深网｜每单均价43元！这对夫妇靠卖新茶饮创业6年身价上百亿

作者 张睿

编辑 叶蓁

出品 | 深网·腾讯新闻小满工作室

2016年初，潘攀刷到了一条微博。“入住的宾馆旁边发现了一家神店。这家店既卖茶饮也卖面包，从早到晚一直有顾客在排队，估计会很赚钱”，并附上了一张顾客已经排起了几十米长队的图片。

潘攀仔细端详了图片里不太显眼的门面，logo显示竟然是自己正在研究的公司——奈雪的茶。此时的潘攀已经加入天图投资两年，专注于大消费赛道，刚成立一两年的茶颜悦色和奈雪的茶（以下简称奈雪）都是潘攀正在研究的对象。

潘攀立马找到了奈雪的茶创始人的联系方式，并火速约了见面的时间和地点。几天后，潘攀在奈雪的门店里见到了彭心、赵林。潘攀给赵林看之前那条微博，赵林笑笑说，这是我们开的第二家店，位于华强北九方购物中心北区。

这次见面后的大半年内，奈雪的门店从2家迅速开到了10家，而潘攀所在的天图投资成了奈雪的A轮、A+轮以及B轮融资的领投机构。“直到现在，我们仍保持每月至少一次的沟通频率”，潘攀说。而奈雪的门店也成为了潘攀每周约见创业者的固定场所。

当下，奈雪的茶、茶颜悦色等新茶饮已成为年轻人未来生活方式的一部分，潘攀一直认为，“中国的饮茶文化源远流长，喝茶具有广谱性，从七八岁到六十多岁的人都在喝茶，虽然当时我的理念并被不被大多数人接受，连我们公司也没几个人相信”。

接下来的五年，新茶饮赛道迎来了狂飙突进。定位高端品牌、主攻一、二线城市的新茶饮品牌喜茶、奈雪、乐乐茶等快速开店扩张并受到资本的青睐；茶颜悦色、泸上阿姨、古茗等区域性茶饮也扎稳了二三线城市，快速出圈；蜜雪冰城、一点点等主攻平价市场的茶饮品牌也相继为大家所熟知。

据灼识咨询报告数据显示，在中国茶市场中，现制茶饮的复合年增长率远高于茶叶、茶包、茶粉及即饮茶这两个细分赛道。2015年至2020年，现制茶饮的复合年增长率为21.9%，2020年至2025年的复合年增长率预估为24.5%。

6月29日，奈雪的茶公布招股结果，全球发售股份257,269,000股，每股定价19.8元，将净筹资48.4亿港元。6月30日，奈雪的茶正式于港交所挂牌上市，成为“新式茶饮第一股”。

但与“茶饮第一股”相伴的是，净利润率低、开店速度快但每间茶饮店平均每日销售额下滑等各种质疑接踵而至。面对质疑，潘攀表示，“偏见本来就是这个世界的一部分，或许我们赚的本来就是从偏见到共识的钱。早期不理性的反馈很多，洞察很重要。一个企业成长过程中肯定会面临亏钱和赚钱的界点，这是个过程，它不是个结局。反过头来说，不一定亏钱的企业就是没有价值的企业，挣钱的企业就是有价值的企业。”

“赚钱是好事情，但是一个企业的价值不仅仅只是赚钱。第二，看事情不能看某一个点，要看它的格局和方向。目前看，茶饮是中国线下增长最快的一个品类，过去三五年在快速增长，现在这种增速还是没停。 第三，我们看企业要看它做了什么事情，能不能创造更多的社会价值、更好的消费者体验，时间是最好的‘称重器’”。

6月30日，奈雪的茶正式于港交所挂牌上市，上市首日低开。截止9:35分，奈雪的茶跌超7%，市值约314亿港元，这与此前某投行给出了311亿元~346亿元的估值跌了不少。

