观察室
撰稿人 | 马克车
野马汽车，一个长时间消失在公众主流视线中的汽车品牌。大部分人提起这个品牌，能想起的多半是野马和美国福特野马之间的那场商标官司。最终国产野马获胜。此后，这家四川的老牌车企，就似乎一直寂寂无名。
它还活着吗？它活的怎么样？实际上，这家车企2020年还卖了2.7万辆。虽然不多，但相比众泰、力帆……这些曾经名字比野马更加闪亮、更加风光的品牌，野马至少还活着——而且熬过了中国车市自快速发展以来，最为黯淡的2018-2020年这三年调整期，活着对野马来说就是一场胜利。而且，在接下来的5年时间里，野马还有一个雄心勃勃的计划。
这个计划就是：“万马奔腾2025战略”——立足三四线市场，聚焦6亿城镇百姓，打造新城镇汽车出行创领品牌。为了实现这个目标，野马要在全国建立1000家县级旗舰店、5000家乡镇品牌店。
作为一个年销不到3万辆的边缘品牌，野马能通过“农村包围城市”的道路，实现逆袭吗？
“农村包围城市”的商业思路
《毛泽东选集》里的名篇——《星星之火 可以燎原》一文中指出：那种“全国范围的、包括一切地方的、先争取群众后建立政权的理论，是于中国革命的实情不适合的”。他指出：中国是许多帝国主义国家互相争夺的半殖民地，由此就发生统治阶级内部长期混战的现象，有了红军和游击队的存在和发展的可能，有了在四周白色政权中小块红色区域存在和发展的可能……
实际上，“农村包围城市”之路，不仅是一部逆袭史，更是一套成熟的、百试不爽的商业模式。国内一代又一代的企业家，把“农村包围城市”在商业领域运用得炉火纯青，获得了最后的成功。靠占领农村交换机市场起家的任正非，靠占领三四线市场发家的碧桂园、靠农村和乡镇销售脑白金和网游起家的史玉柱、更不用说当下如日中天的拼多多、快手……
只是放眼国内汽车市场，这样的机会，野马汽车还会有么？
如今的野马，有几斤几两？
先来看看野马的产品阵容。
野马目前规划的产品线里，2021年将投放11款车型，涵盖乘用、商用，传统和新能源。特别值得关注的有，电动A0级车A10E。燃油板块的2021款博骏、2021款斯派卡。商用车板块的客厢物流车、皮卡D10E等。在2022年，还将计划上市纯电SUV A12E、以及燃油板块的一款大七座SUV、高端乘用皮卡D20等。
目前野马主要在售车型，有燃油车野马博郡——起售价在4.99万元的一款小型SUV，长度4.36米、离地间隙204mm，配1.5L和1.5T两款发动机。
起售价4.99万元的斯派卡，配1.5L发动机，长度4580mm，轴距达到2800mm的一款三排七座MPV。
新能源板块，有斯派卡纯电动车型，起售价10.99万元，续航里程达到350公里。此外，还有一款4360mm的小型纯电SUV——EC60，续航里程达到了400公里和470公里，售价10.99万元和12.99万元。
从野马的产品线来分析，走的是燃油+新能源双线并举的路线。燃油车起步售价都在5万元以下，产品聚焦主打三四线城镇出行市场。
从技术实力来看，野马目前有两款自行研发的燃油动力总成，目前已经发展到第三代。一款是代号为GE15TA的1.5T发动机，最大115kW、210Nm。另一款代号为GE15A的1.5L发动机，最大82kW，150Nm，从发动机参数看，都属于行业主流水准。此外，野马目前正在研发以E15TD为代表的第四代直喷增压机型，以及增程器新能源动力。这意味着未来野马将可能推出增程动力车型。
在新能源领域，野马搭载三元锂电池密度高达160Wh/kg，处于业内领先水水平。通过自研的第三代水冷电池系统进行管理，保证电池在最佳温度下进行工作。采用三合一电驱动总成，实现电机、减速器、电控单元的一体化运行。此外，野马还自行研发了HE-Power氢燃料动力集成技术，并已实现了氢能源商用车、乘用车自主研发。
从生产能力看，野马目前拥有三个生产基地——成都生产基地（位于龙泉驿经济开发区，拥有完整四大工艺、投资30亿），绵阳生产基地（位于绵阳高新技术产业开发区，投资32亿，集整车制造和发动机研发生产于一体），成都新能源生产基地（位于成都经济开发区，投资7.2亿），另外还有一个独立的发动机工厂“野马动力“，生产GE15A、GE15TA的发动机以及增程器。
销售渠道方面，2020年野马新增了108家经销商，总数量达到了209家，相比2019年实现翻倍。在售后方面，野马在今年1月推出了7年15万公里的超长质保政策。全国构建12个售后服务技术中心，服务半径100公里以内的服务站将达到50家。
野马虽小，但框架俱全，作为四川省内唯一一家具备传统能源和新能源生产资质的车企，野马从研发、产品、生产、服务网络一应俱全。野马如今所虑者，当是如何突围？
广阔天地，大有可为
野马的目标是2021年实现5万辆，相比2020年接近翻倍。到2025年，目标是25万辆。这个目标有可能实现吗？
