京牌保卫战下花乡迎来卖车热潮，有二手车商半个月收入超此前一年

文 | AI财经社 李牧

编辑 | 张硕

年末的狂欢

2020年的最后一个月，北京花乡二手车交易市场（以下简称“花乡”）连续十几天呈现出少有的热闹景象。

最直接的原因是《北京市小客车数量调控暂行规定》（以下简称“新规”）于2021年1月1日正式实施，“一人多车”或“背户占号”者，只能选择其中一辆汽车进行指标更新，多余的指标若不及时转移到父母、妻子和儿女名下的话，将随车辆报废而作废。

2020年12月7日，新规实施细则公布后，为了能多持有几年手里的指标，北京市出现了扎堆卖车买车的“盛况”，而花乡自然是啖到头汤的地方。

十几年前这里曾被积水和垃圾占据，自从2002年北京市旧机动车交易市场迁来花乡，经过填整后就成为了北京乃至中国最大、最活跃的二手车露天卖场，在此起彼伏的车笛声里，每年能产生上百亿元的交易额。

一位骑着三轮车售卖香烟杂食的大姐告诉AI财经社，“在花乡，有买卖才会有人。”她经营的这处流动的小摊，恐怕是花乡最早感知到生意好与坏的地方，甚至是整个北京二手车市场的晴雨表，“上半年他们（二手车商）生意不好做，连带我的生意也不好。”她拿香烟举例子说，“平时十几块钱的烟最好卖，（他们）只有赚钱了才会买好烟。”

这段时间，的确有不少二手车商赚到了钱。“前几天这里一辆挤一辆，停的都是车。”二手车商秦明指着正对市场大门的、长长的车辆过户通道说，“持续了有小半个月吧，每天少说能过户3000多辆。”秦明在“土坑”里经营着四个车位，过去不到一个月时间里，他共收上来三十多辆车，并将大部分销往外地，其中差价令他获利颇丰，一年下来，“靠这个月就能吃个半饱”。

尽管每个人都承认二手车市场当前“供大于求”，但是因为车商的存在，供需关系对价格的调节在花乡彻底失去了作用。卖车方急于更新指标，常常会将手中的旧车降价出售，但把车收上来后，秦明却会告诉上门想要“捡漏”的买车顾客，自家的二手车现在没有降价，未来也不会降价。

由于这次扎堆卖车潮中出售的大部分是老旧车型，车商们收上来后会将其卖到外省，即使花乡甚至北京出现泡沫，也有全国其他地方的二手车市场助其消化，留在手里面向散客的车大都是比较新且热销的车型，“指标、车位、人工，每样都要花钱，”秦明说，“我的价格不可能降下来。”

2020年的最后几天，花乡已经恢复了平静。由于为期四天的“系统升级”，几乎所有交易都暂停下来。但是在市场外寒风凛冽的人行道上，还是有许多“车虫”冲着经过的车辆摆手，有人甚至站到了机动车道上一边逆行一边吆喝，“卖车吗？”遇到不明就里的车主摇下车窗，他们会瞅准了空子将名片扔进驾驶室里。

将自己包裹得严严实实的王鑫就是其中一个，“（距新规实施）还有两天，今天三点停止打票，明天开始放假，该卖的早卖完了。”他在寒风里一边抽着烟，一边冲AI财经社吼着说，“你来晚了，明白吗？”

在他的描述中，在12月24日之前，花乡的一天被人为拉长了，“早晨天还没亮就有车进门排队，天黑后还有车亮着大灯等待过户。”对他来说，那是一段忙碌而难忘的日子，“不用我上赶着问，卖家自己就会找上来。”

“大赚一笔”的车虫

所谓“车虫”，指的是在车市交易中从事最原始中介的人，在消费者和车商之间起到撮合作用，除了赚取差价，往往还会从车商处收取一定数额的“好处费”。

“车虫”通常没有隶属单位、套路深、经常强买强卖、欺诈消费者、扰乱市场规则，并且会与交管所和车检部门部分内部人士勾结让行将报废的车辆流入市场，破坏市场生态平衡，故在严厉打击之列，但又屡禁不止，无论是在花乡、新发地还是亚运村汽车交易市场，凡是有车辆交易的地方，几乎都能看到他们的身影。

“车虫”既是二手车市场早期无序阶段的遗留问题，某种程度上也是当前线下二手车交易生态中的一部分，尤其是在“新规”影响下忽然爆发的卖车潮中，大多靠“私域流量”做生意的线下车商一时难以应对时，“车虫”们的作用就体现了出来。

秦明不久前就通过“车虫”收了几辆“利润还不错”的车。“每家车商都会有几个不错的（车虫）”，他告诉AI财经社，“有的时候真要靠他们。”除了车源， “车虫”还会帮车商寻找买主和“快进快出”的指标，不少人在这段日子里“大赚了一笔”。

