作者：李越
9月23日，东莞新总部工业园，vivo执行副总裁胡柏山接受了《深网》等媒体采访，回应了vivo旗舰机NEX 3的定位和渠道相关问题。
NEX 3的诞生承接了vivo渠道变革的一个使命。这款旗舰机的上市销售是vivo史上产品渠道最窄的一次，摒弃了线下渠道的广泛铺陈，NEX 3只在不到一万个高阶的售点和旗舰店售卖。
“对高端用户来说，他们习惯在高层级的shopping mall购物，或者像国美、苏宁这些体验比较好的店去消费。如果把这个渠道拓宽会造成部分零售商的效率低下，因为本身售卖高价机的能力和概率低，所以会导致一些不理性做法。因此我们把整个渠道合理化，让NEX 3在高端消费者愿意去的地方出现，这是我们回到销售本质的理解。”胡柏山向媒体解释。
考虑到5G网络在全国范围内还不足够完善，NEX 3选择了线上4G和5G同时发布，线下分区域发布，其根据是城市4G和5G的布网状态。在胡柏山看来，按照3G和4G的规律，双牌照发布以后，最迟3年内5G网就会覆盖到当今4G的水平，“比如说明年1月1日开始,我们应该推出人民币3千以上新机型的。到明年6月1日，应该上人民币2千以上的5G新品，整个推进还是要根据运营商布基站的速度。”
对于海外市场，胡柏山表示vivo开拓海外市场将按照既定节奏去走。之前在东南亚、南亚做的不错，之后将在欧洲市场发力。
胡柏山认为基于5G应用的出现将会推动用户下一波换机潮，而5G网络普及将在3年内实现，终端再配合网络端，很多消费者将会在明年第三季度感受到5G带来的好处。“中国10亿用户，2年换一次手机，大概5亿台。如果3年换一次手机，那就是3.3亿台。虽然每年都在下滑，但我认为手机行业是一直是不错的行业，主要是2G到3G，3G到4G，4G到5G，每过几年都有让消费者换机的技术出来。”
以下是vivo执行副总裁胡柏山采访实录：
媒体：去年12月份，您跟我说NEX系列的手机6个月销量达到200万台，现在已经又过9个月，这个系列的销量和销售额是什么样的一个情况。
胡柏山：这次我们NEX 3在9月16日发布，前天开始正式销售，相对而言，NEX 3的价格比第一代NEX起步价高出1100多，5G版的价格就更高了，5G版本有5698和6198的价格。
同时这次NEX 3也承接了渠道变革的一个使命。过去整个渠道叫做叫区域制，所谓的区域制是大到地市单位，小到片区，就是这个区域谁负责，就由他负责好这个产品的上市的销售。但是这个模式发现一些比较大的问题，就是以区域为销售，势必是在该区域内最好的，可能在它角度来说，最有能力的销售商做渠道，但是从全国角度出发这样的效果却未必最好。
这次NEX 3的上市销售，是我们历史以来所有产品当中，相对渠道最窄的一个上市渠道方式，我们目前只上了全国一些比较高阶的市场售点及企业店。相对而言市场渠道比较窄一点。我们希望通过这种模式，能够让真正有销售高价机能力的零售商把这款手机卖起来。目前整个售点还不到一万个，之后可以往外扩扩，但是也不会超过很大的售点。所以相对而言，这次NEX 3的销售爆发力会不如第一款。
媒体：刚才说到NEX 3承载的渠道变革使命，那么为什么要这么做呢？为什么高能力售价只在NEX系列呢？
胡柏山：因为对高端用户来说，他的购物习惯，他可能在高层级的shopping mall，或者像国美、苏宁这些体验比较好的店去消费。如果把这个渠道拓宽的话，这样会造成这部分零售商的效率低下，因为本身售卖高价机的能力和概率低，所以可能会导致一些不理性做法。所以我们还是要把整个渠道合理化，就是说高端消费者愿意去的地方，我们就会让它出现。如果没有这个能力，或者高端消费者不愿意去的地方，我们不会让它出现，这是我们回到销售本质的理解。
媒体：今年NEX 3还是分4G和5G版的，预计到什么时间点在新品发布的时候完全不会分开4G和5G的情况，只会留下一个版本？
