棱镜丨国美高管详解与京东拼多多合作:从业务谈判衍生资本合作

从对手到队友的转变,王俊洲道出了双方联手的原因之一:国美和京东合作后,他们将成为国内最大的零售渠道,覆盖几乎所有头部供应商。通过商品联合采购,无疑将会使两家供应链的竞争力提升。

作者李伟

出品 | 棱镜·腾讯小满工作室

5月28日晚间,家电连锁零售商国美零售(00493.HK)宣布与京东达成深度战略合作。国美向京东发行1亿美金可换股债券,并在供应链等方面展开一系列合作。6月1日,国美零售总裁王俊洲、国美零售CFO方巍详解了这一合作背后的故事。

从对手到队友的转变,王俊洲道出了双方联手的原因之一:国美和京东合作后,他们将成为国内最大的零售渠道,覆盖几乎所有头部供应商。通过商品联合采购,无疑将会使两家供应链的竞争力提升。

这是一桩因为业务的因缘,诞生的资本合作。

据方巍介绍,国美在京东的官方旗舰店从3月中旬开始运营,此前业务层面的合作洽谈进行了数月,而真正进入股权方面、引入战略投资,只花费了大约一周时间。

从资本到业务的合作

双方具体交易是:国美向京东发行1亿美金可换股债券,初步股份转换价为每股1.255港元。如最终全部行使转换权,则国美将向京东发行约6.2亿股新股份,占现有已发行股本约2.88%,扩大后的已发行股本约2.80%(假设公司已发行股本并无其他变动)。

供应链方面,国美将“家·生活”供应链、中大件物流仓储配送、服务体系、全国2600多家门店等“零售新基建”接入京东平台。

采购方面,基于双方原有的采购优势,国美和京东联合后将形成颇具规模的家电采购;国美、京东还将在联合营销、物流和家电后服务、加盟店等多层面加大合作力度。

国美零售CFO方巍解释,国美在家电供应端优势更多是在中高端家电集成能力,以及套装供应链,而京东在标准品方面较强。两家在进行联合采购方面,能形成优势互补,形成供应链资源共享,提升双方在联合采购方面的竞争能力。

供应链输出方面,双方约定,国美将为京东提供家电与“家·生活”整体解决方案等优势性商品,扩充京东平台家电商品品类;而京东将为国美提供非家电商品,扩充国美商品SKU,加速推进全品类进程。

物流和服务方面,双方也将展开系统性合作。国美旗下安迅物流将为京东提供大家电送装解决方案,届时安迅物流中大件家电的自营物流仓储、配送服务,特别是大家电送装同步服务将向京东全面开放。此外,国美管家将为京东平台用户提供家电全生命周期管理和“家·生活”服务解决方案。

国美的线上野心

不只是京东,4月19日,国美零售还与另一电商巨头拼多多公司达成战略合作。拼多多认购国美零售发行2亿美元可转债。如最终全部行使转换权,拼多多将最多获配12.8亿股国美新股份,约占后者发行转换股份扩大后股本的5.62%。

王俊洲说:“国美通过和拼多多、京东的合作,获得了线上的流量支持。同时我们通过这两个平台,和京东、拼多多的用户进行交互,使我们互联网线上供应的商品更加精准,我觉得这是合作首先希望能够达到的目的。”

除了采购上的优势,王俊洲还提到,双方合作完成后,商品全部打通,将具有从标品到方案性产品的完整供应链体系。他们用这一体系来服务全渠道,服务正在高速成长的四五线市场,服务以门店为支点的社群,将大有可为。

另外,双方正在探讨将京东的自营非家电产品引入国美,这涉及到数万个SKU,完成后,将会导入国美线下门店运营的社群,实现社群交易高频化。

春节以来,国美以门店为依托,建立超过17万个社群,链接超过6000万用户,可覆盖全国2600多家门店周边3-5公里用户。国美超17万个社群和直播也将作为重要的零售资产向京东开放,根据协议,京东供应链商品将通过国美门店、社群、直播等渠道和方式满足全国用户的需求。