“产品好服务棒，东西合适会再买的，很看好你们，需要股东的话，也可以说一下，哈哈。”一个回头客在商品评价里这样说。
这个用户15天前刚买了一个源氏木语的胡桃色单人床，然后留下这样的评论，而这已经是他第二次在商家购买家具了。
大约十年前，张群峰还记得自己太太张晔每天看评论的情形：“看到一些不好的评论，或者投诉，她就会哭。”
张群峰、张晔是源氏木语的创始人，这对夫妻档，在源氏木语中， 先生张群峰主要负责商品的供应链，太太张晔主要负责产品设计研发，还有线上营销。
在天猫实木家具类目中，源氏木语连续9年排名第一。“整个过程，其实是自然而然发生的。”张群峰说。
2010年创立源氏木语初期，张群峰和张晔夫妻两个人，曾经什么事情都冲在一线，商品拍照、发货、送货、客服、售后……张群峰印象最深的一个客户，买了一个功能沙发，结果去了客户家7次，客户最终才满意。
“当年决定创业前，辗转反侧了3个月；如果今天让我重新做一次选择，可能都不用3天。”张群峰说。
如今，源氏木语，在实木家具领域，已经成为阿里天猫销售规模最大的商家，超过830万消费者关注这家店铺，其旗下新开辟了儿童家居等品类。
“未来3年，我们要做到100亿的规模。”张群峰说。
而过去十多年，源氏木语是如何一步步成为成为很多90后年轻人，还有中产消费者认可的品牌？中间都经历的什么？今天，让我们走进源氏木语，一探究竟。
从打工到创业，3个月辗转反侧
上海松江莘砖公路668号，长三角G60科创走廊的一个园区，在双子楼B座17楼张群峰的办公室，沙发、办公桌、椅子……都是源氏木语的实木家具。
办公室的一侧，放着各种实木的样板小方块，北美FAS级黑胡桃木、北美樱桃木、北美橡木……每块木头的级别、纹理，不管是张群峰还是张晔，都如数家珍。
张群峰办公桌对面的一面墙上，是一片有东方明珠等建筑的上海图景。
十多年前，张群峰和张晔很难想象，在上海，他们不仅拥有自己的家，也拥有一番值得干一辈子的事业。
源氏木语，是张群峰第二次创业的实木家具品牌。当年从上海复旦大学毕业后，他曾和很多毕业生一样，成为一个打工人，“不管是家族的基因，还是自己接受的教育，我从来没想过创业。”张群峰说，当年他的在一家企业做家具外贸。
但是，在家具外贸行业做了多年，张群峰越来越发现一个现象：家具产业链上的企业，几年时间，有的原来只是小作坊，结果很快变成大企业；很多合作的工厂、材料厂，也都不断变大。
“他们能做的，我也能做，要不要我也去创业，开工厂？”当年看到家具行业的变化之后，张群峰产生了这样一个念头。
“念头一旦起来了，就无法平静下来。”张群峰说。
要不要创业？家里没有经商的传统，自己一旦创业，能不能成功？目前在上海稳定的生活没有问题，一旦创业，就需要资金，有必要这样逼自己吗？……
每到夜晚，一个又一个类似的问题，涌向张群峰，“一方面很想做，热血沸腾；一方面前途漫漫，胜负不定”，整整3个月，张群峰辗转反侧，夜不能寐。
最后说服张群峰的，是这样一个命题：如果今天不创业，未来会后悔吗？
大约2005年，张群峰卖掉了自己在上海的房子，加入了创业的大军，这是他第一次创业。不过当时，做的不是实木家具，而是沙发。
迎来女主人，还有第一个宝宝
北大广告学毕业的张晔，在上海认识张群峰时，作为欧莱雅集团的第一批管培生，是个职场人。彼时，张群峰处于第一段创业过程中。
2009年，两个人决定做实木家具。
“要为这个新品牌起名字，当时我记得有一天走在马路上，在想起什么名字好呢？脑子突然浮现出日本长篇小说《源氏物语》，把‘物’换成‘木’挺好的。”张晔说，源氏木语就这样“草率”的诞生了。
最初，张晔把源氏木语的实木家具放在淘宝上卖，当时只是兼职，工作之余，她打理一下源氏木语的淘宝店铺。
本来只是抱着试试的心态，但仅仅用了1年半年时间，源氏木语的线上销售额就超过了外销规模。这是张群峰没想到的。
于是，张晔决定辞职加入创业，与张群峰肩并肩“战斗”。
“从店铺设计、选品、拍照、照片抠图、美工、售后，当年都是我们自己来。”张晔至今记得当年忙碌的场景。
甚至接受我们采访时，张群峰看到我们的摄影相机，都让他想起当年和太太张晔给产品拍照的情形。
当年，张晔负责公司的客服，淘宝店铺的每一条评论，她都会仔细看，“每个淘系出来的品牌，都很爱惜自己的羽毛。”张晔很能理解这句话中包含的对自家产品的珍惜，对客户服务的细致。
2011年下半年张晔怀孕，她记得当时保胎时躺在床上，仍然要忙淘宝店铺的发货和售后等一系列琐碎的事情。
不过让张晔感到生命奇妙的是，2012年，张晔和张群峰第一个宝宝出生的时候，竟然也是源氏木语在线上销售渐入佳境、爆发性增长的时候。
网生品牌，嗅到生长的味道
“如果没有过去10年中国电商的高速发展，就没有源氏木语的今天。”张群峰说。
