乐居陈鑫 发自上海“以前经常会看报纸，后来变成了看电视，现在又进入了移动互联网时代。很多的旧东西其实都在升级变化，如果操盘手依然一成不变的话，就会跟不上时代浪潮。”佳兆业城市广场营销总陈佳炜。
初见佳炜，阳光干净，是个穿着简约时尚的大男孩。而在与他的交谈中，明显能够感觉到90后打破常规的鲜明个性。同样，多年的操盘经验也赋予了他稳重与睿智的独特气质，对营销之道也有着通透的看法与感悟。
热销5亿背后 是随大流还是剑走偏锋？
9月17日，佳兆业城市广场·四期新品开盘。从蓄客开始到开盘总计3个月，就达成热销5亿的成绩（约为周边竞品年度销售额）。硬核成绩单的背后，既印证了项目的价值魅力，同样，也是陈佳炜团队拼搏努力所带来最好回报。
作为拥有丰富操盘经验的营销者，同样也是项目团队的领导者，佳炜做的第一个营销决定似乎就奠定了他90后打破常规的鲜明个性——不动用第三方线下渠道，而这在上海，也是近乎少见。
事实上，项目的前期营销费用是固定的，而为了更好的导入流量，各路营销者也往往将费用偏重于线下渠道。而佳炜却剑走偏锋，将费用用在了他觉得更为“需要”的地方。
他表示，项目最主要的营销困境是周边没有地铁和学区的配套支持。为此，他首先开通了社区巴士，保证项目每天每半小时就有班车直达嘉定北，以此拉进业主与地铁站的时间通勤。同时，他还划拨了一部分营销费用，去跟政府协调提升板块的教育资源的相关事宜。
在佳炜看来，项目定位便决定了只有侧重于板块热度及项目热度提升，而在有了交通及教育配套的支持下才能更好的将项目产品力展示给市场面。
针对上海目前“买客户”的营销环境，他表示，买客户并非是一劳永逸。营销团队的格局也不能仅仅局限于短时流量，如何真正服务板块服务未来业主，才是一个项目操盘手应当也必须做好的事情。
顺势而为的营销学 线上营销还未堪重任
在愈加激烈的市场竞争中，提升项目竞争力，走在行业前端，成为了各路房企及营销人所思考的重中之重。作为城市旧改之王，佳兆业眼光并不局限于项目本身的价值，更多的则是如何提升整个板块的价值，坚持做到城市更新的职责，而这同样也是营销总的使命。
佳炜直言，与其过早的思考土地运营后的盈利，不如更多的去思考如何提升板块的潜力。而以佳兆业城市广场为例，便可窥见一斑。他表示，在营销及打造上，并没有把佳兆业城市广场单纯的作为一个项目。
除了项目自带5.5.万方商业，他积极引入康养机构、酒店、社区巴士、学区等一切想能所想的配套设施。对他而言，通过引入配套来改变整个板块的属性，提升土地价值，才是解决营销问题的根本大法，而之后的销售自然就是顺势而为的事情。
而谈及近年来的线上营销，这位90后大男孩也给出与外界不一样的答案。
如果说今年上海营销环境发生最大的变化，这里就不得不提到佳兆业上海公司新成立的“新媒体部门”，其中涵盖了视频组、文案组、设计组、运营组。
经过新媒体团队半年多的历练，在他看来，地产行业如今还未真正到短视频时代。对于项目，类似VR看房，视频直播等更多还是起到新颖传播的作用，但很难转化新增流量。但是文案组的流量转化效果显著，因此分工这块，还需清楚各条线的最终考核。
他坦露，房子是中国最贵的大宗商品，它需要的更多是线下体验的过程。短视频可以让客户对公司及项目的IP建立信任度，如若与线下营销策略相辅相成，则可起到更好的销售效果。
顺势而变90后 坚守“后浪”的自我追求
事实上，如今的职场上越来越多的90后开始独当一面，那些曾经被称为“没有担当”的年轻人也逐渐成长为能够抗下了工作重责的担当者。采访过程中，佳炜也直言，现在正是90后一代人正式登上舞台的最好时机。
在他看来，如今正处升级换代的时代。无论是消费需求，消费水准，消费人群，亦或是信息媒介都在发生变化，这也代表着营销所对应的推广方式及策略也要随之而变。
“如果说操盘手依然一成不变的话，其实是跟不上时代浪潮。这也是我们这代90后能够登上舞台的契机之一。”陈佳炜表示。
