深耕日本快消品，二度冲刺IPO的优趣汇底气何在

2021年3月17日，电商代运营公司优趣汇控股有限公司（以下简称“优趣汇”）向港交所递交招股书，拟在香港主板挂牌上市，中金公司为其独家保荐人。

值得注意的是，此次已是优趣汇继去年6月30日上市申请进展失效后的第二次向港股IPO发起冲击。

优趣汇成立于2010年，作为一个优质、有趣商品的汇集地，专注于美妆产品、成人个护、婴儿个护、健康产品、生活用品等领域。

据招股文件显示，公司是中国领先的品牌电子商务零售及批发解决方案提供商，战略性地专注于日本品牌快速消费品，包括（其中包括）美妆产品及个人护理产品。

根据灼识咨询报告，公司以2019年通过电子商务渠道在中国出售的日本品牌快速消费品GMV计，公司是中国排名第一的品牌电子商务解决方案提供商，市场份额为5.5%，称得上为国内规模最大的日本品牌代运营公司之一。

优趣汇已为26个品牌合作伙伴及65个品牌提供电子商务解决方案，其中57个品牌来自日本。具体合作品牌包括尤妮佳、资生堂、高丝、盛势达、狮王及小林等及旗下品牌。

由于日本快速消费品品牌已日益普及并成为中国电子商务业务的重要参与者，日本快速消费品品牌电子商务服务市场规模从2014年的人民币122亿元增至2019年的人民币733亿元，复合年增长率为43.1%。根据灼识咨询报告，预期于2020年进一步增长12.6%至人民币825亿元，于2024年进一步增长至人民币1114亿元，2019年至2024年复合年增长率为8.7%。

此外，在2019年，日本快速消费品品牌电子商务服务市场占海外快速消费品品牌电子商务服务市场的22.7%，而该比例预期将于2024年增至22.9%。

所以，对于深耕日本快消品的优趣汇来说，细分行业前景的广阔也意味着有足够空间驱动优趣汇持续在主营业务上发力。

招股书还显示，之所以日本快速消费品品牌电子商务服务市场已于中国录得稳健业绩，主要原因如下：

首先日本产品，尤其是快速消费品产品，种类繁多且定位明确，顺应中国消费升级及消费者需求不断攀升的整体趋势。其次，众多日本品牌已花费数十年进行产品开发，已为日本快速消费品产品打造出优质的整体印象。再者，日本品牌在皮肤类型及颜色方面对中国消费者有独到且深度的认知，故彼等可根据彼等的见解提供更多价值。

另一方面，相较中国在线零售市场，日本在线零售市场略微滞后，乃因2018年日本网上完成的零售额仅占零售总额的9.0%。这表明日本快速消费品品牌进入成熟且复杂的中国线上零售市场时将面临品牌电子商务经营问题。

为持续发力中国在线市场，店主或店面运营商应具备娴熟技巧调整其于多样化在线购物平台的营销策略并迎合移动在线用户（指多数中国在线客户）的喜好。因此，日本快速消费品品牌将寻求中国本土品牌电子商务服务提供商帮助其拓展其于中国的在线销售。

2018年-2020年优趣汇分别实现营业收入25.41亿元、27.81亿元、28.01亿元，复合增长率为4.99%。其中在2018年、2019年及2020年，日系品牌产生的全部收入分别占总收入的98.0%、 97.9%及97.3%，维持高占比水平，说明公司聚焦于日本快消品领域这一战略定位的清晰。

然而，优趣汇收入保持增长的同时，依旧没能改变公司连续近两年亏损的事实。对此，公司解释主要是由于TCI根据协议所获得的股份及其所附带的若干特殊权利的会计处理的影响。如果经剔除优先股公允价值变动、优先股股息以及收益等影响，那么2019-2020年公司经调整非国际财务报告准则利润分别为人民币人民币1.39亿元及人民币1.06亿元。

此外，公司的销售及营销费用开支由2019年的人民币5.33亿元增加20.1%至2020年的人民币6.40亿元，也对业绩有一定拖累。主要由于仓储及物流开支增加，这与B2C模式下业务增长有关。相较于B2B模式，B2C需负责将产品交付予终端客户。

这就涉及到业务模式。优趣汇充当了中国品牌合作伙伴、电子商务平台及客户之间的桥梁。

具体而言，公司向选定的品牌合作伙伴购买产品，管理中国及跨境供应链，通过全渠道营销识别及接触目标客户，并通过所经营的网店向客户出售产品，视为企业对客户(B2C)模式。 或向电子商务平台或其他分销商出售产品，该等电子商务平台或分销商将产品售予客户，视为企业对企业(B2B)模式。

从B2B和B2C业务分别占总营收比例来看，由于近年优趣汇大力发展B2C业务，公司B2C业务营收额占比从2018年的42.9%上升至2020年的54.9%，超过一半。

至于为何一直加码B2C业务，公司毛利率表现出的数据可以直观地说明。

从盈利能力来看，B2B模式业务的毛利率在近3年来一直维持在较低的10%上下。反观公司B2C模式业务毛利率近年维持在较高水平40%以上，截至2020年底该项数据为45.6%，达到B2B模式业务的3倍有余，盈利能力孰强孰弱一目了然。

为此，公司计划进一步在B2C模式下发展业务，为品牌合作伙伴提供更多增值服务，并进一步加强供应链管理，以巩固在跨境电子商务的先行者优势，继而维持长期高毛利率。

日本快消品品牌线上销售尤其是中国线上销售的市场极为广阔，这是一块非常大的增量蛋糕。作为国内规模最大的日本品牌代运营公司之一的优趣汇，未来也有望成为行业最大的获益者之一。

同时风险也不言自明，公司专注于日本品牌快速消费品领域，收入依赖于人的时候未来必将受制于人。不过招股书显示，对于优趣汇拟募集资金的用途，公司拟将所募集的资金的约54.4%用于投资社交媒体营销及广告、发展自主品牌、丰富品牌组合及加强供应链管理。