但是，在花乡二手车精品区经营BBA德系车的杨赫不久前却被一个“车虫”撬走了生意。一周之前，一位车主走进杨赫的店面，因为想要更新手中的指标，他手里有一辆2012款的宝马3系急于出售，在对车况进行过评估后，杨赫初步给出了10万元左右的报价，双方当即都表达了意向，并约定次日验车过户。

第二天，杨赫却迟迟没有等到那名车主，后来他从朋友圈里看到了一位同行将那辆车挂了出来，对方告诉他，“是从一位朋友那里收来的。”杨赫立刻知道是“车虫”在从中作梗，通过售价，他推算出对方收车价格比自己的报价还低。

杨赫很熟悉“车虫”们的套路，“他们会给出高于市场行情的价格来诱惑你，当你上钩后，就会慢慢走进他们的套路，最后得不偿失。” 花乡交易市场周围的围墙，将车商和车虫从物理空间上分隔开来，但在同一个二手车江湖中，双方依然存在着一种复杂的关系。

“我替你去跟他们（车商）打交道。”只要面对顾客，无论对方是买车还是卖车， 王鑫几乎都会讲出这句话，“你什么都不懂，肯定上当。”在他看来，“车虫”们帮助撮合买卖资源并平衡双方利益，无论是赚取差价还是拿好处费，好像世上没有比这再正常的事了。

就在他想要用这套理论说服面前的顾客时，他背后的蓝色牌子上赫然写着，“依法严厉打击场外违法行为”，不远处花乡市场入口喇叭里传出的“切勿轻信路边拦车”的广播也不时传来。

潮水退去后，王鑫依然会每天准时出现在花乡，这是他干了六年多的营生，触角早已伸向了北京二手车市场的每个角落，却从未拥有过属于自己的车位和店面，在这里，他没赶上发财的好时候。

北京市旧机动车交易市场迁来花乡后，在最初几年的一片草莽中，处处充满着无序和机遇。“刚开始那几年，经常能看到为抢车源客源打架的。”秦明回忆说，“发财的很多，破产的也到处都是。”

平台

可那毕竟是过去的日子，随着市场管理体系的逐渐完善，“人们也学会了老老实实做生意，积攒自己的口碑。”

如今的花乡，几乎每家车商都会对顾客拍着胸脯承诺，“保你公里表实数”。自称“土坑一道”中口碑最好的一位商户告诉AI财经社，“（花乡）市场有监管部，我们骗你的话，你去投诉，车就白送你了。”

但是一位二手车电商平台的员工却告诉AI财经社，“在花乡，调表很正常。”在这样一个鱼龙混杂的江湖，“的确能找到性价比超高的二手车，但如果没有火眼金睛，最好还是老老实实在平台上买车。”

2012年，中国二手车市场交易量达到794万辆、并取得16.4%的高位增长率后，以瓜子二手车和人人车为代表的“C2C”二手车电商平台纷纷打着“没有中间商赚差价”的大旗挺入市场，在铺天盖地的广告攻势下，对于传统线下中小车商而言，这无疑是一次“降维打击”。

对于电商平台，车商们的态度是矛盾的。一方面，平台可以为自己开拓售车渠道，杨赫说，无论是过去还是现在，都不停有平台的工作人员主动找上门，来将自家的二手车拍照上网。但是在另一方面，双方却在车源层面构成了竞争关系。

“我们的收车渠道大部分来自熟人介绍或长期合作的4S店，开拓车源是比较缓慢困难的，”杨赫说，“但那些平台面向的是全国车主，他们很容易把业务铺开。”

但最大的冲击还是价格的透明化，“很多顾客上门前都在平台上查过价格，心里都有数。”杨赫说，“说实话，我们的利润空间小了，但这是好事。”

被互联网“教育”的过程，也是二手车商们主动学习的过程。如今，杨赫不仅将一部分车源放到了平台上，还注册了自己的微店，并从去年就开始了直播卖车，他正摸索着从私域流量走向更广阔的公域流量。

秦明却从未将车辆“上网”，不同于花乡中的大部分车商，他允许顾客在未交定金的情况下试车，“二手车本质上是线下生意，只有实地看到车了才算数。”见证了电商平台的此起彼落后，他更加坚定了守着自己的“一亩三分地”的想法。

不久前，秦明曾在某平台上看到一款车，与自己手里的车况十分相像，却便宜了小一万元，”我想我自己收过来也行啊。“但在电话咨询时，却发现加上服务费等杂七杂八的费用后，最终购车价格还要高出几千元， 在他看来，平台和自己并无本质差别。