胡柏山：为什么还有4G版呢？是基于目前5G网络从全国角度来说还不足够完善，我们现在按照区域来做的。现在在线上是4G和5G同时发布，但是在线下是分区域，我们是根据布网的城市来决定使用4G还是5G。如果移动、联通、电信这三个运营商计划中在12月份之前，还没有布局5G的城市，我们也会上4G版，但是5G版也会。主要是在未来3个月左右时间内让5G没有上的城市的消费者有一个选择。但是以目前的进度来看，因为三个运营商是以年度为单位，比如说到12月底之前，它有这一块的计划。但是我们觉得到明年1月1号开始，它的整个计划又会在现有的基础上进行拓展，至少拓展一半以上。
按照以往的规律，双牌照发布以后，最迟3年5G网就会覆盖到跟4G一样的水平覆盖。因为5G的覆盖半径会比4G小一点，所以覆盖数量应该比4G稍微多一点。
所以我们以时间点来讲，比如说1月1日开始，人民币3千以上，我们就应该推出新机型；到明年6月1日，人民币2千以上，应该上5G新品。以上整个推进还是要根据运营商布基站的速度。
媒体：是否可以讲一下海外市场这一块，vivo有什么想法？
胡柏山：我们对海外的节奏是有既定节奏的。我们在南亚、东南亚份额保持不错的情况下，现在也已经决定了要进驻欧洲。我们本来的计划就是一步步要往前推进，原来的计划就是三位一条线，下面是海上丝绸之路，上面是中国、俄罗斯、乌克兰。下面的是东南亚、南亚、中东和北非，最终可能到美国。这是我们原来设计的路径，我们其实也按照这个路径在推进。所以欧洲做不做，什么时候做，我们都会按照自己的既定节奏在推进。
比如说我们认为我们原来在中国的模式，同样适合于东南亚和南亚，但是这个模式可能不适合于在欧洲，因为欧洲是大运营商和大连锁企业垄断了这个市场。比如说德国的运营商份额在60%以上，北欧就更高。我们在中国一直做公开市场，这一块的能力是相对偏弱的。但是我们也在逐步去建立这个能力，包括台湾、新加坡、澳大利亚，我们在早些年就逐步开始了，这一块也是运营商为主导的市场。
媒体：您觉得目前市场上对于5G需求的爆发点还有多远？
胡柏山：5G网络到今年年底，整个运营商是10万至15万加起来这个级别的基站。所以可能真正5G网络相对不错的，应该是到明年Q3的水平。所以再加上终端和网络这一块，如果两个配合得好，基于5G的应用就会开始爆发出来。其实大家也清楚，比如说2G到3G微信就开始流行，然后到4G的程度，短视频一下子就起来了。
5G的时候速度更高，我觉得像直播这些会更加流行。现在直播的清晰度还是远远不够的。所以我觉得终端再配合网络端，到明年第三季度，很多消费者就可以真正感受到5G带来的好处。
媒体：想请您评判一下现在的手机趋势。因为这两年，手机公司走的路线已经有所不同了。比如说oppo现在品牌变革很大，vivo走的是技术创新。
胡柏山：品牌是消费者的印象，这个印象也要逐步去转变。以前消费者对vivo的印象偏年轻化，这会导致偏商务一点的人对vivo的好感不够。我们也要改变这个形象，vivo非常重视科技属性，同时也非常重视时尚的属性。科技+时尚的属性加持下来，势必会造成年轻的人对我们vivo品牌更加热爱。我觉得改变品牌印象和不断在科技和时尚方面发力，我觉得两者之间并不矛盾。
媒体：我想问一下前段时间出了一个数据显示手机销量下滑比较严重，除了华为，其他的都有下滑。我想问一下原因，包括我们这一块的压力如何应对？
胡柏山：最近几年，确实换机的刚需比较弱，不像3+32，4+64等，这个都是有刚需压力，但是到后面6+128开始这种压力越来越小，所以消费者主动换机的周期在拉长。从我们接到的数据来看，从最开始，比如说2014年14个月至16个月，现在最长到26个月以上，也就是换机周期拉长了。你可以算一下，中国10亿用户，2年换一次手机，大概5亿台。如果3年换一次手机，那就是3.3亿台，所以每年这一块是在下滑，这是大盘在下滑。
当然我认为手机行业是一直是不错的行业，主要是2G到3G，3G到4G，4G到5G，每过几年都有让消费者换机的技术出来，比如说到Q3、Q4开始，基于5G应用方面也会出来，可能很多消费者觉得用4G手机，已经用不了很多应用的时候，他就会去换。
所以现在这个时间点，尤其是今年Q3开始，这是历史相对的低点。也就是说，5G的宣传，从运动商到我们都在加大5G这块，而5G手机真正落到合适的价位段，又需要差不多大半年的时间。