产 哥 说
从一个简单的“找车位”APP，发展成一个在全国范围内坐拥1.2亿车主用户，超6万个合作停车场和530余家停车设备厂商战略合作伙伴的智慧停车行业“连接器”，李剑和他的PP停车默默耕耘了9年时间。PP停车今天的数据表现证明了“连接”在产业互联网实践中的价值，也表明专注自身，用合作代替竞争，用共建生态取代颠覆是产业数字革新的可取方式。
仔细观察后不难发现，PP停车漂亮的业务数据背后仍存隐忧，在传统互联网大行其道的广告模式还未能给PP停车带来非常可观的收入。思考和探索一条适合PP停车的变现之路，是过去几年和未来很长一段时间内需要PP停车创始人李剑思考和探索的核心命题之一。
主笔：小包
编辑：大包
背景
人人都说“停车难”，统计数据证明这不仅仅是开车人的主观感受。
根据国家统计局发布的《2020年国民经济和社会发展统计公报》，截至2020年末，全国汽车保有量达2.81亿辆，同期停车位只有1.3亿个左右，存在巨大的停车位需求缺口。
中国停车位数据统计（来源：前瞻经济学人APP）
供不应求是基本面，在此之下则是区域失衡，中小城市车位紧张的情况远超大城市，两者之间汽车与停车位的比例约为1:0.5和1:0.8。而在大城市，又存在老城区和新城区，中心区和郊区的不同。这与城市发展历史和城市规划有着密不可分的关系。
另一个导致城市停车难的重要原因是尴尬的停车位使用率，CBNdata的数据显示，中国9成以上城市的整体停车位使用率不足50%，北京、上海、广州、深圳四个特大城市的车位使用率分别是49%，40%，48%和55%。究其原因，许多停车场仍是一个个的信息孤岛，A和B之间信息不互通，车与车场之间也无关联。这一问题在2012年前后表现尤为明显。
作为一名深受“停车难”所苦的老司机，李剑就是在这一时期开始思考如何利用互联网技术解决这一问题的。
既是自身努力，也是环境使然
2013年，李剑离开工作了8年的迅雷网络，自主创业，成立了深圳市神州路路通网络科技有限公司，推出为车主找车位的APP“PP停车”，以深圳为起点，探索通过互联网技术解决“停车难”之道。
“作为互联网人，我们一开始只想把这个行业颠覆，怎么颠覆呢，我们招了一个硬件工程师，做了一个控制器装在停车场出入口闸机里面，然后做了一个APP，叫PP停车。用户通过扫车场入口的二维码就可以通过控制器开闸入场（入场无须取停车卡了）；出场时可以扫车场出口的二维码，自动扣费成功后，就可以通过控制器开闸出场。”李剑说。
同时，PP停车还接入了各个停车场的车位数据，并把数据推送给车主，这一功能可以使得用户快速找到车位。通过入场扫码，出场自动扣费（移动支付）也使得停车场的进出效率大幅提升，出场时间从40秒减少至10秒。
借助这个优势，经过一年时间努力，PP停车在深圳成功拿下了三个停车场。面对新事物，停车场老板非常喜欢，可以实现车场周转效率的大幅提升，但停车场收费员不喜欢这个变化，当扫码进出场故障时拒绝为车主人工开闸放行。李剑解释的原因是，移动支付让收费员失去了很多隐性的收入。“以前管理员收你5元，不给纸质发票的话这钱就放自己兜里了。”李剑说如果自己是收费员，利益受损的情况下也会这么干。
停车设备厂商也不喜欢这个变化，他们本有着一套稳定的销售和服务体系，通过各级代理商和工程商与停车场管理方建立业务联系，售卖道闸设备和提供一定时限的免费维修服务，如今凭空多了一个PP停车，尽管并未直接影响其生意，但他们还是隐隐感觉到了新的技术带来的潜在威胁，所以当道闸发生故障时，设备厂商依然以“是PP停车在我的闸机上做了手脚”为由拒绝继续提供免费维保服务。
于是双方上演了一出你来我往，相互使手段的闹剧，大致是设备厂商破坏PP停车用于扫码进出场的闸机控制线，PP停车再把它接上，设备厂商再剪断，如此往复。PP停车不堪其扰，要命的是设备厂商本来就配有专门的维保队伍，做这件事没有额外成本，而PP停车作为一家互联网公司，无力匹配与之相应的维修人员。痛定思痛，李剑决定抛弃原来的想法与停车设备厂商合作。“他们已经在这个行业耕耘了二三十年，几乎管理着中国所有的停车场，我们作为一家互联网公司，不应该把他们干掉，也不可能将他们干掉，而是要跟他们合作共赢。”