从2015创办到冲刺IPO，奈雪只用了6年多。

2014年，离开IT行业的彭心想要开一家属于自己的茶饮店，并于当年5月创办了深圳市品道餐饮管理有限公司。在朋友的引荐下，彭心认识了在餐饮行业摸爬滚打十几年的赵林。这次请教与拜访成了日后两人惺惺相惜、结婚、创业的起点。

2015 年，彭心和丈夫赵林创立奈雪的茶品牌，并于 11 月在深圳开出首家店面。从开办第一家店开始，奈雪的茶就主打 “茶+软欧包”模式，吸引了20-35 岁年轻女性前来“喝茶”和休闲。

彭心曾公开透露，第一天销售额3000元，第二天就翻倍了，高达7000元，第三天店门口就出现了排队现象，销售额15000元，当月销售额破百万元。鉴于第一家店的火爆，彭心和赵林又于年底新开了2家店面。

“每一家门店的营业额都是预估的3-5倍，所有员工都处于高度运转的状态，连品牌总监元旦三天假都在店里切面包。有些负责生产的店员都是连续2-3个月上通班(早上9点到晚上10点打烊)”， 彭心曾在接受媒体采访时表示。

潘攀也曾对《深网》透露：“创业早期跟赵林见面时，赵林都是躺在沙发上跟我聊天，因为累得完全没力气了”。

2017年1月，奈雪拿到了天图投资7000万元的A轮融资。“在投资奈雪之前，整个公司没几个人相信新茶饮会成为未来年轻的人的生活方式里的一种，为了说服投委会，我甚至把熵增拿出来说事”，潘攀说。

熵增是梅拉妮·米歇尔在自己的著作《复杂》中提出的概念，她指出所有人都是熵增的过程，把复杂的事情简单化，再通过简单的原则把复杂的事情做好。

“我一直坚信新茶饮是未来的方向，茶饮是中国人的生活方式，新茶饮符合新一代消费者的消费升级需求。在中国经济、文化崛起的背景下，未来头部的几大品牌有成为星巴克的可能”，潘攀说。

在2020年之前，天图投资都是奈雪的唯一投资人。2017年8月，天图投资对奈雪进行了A+轮注资。2018年11月，天图投资又领投了奈雪的B轮融资。

在资本的助力下，奈雪一路狂奔。2017 年底，奈雪的茶开始走出广东地区，向全国范围内扩张，正式开启“全国城市拓展计划”。据奈雪更新后的招股书显示，截至最后实际可行日期，奈雪的茶在国内70多个城市以及日本大阪开出556家直营门店。

奈雪旗下主要运营有两个品牌门店，旗舰品牌奈雪的茶和子品牌台盖。从收入构成看，奈雪的茶的营收占比从2018年的83.7%上升至2020年的93.9%，而台盖的营收占比则从2018年总营收的14.3%下滑至2020年的5%。对于梨山这个品牌，奈雪在其招股书显示，由于梨山所产生收益很少，公司已决定停止梨山的运营。

从营收上看，2018年-2020年，奈雪总营收分别为10.9亿元、25.0亿元、30.6亿元。公司经调整净亏损(非国际财务报告准则计量)由2018年的人民币5660万元減少至2019年的人民币1170万元，并进一步扭转为2020年的经调整净利润(非国际财务报告准则计量)约人民币1660万元。

虽然奈雪的茶正在扭亏为盈，但营收增速明显下滑。2019年，奈雪营收同比2018年增速为130.2%，而2020年营收同比增速仅为22.2%，增速出现大幅下滑。需要指出的是，受疫情影响，虽然营收增速下滑，但公司的营业收入从2018年的10.87亿元增至2020年的30.57亿元。

从股权结构上看，赵林和彭心夫妇两人控股的林心控股占比67.04%，成为奈雪最大的股东。据招股书显示，林心控股为一家于英属维京群岛注册成立的获豁免有限公司并于本公司持有977,344,414股股份。赵林和彭心各自分别最终控制林心控股已发行股本50%。

