荣耀手机业务出售迷局：神州数码参与接盘 代理商和品牌抱团自救？

这两天，手机圈最热闹的新闻，有两个，一个当然是 iPhone 12 的发布。

另一个，则是传出荣耀手机将要出售。而“绯闻”的对象是TCL、小米和神州数码。既然是传闻，那就未必可信。这不，当事人都没有什么官方消息发布。至于什么作价多少、股权怎么分配、人员怎么调整。。。统统都是谜团，只能等到将来官方确认之后，才能算数。

然而，有趣的是，TCL、小米，都是手机品牌，被传“绯闻”倒也不足为奇。那个神州数码，是个“神马”？

神州数码是一家分销商（渠道商），脱胎于联想集团。其实，对于业内人士，这个公司已经是老熟人了。

早在2001年，神州数码公司就在香港上市了。销售数码产品（3C产品），也只是它众多业务中的一部分。

渠道商在手机市场扮演什么角色？

今天不谈荣耀和神州数码，聊一聊那些躲在手机品牌背后、被誉为“神助攻队友”的渠道商。

手机其实是个“舶来品”。在相对遥远的80年代，那个被誉为“大哥大”的“砖头”才刚刚诞生。90年代，逐步进入到中国市场。当时的明星品牌，当属摩托罗拉。现在看一些反映当年社会情况的电视剧，也许能看到它的身影。

产品想进入一个国家市场，该怎么操作？怎么样，才能让自己的产品卖给当地的消费者？（只谈营销、渠道、品牌，不谈税收、法律法规等其他因素）。

方法有几种：

1、自己建工厂（生产基地），然后当地生产、当地销售。

2、找一个可靠的销售合作伙伴，建立当地的销售渠道，然后（授权）销售自己的产品。

3、建立合资品牌（或者并购）。

采用第三种的，我们能看到日本的一些企业。比如“广州本田”、“东风日产”、“一汽大众”。

采用第一种的，我们能看到可口可乐、麦当劳、肯德基。

而采用第二种的，则是大多数。时至今日，我们的产品已经开始往海外市场销售，恰恰也大多采用这样的方式。

为何如此？

因为这几个因素：试错成本、文化差异、风俗习惯、消费习惯。。。

当摩托罗拉要进入中国市场的时候，选择了“寻求代理合作伙伴”的方式，至于后来他们在天津和杭州建厂，那是后话。

于是乎，在当时的国内，就产生了一批“外国手机品牌代理商”。这其中，就有今天赫赫有名的天音科技、爱施德。

天音和爱施德就是靠着“代理产品”（销售）起家，两家公司的老板，其实是亲兄弟。一文一武，江西人。

此外，当时还有江门新联、中邮普泰、普天太力等一众国内公司。他们，都有一个共同的名称：“国代商”，即代理某款产品的“国家级”代理商。

既然是“国家级”，当然是国内大陆地区的31个省市区市场，都是他们说了算（香港、澳门当时都还没有回归）。

渠道代理利弊何在？

利，在于厂家专门生产、研发产品，不用投入过多的人力物力精力去开拓某个国家市场。

由于是“授权”销售，所以，品牌的所有权，归属自己。品牌的使用权，可以交给当地的代理商。同时，也可以根据代理商的实际情况，进行更换、裁撤。

弊，在于厂家与代理商之间的制衡关系。小国家，市场小，代理商一般都不敢反抗。但大国家/地区，一旦销量起来之后，代理商往往就“客大欺店”了。

比如每年的销售任务谈判、销售额的返利、广告的投入、一言不合就代理其他品牌(竞争关系)。

所以，随着时间的推移，一些品牌厂家，往往会在同一个国家，找几个“国代商”，目的就是为了制衡。

但这样一来，很容易就会导致另外一个问题：当地的代理商感受到不满，与当地的新兴品牌联手，让当地的品牌崛起。

这样的纠结、矛盾、冲突，持续在整个90年代。

不过，一切都相安无事。虽然偶尔也有小矛盾出现，但不影响彼此之间的合作。因为，利润实在太高了！

比如，从广州大沙头批发市场，拿到一台“大哥大”，就算飞到哈尔滨，在当地以批发价卖掉，也有一万左右的纯利润！谁会跟厂家真较劲啊？90年代，一万块，什么概念？

代理商推动下的国产手机黄金10年

1998年，是个划时代的年份。起码，对于通信行业、手机行业，是这样。

随着1998年的《关于加快移动通信产业发展的若干意见》的发布，国内手机品牌，破土而出，如同雨后春笋。

科健、南方高科、熊猫、TCL、首信（伏明霞曾经代言）、东方通信、夏新、夏华（后来被联想收购）、波导（手机中的战斗机）、康佳。。。都是那个时代的产物。当时，他们都面临同样一个问题：销售渠道怎么建立呢？

当时有三种选择：

1、国代商。像摩托罗拉、诺基亚、三星那样。

2、原来自己主营业务的老渠道。比如：TCL、康佳的电视机销售渠道。

3、重新建立。

国产品牌，在当时，几乎99%都选择了第三种方式：自己重新建立销售渠道！

因为啥？中国国情。

既然我是中国品牌，销售的区域市场又是在国内，当然就没有必要选择“国代商”了。但由于这样那样的原因，还是有人选择国代商的，尤其是一些刚刚冒头的小品牌。

这些新兴的品牌，也曾经试过选择自己原来老的主营业务的渠道，但发现不行。

为何？行业差别。

原来老的渠道，已经形成了固定思维、固定利益链，很难撬动。一些老的代理商，根本就不愿意去尝试手机这种“高风险的产品”。按照现在的说法，就是不愿意走出自己的舒适区。

所以，重新组建渠道，是剩下的唯一选择。怎么选择？

省级代理商！31个省市区，推倒重来。大省，1-3个代理。小省，就一个代理。

哪些是大省？八个：广东、江苏、浙江、山东、河南、辽宁、四川、陕西。这些省份的任务系数都在3.0以上，其中广东最重，一般都是6.0（手机行业的从业人员，相信都不陌生这个划分）。为了更好的划分区域和布置任务，这八个省份，往往内部还要再进一步细分代理商（渠道）。

