正如2003年的非典疫情，助推了中国当年，以淘宝和京东为代表的线上购物平台，快速崛起！2020年，受新冠疫情催化，东南亚人民的生活、工作和购物方式正在发生极大改变，数字化正以前所未有的速度渗透东南亚各个角落，电子商务在人们生活中的重要性日益提高。
开源证券在去年9月发布的《跨境电商专题：东南亚蓝海千帆竞渡，社交单页电商轻舟御风》报告中提到，2019年东南亚日均电商订单数已超过500 万，电商活跃用户已增长至1.5亿人；2019年整体电商GMV超382亿美元（约合2680亿元人民币），2015-2019年东南亚五国的电商GMV复合增速均超35%，处于高速扩张期，且2019-2025年仍有望以超过20%的复合增速持续增长。
与此同时，东南亚大型电商企业之间的竞争正在逐步升温，如何看待这个市场，到底有怎样的机会。《#扬帆·舵手志 》第四期内容，有幸邀请到 WOOK CEO许龙华，做客分享。本期内容来源自扬帆出海与腾讯云联合发起的“护航计划解读会”第二期活动嘉宾分享的《品牌出海东南亚的机会与挑战》。
作为东南亚首家S2b2C跨境出口电商平台，WOOK从2011年在印尼建立 “VIVAN”和 “ROBOT”两大品牌开始，WOOK用3年的时间拿下了印尼3C数码配件品类市场三成的份额。VIVAN更是以超高的国民知晓度和美誉度，成为2019年印尼总统就职大典电视直播的赞助方。
在年前，扬帆出海应邀前往WOOK的深圳总部就位于华强北的中电迪富大厦拜访交流。在深圳BASE整整两层，100多名员工；而在印尼，WOOK拥有34家省级分公司，1200多名员工，大多为本地业务员。相较于其他的电商平台，WOOK走了一条差异化的路线。一方面对接中国优质供应链，另一方面深入服务零售端。印尼零售商可以通过“WOOK”APP一键采购来自中国的高性价比产品，比起传统的“工厂——品牌——出口商——国代——经销商——批发商——零售店”模式，成本大大降低，效率大大提高。
本期内容许龙华从东南亚的数字经济、市场红利和机会、品牌挑战、实践和经验四个方面详细介绍了东南亚电商出海的机遇与挑战。
WOOK 创始人&CEO 许龙华
以下为许龙华演讲内容：
东盟一共有12个国家和地区，总人口为6.69亿。其中人口最多的是印度尼西亚，接近2.7亿人口，其次菲律宾是1.08亿，越南是9600万，泰国是7000万，文莱、东帝汶是体量比较小的国家。
机会：电商市场增势迅猛 消费升级潜力大
根据 E-conomy 数据，2020年东南亚互联网用户已经达到4亿，互联网 GMV 达到了 1050 亿美金，预期在 2025 年计达到 3000 亿美金以上。受疫情影响，东南亚电商市场增长非常的迅猛，达到了63%。同时，很多用户习惯通过疫情催化，促进了在线购物的增长。
在电商品类上，消费类电子产品（30%）依然是主要的品类，美妆、个护、家居生活用品、服装比较稳定，不过食品和日用品的增长非常迅猛，在线比例越来越高。
此外，东南亚电商平台还没有出现巨头垄断的格局。在未来几年，像Shopee和Lazada这样头部的平台，每年保持高速增长的水准。因此电商市场还是有非常大的机会，尤其是疫情以后，整个东南亚的增长势能都打开了。
东南亚的人口结构特点就是年轻化。越南、菲律宾、印尼、马来西亚的年轻人口占比非常高，并且是以互联网原住民为主，他们对电商、新品牌、新品类等接纳程度非常高。但是从线下线上来看，优质供给、好品牌、好产品，还是电商发展的一个掣肘因素，因此消费升级机会仍非常巨大。
与此同时，东南亚的ARPU值提升速度非常快，但东南亚整体水平还是比较低，约为187.98美金，与中国的1200美金、美国的1686美金差距较大。其中菲律宾、越南偏低，印度尼西亚和泰国在一个中等水平，马来西亚和新加坡偏高，这与区域人均收入有非常大的关联。其次在供应链端，很多产品基本还属于中低端，品牌数量较少，现主要依靠低价来拉动用户购买习惯，所以东南亚的ARPU值上升空间非常大。
挑战：数字经济落后 零售业比较传统和分散
进入东南亚所面临的挑战第一个是支付。目前，东南亚数字经济的基础设施比较落后，两极分化相对严重。2019年印度尼西亚银行卡渗透率是48%，越南仅30%，还不到中国的一半，但是泰国为80%，马来西亚已经达到85%。所以数字经济是电商一个比较大的挑战。
第二个挑战是东南亚的地域比较分散。越南、菲律宾、印度尼西亚、泰国几个人口大国地域以岛屿居多，非常分散，物流的基础设施不是很发达，需要依靠船或者飞机来连接岛屿之间，导致物流成本比较高。同时在时效方面，跟中国比起来差距非常大。
此外，东南亚现代零售渠道比较强势，很多有上市公司或者地产背景。当地零售渠道也分两种业态：一种是现代连锁渠道，比如说泰国、越南、马来西亚；传统零售渠道，比如说印尼、菲律宾、缅甸。传统且分散的零售业态依然存在，传统店的互联网程度非常低。
在东南亚城市里，购物中心景点化变成了一种生活常态。商场、超市、影院、娱乐都聚集在购物中心。购物中心成为了城市生活核心的聚集点。
突破：搭建自有平台 连接上游工厂和品牌商
以下是WOOK根据自身实践，分享我们在东南亚的经验。整体上，WOOK是通过ToB、ToC的方式提升整个链条的效率。
WOOK在早期发现，渠道的环节越长，产品的性价比越低，每个环节都要有库存，存货周转的效率也很低下；很多公司是以销售、出货、回款为核心，缺少对零售店的服务。但他们对销售人员的依赖度很高，所以导致有效的需求很难被高效的对接。
WOOK则搭建自己的平台，上游连接中国工厂和品牌商。通过产品和供应链的团队打通上游，在中台设置技术、运营、设计等等；在前端通过本地化地推和营销团队去连接零售店，把中间传统的进口商、批发商、小批发店全都略过。
在把店面连接起来了之后，聚合到自有APP成为会员，能够实现扁平化的经营、高性价产品，同时零售商也获得了更高的利润，存货周转的效率也提高了。
在WOOK的渠道方面，B2B侧是通过APP去连接零售商，B2C侧是在线上做官方旗舰店运营。通过以上方式形成自己的品牌矩阵，再通过数字化的社交媒体营销方式来做引流。
以上是我的一些总结和看法，谢谢大家。