一线丨探访联想德国：PC如何做到市场份额第一？

腾讯新闻《一线》 王潘

9月5日晚，在德国柏林国际电子消费品展开幕的前一天，柏林一家大型国际会议中心人声鼎沸，入口大厅内的座位早已被前来参会的观众占满，稍晚抵达现场的人只能站在门口等候会议正厅的大门打开，只见门上刻着“Lenovo”字样。

20分钟后，大门缓缓向上滑动，帷幕拉开，里面就是即将举办Lenovo Tech Life的场地，早已站在门口排队的数百人一拥而上，跑入正厅抢占座位，而其中多数人都是欧美面孔。他们在其他地方以这种方式出现，通常会被认为是去排队抢购苹果推出的最新款手机。

有些出乎意料，这就是中国品牌联想在德国市场的受欢迎程度。但如果我们看联想在德国市场的整体业绩表现，就不难发现，这应该也是情理之中的事。

2019年8月15日，联想集团公布截至2019年6月30日的2019/20财年第一财季业绩：当季营收高达853亿元人民币，连续8个季度实现同比增长；税前利润为16.4亿元人民币，同比增长超过113%；净利润是11亿元人民币，同比增长超过111%。此前的2018/19财年全年营收创历史新高，约合3422亿元人民币，年增长12.5%。

根据行业数据，联想PC本季度仍然稳居全球第一，实现了24.9%的市场份额，创下纪录新高，依旧是全球市场前五大供货商中增长最快的个人计算机供货商。

可以说，联想能够取得如此佳绩，其在德国市场的表现也功不可没。一方面，德国是欧洲第一大经济大国，在全球范围内仅次于美国、中国和日本排名第四。另一方面，德国人口数超过8000万，在欧洲仅次于俄罗斯排名第二，其市场潜力可见一斑。

从欧洲业绩来看，联想的市场占有率排名第二，仅次于惠普，在25%左右。但是在德国区域，联想的品牌力非常强劲，市场份额排名超过惠普，排名第一。尤其是在德国商用市场，主要有联想、惠普和戴尔三大玩家，但联想一家遥遥领先其他家。联想ThinkPad在德国超过1000人的大型企业中，市场占有率在50%以上，绝对领先于其他竞争对手。

2017年，联想收购了富士通，股权占有51%。富士通在日本市场上表现最强，其第二强的市场就在德国。在德国，联想和富士通品牌合并在一起的市场占有率大约是33.9%，远超惠普和戴尔。即使将富士通的份额从33.9%当中剔除，联想自身的品牌电脑市场占有率也超过了惠普和戴尔。

谈及联想在德国市场取得成功的原因，联想集团高级总监、联想个人电脑和智能设备(德国)有限公司总经理Mirco Krebs表示，自己加入联想有五年半的时间，加入这家公司后，自己感受到联想是一个有文化的企业，这契合了德国人非常强的使命感文化，即设定目标以后就用尽全力去实现。

Mirco Kreb还表示，联想在德国成功的另一个原因是，联想德国业务成立的时候，正好是在联想收购IBM PC业务之后。当时，ThinkPad这个品牌已经有非常高的起点了，德国业务成立以后继续在这个起点上努力，也就成就了今天稳居德国市场第一，与其他竞争对手拉开比较大的差距的原因之一。

实际上，我们此前还去走访了位于丹麦首都哥本哈根的联想丹麦团队，联想PC在丹麦地区也稳居第一，市场份额超过50%，比其他家之和还要高。

联想丹麦团队除了负责丹麦的业务，还负责其他北欧国家，联想PC在这些国家也都有很高的市场份额。联想PC在挪威市场份额达到29%，在瑞典达到25%，在芬兰达到39%，在冰岛达到29%。

当被问及联想为何在北欧市场能够取得如此高的市场份额时，联想集团高级总监兼北欧区总经理Morten Karlsrud说出了很多重要的原因，比如留住核心人才和吸纳一流人才等等。但最让我印象深刻的一个原因是，Morten Karlsrud说联想丹麦团队受到了联想总部中国文化的影响，要比丹麦其他竞争对手更勤奋，也追求“赢”的文化，团队执行力非常强。

联想智能设备业务集团丹麦R模式业务销售总监Jens Henrik Thomsen是2005年随着IBM个人电脑业务的并购，才加入了联想，并于2017年4月1日被任命为丹麦R模式业务销售总监，负责领导面向企业及公共事业部门的销售团队。

Jens Henrik Thomsen表示：“挥别IBM其实是有些愁绪的，但是当时杨元庆过来丹麦，给了我们很多信心。美国式管理就是来人告诉你怎样做，不需要你任何反馈，照做就行了。中国管理风格和欧洲其实更类似，我很早就跟元庆见面，双方双向沟通，在一起产生的效果是一加一大于二。更关注长期目标而不是短期效果。相比IBM，联想给我们的空间是很大的。”

这一次在德国，联想集团高级总监、联想个人电脑和智能设备(德国)有限公司总经理Mirco Krebs同样谈到，联想之所以在德国稳居第一，很重要的原因就是来自总部集团层面的战略规划准确到位。

“我认为联想是一个具有开放思维的公司，对于任何新出现的事物，比如说物联网、人工智能等，联想都会非常积极地抓住。这也和联想集团董事长兼CEO杨元庆提出的3S战略的正确实施密不可分。从最开始的保卫和进攻双拳策略，到后来的三波战略以及今年新发布的3S战略（Smart Vertical行业智能、Smart IoT智能物联网，Smart Infrastructure智能基础架构）。这三个策略都是一旦制定下来，大家就会坚定不移地去执行，这也是联想能够持续在优势项目上获得成功的一个关键原因。” Mirco Krebs说。

当然，联想在海外市场的成功，还离不开一个重要策略就是本土化，坚持让当地人做当地事。我们到访的欧洲多个国家中，各地负责接待和交流的联想团队全是欧洲面孔，没有一次遇到过中国人。

联想集团总裁兼首席运营官兰奇告诉腾讯新闻《一线》，联想是一家全球化的公司，既全球，又本土，联想在全球180多个地区运营，但是每个市场的文化和语言都不一样，用户的需求也会有一些变化。所以联想需要有一些本地化的节奏，去适应本地的市场和文化。联想不仅拥有全球化的供应链布局，同时也很注重制订更加适合本地市场的运营模式，我们依赖于当地的管理者和员工，从而更好的适应在地环境。

当然，联想在全球各地的本土化，绝不是找一群本土员工去向客户销售PC设备那么简单。

在德国，联想除了将分公司设在斯图加特，为当地带来就业，还携手英特尔，为德国最大规模的超级计算机莱布尼茨超级计算中心(LRZ)提供计算力，用以解决来自关键环境、天体物理学和生物医学领域的挑战。

LRZ是位于慕尼黑附近的超级计算中心，为德国巴伐利亚地区提供计算能力，同时也服务于德国全国的科研。主要支持网格技术、多粒子物理、计算化学、并行算法和并行实现技术研究。LRZ运行SuperMUC，是欧洲最快的超级计算机，它在2012年投入运行，在2019全球超级计算机TOP 500名单中排名第9。

正是因为参与了众多这样的超级计算中心，使得联想的算力得以跃升。2019年6月17日，国际超算大会(ISC2019)公布了最新一期的全球高性能计算TOP500榜单，美国超算中心Summit成功蝉联世界冠军。

就上榜设备数量来看，本次TOP500榜单中，来自中国的联想以173套的数量位居全球超算制造商第一，大约每三套系统中就有一套来自联想（35%），远超其他同行业厂商。