从站厅改造到变身“微商”,加油站想卖给你更多东西

记者 | 彭强

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除了给车主加油外,加油站正在通过越来越多的方法,吸引更多用户来到店内消费。

位于青海省西宁市城北区海湖大道旁的中石油生物园加油站,是中石油青海西宁销售分公司旗下的一座重要加油站。

经历一番大改造后,它看起来和普通的加油站不太一样了。

首先是两个加油现场的设计,即站前、站后各设计了两条加油车道。

加油站前场地提供0号柴油、95号和98号高品质汽油的加注服务;加油站后场地,配有提供92号汽油加注服务的四个加油点,另额外配备一个95号高端汽油加注点。

“这个额外配置的95号汽油加注点,为那些拥有“选择困难症”的车主而准备。如果原本想加92号汽油的车主临时变卦准备加95号,他不需要倒车回到站前,这方便了客户。”生物园加油站经理谢菲菲对界面新闻记者称。

谢菲菲表示,在场地面积有限的情况下,多条加油车道的开辟,能有效提升加油站的通过率,缓解了高峰时刻周边的交通压力;设置专门的高品质汽油加注区,则为了优化中高端车型的车主用户体验,提高用户粘性。

站前、站后两个加油区域的改造,也带动生物园加油站内昆仑好客便利店的改造。

该站通过前后两个玻璃门的双开门设计,实现了便利店的贯通,环形的收银柜台可以从多个方向服务,店内整体环境也得到了很大提升。在青海地区,这是第一家如此设计的加油站便利店。

生物园加油站南北双开门的便利店设计以及环形的收银台。摄影:彭强

随着国内炼化项目不断投产,加之汽车行业销量下滑,成品油消费增速明显放缓,国内炼化产能过剩严重。这导致成品油市场竞争加剧,对加油站的经营水平也提出了更高的要求。

2019年以来,成品油市场掀起一场大范围、大幅度的降价促销潮。中石油、中石化等主营加油站,与民营、外资加油站激烈抢占各地成品油销售市场。

据此前卓创资讯统计数据显示,部分地区的国营加油站优惠幅度达1-1.5元/升,个别站点达到2元/升;部分民营加油站的优惠幅度超过2元/升,直接导致有些地区92号汽油价格低至“4字头”。

“在西宁地区,中石油加油站占据七成以上的市场份额,存在绝对市场优势。但我们与中石化、民营加油站之间的竞争也十分激烈。”中石油青海西宁销售分公司总经理、党委书记向军对界面新闻记者表示。

很多加油站希望通过价格优势抢占市场,但单纯的降价直接影响到销售利润。

“如果价差在两毛以内,多数用户还是会选择中石油的加油站。如果价差更大,用户将不可避免的流失。”向军说,“公司只能在降价和追求利润最大化之间寻找平衡点。

在低价竞争之外,优化经营与服务,推动利润更高的非油品类产品销售,逐渐成为中石油加油站的发力重点。

“非油品销售已是我们工作的一个重要考核指标。”向军称。

润滑油、玻璃水等是加油站的强势产品。摄影:彭强

非油品业务主要是指加油站除汽柴油零售以外的业务,包括便利店销售、润滑油及相关的服务业务等。

目前,中石油在国内的加油站超过2万家,中石化拥有约3万家。

中国连锁经营协会发布的《2018年中国便利店发展报告》显示,截至2018年,中石油昆仑好客便利店超过1.9万家,中石化易捷便利店约2.73万家。位居第三位的美宜佳门店数量为1.17万家,与前两位差距巨大。

目前,国内加油站的主要收入来源仍为汽、柴油的销售,非油产品收入占比尚不足一成。公开数据显示,美国加油站平均64%的收入来自于便利店;在欧洲,这一数据为35%-40%。

这也意味着,中石油、中石化等加油站的非油品业务增长前景巨大。

加油站内销售米面粮油酒水等日常生活用品。摄影:彭强

为了发挥门店数量和布局方面的优势,提升非油业务的销售占比,中石油、中石化的加油站开始拓展服务范围,并将业务拓展到加油站以外。

2019年9月,中石化易捷便利店在苏州推出自有的全新咖啡品牌“易捷咖啡”,开创加油站便利店业务外送+到店消费的新零售模式。中石油昆仑好客便利店也创立了自己的咖啡品牌——好客咖啡。

在卖咖啡以外,“两桶油”还在自家加油站开起了肯德基。

2019年12月,中石油和中石化加盟开设的肯德基门店相继开业,从之前的场地供应方,变成了肯德基门店的正式加盟商。

常规的润滑油和玻璃养护液是加油站的强势产品,除了从各供应商品牌进货外,中石油和中石化也开始打造自有的特色品牌,完成自有品牌孵化。

以中石油昆仑好客便利店为例, 其已拥有自有矿泉水品牌武夷山,产自茅台镇的酱香型白酒好客之义等。洗化、生活用纸、米和各地特产等产品,也创立了多个独有或联名品牌。日前,中石油还推出了与红牛相类似的功能饮料品牌好客之力。

加油站便利店内,昆仑好客孵化的自有品牌。摄影:彭强

但刚起步的中国加油站便利店,运营仍存有诸多问题。比如,消费者对石油系便利店自有品牌的感知力仍不强,加油站门店的购物氛围相对较弱等。

为了解决这一问题,除了用服务和优惠吸引更多车主到店消费外,加油站的工作人员也在主动走出去,利用社交网络平台进行促销,变身“小微商”。

在生物园加油站及周边加油站工作人员的微信朋友圈上,经常可以看到店内成品优惠和非油品产品优惠促销的广告。

朋友圈以外,加油站工作人员还运营着周边小区的商品促销群,通过拉新人和微信群的裂变,拓展加油站社区团购的边界,将更多东西卖出便利店。

面对新一年非油销售额近乎翻倍的增长目标,生物园加油站的员工坦言压力巨大。

“为了实现增长目标,只能多跑出去推销,采用更多的促销办法。”生物园加油站的员工杜晓琴说。

杜晓琴曾在海拔4000米以上的青海省果洛藏族自治州达日县的一座加油站工作十几年,那里氧气稀薄、地广人稀,超市资源相对稀缺。

“昆仑好客便利店里不会出现过期、变质、虚假品牌的产品,这吸引了很多忠实客户,”杜晓琴称,面对过路的大货车司机,加油站除了卖桶面、火腿肠及矿泉水外,还为司机们提供洗漱的热水、做菜热饭的厨房,这样的服务也积累了客户。

在青海高原地区,品牌价值和可信度,正为加油站便利店带来自己的独特优势。