先看大形势，中国汽车工业信息网预测，2021年国内GDP增速将达7%，汽车市场销量增幅将超3%，2024年开始进入新一轮车市繁荣期，总量将超达到2780万辆。从2021-2025这五年里，汽车市场大形势向好。
市场层面，2020年7月发布的《关于开展新能源汽车下乡的通知》——“新能源汽车下乡政策“，出于撬动农村市场和发展新能源车的战略目的，将作为一项长期政策，2021年继续执行。在去年的汽车下乡活动中，24家车企的61款车型参与（野马也包含在内），四个月共销售超过18万辆新能源车，超过预期。农村市场对新能源车的需求，其实相当广阔。
企业层面，有宏光MINI EV这样的示范在前，有政策引导，将有越来越多的车企将在政策利好和市场趋势下，在控制成本和提高车辆的性价比上做文章，开发适用于农村市场的新产品。对野马这样的企业来说，这就是主流市场被合资车企和一二线自主品牌割据后，所留出的“市场缝隙”，可以用来建立根据地，发展壮大自己。野马作为老牌的四川本土车企，天时地利人和齐备，可以大展拳脚。
日前，商务部等12部门联合印发《关于提振大宗消费重点消费促进释放农村消费潜力若干措施的通知》指出：将在2021年鼓励有关城市优化限购措施，增加号牌指标投放。开展新一轮汽车下乡和以旧换新，鼓励有条件的地区对农村居民购买3.5吨及以下货车、1.6升及以下排量乘用车，对居民淘汰国三及以下排放标准汽车并购买新车，给予补贴。其中，“挖掘农村市场消费潜力”，将成为2021年我国促进汽车消费的重要内容。从2020年汽车下乡实践经验看，农村地区住房条件相对宽松，低成本的通行需求强烈，反而有利于充电、维保等硬件设施的建设。
这与野马提出的全国建立1000家县级旗舰店、5000家乡镇品牌店的渠道下战略，不谋而合。
那么，如何建设属于自己的乡镇渠道网络？笔者以为，野马应以同样主打三四线市场的的另一家车企巨头——五菱作为榜样，进行效仿学习。
在笔者此前的文章《上汽通用五菱：巨人的转身，稳字第一》曾分析过五菱的渠道策略：上汽通用五菱在全国采取的是总代理制或一级代理制。譬如在某个省，主要由一家有实力的经销商牵头，该经销商在省会和三四五线城市以及乡镇布点，这家经销商往往通过自建或联营的方式，手里掌握着至少三四十家的经营网点。这其中既有标准4S点，也有二级店。总之，这些密布的经营网点，就像毛细血管输送养料一样，密布所有人口聚集之处，把上汽通用五菱的产品、服务送到从城市到乡镇的每个角落。
这种销售网络结构的形成，自然与其最早从卖微车起家的历史渊源相关。但这也决定了其经销商卖车方式，和其他品牌都有所不同。
以某经销商总代理为例，该公司旗下有大大小小40多个网点（包含标准4S店在内），在三四五线市场卖车，每天用的是走街串巷、做巡展、套关系、泡客户的方式。从“等客户”，变成“养客户”。“一个销售网点，至少撒一半销售顾问到街上去。一条街的门脸，销售顾问每天都去跟每家每户串门、聊天，一来二去混熟了，把你当朋友，甚至还找你帮忙介绍工作。回头他有什么亲戚朋友想买车，第一时间就想到你“。越是在三四五线市场，越是一个人情小社会。越是体现销售团队”混社会“的能力。这其实就是上汽通用五菱的经销商们多年时间里，摸索出的最有效卖车方式。
目前在全国上汽通用五菱全国有大约2800家网点，其中大约50家实力较强的总代理商，掌握着差不多其中2000家，贡献着超过75%的销量。可以说这些手里掌握大量网络资源的经销商，是五菱真正的支柱。
上汽通用五菱之所以能在低端市场力压小康、长安，除了产品强，也是得益于这种接地气的营销组织工作方式。
当然，这种诸侯割据、尾大不掉的销售网络，对主机厂来说是利亦是弊。当五菱投了200个亿做新宝骏，重新整顿销售网络，影响了经销商利益，导致内耗不断。这也是这两年五菱销量起起伏伏的根本原因所在。
但对野马来说，眼下首要的考虑是做大做强。完全可以以五菱为师，深扎区县市场，从群众中来，到群众中去。笔者注意到，野马今年的渠道战略之一，就是要发展20家左右的大经销商作为龙头。这是一个正确的信号。
『 写在最后 』
对广大的三四五线市场来说，技术是否先进、品牌是否主流，都不重要。这些需求都会让位于“质优价廉”这个根本刚需。对野马这样的车企来说，扬长避短，完全可以走出自己的一片天地。
据说当兵时酷爱攻读毛选的任正非，曾经是部队里的学毛著标兵。他说过两句话，囊括了华为逆袭的关键：
1.农村地域辽阔，是极大的潜在市场，也是国外厂商忽视的市场；
2.农民最需要的是物美价廉的商品，华为包退换货的服务极大地给予了农村消费者购买安全感。
在90年代华为的产品宣传册上，据说印着一句口号：到农村去，到农村去，广阔天地，大有作为。
对野马来说，天时地利人和具备，同样广阔天地，同样大有可为。
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马克车
扎根车媒十余年，坚持深度思考、独立观点
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