按照300亿港元的估值计算，赵林和彭心夫妇的有股份的账面资产为201亿港元。

在最新披露的招股书中，奈雪特别强调了2020年经调整后净利润达6217万，并非此前所传“流血上市”。 招股书显示，在非国际财务报告准则下，奈雪的茶2020年全年经调整净利润达1,664万，2019年这一数据为亏损1,174万，实现扭亏为盈。而按照国际会计准则第17号，奈雪的茶2020年全年实现净利润6217万。

在第一版招股书中，奈雪2018年、2019年及2020年前三季度分别亏损 6972.9万元、3968万元、2751.3万元，三年内累计亏损超1亿元。对于亏损的原因，有不愿署名的业内人士表示，“虽然顶着新茶饮的帽子，但奈雪还是没能摆脱传统餐饮行业三高（原材料、员工成本、租金）的桎梏”。

对于“三高”，奈雪只认下了原料成本及人工成本较高的事实，对于租金成本过高的说法予以否定。

据招股书显示，2018年至2020年，奈雪的茶原料成本占比分别为35.3%、36.6%、37.9%。对此，奈雪解释，奈雪是第一批坚持使用鲜果、鲜奶以及优质茗茶的新茶饮品牌，原材料成本比咖啡行业高出近一倍，而且创始人彭心也表示 “不会降低原料成本是为了让奈雪在口感上、原料分量上更有优势”。

在人工成本方面，2018年至2020年，奈雪人工成本占比分别为31.3%、30%、30.1%。对此，奈雪的解释是，“员工成本连续三年超过30%，主要是由于奈雪不用奶精果酱勾兑，茶饮的制作过程相对复杂很多，如杨梅、葡萄这类鲜果，都需人工剥皮、去核，茶汤需要当天现泡且需四个小时更换一次。”

需要指出的是，因为奈雪的软欧包也强调现场制作，所有标准的奈雪门店里都配备烘焙坊和及糕点师，这无形增加了奈雪原材料成本及人力成本。

在租金成本方面，奈雪否定了公司租金成本过高的说法。2018至2020年，奈雪使用权资产折旧占比分别为11.1%、10.5%、11.5%。“作为新茶饮头部品牌，奈雪在租金、点位等方面议价能力颇高，大型商圈为引进茶饮头部品牌入驻往往会以租金作为让渡。而奈雪在全国各大型商超也通常会拿到星巴克隔壁的位置，可见其品牌议价能力”。

“奈雪的茶一直在证明公司已经扭亏为盈，并非流血上市，但与盈利相比，市场和资本更想看到奈雪的增速和成长性”，上述业内人士对《深网》表示。

据招股书显示，公司平均单店日销售额及每日订单量呈现下滑趋势，但每笔订单平均销售价值有小幅增长。

2018年至2020年，奈雪平均单店日销售额分别为30.7千元、27.7千元、20.2千元；每间茶饮店平均每日订单量分别为716单、642单、470单；每笔订单平均销售价值分别为42.9元、43.1元、43元。

对于平均每日销售额及同店销售额在3年内有所下降，奈雪解释主要是由于该公司继续在整个网络中开设新的茶饮店，令现有茶饮店的访客量及订单分布更均衡。

不过从奈雪的茶每单平均销售价看，奈雪的茶的价格确实不低。据招股书显示，中国高端现制茶饮行业均值约为人民币35元，但2020年奈雪的茶每单平均销售价为43元。

“与营收增速相比，我们更看重奈雪的供应链、数字化及运营能力。为了提高公司的数据化运营能力，赵林花了非常大的代价把瑞幸整个IT团队都挖了过来，仅这一部分，一年就是几个亿的成本”，潘攀透露。

2019年底，奈雪开始搭建会员体系，通过会员积分、商城、券包、电子心意卡、拼单等多项功能让整个会员体系形成闭环。截至最后可行日期，奈雪会员数近3500万，线上订单收入占比近七成，自营小程序（私域流量）订单迅猛增长。

从2018年以来，潘攀会客见人的地方就从公司及之前的星巴克转移到公司附近的奈雪门店。“我现在工作节奏很稳定，周一周二在公司开会、周三至周五在出差，周六日两天在奈雪见人谈事”，潘攀说。

