代言啊!每一个不良少年都值得拥有!

孩子沉迷游戏、电视,不努力学习,家长很焦虑......

别怕,权威教授、“全国戒网瘾专家”杨永信教授告诉你,孩子多半是缺电!

这款电疗手套拿回家,不要998,也不要698!现在拨入热线,398轻松拿回家

......

2001年,《快乐宝贝》在祖国大江南北越唱越火,背背佳还继续在创造销售神话,杜老板却没有当年的风采

彼时,因为一顿堪称“业内慈善”的投资,让他身负4600万的巨债。

如果,还不明白杜老师是怎么亏的,请查阅他的专利。

说起来,这笔钱大致相当于罗老师今天欠的6个亿。

那一年,层出不穷的创业新秀频频成为人们的饭后谈资,至于杜老师已经淡出人们的视野了,他只能蛰伏在郑州的房子里,等待时机。

在破产负债的压力和逼债者骚扰下,他感到焦虑、痛苦,只能通过大量的锻炼来排解情绪,保证身体健康。

不过,杜老板翻身的机会很快就来了

2001年,中国申奥成功、同年加入WTO,开始走向国际化。

而广大的中国小学生课本里,也开始有了一本叫做《英语》的书!

学英语的浪潮,蔓延至大江南北!

一个让中国家长感到更加焦虑的痛点出现了

孩子英语学不好,自己也不会教,怎么办?

04好~记~星

自从中国加入WTO和申奥成功,每年新增的英语学习者多达2000万。

如此巨大的增量市场,立刻催生了大量的英语学习工具,比如“好译通”,“记易宝”,“文曲星”......

这一时期的杜国楹虽然看到了该市场的潜力,但是他并没有多少资金,更加没有渠道,难以复刻“背背佳”的传奇。

怎么才能脱颖而出呢?

首先,他又是找来专家背书,自编一套“五维立体记忆法”!

但,什么是五维立体记忆法?别问,问就是我也不知道,总之“高深莫测”就行了!

保证孩子一学就能记住,这就是好记星的区别于竞品的专属“牛b”!

有了忽悠人的核心科技,销售成功的效率被大大提升,但是渠道又怎么铺设呢?

彼时的厂家,还在挤破头皮、大把花钱的入住商场,没人也没钱的杜总便带着人攻克图书馆的渠道。

虽然,图书馆里的人流量少,但是因为和学习关联紧密,这里流量更精准,杜国楹再次靠着领先时代思维的营销方法赢了一局。

仅仅第一年,好记星的销售额便达到2.5亿。

从差异化竞争,再到开发图书馆的渠道,避开正面战场,杜老板这次用借来的60万本金,向人们证明了,但凡给他一个靠点谱的产品,他就能搅动世界!

不过,擅长搞战略的杜老板,并不喜欢这种在线下玩话术、抢渠道的短兵相接,在战略上降维打击才是他喜欢的方式。

既然有钱了,广告的事情就被提上了日程。

1989年的央视元旦晚会上,一个金发碧眼的老外,在小品《夜归》中扮演了一位中国青年“许大山”,自此这个讲着一口流利汉语的加拿大人,便成了我们最喜欢的外国朋友。

之后,“许大山”开始拜姜昆先生为师,学习相声,在赚中国人钱的路上越走越远了。

1998年、1999年,大山连续两年上了央视春晚,红极一时,堪称当红炸子鸡!

2004年,国际友人大山正式成为好记星的代言人。

在“英语学习工具”领域,还有什么代言人比老外更好?而且,是在中国如此受欢迎的外国友人!

独此一份的绝佳代言人,被杜老板抢到手中,成为把好记星推向龙头位置的杀手锏。

自此,好记星似乎成了“英语学习机”领域的唯一正规军

2005年,好记星的使用学生数量突破千万。

同时代的竞争们,开始变得黯淡无光。

老杜再次把自己的产品做成了一个领域的代名词!

05不要迷恋哥,哥只是个传说

多年以后,人们评价杜国楹是收智商税的营销高手,但他却认为自己是产品大师。

笔者认为这说得也没错啊,你看他做了一款披着学习机外皮的游戏机,跨界打劫了小霸王的市场。

彼时的孩子们,嘴上说不想要好记星,可内心是期待的。

但是,纸终究是包不住火的。

05年以后,逐渐有家长反应过来了,这个花了自己小半个月工资给孩子买的学习机,除了让孩子成天沉迷“学习”(小游戏)无法自拔之外,并不能有效提升孩子成绩,英语学渣还是学渣!

隐约知道产品红利期即将结束的杜老板,在05年好记星销售额达到32亿的巅峰时刻,把公司卖给了橡果国际,一家专做电视购物的公司。

此时的杜老板,净赚几个亿,并加入橡果国际出任高管。

杜国楹已然实现了,大多数社畜最向往的人生!

30岁之前创业奋斗,然后被收购,手上的期权套现,再进入大公司当管理,混吃摸鱼,了此残生,再无所求!

往后的日子里,只需要每天在晚辈面前吹吹牛,诉述自己的发家史,一边陶醉在他们的崇拜目光中,一边又给他们灌足了鸡汤,替自己打工、熬肝。这是多么枯燥且朴实的人生啊!

但是,杜老师并不这么想!

杜老师应该是一位“捕鱼达人”,他每每都能把握鱼群的律动,又很懂什么叫可持续发展!

几年后,看着曾经被自己收智商税的80、90后渐渐长大了,他知道收获的季节又来临了。

09年,杜国楹从橡果国际离职。

这一次,他准备的收割机更大、更快,正是已经被他收购、养了几年名人掌上电脑。

2010年的初春,一个适合播种的日子里

杜老板召开发布会,对外宣称:

他历经五载艰苦探索、终于将消费者的需求,演变为了科技产品的结晶!

