绿城中国北方区域公司副总经理李云
何欣/发自北京
1月23日，北京。华灯初上，三里屯人车流涌动，穿梭不息，繁忙有序。绿城中国北方区域公司总部，一场营销方案评审会正在进行。作为营销与投资的分管负责人，北方区域公司副总经理李云这一天已经参加了三个会议。“压力很大”李云表示，不进则退。
2020年对绿城中国北方区域公司而言值得纪念。绿城回归北方五年，这一年北方绿城实现470亿元销售业绩，年度增长56%，超出年初既定目标。
“2020年初制定的目标是388亿元。实际业绩超出了区域公司预期，也超出了集团预期。”作为在绿城中国工作11年的“老绿城人”，李云坦诚“如履薄冰，担心一时激进给公司、集团带来风险”。
过去一年，绿城中国北方区域公司负重前行，四处出击拿地、快速开盘去化，区域深耕步速不减，营销部门更是全年无休。在对市场的敬畏下谨慎低调潜行，北方绿城终于厚积薄发。集团下达的要求也水涨船高：2021年实现500亿元以上销售额，成为浙江公司之外第二家区域集团公司；到2025年实现1000亿元销售业绩。
如何看待已取得的成绩和今后发展，中国房地产报记者近日与李云进行了交流。
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470亿元！超额完成业绩目标
中国房地产报：2020年，绿城中国北方区域公司再创佳绩，销售额实现470亿元，业绩突出，这样的成绩是如何实现的？是否达到了预期？
李云：2020年北方绿城的销售业绩主要得益于四个方面：
一是，集团战略支撑。作为一家全国性房企，绿城中国要实现规模化发展，必然加大一二线城市布局和开发力度。相较长三角等南方市场，绿城此前在北方市场发力不足，品牌知名度、市场影响力不强，做强北方市场是大势所趋。这要求我们在开发、营销、投资等方面实现更快速反应、更有力成长，包括未来成为区域集团公司，独立运营所有业务。
二是，策略得当。2020年初，北方绿城提出销售目标388亿元，是有一定压力的。其中100亿元需要当年拿地并转化。疫情下如何实现逆势增长？我们的策略是快速拿地、快速去化、实现抢跑。
三是，全面布局。以北京为例。绿城此前在北京是零星布局，未形成合力。2020年拿地后，开发触角得以触及北京各个方位进行区域深耕，初步实现了城市全布局，为实现规模增长创造了条件。
四是，信念坚定。业绩增速是发展关键。我们在做好产品、保证利润的前提下，坚持以跑量为先，团队执行力也很强。
中国房地产报：2020年初北方绿城为什么会大手笔购地，是基于什么样的判断？
李云：2020年初，疫情尚未完全控制，社会整体处于停工停产状态，售楼处也关闭了。业内普遍担心疫情影响开发节奏。北京地价较高，拿下土地一旦延后开发将严重影响经营指标与经营利润。究竟“进还是退”？我们深入研究后认为，一则我们有快速补仓需求，二则关注的地块禀赋很好。同时我们坚信国家一定可以有效控制疫情。剩下的就是比拼判断和心态了。自2月14日开始，我们迅速在北京市场“抢”到三块地。事后证明，这些决策是对的。
中国房地产报：在规模实现高增长同时你们又是如何保证品质建设的？
李云：绿城中国发展理念是“品质为先”。我们要做房地产行业有“特长”的优等生，“特长”就是产品。
南北方客户对生活品质的需求有细节上的差别。比如北方客户希望客厅大些，园林景观可以满足从儿童到中青年到老年人的需求等等。我们在产品端，从健康、科技、品质等不同维度进行了适地性合理优化。比如，舒适型、经济型产品不大面积选用石材外立面，省下成本补充到园林景观等北方客户更为注重的部分，保证品质的同时实现高性价比。客户需求是最核心的出发点。客户需要的产品创新和优化是产品品质的题中应有之意。
经过多层次调整，我们既保持了产品优秀性，又实现了普适性和价格合理性，从而推动绿城品牌有效落地。以西安全运村为例。一期单价为12000元，有客户说做出了当地单价20000多元项目的水准。不止广受业主好评，项目还得到了西安市政府高度认可。他们建议其他开发商积极学习这一工建化立面。
中国房地产报：经过这几年发展，您认为绿城中国北方区域公司存在的发展临界点或问题是什么？
李云：绿城中国北方区域公司正处于快速发展期，面临的主要问题是组织、后台与发展速度的匹配。我们需要吸纳大量人才支撑发展，同时引入人才也会有短期融合问题。这些对组织考验很大。
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要赢得客户和市场
中国房地产报：您是一肩挑两职，一方面负责投资拿地，一方面负责市场营销，这样安排的原因是？
李云：行业中多数企业，投资与营销是分开的。投资与营销一并担当的好处是可以有效降低投资风险。拿地时会面对大量竞争，有时为了规模发展容易激进。我们则既要思考确保投资业绩、规模，也需思考业绩兑现和利润保证。这十分考验全局思考能力和判断力。
过去一年，为了在北方市场战略布局，拿地中确有一些激进，也牺牲了一些利润，这是深耕发展的需要。
中国房地产报：投资中您有什么心得？2020年是否有遗憾？
李云：一是要有底线思维，二是对市场要有敬畏之心，三是做事严谨，四是要有前瞻能力。
2020年的遗憾是有些项目还不稳，价格预期与流量短期内未能兑现。这让我反复思考，是否会给整体布局带来风险？我一度非常焦虑。投资的容错率极低，拿对很多地不稀奇，拿错一块地很可能成为挥不去的污点。
中国房地产报：多年深耕下，您如何看待北方房地产市场？
李云：当下北方市场相对低迷是多方面因素造成的。我们认为，北京、西安、大连等北方城市的产业、人口、发展基础都不错，存在相应结构性机会。随着新产业的再聚集、人口的有效流入，北方市场将来会越来越好。
中国房地产报：2021年有没有新的销售目标？具体是什么？
李云：2021年北方绿城销售业绩目标是500亿元。为实现这个目标，营销服务团队1月份马不停蹄，继续小步快跑，甚至售楼处春节不打烊，不舍昼夜，努力去化现有房源。投资方面今年继续在已进入板块深耕，同时全域看地、全周期拿地，为销售指标的实现提供充足货源。最为关键的，我们将继续做好品控、做好交付，赢得客户和市场认可，进一步提升去化率和议价能力，实现深耕发展。