思路的转变，再借助地缘优势，PP停车很快打开了局面。李剑介绍，到2017年，PP停车与全国停车设备行业除第一名外的15大厂商都达成了战略合作，并拿下了深圳市超过90%以上的大型公共（商业）停车场，其中不乏深圳北站、市民中心、会展中心、平安金融中心、深圳湾体育中心（春茧）、深圳湾公园这样的标杆停车场。
PP停车改造后的深圳湾停车场（PP停车供图）
所谓的地缘优势，其一，李剑本是一名“深二代”，从小随父母工作调动迁到深圳后，30年来一直在深圳读书工作和生活，有一定的社会资源；二是停车设备厂商几乎全部集中在深圳龙华，富士康和华为公司周边，找合作对象相对方便。
而李剑没有谈到的另外一些让PP停车快速发展起来的因素，是整个行业在宏观和微观层面的变化。
首当其冲的是政策利好，自2015年起，国家及各级政府部门（不含各省市自治区）发布了十多个与智慧停车直接相关和间接相关的政策，包括《关于加强城市停车设施建设的指导意见》、《数字交通发展规划纲要》和《交通强国建设纲要》等。在政策的指导下，行业迎来快速发展。
根据深圳发改委发布的《深圳停车产业发展报告（2017）》，2016 年全国停车行业投资规模达 17000 亿元，全年共有 34 支停车场建设专项债券，新建停车场项目约1.2 万个，新增停车位约 540 万个，全年停车消费总额约 4000 亿元。
紧随其后的是市场需求变化，深圳纵停科技创始人陈坚是2014年入的行，2015年前后，他在与客户的沟通中发现，对方对于停车场管理和运营效率提升的愿望愈发强烈。“一个停车场一个月可能就收5000块钱，还得养3个管理员，管吃管住发工资。”纵停科技在2016年接入了PP停车的平台服务，并在2017年开始摸索自建停车场运营管理SaaS化的服务，以满足客户需求。
三是市场竞争愈发激烈，迫使设备厂商寻找新的增长点。2015年起，道闸设备开始了一轮技术更新，车牌识别系统逐步取代此前的取卡系统。2010年入行的深圳真地智能科技有限公司创始人许伟民告诉我们，2018年前后，车场硬件设备变得简单，各家产品并无明显技术优势，催生出一大批组装厂商（ODM和OEM），让这个本就充分竞争市场变得更加激烈。许伟民用了一个事实证明所言非虚：“这些年，像芯片、有色金属材料这些原材料的价格一直在涨，但我们这个行业（产品）价格几乎没变的。大家都是降低自己的毛利率来应对。”真地智能在2015年与PP停车达成战略合作，每季度都可以获得一笔支付分润收入。此外，真地智能也在2015年开始转型，以智能设备为核心，专注路内车行和人行出入系统的研发与应用，并积极拥抱像PP停车这样的互联网停车平台以及智慧园区、智慧景区、智慧校园系统开发的解决方案提供商。
而早在2014年，李剑就为PP停车制订了一条影响深远的战略——只做行业连接器，不触犯产业链上下游企业的利益。为传统停车设备厂商赋能，构建共赢的生态。
大浪淘沙，PP停车的生存之道
“到2017年，我们已经对接了很多的停车设备厂商，从来没有动过他们的硬件，都是系统连接。”李剑说。
无论是陈坚还是许伟民，在与PP停车合作了多年之后，对李剑能够专注自己定位的决心深表认同。陈坚的原话是：“在线支付平台我们也合作过几家，虽然都有问题，但PP是最少的。而且PP比较专注于停车支付这一块，不像别的公司，这个也想做，那个也想做。说实在的，他的东西能更好地服务我们。”
不仅是面对设备厂商，在面对车场物业方，PP停车同样坚持以连接为主。一位与PP停车合作多年的人士透露，此前在业内引起较大影响的罗湖共享停车平台，建设初期，曾考虑引进一家停车设备行业头部的企业，对方不仅开出了一个高额的费用，还要求将罗湖区内涉及到改造的公共停车场道闸设备全部有偿换上自家设备。PP停车介入后，通过构建平台与各个停车场系统进行接口对接，实现数据互通。无须硬件改造，只用了极少的钱便实现了罗湖区政府数政局的需求。目前“罗湖区错峰共享智慧停车改革”已被列入深圳市级重点改革项目之一。“罗湖区共享停车平台”的推出极大的缓解了罗湖老区的停车难问题。
共享停车平台上线后罗湖一角（PP停车供图）