它是颠覆时代的产品!也将是被载入史册的发明!全球首款平板电脑E人E本T1!

也正是换汤不换药的名人掌上电脑!

这次,我们的杜老师再次登上神坛,赚得盆满钵满。

不过,他发财的香气,吸引来了一只大鳄。

远在美国,开发出真正意义划时代产品的乔布斯,看见中国人对一个可书写MP4的崇拜,感到了震惊!

这种震惊,就好像一个高度发达的外星文明,看到一个原始部落的人在崇拜一坨翔!

直到此时,他才发现这个被他忽视的神奇东方国度,钱好多、人好傻!

2010年下半年,iphone4逐渐在中国风靡。

等到2011年,果吹们已经遍及每一个角落,人们都知道了什么才是划时代意义的科技产品,智商也得到了一丢丢启蒙。

而杜老板只能带着他逆向进化的可书写MP4黯然退场!

但是,一代忽悠大师,历经20年风吹雨打的历练,这点小小挫折就能让他认输?

时间来到了2015年

再度历经5年的探索,杜大师在“第一代掌上平板电脑”的基础上,插上了电话卡,加入彩屏,请了一群手工艺人,给产品裹上了奢华荷兰小牛皮,经典机械表,钛合金机身......

除了没有自主科技硬件之外,全是高科技的8848震撼登场。

8848是珠峰的高度,杜老师带着成为行业天花板的自信,杀向手机行业,誓要当年没赚完的钱捞回来,顺带报苹果的一箭之仇!

售价9999元!等等,不是8848么?

叫8848不代表就卖8848!这款凝聚了杜大师毕生心血、无数专家科研力量的产品,售价自然要比珠峰还高!

而且,这是最低配的售价!

只要你愿意出钱,我们的高科技还很多啊!

比如9999元的是人造皮革,再加一万就能给你裹上荷兰小牛皮,如果还能加1万,我们可以用鳄鱼皮!如果你超级富有,想体现出自己的尊贵奢华,加钱!我们还可以给你裹蜥蜴皮!

什么是蜥蜴?传说是西方巨龙的子孙啊!

每个“稀有”的蜥蜴只能生产出一只8848祥龙版!多么奢华?

那一年,无数的富人抢着给杜总送钱,好好的珍惜住了这一次机会,感激涕零于大师的垂青。

同时,看到赚钱速度远超意料的杜老板,也深刻明白了一个道理!

赚钱啊,还是得赚富人的钱,于是一个更圆的饼,在他心中酝酿了!

06大师茶,每一吨的茶叶需要消耗一个大师!

世有大师,然后有韭菜。韭菜常有,而大师不常有。故虽有韭菜,野生于田野之间,烂于泥土,不以韭菜称也!

杜国楹很享受“打造”收割机,然后快速割韭菜的快感!

但是他深知什么叫可持续发展,不能用力过猛了,否则他就和那些卖保健品的人一样,很容易玩出事情。

所以,在韭菜生长的季节里,他喜欢一边玩玩偷菜小游戏,一边喝茶吹牛。

毕竟员工都在996,老板怎么也得展现一下711吧,七天一直偷菜一直喝茶!

故事就发生在那么一天,杜老板在某个朋友那里喝茶时,忽然发现这哥们没洗手,然后就用手抓了茶叶给他冲泡。

惊觉这点的杜老板,突然感受到了一阵膈应,于是不动声色的拿起电话,然后胡乱“嗯~嗯~”了几句,便借口有事离开了。

主人深情挽留:“刚来就要走啊!喝一口啊!刚泡的东方美人!”

“不了、不了,有事、有事。”

回去的路上,在车后座因为操劳而冥想的大师,又一次发现通向新菜地的藏宝图!

有钱人都喜欢喝茶!喝好茶!

那他们就有痛点。好茶叶需要避免过多接触空气,长期保持干燥!

但是,每次用手抓,不卫生且不说,每次开罐,都相当于让罐子里换了一波新空气,加速茶叶的过期!

究其原因是什么?

因为罐子太大了,每次打开,不可能把里面的茶叶全泡了!

2016年7月,杜国楹最新的创业项目"小罐茶"开始试销。

次年,他在黄山举办了首个生产基地工厂的盛大奠基仪式。

人们知道,割菜之神要出手了。

同年,一条三分钟的“小罐茶”广告,开始在央视轮番播出。

小罐茶,八位大师手工炒制,一年售出几十吨,吨吨都是大师炒,平均每吨茶叶就要累死一个大师,售价仅合6000元/斤!

同样的配方同样的味道。过去是专家,现在是大师!

2018年,小罐茶销售额达到20亿,给杜老板几十亿的身价再加新高度。

写在最后

日本有经营之神,比如松下的老板松下幸之助,创办两家500强的稻盛和夫,中国有杜国楹,连续创办出5个红极一时产品的顶级营销人。

谁更聪明?

显然是杜国楹。

杜老板把自己的5个产品,都做成了行业的代名词,这是何等的成就啊!但是,每个品牌都辉煌不过2年,也确实可悲。

我不认为,他没有经营好公司的能力!只不过,我们作为消费者太傻,才让他不愿意去赚辛苦钱。

能忽悠忽悠就轻松收割数十亿财富,干嘛要呕心沥血做一家伟大的公司呢?

在今天互联网飞速发展的时代,传统行业的日子很难熬,但是杜大师充分证明了,不是先有大师,再有韭菜的!

最后,我想到“giao”的一句经典台词(被大家看热闹围观起来的大网红)

“你们不刷礼物,giao哥的奔驰谁加油?”

快来交税吧!

作者:烟陪人生故事就酒