卖家想卖高价，买家追求性价比，这是人性间的博弈，“你就记着一句话，一分钱一分货。”“你给我两千块钱，我明天就能帮你弄个（二手车）检测师证，”秦明神神秘秘地说，“无论你在平台还是在即时拍上（花乡直营二手车拍卖平台）留下电话，我都能打给你。”

但是在此次北京的卖车潮中，二者的差异性体现了出来， 只有像秦明这样的线下中小车商才能完成“使命”。因为周转期更长以及线下直营店排斥多数老旧车型，就注定了电商平台贡献甚少，自然也错过了一场财富盛宴。

四季

“十年一个轮回。”回想起不久前的卖车热潮，秦明感慨说，“曾经买车占号的人，现在又为了保号卖车。”

十几年前，秦明从内蒙古来到花乡，他亲历了2010年底北京“摇号”政策实施前的购车热潮，“一些人没钱买新车，但是为了占号，就专买又老又破但便宜的二手车，”他回忆说，“这些人多精明，以后他们单靠出租指标，就能不愁吃穿。”

但过去与今天毕竟不同，秦明就从同行十年前的经历中学到了血淋淋的教训。那时，花乡一家车商为了能在购车潮中大赚一笔，特地从外地采购了一批小面（面包车），但由于中间物流等环节出了问题，最后运到花乡已错过了最佳的售出时机，最终只好折本卖给了同行。

所以，为了应对这次卖车高峰，秦明从2020年11月刚听到风声时，就开始提前腾空和增加手中的指标，并早早联系外地的批发商，只为了留出充足的时间可以周转手中的资产。他庆幸自己早有准备。

秦明一年中大部分时间都待在花乡，与他的车一起经历着二手车市场的固定周期。

只是在前端新车市场的影响下，花乡的四季与自然规律并不在一条发展线上，只有进入气温逐渐下滑的秋冬，这里才会迎来交易的旺季。

在注定不平凡的2020年，寒暑背后的悲欢就显得更加明显。春节后，在疫情影响下，花乡在2020年2月连发了三次延期开业通知，直到3月8日才对外开放商户经营区的购车业务，车辆过户业务更是到3月24日才恢复。

在那个错过的春天里，不止花乡，整个二手车市场都非常难熬。据汽车流通协会数据显示，2020年1月至5月，受疫情等多方面因素影响，全国累计完成交易二手车429.18万辆，同比下滑23.60%，交易金额2656.79亿元，同比下降25.22%。

好不容易挨到6月，本以为生意会有起色，却又赶上了几公里外的新发地爆发疫情，花乡也被升级为“高风险地区”，不仅市场内严格限流，车辆的外迁流通也受到了极大影响。疫情得到控制后，车商们在炎热中度过了漫长的夏天和交易淡季。

秦明所处的“土坑”，本就是流动性较大的区域，“我们做中低端车型利润本来就少，对周转性要求更高，”他说，“一有风吹草动，很多人都’死’了。”做精品车生意的杨赫受到的影响也不小，“国庆之前，我卖的车一只手能数得过来。”他说，“如果不是租期没到，我可能早就关门了。”

所幸，当二手车驶进秋天，疫情缓和叠加汽车促消费政策影响下的市场复苏，久违的旺季也终于来了。据商务部数据，2020年11月，全国二手车交易量157.38万辆，同比增长13.7%，连续4个月实现两位数同比增长。

在2020年即将结束时，北京的二手车市场又搭上了新规影响下的“末班车”，无论是秦明、杨赫、还是王鑫，尽管他们身份各异，却都尝到了热潮中欣喜的滋味。

但谁都知道，这终究不是常态，花乡和北京二手车市场此时站上了一个十字路口，新规影响下的短暂热闹是否透支了春节前的热情？毕竟春节过后，尚未结束的冬天将仍与周期性淡季相伴。

2020年上半年车市的萧条令花乡的车商们刻骨铭心，正如前文提到的，“在花乡，有买卖才会有人”，同样，“有人才会有买卖”。

但对于王鑫而言，残酷的未来却在以肉眼可见的速度逼近。在线上化、透明化和连锁化等二手车市场的大势所趋下，“车虫”们注定要被甩下。不久前，商务部曾明确表示，国家支持建设全国统一、公开竞争、规范有序的二手车市场体系，鼓励发展专业化、品牌化、连锁化的二手车经销、拍卖流通模式。

所以，从更长的时间维度来说，以秦明为代表的线下中小车商又何尝不担心掉队的结局？但他们无法改变市场行情和规则，唯一能做的事就是感知它、并适应它。夜幕将落时，秦明这样感慨，“好也那样，坏也那样，来一天就做一天的生意。”

（文中秦明、王鑫、杨赫均为化名）

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