懂行的读者也许还记得2015年开始的那场智慧停车风口，那一年被媒体描述成为“中国智慧停车元年”（多么熟悉的说法），大批互联网+停车”的项目涌现，融资新闻频繁见报，一场面向停车场的跑马圈地运动随即展开。犹记当年风光最盛的ETCP，6月拿到5000万美金A轮投资后，携资本之力，一方面推出“三免政策”——为停车场进行免费硬件安装，终身免费维保，免费软件升级。一方面投放亿元补贴车主用户。2017年拿下万达15亿元投资后，甚至一度传出要收购欧洲最大的同行Q-park，上演一出“蛇吞象”，不过此后再无消息。
尽管ETCP如今已几无音讯，但对于陈坚来说，仍记得以ETCP、小猫停车和蜜蜂停车为代表的的互联网公司给行业带来的冲击，“那时候我们（中小厂商）很难过，我们是卖设备，他们是送，不一样。还好当时设备价钱比较高，如果是现在，他们拿当时的资金体量来做的话，我们的生存空间就很小了。”陈坚透露，2015年一套道闸设备将近2万元，现在1万元不到。
“但是很感谢他们的付出，没有他们的付出，这个行业不会推动得那么快，说实在的。”陈坚说。
陈坚此言非虚，停车设备行业的上市公司捷顺科技在2014年末宣布与支付宝达成战略合作，并通过定增募集不超过10亿元资金进入“智慧停车与智慧社区运营服务平台”，如今据称已找到第二业务增长点；安防行业的上市公司安居宝在次年7月宣布希望通过定向增发募集不超过19亿元，用于建设城市云停车联网系统；而像纵停科技和真地智能这样的中小传统设备厂商也紧跟步伐，纷纷谋求转型，虽然尚不足以影响整个行业，但也形成了自己的核心竞争力。
然而2013年就入行的PP停车，无论是“三免政策”还是“用户补贴”，都没有参与，那几年媒体提及智慧停车企业，也鲜有PP停车的身影。反而是在各方偃旗息鼓的2020年，PP停车却突然爆发，不仅通过建设和服务“罗湖共享停车平台”的项目登上了人民日报、新华社的报道，更是拿下了腾讯2亿元的战略投资。近日，“腾讯产业互联网”通过李剑了解到的数据是，PP停车已在全国超过30个省市自治区拿下超过6万个停车场，坐拥1.2亿车主用户，并与530余家停车设备厂商达成了战略合作。
亮眼数字的背后，是李剑当年定下的“做产业互联网连接器”策略发生了作用。如果说在深圳，地缘优势帮助李剑建立起起步优势，他反复提及“PP停车的护城河，是通过时间建立起来的信任”是目前最大的优势之一。然而在拓展全国市场时，地缘优势并不管用，李剑紧紧拥抱产业生态里大大小小的力量，比如微信支付，自2014年起，PP停车就一直是微信支付的生态合作伙伴，据李剑透露，PP停车进驻的停车场，因为支付二维码的宣传物料是刚需，几乎自身不需要花费一分钱的费用，都是微信支付出钱制作。“哪里有PP停车，哪里就有微信的扫描支付”。另一方面保持与把生意做到全国各地的设备厂商的亲密合作，“哪里有他们的设备，哪里就有PP停车的平台服务。”
而且，李剑把微信支付返给PP停车的千分之四的分润全部给了合作的设备厂商，自己分文未留，纵停科技的陈坚证实了这一点。许伟民则用“我们都是很好的朋友”来表明双方亲密的合作关系。
“我们要承认，这本来就是他们（设备厂商）的生意，原来是他们的，信息时代也是他们实现的，只有他们升级了，把自己的客户拿住了（才可能实现），如果互联网公司把他们都干掉了，这活儿就没人干了。我们要扮演的是数字助手、连接器的角色。”李剑说。
“连接器”怎么挣钱？
在2015年拿到1300万元融资后，到2020年拿到腾讯投资前，PP停车在5年时间里无一笔融资，2017年底还曾一度发不出工资，“找之前的投资人借了500万才度过难关。”李剑回忆道。
因此，李剑一直将公司人员控制在极小规模。2021年初李剑在接受《从连接到激活：数字化与中国产业新循环》一书作者团队采访时透露，PP停车当时仅有30名员工，而在最重要的深圳市场，长期只不过2名产品运营人员（现已增至4名）。为全国500余家设备厂商提供平台服务的“P云”系统仅有4名员工，“每天全国各地来回跑。”李剑说。
截至本月我们采访李剑时，PP停车也不过60多人，其中超过一半为研发人员。“我们始终还是一家技术公司，研发是最重要的。“李剑解释道。