诚如他所言，陈佳炜的营销团队也多为90后。而通过多年来的营销经验及个人的摸索，他在团队的管理模式上也有着自己见解。于他而言，管理90后实则具备一定的挑战性。
相较于此前的80后70后，90后则更多拥有张扬鲜活的个性，专注追求自我价值也成为他们独有的特质之一，这也意味着约束及管教往往会引发他们的叛逆心理。作为同样90后的陈佳炜心知肚明。
在他看来，约束和管教不如顺势而为，更多让他们去实现自己的价值，例如引导式的管理。他指出，唯有他们发现自己是被尊重的，被需要的，被认可的，所产生的工作能力便可以成为时代的最强音。
当然，佳炜也表示，尽管90后具备着推陈出新打破常规的优势，但在对人对事的思考上还是缺乏一定的经验。他建议到，我们这代人被公司去使用，要积累并捕捉主流价值观念的经验与理念。如果这点都做不到的话，我们的优势就会丧失。
其他精彩对话
乐居：在佳兆业城市广场的营销及操盘过程当中，您是否遇到过棘手的问题？
陈佳炜：主要是来自竞品方挖客翘客的问题。我们曾经统计过一周的有效来访，总共有近4000组的来访量。相较之下，周边竞品的一周及一个月的有效来访仅在100组甚至100都不到。
由于他们的费用都用在了分销渠道，没有精力去投入板块项目热度炒作等等。基于此，他们只能从其他项目进行挖客翘客，这也让区域形成比较恶劣的竞争局面。我认为，这样会拉低板块在客户群体心目中的预期。尽管恶心竞争在行业内层出不穷，但还是希望大家能够秉持正常化合理化的状态，比拼内功才应该是真道理。
乐居：您曾经操盘的项目也多为苏州、嘉兴，如今供职于上海的佳兆业城市广场，您认为上海的营销有什么不同？
陈佳炜：对于上海，我很大的感触就是营销环境不是特别好，媒体环境也较一般的。对营销来看，目前很多营销者会偏浮躁。费用则会在偏重分销，导致了一些项目开始进行成本优化，对业主的有很大的影响。对媒体而言，最常见的就是没有自主观点，更多的会去咨询媒体“隔壁楼盘投哪家我也投哪家”。
对于佳兆业城市广场不开分销原因，主要还是我想要给业主“交费用”，让项目不会进入成本优化的通道，在板块内占据更大的竞争力。
乐居：资料显示，您曾在融创有6年的操盘经验，能否谈谈不同公司之间工作感受？
陈佳炜：融创是销售导向的一家公司，而佳兆业这边对于销售的支持力度和理念相对会偏原始一些。另外，佳兆业的包容性很强，很多从优秀企业出来的职业经理人，这家公司能包容。
佳兆业城市广场是公司今年最重要的项目之一，以我本人而言也是具备了天时地利人和。首先，最重要的一定是公司对我信任。其次，我个人的操盘经验相对丰富一些。除此，上海这边聚集了目前业内比较优秀的一些人才，就看如何去用好。
乐居：您觉得优秀的营销人及营销团队，尤其是像您这样年轻一代的“后浪”，应当具备哪些重要的品质？
陈佳炜：具有突破困难的能力。在佳兆业城市广场项目，我们采取的策略就是强渠加强策，说白了只是一句口号，但是它落实到执行环节的时候，对每个人的考验，包括心理承担抗压能力，要求是非常巨大的。
而在经历这90天地狱般的模式考验，同时见证5个亿的实现后，整个团队理念也会发生巨大变化，大家散发出的信心，对于未来面对客户也好，面对同行也好都能展现出更加的淋漓尽致一面。
乐居：如今想把营销做好，就要跟上潮流，关注热点，您平时有没有自己的兴趣爱好？如何看待自己未来的职业规划？
陈佳炜：平时有抄录的习惯。从阅读上来说，比较偏向移动互联网，类似抖音快手等。同时，对于目前的大部分90后而言，不会整天会被绑在公司案场。例如当我压力过大时，会约上好友去唱歌、喝酒、旅游...另一方面，这些生活习惯也可以让我们更多的贴近当下的主流消费人群。
职业规划更多则会随波逐流，顺其自然。对我来说，自己能够接受很多新鲜事物，如果能在一直处于学习状态的话，我觉得自己应该是未来可期。
文章来源:乐居财经