作者|廿四
“在极挑大家看到的我不如别人聪明，但亮哥实在，在亮哥直播间绝对不会让你买到吃亏。”
“我今天首播，我高兴，我就是想送。”
贾乃亮抖音直播首秀
昨日凌晨，贾乃亮终于完成了10多个小时的个人抖音直播带货首秀，直播首秀共两场，预估单场直播销售额分别为5501.3万和5551.3万，共1.1亿。相比近两个月从快手转入抖音的华少、黄圣依等明星的直播首秀成绩，贾乃亮的成绩着实亮眼。
不过，在抖音首秀直播的贾乃亮，并非第一次在抖音带货。早在2020年7月，贾乃亮就以苏宁直播联合主理人的身份在抖音平台为苏宁直播，上线两个月，单场销售额就破了2.4个亿。
此次贾乃亮直播首秀，标志着他将以个人身份入场直播带货。苏宁也官方回复“贾乃亮先生与公司超级买手直播间的合同已到期。”一度跟苏宁直播绑定的贾乃亮，为何选择此时以个人身份入场直播带货？
如今，品牌自播崛起，明星直播坑位费下降，带货效果、产品翻车都广受诟病，明星直播行业早已进入十字路口，贾乃亮如何分得一杯羹？
01 个人抖音首秀带货成绩亮眼
从飞瓜平台显示的数据来看，贾乃亮个人首秀的带货成绩虽然与在苏宁直播间带货2.4个亿的成绩相距甚远，但与近期入驻抖音进行首秀直播的华少、黄圣依等相比，却很亮眼。
抖音直播首秀现场，贾乃亮准备了100多款商品，美妆、食品、家居、数码、珠宝样样俱全，还邀请品牌方进直播间陆续亮相。
第一场直播，近5个小时，贾乃亮直播间持续霸榜第一名。当天中午11点左右开播，不到半小时，贾乃亮直播间便跃居抖音带货榜第一名，在线观众人数16万人，点赞人数超过2000万。同一时间段，带货榜排名第二的蕾蕾公主直播间在线观众人数为10.3万人，点赞人数146万；带货榜排名第三的明星张俪直播间在线观众人数仅为8.9万，点赞数未过50万。
贾乃亮首场直播平均在线人数则有13.2万，点赞超过1亿。
剁椒娱投观察到，贾乃亮的粉丝数654万，蕾蕾公主的粉丝数96.7万，张俪粉丝数326万。不难看出，除直播间预热的辅助因素外，远超其余两位的粉丝基数是他稳居带货榜第一的主要原因。
近两个月，抖音进行直播首秀的明星纷至沓来，黄圣依，从快手转入抖音直播的华少、柳岩等，直播首秀战绩均不敌贾乃亮。黄圣依直播首秀13个小时，预估销售额为5404.6万；从快手转入抖音直播的华少直播首秀7个小时，预估直播销售额为2149.7万，仅为贾乃亮单场直播销售额的一半；柳岩直播首秀6个小时，预估直播销售额只有1176.6万。
已经在苏宁易购超级买手直播多次的贾乃亮，把打法和直播风格带到了自家的直播间。
其中最典型的玩法是，把品牌请到直播间来，当场砍价。贾乃亮此次的直播首秀由联合利华冠名，他把联合利华、韩束、欧诗漫、天气丹等品牌方请到直播间亮相，在每个产品上架前，用各种金句和品牌商杀价，例如“金主爸爸今天在我的直播间赔钱，之后我都一一代言。”“把全国专柜的库存都调过来。”“话术和节奏都在不断强调贾乃亮'金句亮'的人设。每每砍下价来，直播间其他运营人员都会对品牌方齐喊“感恩有你”。
然而与在苏宁的直播间不同的是，这次的福利，贾乃亮需自掏腰包补贴。以直播间一款限量版MAC丝缎柔雾唇釉口红为例，原价210元，直播间福利价为39.9元。贾乃亮在直播间透露，每管口红要自掏腰包补贴一百多元。飞瓜数据显示，此款口红共卖出2053支，带货销售额为8.2万。按照贾乃亮的说法，这一款产品要补贴20万以上。
贾乃亮直播间MAC丝缎柔雾唇釉口红销售数据
或许是在直播中过于强调福利和人设，关于产品的功能、成分介绍有所减少，贾乃亮只重点介绍了花西子等产品。
有网友评价道，“之前看亮哥的直播，不同的产品搭配不同的场景，商品介绍也十分详细。除了带货，还有唱歌、跳舞、开瓶盖，就像在看真人秀。现在则感觉，每件商品都是匆匆上架，迅速抢完。”
此外，在选品方面，与其他明星首秀套路相同，既有抽纸、饼干等低价产品引流，冲刺销量；也有潮宏基的百富金条和足金手镯、苹果手机和平板等高客单价的产品，冲刺高GMV。
02 苏宁：他是爱我的，但他是自由的
其实，看到贾乃亮说自己是抖音直播首秀，大多数人都会有疑问，之前贾乃亮不也在抖音超级买手直播间直播吗？为何是首秀？
苏宁方告诉剁椒娱投，贾乃亮此次直播首秀是和抖音官方合作，可以理解为“他是爱我的，但他是自由的。”昨日，苏宁易购董秘也在投资者关系平台上公开回复，“贾乃亮先生与公司超级买手直播间的合同已到期。目前公司与贾乃亮先生在供应链输出方面继续合作。”
