一场突如其来的新冠疫情，给各行各业带来深远影响，也深刻改变着中国保险业发展的内外部环境。线下渠道受阻，保险机构开始加速推进销售和服务的线上化，利用互联网平台营造生态社区蓄客、培养客户粘性，维持客户活跃度，建设多触点全渠道的营销能力。
《中国银行保险报》联合腾讯云，围绕“数字化助力保险新连接”这一大主题进行三场直播。第三场直播于11月26日上线，邀请安心财险CTO邬金华、泛华保险销售服务集团CTO李军、腾讯云保险行业专家产品经理田文艳，就“如何打造数字化销售服务团队”展开讨论。
安心财险CTO邬金华在直播中总结了保险数字化营销的机遇与挑战。他认为，保险数字化营销已加速到来。今年新冠疫情以来，整个行业开始拥抱线上化，基本实现业务流程线上操作，从而极大地助推企业数字化转型的进程。随着互联网用户的年轻化及泛娱乐化，以短视频、电商直播、意见领袖、网红、私域流量等为代表的玩法层出不穷，推动行业加速迈入数字化营销时代。
数字化营销的机遇在于，如今传统的线下业务举步维艰，而线下团队掌握着巨量的私域流量资源，如何充分挖掘这部分私域流量宝藏，促进线上线下融合，是后疫情时代传统保险数字化转型获得的新机遇。因此需要做到以下几点：
第一，需要建立专业的数字化营销人才和团队；
第二，需要建设大数据平台和营销相关的系统；
第三，需要建立丰富的营销素材库，并不断制作或采购各种营销素材；
第四，对客户精准画像，通过赠转或公众号运营进行培育和转化，对不同客群推送不同的产品和方案；
第五，困难客户的营销，成交客户的促活和复购。
而目前面临的挑战其一是互联网流量红利消失；其二是获客难度不断增加，各种监管合规政策的实施，一定程度上加剧了这种难度；其三是营销内容创作难度加大，客户变得越来越挑剔；其四是产品的设计难以匹配客户的需求。
尽管存在挑战，但是数字化营销未来可期。在他看来围绕保险数字化营销发展现状，未来有几个趋势需要重点关注：
一是人群方面，90、00后将成为保险消费新势力，2-5线城市将成为数字化营销的主战场；
二是随着4g、5g的应用，Vlog、短视频逐渐成为主流，视频营销占据风口；
三是私域流量的盘活和培育，是数字化营销的金矿；
四是线上线下的融合，通过数字化技术的应用来武装传统销售队伍，更快更好的触达客户，服务客户。
泛华保险销售服务集团CTO李军在直播中分享了泛华的线上化经验，泛华2014年就开始采用线上线下相结合的模式，如今我们面对的群体，大家身处社交时代，已经习惯线上得到资讯，而保险产品相对复杂，沟通成本高，如何获客，提高销售产能，泛华要走的是开放泛华，数字化，职业化，专业分工，帮助专业的人在专业的地方做专业的事。
用客户旅程的视角来看待数字行销，先是数字化与科技来赋能，从客户来源与客户旅程的每一步来看应该怎么做，让每一个销售精英在数字链条成为中心节点，让他们成为能力中心，数字行销工具要有管理客户和获取客户、经营私域流量的能力，对复杂保险更要有聚合聊天沟通平台，配合交易与服务功能；数据行销的主体作业模式是将客户转入私域流量池，通过SCRM与前端APP，做标签画像，整合沟通平台，可以提供24小时在线服务，通过整合后端系统赋能。
他介绍到，泛华提供了两个开放平台，对数字化渠道的泛华云服与对个人精英是与独立代理人Fun掌柜，开放给行业应用，是十几个系统能力的集合。
在他看来，数字化在未来是保险新营销的一个升维，以客户为中心关注客户旅程，用社交方式为落点多次触达与服务，驱动流量转化，是未来数字化与全数字链的解决效能问题的关键，如果企业数字化基本完成，进入到数字行销这个领域，可能看到数字链条上不同分工与不同角色，虽然专业与能力构架是不一样的，但可以用数字化能力从资源配置的角度上来分工与合作，最后达成升维。
腾讯云保险行业专家产品经理田文艳在最后分享了自己的观点，数字化转型走在前沿的保险机构正在金融科技的助力下形成高融合、开放的新业态。实现销售团队数字化转型，首先要完成公域流量向私域流量转化。如何更好地实现公域资产的私域化沉淀，需要增强线上、线下、日常社交等多个层面的触点。在营销模式和服务模式上，只有保险公司建设多触点全渠道的营销能力，积极拓展生态合作，为代理人销售团队进行引流，线上线下融合全方位获客，才能真正完成公域流量到私域流量资产的沉淀。
接下来就是加深私域流量的运营。私域流量沉淀于保险机构后，可以多次触达利用，私域流量经营得好，还可以让客户作为KOL主动为保险机构代言。私域流量运营常见的做法是，通过内容营销在网上获客，通过直播、游戏的互动方式多次触达用户，清楚地洞察用户后，进行千人千面的精准化营销和服务推送。然后保险代理人进一步跟进客户的需求，提供线上或者线下咨询服务，进行保险教育，最后转化、投保。加深私域流量的运营，还必须关注老客户群体，通过高效、透明的客户服务，吸引留存住老客户，提升续保率。需要考虑在销售和服务过程中，如何通过产品和服务创新，吸引老客户，通过一些智能化工具改善用户体验，让老客户真正感受到优质服务，才能形成口碑传播。
所以，打造数字化保险销售服务团队的关键是，在营销上，通过打通全渠道触点，基于私域流量实现客户全生命周期的经营，打通线上线下全方位连接；在服务上，为客户提供一体化、数字化服务，基于精准用户画像，提供辅助代理人的高效支持工具，更好地获客的同时，提高客户服务效率和客户体验的一致性。
最后，内部运营体系的高效与否也直接影响销售团队的效率，因此内部运营支撑体系的智慧化升级也很必要，通过各种智能化的助手工具，改善了内部作业效率的同时，才能更好实现代理人的销售展业、批改、理赔、服务的全线高效贯通。
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