商业营销案例:美容院如何在1个月卖出去2000张会员卡

当今企业的竞争已经不是产品的竞争,而是商业模式的竞争。各位企业家们要不断学习商业知识,以商业模式为武器,打好自己的财富之战。

背景:这家美容院有500个老会员,现在老板需要销售一张3800元的会员年卡,那么他是如何在1个月卖出去2000张会员卡的?

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第一阶段:引流

关于引流,他的选择有两种:一种是通过老会员引流,另一种就是通过新顾客引流,最后他选择了老会员。因为老会员和美容院彼此之间信任度较高,而新顾客由于对美容院不了解,有些方案推出去了,也会有怀疑。所以推卡的话,优选老会员。

瞄准了老会员之后,接下来怎么引流呢?

首先需要有引流的产品。他的引流产品是京东、淘宝上零售价为599元的茅台酒,但是这些在阿里巴巴上大批量进货只需要100多块钱。

其次,就是引流产品的发放问题。他通过在微信群告知会员,说现在有个活动:只要你充值299元钱,就可以领取一瓶价值599元的茅台酒一瓶,还可以免费享受四次美容院新推出的皮肤护理服务。并且只要你在一个月内享受完四次服务,凭收据到店,会把这个299块钱全部退还。

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第二阶段:成交

做引流活动的目的就是为了让更多的顾客成交,那么这方面美容院是怎么操作的呢?

就是当顾客享受完服务要退钱的时候,服务员会告诉顾客,如果这299块钱不退的话,就可以在办理年卡时双倍抵现,而且还可以领到3800元的礼品。也就是说现在再交3800-299*2约等于3200元就可以收获7600元的价值。当顾客听到这个主张的时候,退还是不退?我们要知道,这些去美容院的人,她不缺这3000元钱,而且她在试用前面四项服务的时候感觉的确有效果,所以大部分人选择了办理年卡。当然也有的人选择了退钱,这时美容院会不会赔钱呢?不会!

我们来算一笔账,假设A女士办理了年卡,首先她交了299元,后来又补交了3200块钱,也就是一共交了大约3500元,然后茅台酒的成本是100多,我们暂且算120元;价值3800元的礼品成本是700元;美容师的推卡提成是200元;四次服务的成本大概是80元。用3500元减掉这些钱是2400元,也就是说,如果一个人充值了,美容院就赚到了。那么假设B女士没有办卡,那么店铺赔了多少钱?80元四次服务的成本+120元茅台酒的成本=200元。也就是说每12个人里面只要有1个人办卡美容院就不会赔钱!只要你的服务、技术、话术都没有问题,12个老顾客里成交2-3个是很容易的。

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第三阶段:裂变

不仅仅要从老顾客这边赚钱,还需要老顾客帮忙介绍新顾客。

美容院在推出3800元的年卡时,还会送给会员5张副卡。只要是拿这张副卡过来的,只要充值299块钱,就可以领取一瓶599块钱的茅台酒,还可以享受一个月四次皮肤护理服务,那么四次服务之后,他可以凭收据退回299块钱。这就又回到前面的引流阶段,于是这就形成了一个新的循环。

这时你可能会疑虑,如果这个新顾客不充值呢?或者这个老顾客不帮忙推荐呢?

其实,美容院还有一套奖励机制,就是如果你介绍来的这个新顾客,她体验完了四次服务不退钱,而是办了年卡,那么美容院会给介绍人奖励3800元的礼品。而这个礼品呢,很实用,并且顾客可以任意挑选,只要凑够了3800元的价值就可以。这3800元的礼品还是700元的成本吗?不是的,这3800元礼品是免费的!怎么免费呢?

这里美容院用到的一个技巧叫“资源整合”,什么意思呢?这些礼品的老板将自己的一款产品选做免费引流产品,然后把产品图片放到美容院,当顾客要领取免费礼品时就需要去这些店拿货,而拿货的时候,这些店再追销顾客,这时美容院的顾客就成了合作店铺的顾客。

看完这个案例,大家学到什么呢?欢迎在留言区讨论!