在自由之外，苏宁方也向剁椒娱投透露出，目前，贾乃亮仅限于和抖音合作，不涉及其他直播平台。
去年7月，苏宁官网和抖音深度绑定合作，入驻抖音，成立“苏宁易购超级买手”直播间。同期，贾乃亮以苏宁直播联合主理人的身份负责直播间前端事务，担任“主播”的角色。
超级买手直播间上线两个月，贾乃亮就在8月18日以2.4个亿的销售，破了个人抖音直播带货的单场纪录。
“ 随着直播电商生态的不断演化，苏宁超级买手直播间的产品最低价、官方扶持等早已今时不同往日，今年苏宁易购的整体直播效果并不好，而苏宁本身并非像天猫一样什么都有，品类还是基于以3C数码为主，大多人对于苏宁的认知还是一个卖家电的平台。”直播电商资深从业者小博告诉剁椒娱投。
援引飞瓜平台的数据来看，近一个月内（7.12-8.10），苏宁易购超级买手抖音直播间带货场次54次，预估直播销售额仅为1441.6万。
苏宁易购超级买手直播间近一个月直播销售额
剁椒娱投注意到，贾乃亮出现在苏宁超级买手直播间的频次也越来越少。今年2月-6月，贾乃亮平均每月只出现在苏宁易购直播间一次。
而贾乃亮自身的粉丝基数也远高于苏宁易购。贾乃亮通过此次抖音直播首秀，增粉127万，粉丝数已达782万，反观苏宁易购超级买手的粉丝数仅为315.9万。
与苏宁合约到期后，贾乃亮为何选择此时以个人身份入局抖音直播？某MCN机构从业者志星透露，抖音目前在做818新潮好物节活动，招聘了一些明星参与，贾乃亮就是其中一个。
主播贾乃亮“出走”，苏宁易购或许早有预料，过去一年曾邀请张艺兴、关晓彤、王祖蓝等明星到超级买手直播间带货，意欲培养更多的“贾乃亮”。而现在的苏宁易购重点则在垂类领域的供应链和内容营销，签约头部品牌，迎合抖音所提倡的品牌自播。
03 出走苏宁，绑定遥望
贾乃亮所属经纪公司童乐影视，早在去年疫情期间就推出了新的业务线“童乐互娱”，意欲打造MCN机构，进入短视频电商和电商直播领域。
不过，剁椒娱投了解到，贾乃亮此次抖音直播首秀，背后的直播团队为遥望网络。遥望网络是一家培养明星艺人主播的MCN机构，旗下签约明星包括王耀庆、王祖蓝等明星艺人。据悉，遥望网络跟贾乃亮签了长期合作。
小博表示，直播带货对于大部分艺人来讲只是一个副业，对公司来说也并非主营业务。而想要入局直播，团队需要选品能力和强大的供应链。仅仅跟品牌方沟通一件商品都需要经历短则一个月、长则半年的考察谈判期，还要根据主播的直播特点和带货能力进行选品，所以和外面的MCN机构合作是最好的选择。
对于贾乃亮的团队来说，拥有低价的产品才能拥有首秀亮眼的成绩。事实上，明星直播行业经过一年的淘汰和沉淀，明星坑位费降低、大品牌在抖音崛起，一些品牌货开始有严格的控价体系，产品在各大电商平台价格几乎接近，降级空间有限的情况下，拼低价早已行不通。因此，明星主播开始主打套盒和赠品策略。
这一变化在贾乃亮直播间体现的十分明显。韩束黑金自组套盒有3件正装，其余43件全是赠品。天气丹6件套礼盒，赠品则有35件。
贾乃亮直播间上架产品
与此同时，越来越多的中小商家走进明星直播间。从贾乃亮抖音首秀直播间的选品中可以看到，天气丹、滋源、欧诗漫、一叶子等中小品牌出现。
除了选品、排品之外，小博认为，明星直播需要专业的、强运营的团队。
在贾乃亮首场直播中，多次出现贾乃亮的麦没有声音、画面卡顿的问题。
遥望网络公司董事长谢如栋曾在接受媒体采访时提到，如果说中后台提供服务的大部队是“航母舰群”，在直播现场的运营人员就是“特种部队”，和主播一起冲锋陷阵，1场直播最起码需要10人以上的运营支撑，现在MCN公司的运营人才都处于紧缺状态，大部分都是需要从头培养的应届生，只能一边打磨学习，一边模仿其他直播间的运营风格。
不过在运营方面，从前期预热视频到直播间的话术、节奏可以看出，贾乃亮的直播团队充分挖掘了贾乃亮“金句梗王”的人设。但随着主播竞争日趋白热化，同类型的梗王主播接踵而来，人设营销也越来越难以打出差异化，主播专业水平日渐重要。
小博表示，明星直播的有先天优势，表达能力和才艺比较好，在大众面前脸更熟，直播带货的致富机会依然非常大，但前提是明星希望把这个当工作或者长期事业来做，做一票就走的，损害的只能是己方利益。
应受访者要求，小博、志星为化名。