一线｜二手房市场敞开后，杭州房产中介的一天

楼市政策再次履新，在杭州干了8年二手房中介的张志（化名）感叹，总算是盼来了新一轮周期的开端。

5月17日，杭州楼市新政出台。在二手房购买方面，落户即有购房资格，外地户口也只需在杭连续缴满一年社保或个税即可；同时，免征增值税由满五唯一变回满二唯一。这意味着，部分因为社保失去房票的购房者又重新拥有了购房资格，张志的客户周简（化名）便是其中一员。

新政发布之后，张志立马为周简筛选出适合的房源，约上周简实地看房。汇合后，注意到周简有些热，张志从背包里拿出了矿泉水，并提议在阴凉处稍事休息。周简发现，张志薄薄的背包里，数瓶矿泉水及看房所需的鞋套就占据了一大半位置。在拉上背包时，脱下西装外套的张志才发现白衬衫破了，他表示无需在意，一心为周简介绍房源信息。

重新变得忙碌

因与周简约定的时间在中午，上午，张志带着另一组客户先去看了房。中午十一点，张志骑着破旧的电动车，耗时半小时从大关赶到了三里亭。在陪伴周简看房的三个小时里，张志还在不停地回复手机信息，“基本都是来问房子的事情，等带你们看完，我还要继续回访客户”。

“5月15日忙到晚上十一点，5月16日忙到凌晨一点，5月17日一大早又开始忙着接听客户电话，带客户看房。”张志一边带周简看房，一边跟周简盘点当前杭州楼市的情况。“前几天深圳新政出来，我就预感杭州快了。所以提前跟你们通通气，这不政策一出来就赶紧联系你们来看房。”

张志已经很久没有这么忙碌了。据张志所说，去年上半年杭州楼市行情还非常好，到了七八月份，略有下降。等到8月新政一出，购房者数量急剧下跌，惨淡的行情一直蔓延至今。“今年上半年我手里才成交了3套，去年同期有11套左右。但去年下半年也只成交了3套，整体的行情都很低迷。”

去年8月新政一出，张志预估，彼时，大约250万购房者失去房票。而按照最新的政策，将有近300万张房票被释放。“就算这其中只有十分之一的人有购房实力，这个数量也很可观。”

某中介公司门口的房源信息

在张志带着周简看房的过程中，不时也遇到了其他看房客，亦有不少购房者选择委托中介先行探房。张志展示的聊天记录就显示，某位客户因为身在外地不方便来杭看房，得知新政出来后，委托张志先行去往意向房源拍摄视频。

同一时间，位于市中心的我爱我家店铺，不到40方的店铺里，14位中介小哥也在紧张地忙碌着，不是在打电话就是在线上回答问题。在记者停留的半小时内，陆续已有3波客户进出店铺。

留下的都是老员工

“自2014年大学毕业进入某大型中介公司，张志从事中介这个行业已有8年之久。入行不久，张志便遇到了2016年杭州的楼市购房潮。“当时真的太疯狂了，房子是一天一个价格，还有从上海过来的购房者。很多房东还会现场加价，就是供不应求。”

当然，在政策的驱动下，市场会因当下实际情况不同产生不同反应。“经历了大起大落的这届购房者，更冷静了。”张志补充道，“这几日看房的人有，但有些也还在观望。”

去年新政出来后，张志店里的生意大不如前，店内员工数量也从二十多人缩减至十余人，这十余人中还有数名是今年才入职。“很多人都坚持不下去了，尤其是刚入职没多久的年轻人，大多都转行了，有去考公务员的，有去当老师的。我们店里留下的基本都是干了三四年的。当年和我同批招进来的员工，现在算上我只有三个人还在干这行。”

房产中介跳槽的事情并不新鲜，去年带着周简看房的两名中介业已离职。在某大型中介公司西湖区分店工作的中介李伟（化名）告诉记者，很多员工都是主动辞职的，没有业绩只靠底薪的话很难坚持下去，“去年我大概每个月能拿到4000元左右，基本是靠前几年的收入撑下去的。留下来的都是老员工，我自己就干了5年。”

中国房地产行业协会数据显示，截至2022年5月17日，全国活跃房产经纪人规模为67万，环比减少6.11%的人员规模。相关数据还显示，今年4月，全国活跃房产经纪人规模降至近5年最低点。