在潘攀的认知里，供茶饮和软欧包的奈雪是未来年轻人休闲乃至工作的第三空间。“就跟大家喜欢约在星巴克见面聊天一样，现在年轻人的会友社交场所开始向新茶饮店转移”。

奈雪也在第一版招股书中介绍，“我们通过自营的高端现制茶饮店，以精心的设计，为客户及小区打造出一个适合聚会和享受优质茶饮体验的舒适、高端的「第三空間」。为适应日益加快的日常生活节奏，我们的茶饮也可随时随地方便享用。”

“第三空间”的概念是美国社会学家欧登伯格提出的，他将家庭居住空间称为第一空间，职场为第二空间，而城市的酒吧、咖啡店、博物馆、图书馆、公园等公共空间为第三空间。与第一二空间相比，第三空间的主要特点为个体可以在宽松、便利的场景中自由地释放自我。因此，第三空间具有集聚资源和人气的功能。

“第三空间”这个概念也逐渐演绎成现代商业业态的战略规划和定位重点。上个世纪90年代，星巴克率先将“第三空间”的概念引入咖啡店中，将文化、精神及环境体验定义为星巴克“第三空间”的核心。

需要注意的是，在更新版的招股书中，奈雪将“第三空间”的概念删除了，取而代之的是“舒适、高端的社交空间”。

据90后新茶饮爱好者李明（化名）表示：“奈雪标准店的店面平均大概在200平米以上，且配备烘焙坊，提供现制的软欧包，确实是朋友见面聊天的好去处”。但也有80后的消费者向《深网》表示，“星巴克具有商务社交的空间特点，是因为星巴克的产品主要是咖啡，可以一边喝咖啡，一边谈事情。但一边喝奶茶，一边谈工作就很奇怪”。

对于奈雪门店是否适合社交的话题，不同年龄段的消费者有不同的理解，但从奈雪2020年11月份以来的扩张重点看，与奈雪一直推崇的“打造高端的社交空间”相比，眼下，奈雪正在努力提高所有门店的运营效率。

据招股书显示，在提高运营效率方面，奈雪主要做了两个调整。

一是调整奈雪的门店类型。奈雪在招股书中透露，公司计划于2021年及2022年在一线城市及新一线城市分别开设约300间及350间奈雪的茶茶饮店，其中约70%将规划为奈雪PRO 茶饮店。

从招股书给出的预估平均投资成本看，奈雪每间茶标准茶饮店平均投资成本为185万元，而每间奈雪PRO 茶饮店平均投资成本为125万元。与奈雪标准店相比，奈雪PRO店会取消标准店所配备的现场面包房区域，店面面积会比标准店的店面小。而且PRO 茶饮店也会去除与采购烘焙设备及招募、培训及留住额外员工相关的成本。

二是，奈雪计划在中国不同城市建立多个“中央厨房”，用于为附近的茶饮店（尤其是并未配备店内烘焙坊的奈雪PRO茶饮店）储存原材料及制 作食品及原材料（包括烘焙产品、预制烘焙产品、烘焙产品馅料及其他零食），以优化奈雪整体的成本效益和经营效率。

显然，与 “第三空间”这个非原创概念相比，奈雪自身的运营效率和盈利及成长能力更能打动资本市场及投资者。

2018年夏天，在国外出差的一次偶遇让潘攀至今记忆尤深。一家不大的早餐店内，一位七八十岁的白发老太太，点了一杯咖啡和一片面包，一只看不出品种的小狗安静的盘坐在老太太的脚边。这位老夫人把面包的一半留给自己吃，一半放在狗狗嘴边。一上午，这位夫人就一直沉浸在喝咖啡的静谧时光里。

“国外这种边喝咖啡边享受生活的态度是他们从小养成了，也养大了市值近千亿的星巴克，我当时就在想如果我们的孩子从小就养成了喝茶的习惯，将来新茶饮赛道会不会也跑出类似星巴克这么大市值的公司？”潘攀说。