比如，江苏，苏锡常（苏州/无锡/常州）是一个代理；江北（扬州/盐城/连云港/宿迁/淮安）是一个代理；南京片区（南京/镇江/南通）是一个代理。

代理商之间，当然不能出现窜货、跨区销售的情况。一旦出现，那就是重罚，甚至会被取消代理权。省代的架构之下，当然就是“地市代理”和“县级代理”。这种结构，沿用至今。这个，是与中国的行政区划，高度吻合的。

客观来说，中国手机品牌，靠着这套代理商渠道，的确让自己的产品、品牌，逐一呈现在了消费者的面前。做得最出色的，当属VIVO/OPPO/金立。同时还有亿通/金鹏/TCL。。。

在当时，代理商之间，促销员之间，互相抢贴海报、互相争夺促销场地、互相“砸场子”的事情，屡见不鲜。

顺便说一句，vivo当时还叫“步步高”（BBK），而且是请了当红的韩国明星宋慧乔代言。OPPO当时还没有做手机，只是做MP4，它是2008年之后，才进入手机行业的。

就农村“刷墙”这个伟大的事业而言，当时最牛的是亿通/金鹏/金立。

在当时，除了省代商这一种销售渠道，还有另外的几个。

1、全国性大卖场连锁。

就两家：国美、苏宁。这两家大卖场，对于手机厂家而言，真的是“又爱又恨”。爱，是销量、利润、品牌形象。恨，是压款、返点、入场费、柜台费、促销费、过节费。

2、区域性连锁。

典型的就是广东中域电信、大地通讯、浙江话机世界、南京五星、哈尔滨凌志/华滨、大连大商、陕西蜂星、易初莲花、成都信捷（零售）。

3、区域性“强”代理。

比如：江苏松联、成都信捷（批发）、河北恒信、广西高佬。。。都是跨区、跨省的“地头蛇”。

4、批发市场。

这个很出名，比如：深圳华强北、广州陵园西、成都太升南路、郑州大世界、沈阳小北关街。。。但销售的，基本上都是窜货机/售后翻新机/尾货机。

5、运营商。

在那个年代，运营商还不是主力，最多也就是偶尔定制一些产品。众多的厂家，都不屑于与他们合作。毕竟，当时的利润还不错，谁也不想被运营商压款。

互联网手机颠覆传统渠道

2010年，是一个拐点。

2009年初，三大运营商同时推出了3G概念。但一直都不温不火。最多的也只是“中华酷联”（中兴/华为/酷派/联想）开始合体，逐步推出“千元机”。

但2010年，业界发生了两个大事件：iPhone 4 横空出世、小米诞生。

iPhone 的确改变了智能手机的世界。

小米，改变了国内手机界的产品设计/渠道模式/销售理念，不管你喜欢与否。

当“互联网思维”叫嚣的时候，很多手机厂家真的慌了。原来，渠道可以这样设计的；原来，可以抹去“中间商赚差价”的；原来，可以让消费者也参与进来设计产品的；原来，可以这样开产品发布会的。于是，一堆“互联网品牌”，或者叫“电商品牌”出现了。

比如：华为的荣耀，中兴的努比亚，酷派的大神，联想的ZUK，金立的iuni 。。。当时最牛的称谓是“米耀魅神”（小米/荣耀/魅族/大神）。

现在回头看，存活下来的也只有小米、荣耀，但国内渠道（销售模式）的改变，是毋庸置疑的。

首先，电商的加入，就等于抹杀了过去省代--地级代理---县级代理的“中间商”模式。一步到位的做法，让消费者获得更多实惠。

其次，售后服务，不再局限于某个县城、地市，而是全国性。倒逼着厂家提供更好的售后服务。所以，第三方售后，迎来了自己的春天。比如，现在华为手机的很多售后，就是天音科技在承担。

第三，代理商与厂家，不再是博弈关系。店大欺客、客大欺店，都不存在了。因为，消费者可以直通厂家，投诉、反馈、参与、抱怨。。。不管多少层代理，都无法阻止这种情况的发生。通过APP/小程序/厂家网站，代理商想掩盖问题都不可能了。唯一可行的，就是共同参与、改正、发展。

第四、山寨机消失了。山寨机能存活，靠的是高仿和高利润。1：1苹果；1：1三星。。。所以渠道才会接招。但经过数论的打击和洗盘，山寨机消失了。消费者也许未必能买到名牌，但也不用担心自己买了个“三新”回家了。没有了这些，渠道商自然就转向正规化了。

第五，各个层级的代理商（渠道商），思考自己的未来。是继续给大品牌打工，还是创造属于自己的品牌？继续经营好自己的渠道和门店？依靠运营商的补贴继续混日子？

所以，神州数码参与收购荣耀，不是没有理由，至于能否成功，只是两家公司的事情。

一个值得思考的问题是，作为品牌厂家背后的推手，渠道商们还能生存多久？