源氏木语，是一个网生品牌，就像很多90后95后那样，一生下来，就与互联网结缘。
“我们当时没有退路，电商，让我们必须思考，什么样的模式，可以更快发展。”张群峰说，如果第一次做沙发家具工厂的创业，让他明白了如何控制风险，如何更接地气，则源氏木语品牌的创立，让他们“误打误撞”找到了增长的密码。“如果用传统模式销售，很难做大”。
张群峰和张晔，最初看网店销售的情况，“一开始一个月卖几千元，就已经很高兴了，仰望那些头部的家具卖家，感觉遥不可及。”张群峰说。
但很快，电商发展超出了他们的预期，第二年开始，源氏木语就成为天猫实木家具类目第一的商家。
因为电商线上的崛起，张晔和张群峰闻到了生长的味道。
“在实木家具的赛道，2015年以前，线上商家只要有商品卖，完成基本的产品和服务交付，就可以发展得不错。但2015年之后，市场情况发生了变化，越来越多的玩家进入这个赛道。”张晔说，这倒逼企业要奔跑起来。
也是从2015年开始，张晔把更多的时间和精力放在了产品研发上。
巧合的是，在这一年，张晔怀上了第二个宝宝，顺势而为，她放手其他业务，聚焦产品研发。
“重要的事情，要重点花时间去做。”张晔开始组建源氏木语的产品团队。
整个消费环境，潜移默化的发生着变化，90后开始成为消费主体，他们有鲜明的特征和个人主张；中产阶级的崛起，也成为消费的主力军……多层的消费群体，成为源氏木语发展的新驱动力。
现在，源氏木语每年都会推出上千个新产品，有的是在原来经典的产品上进行重新设计，有的是根据用户需求变化而进行的全新设计……在源氏木语，每年都有大量的爆款诞生。
而且，源氏木语还专门辟出了儿童家具的板块，一方面张群峰张晔本身有两个宝宝，对儿童家具有需求；另一方面市场需求也在不断增长，甚至天猫专门将儿童家具类目独立出来，“未来需求的发展，还会很快。”
不过，最让张群峰和张晔感到惊喜的是，近两年开始有一些国外的客户找到源氏木业，尤其东南亚国家。“中国电商发展比较快，国外尚且处于摸索期，源氏木业在天猫实木家具类目，连续多年排第一，估计国外客户就循迹找到了我们。”张群峰说，特别感谢这个时代。
这句话看起来似乎很大，但作为创业者，张群峰和张晔切实感受到时代脉搏带来的共振效应。
新打法，新运营，新渠道
在上海龙之梦楼上的源氏木语店里，几乎每天都会看到一个小哥哥或者小姐姐，拿着自拍杆，对着手机进行直播。
2020年，源氏木语开始组建自己的视频和直播团队，用户了解产品的渠道和方式发生了变化，商家也必须相应进行调整。
前段时间快手香港IPO上市，其一年的电商交易额超过3000亿元。“不管是直播、短视频，还是社区、团购等，这些都是商家接触消费者的触手，可能有的偏向成交，有的偏向种草，对源氏木语而言，还是要强调自己能提供什么价值。”张晔说。
源氏木语的天猫旗舰店，积累了超过860万的粉丝。这些粉丝们，每天打开淘宝，逛到源氏木语天猫旗舰店，就能看到直播进行时的提示。
“粉丝和会员，他们粉你认同你，但你能为他们提供什么？”张晔一直在思考这个问题，有的人需要找产品，有的需要优惠，有的人可能只是不想孤独……
“我们的产品，多数用户不会高频消费，我们的价值可能是，用户需要我们的时候，不自觉就想到我们。”张晔说。
在经历过去十余年的线上高速发展之后，源氏木语也开始向线下开拓。“线下一定要做，必须做起来。”张群峰说。
实际上，自从2015年源氏木语就在线下开设第一家门店，开始了线下模式的尝试。2018年源氏木语开启对外加盟模式，线下门店进入快速发展的轨道。
如今，源氏木语的线下门店数量超过100家，预计3年内增加到1200家。
张晔说，一直以来，因为线下运营成本的问题，传统线下门店的商品价格处于偏高状态，“如何做到线上线下同质同价，这是我们一直在深入摸索的方向。”
“供应链和库存是我们的优势。”张群峰说，一般实木家具，通常交货期有两三个月之长，但源氏木语能做到的是，在用户下单后，很快就发货。
据了解，源氏木语通过线上多渠道精准引流到线下，通过线下门店场景化营销模式，让用户拥有良好的购物体验。值得关注的是，门店零库存，总部直发，供应链售后全程托管，线下门店就没有了产品积压的风险。
“家具市场的天花板还很遥远，这个市场集中度很低，但未来会越来越高。”张群峰说。
过去十多年，张晔说，现在回头看，时间竟然如此之快，“一年就是一个双11，一生也就是几十个双11而已。”
临了采访结束，张晔和张群峰告诉记者，他们很庆幸来到上海，这本身是一个很多元、很先锋、很大的消费市场，同时，这里又有很多新的创业模式，能看到不同的变化。
“来上海的人，或多或少都怀着梦想。愿意奋斗的人，能在这里找到志同道合的人，这也是团队壮大的必要条件。”