凯儿得乐程程：打通线上通道，顺应消费趋势，母婴行业当如此破局
随着人口出生率下降，红利消失，母婴行业需求面临缩减，同时中产阶层人数的不断攀升，推动着消费升级时代的到来；移动互联网时代背景下，线下门店40%的宝妈资源被抢占，全国80%以上的母婴门店整体销售额均呈现下滑趋势。母婴行业迫切需要通过模式创新，以顺应时代大势。凯儿得乐（深圳）科技发展有限公司创始人兼CEO程程在TWP腾讯智慧育儿论坛——母婴产品专栏，与我们一起探讨企业的应对策略和发展思路：
疫情催化下，线上营销成为必然趋势
疫情之下，为避免人口大规模流动和聚集，国家采取了居家隔离、延长春节假期等严格防控措施，来面对这场悄无声息看不见硝烟的疫情战役。
在这种情况下，许多实体店被迫关门歇业，经济遭受重创，人们日常的生活被打乱，虽然宅在家里，但“网购”却让老百姓的生活基本保持正常运转的节奏。不论是果蔬生鲜还是日常用品，只要手机下单，便能享受到便携的购物方式。不可否认的是，互联网经济成了发展新亮点。
尽管在国内疫情相对好转之后，消费者的部分消费行为选择回归到线下终端门店进行消费，但用手机APP购物等已经成为大多数人的消费习惯，且越来越多年龄层的消费者正在加入其中。因此，我认为母婴实体店打通线上通道是我们整个行业面临的必然趋势。
拥抱“直播电商”新趋势，引领行业破局
90后作为当前母婴产品消费的主体人群的同时，他们也是中国互联网的“第一代原住民”，他们在对母婴产品做出购买决策的过程中，需要KOL（意见领袖）的指引和陪伴；并且宝妈购物频率高、闲暇时间长；知识需求强烈、省钱欲望强烈。
这就促使“直播电商”这一创新模式，迅速成为国内母婴行业新的“风口”。
4月6日，央视主持人“段子手”朱广权与“带货一哥”李佳琦组成的“小朱配琦”组合，隔空连线，同框直播，为湖北助力在线卖货，将“直播带货”这一当下热门的营销模式，再度推上风口浪尖。
作为国内社交电商和母婴新零售的先行者之一，我们亦率先在行业中试水“直播电商”这一创新模式，因为“直播电商”具有实时呈现、双向反馈、高度还原真实场景的特点，将成为线下渠道线上化的高效途径，为我们整个行业带来“破局时刻”。
千万宝妈们参与到“直播电商”这一创新模式，在照顾家庭和实现自我价值的平衡中，开辟一条新的路径，同时更是一次推动母婴行业自我革新，探索企业转型创新的积极尝试。在这里，总结一下“直播电商”的三大行业价值：
1、为母婴终端门店打通线上通道。在众多线上化工具中，“直播”的操作难度更低、触点效果更直接、且能模拟真实场景，能够快速为门店打通线上通道。以门店为起点、自下而上撬动品牌资源的线上化新路径。
2、重构母婴电商的流量格局。直播电商就是超级大团购——主播通过直播可以拿到足够多的用户和订单，进而可以和厂商和供应链有足够的议价能力。向上找货谈价格，向下聚集起粉丝，成为串联起直播带货的中间商，形成典型的货品(S)—主播(B)—消费者(C)的销售路径。
3、从货找人到人找货，实现柔性供应链改造。通过直播建立便捷的用户沟通渠道，聚集忠实的用户群体，并从用户群体的需求出发去反控供应链，依据用户的实际购买行为或在直播过程中的实时反馈，向供应端提出改进意见，形成人对货的影响与掌控，实现柔性供应链的改造。
相信在 未来商品销售的占比中，将会有相当大的一部分来自于直播！在这种情况下，我们有必要重新审视企业的重心：从交易中心转型为流量中心、体验中心、信任中心。
消费升级大背景下，母婴产品呈现4大需求趋势
根据多年来我们的发展经验，和数据分析结果来看，以纸尿裤产品为例，国内母婴市场消费需求正呈现出以下四大显著趋势：
1、高端化趋势。物质满足、商品丰富的环境中成长起来的85/90后年轻父母既有较高追求的消费意愿，又有足够的支付能力，高端、超高端的尿裤越发受到消费者欢迎。
2、专业细分化趋势。对于纸尿裤的选择，产品的安全性和舒适度作为“标配”，已经远远不能满足用户的需求，专业化细分化的产品成为纸尿裤行业的一大增长点。根据功能、目标人群、场景等细分的产品更受消费者青睐。
3、国货崛起。近几年随着中国制造品质的升级，再加上年轻一代自我认同感的提升，母婴消费人群对于本土品牌接受度越来越高，逐渐实现从“偏爱洋品牌”到信任和支持“中国制造”的消费心智转变，凯儿得乐作为国民母婴品牌的代表，凭借高品质火爆市场，获得众多宝妈一致好评，市场份额不断攀升。
4、颜值经济火爆，国潮盛行、IP爆发。市场竞争激烈，纸尿裤品牌获客成本水涨船高，为了突破发展瓶颈，针对消费者偏好打造差异化营销成为品牌破局新思路。在包装造型、产品设计和潮流色彩搭配上的发力更容易俘获90/95后的颜值党。跨界联名、IP定制、国风潮流等带来个性体验的产品深受年轻父母青睐。
母婴企业在产业的设计和品牌塑造上，应根据自身情况，从以上四个方面重点突破，无论是在定价策略上迎合受众人群，产品功能上进一步抢占细分市场，还是视觉体系上打造风格鲜明的差异化效果等。
安全与品质，引领国货崛起
当前外资品牌掌握着大部分中高端市场份额，民族品牌任重道远。提升国货品质 坚定国货信念，是我们整个行业的共识。为此，我们始终秉持高标准、高水平、高规格的生产原则。
为确保产品的卫生安全和产品质量的稳定性，不断完善质量体系，从原材料的选择到包装出仓都制定了一系列的检验控制标准，严格保证产品的品质与安全。
在消费升级时代及移动互联网时代双重背景下，我们将以新思维、新理念规划企业发展，抢占风口、引领行业趋势、驱动行业革新，不断推进产业链优化、渠道整合及模式创新，丰富和升级全场景、全业态的零售布局，做中国母婴用品行业的领头羊，为整个母婴行业的转型和创新探路！