由中国房地产行业协会指导的全国房价行情官网截图

“其实我也想过转行，但总想着再坚持一下，现在这个行情就不会再想着（转行的事情）。”张志的语气仿似将要苦尽甘来。张志直言，既然选择了这一行，就会对这行有自己的认知和预判，坚持地越久，就越容易渡过周期的低迷。

6年中介工作经验的徐峰（化名）与张志想法一致。“做我们这行都有自己的判断，行业起起落落很正常，所以还可以再坚持坚持。”

老客户带来的新客户

在没有成交单的日子里，张志仍在坚持带着客户看房。

下午三点不到，周简此次的看房行程结束，张志忙请周简帮忙给个好评。“评价越好，我们在大数据平台上被推送的概率就会更大。”当周简问道，带看评价是否会和工资挂钩，张志则表示，并不挂钩，但客户评价越高，带看次数越多，就越容易被推荐给客户，也越容易和客户进行链接。

据张志介绍，其所在公司采用无底薪薪酬制度，工资即为卖房及维护房源的提成。“如果不开单，就没有工资了。每个月公司会帮我们缴纳五险一金，并发放生活费。但这笔钱是预支的，等拿到提成之后，是要还给公司的。”

事实上，张志的大部分客户都是回头客。“基本都是客户介绍客户，所以基本整个杭州城都会跑。前两年我手里还成交了一笔临平的单子，也是老客户介绍的。”和周简告别后，张志准备回店里继续回访客户。“今天太忙了，有些客户还没来得及通知，得叫他们早点来看房。”

周简便是经由朋友介绍认识了张志。在周简看来，选中介就看服务态度和专业程度，而张志两点都很符合。“因为去年才来杭州，我本来对市场也不了解。根据我的需求，张志陆续给我介绍了很多房源，慢慢我也更知道自己想要什么房子，看房速度也更快了。”

“服务好客户是我们应该做的，用我们专业的知识帮助客户规避风险，买到最适合的房子是我们的追求。”张志表示。在与张志的沟通中，记者发现，张志对于中介这个行业始终保持热忱与乐观，“我相信这个行业肯定不会沉淀太久，以前也经历过这种时期，但最后都过去了。”对于张志而言，老客户发展而来的广泛基础或许也是支撑他做下去的信心之一。

记者翻阅张志所在公司的官方资料发现，从2018年后，张志的履约数据已达169单。与周简分别之后，张志继续骑着破旧的电动车去带另一组客户看房，路上还不忘与意向客户进行电话沟通。

中介这个行业

不论是张志，抑或徐峰、李伟，给人最大的感受都是对中介这个行业充满了信心，也能感受到，他们本身因为这个行业收获了很多。

事实上，与张志满怀职业成就感不同，很多人对中介这个职业并不看好。每当房价有所起伏，就会兴起对“中介”的声讨，“去中介化”的呼声也一直居高不下。以往，中介服务普遍存在着专业度不够、服务水平参差不齐、对消费者风险保障不够完善等问题，导致消费者对中介的信心愈渐下降。

如今，随着各地严格执行“房住不炒”的基调，房地产行业也从粗放发展回归理性，在消费者需求发生变化之下，对于中介的要求自然也随之改变。针对此前中介行业的乱象，在去年7月份，住建部门联合8个部门发布通知，要持续整治房地产市场秩序，争取用3年时间，让其秩序好转。

在野蛮生长之后，住房消费进入服务时代，回归服务本质，才是提高客户黏性的有效方式。贝壳研究院发布的《2021住房消费品质服务报告》提及，住房消费回归居住本质，消费者对住房消费服务需求已经从安全-效率-体验逐层升级叠加，不再只是追求交易，消费升级之下，对于消费服务的信任感、专业性、体验性要求更高。

面向服务的价值回归也对中介从业者提出了更高的要求，但也使得张志这般踏踏实实做好服务，努力提升专业知识的行业工作者留下来了，等待行情向好。

在记者离开李伟工作的店面时，听到其他中介小哥开玩笑说道：“咱们是不是迎来买卖的春天了？”无论买卖的春天是否来临，可以预见的是，杭州新政敞开了二手房大门，也给中介行业带来了新的发展机会。重新忙碌起来的张志与同事们，又会有怎样的故事，也值得期待。