尽管李剑表示三四年内，公司的主要精力仍然是跑马圈地，李剑认为在全国拿下20万个停车场会是一个比较合理的数字，同时李剑也坦承需要在盈利模式上进行更深入的探索。
过去，PP停车的收入来源主要是三个方面，除了前文提及的微信支付分润（纳入收入但钱最后都支出给了设备厂商），还包括广告和技术能力输出。其中广告是最大的收入来源，2021年营收约4000万元，以金融客户为主。技术能力输出主要指的是为企业用户提供停车场移动支付和数据服务。
PP停车2017年版本功能一览，仍是工具属性（图源自网络）
过去一年，PP停车人员增幅较大的是销售团队和新业务团队。作为收入支柱，李剑希望在广告销售上加大投入，争取把收入做大，同时开发新业务，以增加收入来源。
2021年新增的两块业务包括加油和超级会员。加油业务是通过应用内广告，将PP停车的车主导流至独立的“PP加油站”小程序，再通过接入的互联网加油平台产品引导用户完成加油，从交易中抽取千分之三的佣金。
另一项新业务是超级会员，本以为PP停车的会员服务会顺风顺水，然而谈起这个话题时，李剑直言效果不理想，去年底甚至还裁掉了2名该业务的员工。如果仅以数字推演，1.2亿用户按照3%的转化率算，就是360万会员，每个会员每月收取10元会费，全年可实现收入4.32亿元，十分可观。然而在实际操作过程中，李剑透露，最大的问题来自于会员服务项目的局限性，以停车优惠券为例，“线下服务不像网上的虚拟服务，比如我每月收取10元会费，返两张5元的优惠券，这是成本价，最后财务核算下来，毛利就1块钱，但实际上我们还有研发、运营和人力成本，最后是不挣钱的。”
尽管如此，李剑仍对会员服务抱有希望，“哪怕是做到100万会员，每年每人120元会员费，收入就是1.2亿元，至少先把收入做上去了。而且从长期来讲，我们也会考虑加入一些虚拟产品，比如爱奇艺、喜马拉雅、得到听书等服务，这些都有批发价。”
2022年，李剑表示PP停车将继续探索会员服务，“现在感觉是方法论上还需要突破。”
李剑急于为PP停车开辟新的营收业务的背后，是他清楚行业即将迎来一些变化。第一个变化是微信支付将在2022年第二季度停止分润。“另一个变化是，应用内广告在未来会下降，尤其是无感支付推行后，APP打开率下降，广告价值自然降低。不过根据李剑估计，无感支付要达到50%的普及率可能还需要三五年，因此他表示将在这段时间里尽可能把广告的价值最大化。
无论是广告、会员，仍是传统互联网的流量变现方式。而作为一家以解决“停车难”为目标的公司，李剑将PP停车的未来定义为一家大数据公司，通过连接停车场的实时车位数据，向用户手机和车联网用户进行反向车位信息推送，并为车主用户精准找到车位导航，即实现“停车派位系统”，不过要实现这一服务，仍需要较长时间发展，首先是车位传感器的改造。“目前技术不是大的问题，关键是谁来掏钱建设，现在一个车位一个传感器500到1000元不等，如果降到几十元或一百元，对车场物业方来说就没啥负担了。”
“如果这一步可以实现，我们的梦想，帮助你精准找到车位就能实现了。”李剑说。
另一个被李剑寄予厚望的是“呼叫中心”，“未来的停车场完全无人化，出了问题谁来服务？我们的平台服务是不中断的，可以远程解决用户停车中遇到的各种问题。当然目前还不能叫呼叫中心，只是客服中心，通过云平台和热线电话的方式提供服务。”
目前，PP停车有4名客服人员，借助腾讯的智能机器人服务，每天为上万车主用户提供咨询服务。李剑希望这项业务能够在未来发挥更大的商业价值，因此他也表示今年将增加客服的人员规模，但不会无限扩张。“人还是用来解决最棘手的问题，大部分还是要依靠机器人来解决。”李剑解释道。
摆在李剑面前的问题依然很多，首当其冲的是，作为产业中的一环，PP停车在为停车场显著提升了运营和管理效率的前提下，何时才能实现他所说的“谁用谁给钱”的商业本质呢？未来的9年，PP停车将面临更大的挑战，当然更大机遇也在前方。
（本文主要内容来自《从连接到激活：数字化与中国产业新循环》一书中有关PP停车的章节，以及新增的对李剑、陈坚和许伟民等人的补充采访。）
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